עינת גז ואלכס בואזיז / צילום: תמר מצפי, DEEL
אם תשאלו את היזמים מאחורי הסטארט-אפים פאפאיה גלובל ודיל (Deel) האם הם רואים עצמם מתחרים, כנראה שתקבלו תשובה שלילית. לעומת זאת, אם תשאלו כמעט כל אדם אחר בשוק ההייטק הישראלי, סביר שתשמעו שדיל ופאפאיה הם אכן מתחרים. אז מי צודק? ובכן, כנראה ששני הצדדים צודקים.
פאפאיה גלובל ודיל, שני חדי קרן עם שווי מצרפי של מעל 9 מיליארד דולר, אמנם עוסקים באותו התחום ומפתחים כלים המסייעים לחברות להעסיק פרילנסרים ועובדים במדינות אחרות, אך לכל אחד מהם התמחות שונה. בנוסף, זהו עדיין שוק בתולי שיש לכלל השחקנים בו מרחב לגדול. תחום העסקת עובדים גלובלית נמצא עדיין יחסית בחיתוליו וצבר תאוצה אדירה בימי הקורונה - המגפה קידמה העסקה מרחוק ובמקביל יצרה מחסור בעובדים שחייב חברות לחפש טאלנטים גם במדינות מרוחקות. מה שאומר שלדיל ופאפאיה יש הרבה לאן לצמוח גם בלי להתחרות ביניהם.
מאידך, על אף ההתמחויות השונות של שתי החברות, פאפאיה גלובל ודיל כבר משחקות בתחומים משותפים מסוימים ומגמה זו של התקרבות רק תלך ותגדל. בשלב מסוים, ולא ברור מתי זה יקרה, לאחת משתיהן יבער להשקיע יותר כסף בתחומי ההתמחות של השנייה ולרדוף אחרי לקוחותיה.
התמודדות עם רגולוציות ברחבי העולם
פאפאיה גלובל היא הוותיקה יותר מבין שני הסטארט-אפים. היא נוסדה ב-2016 על ידי ראובן דרונג, עופר הרמן ועינת גז, שהיא הפנים המוכרות שלה וגם המנכ"לית האישה הראשונה של חד קרן ישראלי. עד לפרוץ הקורונה פאפאיה גלובל גייסה סכום צנוע של כ-50 מיליון דולר. סכום זה קפץ משמעותית בזמן המגפה, כשהחברה הגדילה את קופתה בעוד כמעט 400 מיליון דולר. גם השווי של פאפאיה זינק בלא פחות מפי עשרה בשנה והגיע ל-3.7 מיליארד דולר, בגיוס האחרון שלה שהוכרז בספטמבר.
פאפאיה נולדה כדי להשלים פתרונות היסטוריים כמו של ADP, חברה ציבורית שנוסדה בסוף שנות ה-40 ונסחרת לפי שווי של 100 מיליארד דולר. ADP, שמספקת שירותי שכר לתאגידים הגדולים של אמריקה, נכנסה באיחור לעולם של פתרונות שכר גלובליים, שמאפשרים לשלם לעובדים מחוץ לארה"ב, מה שפתח אופציה לפאפאיה לברוא קטגוריה חדשה.
השוק המרכזי אליו פאפאיה כיוונה הוא מתן מענה לחברות גדולות שמחזיקות משרדים משלהן במקומות שונים בעולם, אך אינן יכולות או רוצות להתמודד עם תהליך ניהול השכר ומתקשות לעמוד ברגולציות המקומיות שיש לכל מדינה. פאפאיה, שעובדת עם שותפים בינלאומיים כמו פירמת ראיית החשבון מזארס, מציעה לאותן חברות פתרון שמאפשר לנהל את העסקה והתשלום לעובדים במדינות השונות בהתאם לחוקים המקומיים. אם בעבר חברה שפתחה משרדים בעשרה מדינות שונות הייתה צריכה להתנהל מול עשרה ספקים מקומיים שיעזרו לה לשלם שכר, הרי שפאפאיה ריכזה עבורה את הכל.
הצמיחה של דיל הייתה מטאורית
אם פאפאיה גדלה בתקופת הקורונה, במקרה של דיל הצמיחה הייתה אפילו עוד יותר מטאורית. דיל הוקמה בסוף 2018 על ידי אלכס בואזיז, יזם צרפתי-ישראלי שהיה אז באמצע שנות ה-20 לחייו, ושותפתו שואו וואנג, סינית החיה בארה"ב. המאפיין הבולט של דיל כחברה הוא מודל ההעסקה הגלובלי המבוזר שלה, במסגרתו אין לה כלל משרדים והיא מגייסת לשורותיה עובדים מכל העולם.
עד לפרוץ הקורונה גייסה דיל סכום קטנטן של 5.5 מיליון דולר, אך בימי המגפה היא הוסיפה לקופתה עוד יותר מ-620 מיליון דולר. הגיוס האחרון של דיל נעשה לפי שווי אדיר של 5.5 מיליארד דולר ולאחרונה הכריזה החברה כי חצתה את 100 מיליון הדולר בקצב הכנסות שנתי (ARR).
ההתמחות המקורית של דיל הייתה בסיוע לחברות בהעסקה ותשלום לפרילנסרים מסביב לעולם. בהמשך, הקימה דיל יישויות משפטיות בכ-90 מדינות שמאפשרות ללקוחות, שלא רוצים להתעסק עם הבירוקרטיה של הקמת שלוחה במדינה זרה, להעסיק דרכה עובדים (מודל שנקרא EOR). כך לדוגמה, חברה אמריקאית שרוצה לשכור מיידית איש מכירות בברזיל בלי יותר מדי בירוקרטיה, יכולה לעשות זאת תוך יום אחד באמצעות דיל. גם פאפאיה מציעה שירותים במודל כזה אך היא עושה זאת באמצעות יישויות משפטיות של שותפים, ולא שלה, ובאתרי האינטרנט של שתי החברות תמצאו טיעונים לכאן ולכאן למה המודל של כל אחת מהן עדיף. קהל היעד המרכזי של דיל הוא בעיקר סטארט-אפים.
לפי גורמים בשוק, דיל הוקמה במקור יותר כגוף פינטק וחלק מעובדיה הראשונים הגיעו מהבנק הדיגיטלי ריבולט. כתוצאה מכך, החברה עושה חלק משמעותי מהכנסותיה לאו דווקא מדמי מנוי שמשלמים הלקוחות, אלא מעמלות על העברות כספים ומהמרות מטבע חוץ. גם פאפאיה מתרחבת בכיוונים אלה, כאשר במרץ שילמה מעל 100 מיליון דולר על רכישת חברת העברות הכספים אזימו.
עוד ועוד שחקנים מצטרפים לשוק
חשוב להדגיש כי פאפאיה ודיל הן ממש לא המתחרות היחידות בתחום פתרונות ההעסקה מרחוק. רק בחודשים האחרונים הודיעו כמה שחקנים נוספים על גיוסי מימון גדולים. בתחילת אפריל, למשל, הודיע הסטארט-אפ Remote על גיוס 300 מיליון דולר בהובלת קרן סופטבנק לפי שווי של 3 מיליארד דולר. שחקן ותיק יותר, גלובליזיישן פרטנרס, שנוסד ב-2012, גייס בינואר 200 מיליון דולר לפי שווי 4.2 מיליארד דולר. ריבוי השחקנים מעלה שאלה מתי שוק זה יהפוך מאוקיינוס כחול לאדום, כלומר משוק בו אפשרויות הצמיחה בלתי מוגבלות לכזה שהשחקנים מתחרים בו על מחיר
היתרון של פאפאיה הוא בשליטה שלה בנישה של תשלומי שכר לסניפים קיימים של לקוחות ברחבי העולם. מי שפוזלת לתחום הזה היא דיל, שכבר מבצעת פיילוט בתחום, אך כנראה ייקח זמן עד שהיא תגיע לרמת ההתמחות של פאפאיה. גם ADP הוותיקה, שנזכרה מאוחר לפתח את עולם ההעסקה הגלובלי, מנסה לשכלל את הפתרונות שלה בתחום הגלובלי.
שאלה נוספת שנשאלת נוגעת לשיעור הרווח הגולמי שמציגות חברות אלו, שאינן חברות תוכנה טהורות שמוכרות מנויים באינטרנט, אלא צריכות לשלם על שותפויות מקומיות. בינתיים אנחנו שומעים רק את שורת ההכנסות העליונה אבל זה לא מספיק. נתונים מלאים על התעשייה הזאת נקבל כנראה רק בעוד שנים כאשר חלקן יצאו להנפקה.
בשורה התחתונה: סטארט-אפים בתחומי העסקה מרחוק הציגו צמיחה פנומלית בקורונה. אבל האם בימי הפוסט-קורונה התיאבון של חברות להעסיק עובדים בחו"ל יקטן?