צבי לנדו, מנכ''ל סולאראדג' / צילום: איל יצהר
באוגוסט 2019 מונה צבי (ציבי) לנדו למנכ"ל חברת סולאראדג' , על רקע מחלתו של המנכ"ל הקודם ואחד ממייסדי החברה, גיא סלע, שנפטר ימים ספורים לאחר מכן.
כעבור מספר חודשים פרצה מגפת הקורונה ואיתה החלו השיבושים העצומים בשרשרת האספקה העולמית, כאשר במקביל חלה עלייה בביקושים למוצריה של סולאראדג', המספקת פתרונות טכנולוגיים לתחום האנרגיה הסולארית. החברה המשיכה לגדול ומנייתה טיפסה. כיום, בשווי של כ-18 מיליארד דולר, היא החברה הישראלית השנייה בשווייה אחרי צ'ק פוינט.
סולאראדג' הונפקה בנאסד"ק לראשונה בשנת 2015 לפי שווי של 685 מיליון דולר ובמחיר של 18 דולר למניה. השבוע היא השלימה גיוס הון גדול של 679 מיליון דולר, במחיר של 295 דולר למניה, ומאז הוסיפה עוד 10% למחיר הגבוה פי 18 מזה שבו הונפקה לראשונה.
"בסוף השנה שעברה זיהינו נקודת פיתול, ועלייה משמעותית בביקוש למוצרים שלנו ובכלל בפעילות בתחום", אומר לנדו בראיון לגלובס. "העלייה לא קשורה ספציפית לעליות במחירי החשמל - בעיקר באירופה יש עלייה משמעותית מתחילת 2021 - או למודעות הגדולה יותר ל-sustainability (קיימות), עם או בלי קשר לוועידת גלזגו. אין לנו יכולת לקשור אירוע מסוים לתוצאה, אבל אנחנו רואים האצה בהזמנות, ובכלל בהעברת כמה שיותר מהצריכה למקורות חשמליים כמו ברכב וחימום ביתי, והצעד הבא - שהחשמל ייוצר ממקורות נקיים. זה גל שתופס תאוצה ואנחנו במרכזו".
גיוס ההון הנוכחי מגיע על רקע זה, ולדברי לנדו, "אנחנו יכולים לעשות יותר דברים ויותר מהר, וגמישות פיננסית היא חלק מההכנות. אין יעד ספציפי לרכישה, אלא הבנה שזאת נקודה בזמן שדברים מתחילים לקרות יותר מהר, והיא חופפת לנקודה שבה הערכות שווי של חברות נהיות יותר הגיוניות ממה שהיו קודם - היו דברים שהסתכלנו עליהם בשנה-שנה וחצי האחרונות ונראו מעניינים, אבל הוואלואציות היו לא סבירות. היום זה קצת יותר רלוונטי".
טרם גיוס ההון האחרון היו בקופת החברה 1.18 מיליארד דולר לעומת חוב של 622 מיליון דולר למחזיקי אג"ח להמרה. "היה לנו שילוב של מזומן שייצרנו וחוב שלקחנו לפני שנה וחצי, ואנחנו תמיד זוכרים שהוא חוב. רצינו לשפר את האיזון, ולהשאיר בידינו את האופציות מול ההזדמנויות הפוטנציאליות", אומר לנדו.
הוא מסביר כי "אנחנו צמחנו מתחום הסולאר פוטו-וולטאי. פעם, התקנה סולארית הייתה מבוססת על זה שיש פאנלים, ממיר שמזין חשמל לרשת, ותעריף שמקבל המשקיע על החשמל שהוא מזרים. היום זה עולם אחר. גם עולם התעריפים השתנה - יש תעריפים שמשתנים בזמן, וברוב המדינות לא מקבלים תעריף עדיף על החשמל המוזרם, אז הכלכליות של ההתקנה מבוססת על צריכת החשמל במקום צריכה מהרשת.
"זה דוחף את נושא האגירה, כי לא מייצרים בהכרח בדיוק כשרוצים לצרוך. באותו אופן, לאחר ייצור החשמל שמים אותו בבטריה - לשימוש למשל בטעינת רכב. מה שהתחיל במערכת פוטו-וולטאית הופך למערכת האנרגיה של הבית או המפעל. אנחנו מתפתחים עם המגמה ובעצמנו מדברים לא רק על סולאר אלא על אנרגיה. מוקד החשיבה שלנו הוא איך אנחנו יכולים לעשות יותר בכל - ייצור, אגירה וצריכה של אנרגיה נקייה".
"זו חברה סבלנית שלא מחפשת ניצחון מהיר"
סולאראדג' מספקת מערכות שנועדו להביא למקסימום את ייצור החשמל מאנרגיה סולארית, תוך הפחתת עלות הייצור של החשמל. מערכת טיפוסית שלה כוללת ממירים, אופטימייזרים ומכשיר תקשורת שמאפשר גישה לניטור בענן. לפעמים כוללת המערכת גם סוללה ופתרונות נוספים.
בשנים האחרונות החברה הרחיבה את פעילותה לתחומים נוספים שמוגדרים תחת הכותרת "טכנולוגיה לאנרגיה חכמה", והיא מציעה מוצרים לאגירת אנרגיה, גיבוי, לתעשיית הרכב החשמלי, לניהול האנרגיה הביתית ועוד.
את השנה החולפת סיימה החברה עם זינוק של כ-35% בהכנסות שהתקרבו ל-2 מיליארד דולר, ועם רווח נקי לפי כללי החשבונאות המקובלים (GAAP) בגובה 169 מיליון דולר, עלייה של כ-20% לעומת השנה שקדמה לה.
ההתקנות הסולאריות מתחלקות להתקנות ביתיות, מסחריות ותשתיות (utilities) שהן ההתקנות הגדולות ביותר. סולאראדג' התמקדה מסורתית במתן פתרונות התקנות ביתיות ומסחריות, אך החלה לפעול גם ב-utilities: "אנחנו שם בתחילת הדרך. אנחנו חברה סבלנית, לא מחפשים ניצחונות מהירים ולא חושבים שבעוד שנתיים ניקח 50% מהשוק", אומר לנדו.
"הצרכים שם אחרים, ובגלל מגבלות הרשת צריכים להיות יותר מתוכננים כמה ומתי אנרגיה דוחפים לרשת ולא איך אוגרים. מבחינתנו, איפה שיש אתגר טכנולוגי - זו הזדמנות. איפה שמדובר בקומודיטי, אין לנו ערך מוסף לעומת המתחרים, ודאי המתחרים האסייתיים. כשנוצרים אילוצים זו ההזדמנות שלנו לפתור אותם עם טכנולוגיה".
מה מצב ההתקנות הביתיות?
"הצמיחה גבוהה. שוק ההתקנות הביתיות בארה"ב צפוי לצמוח השנה ב-15%, ובאירופה הקצבים יותר מהירים, חלק על בסיס מדיניות חדשה של ממשלת גרמניה. האירועים באוקראינה גם משפיעים, אבל ייקח זמן להבין את ההשפעה. גם באוסטרליה ויפן השוק צומח, זו מגמה גלובלית. בכל מקום שבו מחיר החשמל עולה מהר ומחיר ההתקנה הסולארית ירד - היום הירידה לא באותו קצב של השנים הקודמות בגלל מה שקורה בשרשרת האספקה - אבל עדיין קצב עליית מחירי החשמל גבוה והחזר ההשקעה הופך ליותר אטרקטיבי".
מה קורה בהקשר זה בישראל?
"ישראל שוק דינמי מאוד. עד לפני שנתיים-שלוש הייתה סטגנציה, אך נכנסו שחקנים רציניים, וגודל השוק ביחס לגודל האוכלוסייה הוא סביר. הרגולציה בסך הכול תומכת, אני מניח שהיה אפשר לייצר יותר עידוד, אבל השוק בריא ואנחנו פעילים בו כמובן".
הזכרת את אוקראינה, האם אנחנו צועדים לכיוון משבר אנרגיה בעקבותיה? ואיפה נכנסת תעשיית האנרגיה הסולארית?
"המגמה של צמיחה קיימת כבר שנים ותפסה תאוצה בשנה האחרונה. אני חושב שקשה אחרי 4 שבועות של אירוע דרמטי בכל קנה מידה להגיע למסקנה על השפעות לטווח הקצר והארוך. ההערכות הן שזה ימשיך לעודד את העצמאות האנרגטית ואת ההתנתקות ממקורות פוסיליים, שמייצרים תלות בכמה מדינות. אבל רק הזמן יגיד".
"אנחנו לא חבורת סוחרים אלא חבורה טכנולוגית"
מה היתרון של אנרגיה סולארית לעומת אנרגיות מתחדשות אחרות?
"יש שני דברים, שאחד נובע מהשני. היתרון הגדול הוא יכולת הביזור בהשוואה לאנרגיה תרמית, גיאותרמית וגם רוח. אפשר להקים תחנת כוח בכל מקום ובכל גודל, וזה המרכיב שגרם לכך שבעשור האחרון הצמיחה של פוטו-וולטאי כמקור חלופי הייתה גבוהה יותר משל מקורות אחרים. אז זה כבר נכנס ל'ספירלה' - אם השוק גדל, מתפתחות טכנולוגיות, העלויות יורדות, וזה הופך לאטרקטיבי בכל קנה מידה.
"זה גם משנה את האופי של שוק האנרגיה: כל אחד היום הוא יצרן וצרכן, זו שיטה שתופסת תאוצה, מוכרים חשמל לרשת כפונקציה של מחיר החשמל וצורכים לפי השיקולים. מתפתחת שכבה של חברות VPP - Virtual Power Plant - שמאגדות נגיד 1,000 בעלי בתים באזור, מסייעות בהתקנה ובתמורה מושכות מהם את האנרגיה וסוחרות בה".
מעניין אתכם להיות סוחר כזה?
"אנחנו לא שחקן במסחר, רק בטכנולוגיה שמאפשרת אותו. בסופו של דבר צריך להבין מי אנחנו ובמה אנחנו טובים: אנחנו טובים בחומרה, תוכנה וטכנולוגיה של המרת אנרגיה ביעילות ובאיכות, אנחנו לא חבורת סוחרים אלא חבורה טכנולוגית".
מצד אחד יש עלייה גדולה בביקוש, ומצד שני בעיות בשרשרת האספקה. אתם מצליחים היום לענות על הביקושים?
בדם, יזע ודמעות, ובכסף. אני לא אחדש כלום אם אומר שיש היום אתגר חסר תקדים: שילוב של חוסר ברכיבים אלקטרוניים, עליית מחירי חומרי גלם, ואתגרים גדולים בשינוע. זו הסערה המושלמת, ואותנו היא תופסת בשלב של הגדלת הביקוש והייצור.
"יצרניות הרכיבים, כשיש חוסר, עוברות למוד של הקצאת רכיבים ללקוחות על בסיס הקניות של כל לקוח בעבר, 'תהיו אסירי תודה שאתם מקבלים מה שהייתם צריכים בשנה שעברה', אבל ברור שזה לא מתקרב למה שאנחנו צריכים השנה. המפעל פה (סלע 1 בציפורית) פעיל 12 חודש ונתן לנו גמישות, ובסה"כ אנחנו מצליחים לענות על הביקוש אבל במצבים מסוימים על חשבון שחיקה ברווחיות, כי צריך להטיס חומרי גלם ותוצרת כדי שקווי ייצור לא יעמדו ושלקוח לא יחכה".
השחיקה ברווחיות היא משהו שיישאר, או שאתם צופים חזרה לנורמליות?
"יש את מה שאנחנו עושים ויש את מה שקורה בשוק. לגבי השוק יש מומחים גדולים ממני בשאלות אם עלויות השינוע או הזמינות של רכיבים ישתנו, אני מאוד מקווה שזה ישתנה. אנחנו עושים הרבה פעולות שנועדו לשפר את הרווחיות - הצטיידות במלאים, יחסים אסטרטגיים עם ספקים וביזור של הייצור, שיהיה יותר קרוב לשוקי היעד. פתחנו מפעל של קבלן במקסיקו קרוב לשוק האמריקאי, זה מקצר את קווי האספקה ומקל עלינו. ההערכה היא שבאיזשהו שלב השווקים יתייצבו".
"בסלע 1 אנחנו מממשים את מה שגיא הגה"
מפעל סלע 1 בציפורית (נוף הגליל) החל לפעול בשנה שעברה ונקרא על שם המייסד והמנכ"ל גיא סלע. "המפעל הזה הוא ביטוי לחזון של גיא", אומר לנדו. "אני יכול לדבר עליו שעות. היה בו שילוב באמת נדיר של חזון ויכולת ביצוע, שאני לא פגשתי מעולם. הרעיון מאחורי המפעל כולו בא מגיא, מרמת החזון ועד הרמה של 'תשימו את הקו ככה, ואת המברגות ככה'.
"החשיבה הייתה שרוב הייצור שלנו נעשה על-ידי קבלני משנה, ופה נוכל, קרוב לפיתוח, להפעיל מפעל בווליום ייצור אמיתי - לא פיילוט - ובמסגרתו להשלים את הפיתוח של כלים אוטומטיים לייצור, וזה יקל עלינו כשנרצה להרחיב את הייצור אצל הקבלנים. היום יש מגמה של יציאת הייצור מסין וסביבותיה ויותר ייצור במדינות עצמן, וזה רק יגבר. יצא שבזמן הקורונה כשכל המפעלים הושבתו, זה היה הסלע הכי יציב בפריסת הייצור הגלובלית שלנו. היום המפעל מייצר כ-10% מהייצור שלנו. יש פה גם ציונות, אנחנו מעסיקים פה מעל 600 עובדים. גיא לא ראה את המפעל עומד, אבל אנחנו מממשים את מה שהוא הגה".
מפעל סלע 2 שצפוי להתחיל לפעול השנה הוא מפעל בטריות בקוריאה, על בסיס רכישת קוקאם. האם יהיו מפעלים נוספים? "המודל שלנו הוא היברידי, רוב הייצור על-ידי קבלנים, אבל תמיד נחזיק גרעין של ייצור עצמי, ואיפה שנזהה שיש צורך להיות בלתי תלויים או לשפר תהליכים, נתרחב. אנחנו מקווים שיהיו עוד הרבה 'סלעים'".
"האוריינטציה שלנו ברכישות היא תמיד טכנולוגית"
ב-2018-2019 רכשה סולאראדג' שלוש חברות שהרחיבו את פעילותה: קוקאם, יצרנית סוללות מקוריאה, SMRE מאיטליה הפועלת בתחום הרכב החשמלי, וגמאטרוניק מישראל משוק האל-פסק. לנדו אומר כי "הנושאים האלה משתלבים היטב כי הרכב החשמלי יהפוך לצרכן החשמל הכי גדול של הבית, ואל-פסק נועד להגיב מהר ולספק גיבוי כשהמערכת נופלת. הכל משתלב לתחום של איך אנרגיה יכולה להיות מיוצרת מקומית, נאגרת מקומית ונצרכת מקומית בצורה חכמה. זה פוטנציאל עצום ובזה אנחנו ממוקדים".
מה הופך רכישה למוצלחת?
"המדד של רכישה הוא בסופו של דבר פיננסי, החזר על ההשקעה, אבל זה יכול לבוא גם דרך סיוע למכירות אחרות: זה שיש לנו בטריה משלנו יוסיף לנו הכנסות ממכירת בטריות, אבל גם נמכור הרבה יותר ממירים ואופטימייזרים בשוק הליבה שלנו. כלומר יש תרומה ישירה ותרומה עקיפה.
"האוריינטציה שלנו ברכישות היא תמיד טכנולוגיה, אני לא רואה אותנו עושים רכישות של חברות בגלל גישה לשוק או נוכחות גיאוגרפית, יש לנו משרדים ב-34 מדינות, ומערכות שלנו מותקנות ביותר מ-130 מדינות. המוקד שלנו הוא אם יש טכנולוגיה שמישהו פיתח שיכולה לתת לנו סגמנט מכירות נוסף או יתרון תחרותי".
"אם יש משהו שאני לא ישן בגללו בלילות זה שימור כוח האדם"
סולאראדג' מעסיקה כ-4,000 עובדים, מהם 2,400 בישראל, והיא מתכננת לגייס עוד מאות עובדים בארץ בשנה הקרובה. "הקצבים וההזדמנויות הם בקנה מידה כזה שאנחנו מתארגנים בכל ההיבטים, כמו גיוס כסף וגיוס עובדים. אנחנו זקוקים לטאלנט בפיתוח, מכירות, שיווק ותפעול כדי לממש כמה שיותר מההזדמנויות", אומר לנדו.
קשה יותר לגייס היום עובדי הייטק בארץ?
"יש שימור ויש גיוס. אם יש משהו שאני לא ישן בגללו בלילות זה הנושא של שימור כוח האדם שהביא אותנו עד הלום, וזו לא מליצה. אנחנו משקיעים בזה הרבה ויש לנו אחוזים גבוהים יותר מהממוצע בהייטק הישראלי. אבל זה קצת יותר קל כי אתה מכיר את העובד, יודע מה חשוב לו, והוא מכיר את הארגון. לשכנע מישהו מבחוץ זה יותר מסובך. גיוס נהיה יותר מאתגר. לא תראי תמונה של סולאראדג' בפרסומת באיילון. היתרון היחסי שלנו הוא שאנחנו גם חברה ישראלית וגם חברה שעוסקת בתחום שלאנשים קל יותר להתחבר אליו, וזה עוזר לנו להתמודד עם אתגרי הגיוס".
העובדה שאתם עוסקים באנרגיה ירוקה עוזרת למשוך עובדים?
"כמו שיש קרנות אימפקט שרוצות לעשות טוב, יש יזמי אימפקט שהרצון שלהם ליזום נובע מהשאיפה לעשות טכנולוגיה שתעשה את העולם טוב יותר. לסוג כזה של אנשים יש לנו פלטפורמה שתאפשר יזמות עם סבירות גבוהה להביא אימפקט, ויש לנו עובדים כאלה שבכל תרחיש אחר היו הופכים ליזמים עצמאיים. להגיד 'באנו לעבוד כי משנים את העולם'? מערכת השיקולים מורכבת מהרבה דברים - תגמול, מניה, מותג, ובוודאי רצון לעשות טוב. זה לא שנוותר על כל היתר ורק נשכנע שאצלנו תהיו צדיקים, אבל זה מאפשר להבליט את הייחוד שלנו מול אופציות אחרות, וזה חד-משמעית משחק תפקיד".
"אין משהו שהייתי רוצה יותר מאשר להמשיך עם גיא"
לנדו הצטרף לסולאראדג' ב-2009 אחרי 16 שנה באפלייד מטיריאלס (אגב, אחד ממנהליו באפלייד היה ראסל אלוואנגר, היום מנכ"ל טאואר; לנדו אומר שאלוואנגר וסלע הם שני המנהלים הכי משמעותיים שהכיר).
בתפקידו הראשון בסולאראדג' ניהל את הפעילות העסקית הגלובלית של מכירות ושיווק, וכאמור ב-2019 מונה למנכ"ל. "גיא בנה הנהגה של החברה שהייתה מאוד מאוזנת בין חמשת המייסדים (סלע, ליאור הנדלסמן, יואב גלין, מאיר אדסט ועמיר פישלוב, ש.ח.ו) ואנשים כמוני וכמו רונן (פייר, סמנכ"ל הכספים) שהגיעו עם ניסיון.
"בעשר השנים שגיא ניהל, הכול התנהל באווירה שכולם מבינים, עד היום למעשה, שיחד אפשר לעשות משהו מדהים. המשכנו עם זה אחרי שגיא נפטר, אולי אפילו בעוצמה יותר גדולה. גם היום המייסדים מאוד מעורבים בחברה - מאיר ויואב 100% בחברה, ליאור ועמיר מאוד מעורבים על אף שעושים גם דברים אחרים. המיסטיים שבינינו יגידו שגם גיא עדיין מעורב", הוא מחייך.
במהלך הקריירה תכננת להיות מנכ"ל בסולאראדג', או בחברה אחרת?
"ממש לא. הייתי באפלייד מטיריאלס, חברה טובה ומאוד נהניתי, אבל בשלב מסוים בסיוע של קואוצ'רית כתבתי לעצמי שאני רוצה להיות חלק מצוות הובלה שבונה חברה ישראלית גדולה. זה היה חצי שנה לפני שפגשתי את גיא, וכשפגשתי אותו הבנתי שיש לי סיכוי לממש את זה. אין משהו שהייתי רוצה יותר מאשר להמשיך עם גיא".
בחרנו מנהלים שהתאימו לגישה ולאופי שלנו
על הכניסה לתפקיד המנכ"ל הוא אומר: "היתרון והחיסרון הוא שמבינים שלעשות את זה (ניהול החברה, ש.ח.ו) באותה צורה זה לא רלוונטי, אז אין חשש לחקות את מה שכל כך ברור שאתה לא. יש תהליך של להבין איזה 'שרירים' שאין לי צריך להשלים על-ידי קידום ופיתוח של אנשים מבפנים והבאת אנשים מבחוץ, וזה מה שעשינו בשנה וחצי הראשונות. יש דברים שאולי גיא היה יכול לעשות בעצמו, ואנחנו מסוגלים 3-4 אנשים לעשות יחד. זה עדיין שווה לחברה".
דיברת על בניית חברה ישראלית גדולה. הכוונה ברמת המטה שנמצא בישראל, או לאופי?
"שני הדברים נכונים. המטה כולו בישראל, והאופי של החברה שמחלחל למשרדים ברחבי העולם, זה האפי הישראלי. מההתחלה ידענו שלא נשלח ישראלים לרילוקיישן במקומות אחרים, רצינו מנהלים מקומיים. מצד שני, המנהלים שבחרנו התאימו לגישה ולאופי של החברה שהיא ישראלית במהותה - אופי של דינמיות, חדשנות, קצת יותר לקחת סיכונים, לנוע מהר, לפעול באווירה שהיא לפעמים על גבול הבלגן. רוב המנהלים שלנו בעולם הם או כאלה בבסיסם או למדו להיות כאלה".
איפה סולאראדג' תהיה בעוד 5-10 שנים?
"לפני חצי שנה הייתי אומר שהחזון הוא לבנות חברה גדולה, רווחית ויציבה שמקורה בישראל והיא מתפרסת גלובלית. אבל בחצי השנה האחרונה מחלחלת ההבנה שיש סיכוי לעשות משהו בקנה מידה גדול ולהצמיח פה בארץ מותג גלובלי בתחום האנרגיה הנקייה. אני לא רוצה לפרוט את זה למספרים, אבל במהות הכוונה היא לחברה המוכרת כישראלית וככזו שנמצאת בחזית העולמית של המעבר לאנרגיה נקייה".
ת.ז | צבי (ציבי) לנדו
אישי: בן 57, נשוי + 3, מתגורר במודיעין מכבים-רעות
מקצועי: מנכ"ל סולאראדג' מ-2019, קודם לכן שימש כמנהל הפעילות העסקית הגלובלית בחברה, ולפני כן כיהן בתפקידים בכירים באפלייד מטיריאלס. בעל תואר בהנדסת כימיה מהטכניון
עוד משהו: חובב כדורסל
ת.ז | סולאראדג'
תחום עיסוק: מייצרת ומשווקת מערכות טכנולוגיות לאופטימיזציה ולניטור של ייצור אנרגיה סולארית, מציעה גם פתרונות לניהול אנרגיה חכמה ובהם אגירה וגיבוי
היסטוריה: הוקמה בשנת 2006 על-ידי גיא סלע ז"ל (לשעבר מנכ"ל), ליאור הנדלסמן, יואב גלין, מאיר אדסט ועמיר פישלוב. היום משמש צבי לנדו כמנכ"ל החברה
נתונים: בחברה מועסקים כ- עובדים4,000, מהם 2,400 בישראל. הכנסות 2021: קרוב ל-2 מיליארד דולר, רווח נקי 2021: 169מיליון דולר (GAAP)