הלו הארט. מימין: מיכל גוטמן, סמנכ''לית הפיתוח; מעיין כהן, מנכ''לית; וזיו מלצר, מעצב ראשי / צילום: יח''צ הלו הארט
חברת Hello Heart, שפיתחה מערכת לניהול דיגיטלי של מחלות לב, הודיעה על גיוס של 70 מיליון דולר. את הגיוס הובילה קרן הפרייבט אקוויטי Stripes.
הלו הארט הוקמה ב-2013 על ידי מעיין כהן (המשמשת כמנכ"לית), זיו מלצר וערן קיסר. עד היום גייסה החברה 138 מיליון דולר, מקרנות IVP (שהשקיעה בנטפליקס ובטוויטר), BlueRun Ventures, Maven Ventures ו-Resolute Ventures. החברה הוקמה בישראל והיום מרכז המו"פ שלה הוא בארץ ומערך השיווק והמכירות שלה בארה"ב. 130 עובדים מועסקים בחברה, מהם שליש בישראל.
החברה רושמת היום הכנסות של עשרות מיליוני דולרים ממערכת ניהול המחלה שלה שהחלה כמערכת לניהול מחלה עבור חולים ביתר לחץ דם, והתרחבה עם הזמן לניהול מצבים נוספים הקשורים בתחום הלב, למשל יתר כולסטרול. עם השנים התפתחה החברה, ומשיווק ישירות לצרכן, עברה לשיווק לחברות ביטוח ולמעסיקים, אז גם צמחו הכנסותיה.
כהן מספרת: "אני בעלת תואר בביוטכנולוגיה ו-MBA, ובתחילת הקריירה שלי עסקתי בייעוץ אסטרטגי, ובאותו הזמן התגלה אצל אורן, בן הזוג שלי דאז, גידול במוח. בן לילה הפכתי למטפלת במצב רפואי מורכב. מצאתי את עצמי אוספת מסמכים, עוקבת אחרי מדדים ומנסה להבין בכל דרך, מה עוד אפשר לעשות. הרופאים הסבירו לאורן אלו טיפולים תרופתיים דרושים ואילו ניתוחים עומדים על הפרק, אבל קשה היה מאוד להבין - מה כדאי לאכול, כמה ואיך כדאי להתעמל, כמה אלכוהול מותר לשתות, וזאת למרות שישנם מחקרים שעוסקים בסוגיות הללו, וברור שיש להם השפעה גדולה".
אחרי החלמתו של אורן מאותו סבב של מלחמה בסרטן ("בסופו של דבר הוא נפטר מהמחלה, אבל הוא חי ממש טוב כשהוא היה פה", נזכרת כהן בחיוך עצוב), הבינה כהן שזה התחום שבו היא רוצה לעסוק. "הרופאים לא יודעים לעזור בניהול היומיומי של המחלה, זה לא תחום ההתמחות שלהם. וכשלאנשים אין מספיק כלים להבין מה הם צריכים לעשות, הם מתייאשים, ויש גם המון שטויות בחוץ. מישהו צריך לעזור להם. לקחת מחקר קליני ולהסביר מה המשמעות האופרטיבית שלו מבחינתך".
מיקוד: לבחור את השוק הנכון
אבל זה לא בדיוק מה שהלו הארט עושה היום. "התחלנו במשימה מאוד גדולה - לעזור לאנשים לנהל את בריאותם. בהדרגה הבנו שחייבים להתמקד, כדי להבין במדויק את הלקוח שלנו. שמנו לב שכמחצית מן המשתמשים שלנו התחילו להשתמש במוצר כדי לעקוב אחר לחץ הדם שלהם. וזה נראה היה לנו שוק נכון עבורנו.
"לחץ דם הוא מוות שקט. לא רואים ולא מרגישים כלום עד התקף הלב או השבץ, וזו הסיבה שבגללה הבעיה לא נפתרת. למטופלים קשה להתייחס אל עצמם כחולים, להתמיד במדידות ובנטילת התרופות. מאידך, הרגל יומי של מדידת ותיעוד של לחץ הדם, נראה לנו כהתחלה טובה ליצירת ביקורים חוזרים באפליקציה, לשמירה על אנגייג'מנט לפחות פעם ביום".
המשקיעים בישראל, היא אמרה, לא הכירו עדיין את שוק הבריאות הדיגיטלית שהיה אז ממש בתחילת דרכו. בנוסף, הם נבהלו מהתחום שבו התמקדה החברה, והאמינו שמטופלי לחץ הדם יישארו אדישים למרות כל מאמציה. לכן עברה כהן יחד עם החברה לעמק הסיליקון, שם מצאה את המימון שביקשה.
"התחלנו עם אפליקציה בלבד, ואחרי כשלוש שנים כבר היה לנו מידע שהראה כי ההתערבות שלנו עובדת. ואז התחלנו לפנות למעסיקים, סביב 2017. כאשר פנינו למעסיקים, הם כבר ביקשו פתרון שלם יותר שכלל חיישנים למדידה ודשבורד שבו אפשר לראות את הנתונים ושאנחנו נכין עבורם גם את חומרי ההסבר והשיווק. וכך התחלנו לתת פתרון יותר הוליסטי".
אנחנו מכירים חברות עם חזון דומה לניהול של מחלת הסוכרת, שסימנו את לחץ הדם כתחום הבא אליו יכנסו.
"בתחום הסוכרת יש חברות ענק, ליבונגו ואומאדה, וגם חברות ישראליות כמו דריו וסוויץ'. הם בסדר בתחום הסוכרת, אבל לץ דם זה תחום אחר. המטופל הסוכרתי מאוד מעורב, כל הזמן בודק את עצמו וחושש שטעות תתנקם בו ממש בעוד שעה. אדם עם יתר לחץ דם זו פסיכולוגיה שונה לחלוטין. ליבונגו נרכשו ב-18.5 מיליארד דולר על ידי חברת טלהדוק, שכעת נאלצה למחוק 6 מיליארד דולר מערך הרכישה, בין היתר משום שלא הצליחו להתפתח משמעותית מעבר לתחום הסוכרת, למשל לתחומים כמו לחץ דם".
להערכתך בעתיד השוק הזה יהיה מורכב מחברות ממוקדות תחום, או שבכל זאת חברה אחת תעשה הכל?
"פעם גם אני חשבתי שכל מטופל ינהל את כל צרכי הבריאות שלו אצל חברה אחת. היום אני חושבת שזה ממש מורכב להתמקצע ביותר ממחלה אחת".
הספק המוביל של רשת בתי המרקחת CVS
כך, הלו הארט זכתה בתחום מדידת לחץ דם בהסכם עם רשת בתי המרקחת ושירותי הרפואה CVS , הסכם שהיה בעבר בידי ליבונגו. "אנחנו היום הספק המוביל של CVS בטכנולוגיות טיפול דיגיטלי. הספק עם הכי הרבה לקוחות. מה שקורה הוא שמעסיקים קונים את הטכנולוגיה שלנו דרך CVS, וזה נוח לנו כי מדובר בלקוחות ענק שקשה להם לקנות פתרון ממוקד מחברה צעירה יחסית.
"הלקוח הסופי לא משלם בכלל, וזה מאפשר לנו להגיע גם לעובדים שאין להם הרבה כסף. המעסיקים משפרים את הבריאות של העובדים וחוסכים בממוצע 1,800 דולר הוצאות בריאות למשתמש. אנחנו רואים עליה בביקורים אצל רופאי המשפחה, כלומר האנשים מטפלים בעצמם, ואז במקביל רואים ירידה באשפוזים ובטיפולים המורכבים. זה ממש מודל יפה שבו כל הצדדים מרוויחים. רק הביצוע לקח הרבה שנים".
כעת החברה מוכנה כאמור לעשות את הקפיצה ולהרחיב את ההצעה שלה לבריאות לב כוללת וניהול רמות הכולסטרול. בנוסף, היא מוסיפה רכיב של חיזוי התקפים, וטיפול מונע. הביקוש למוצרים אלה נמצא בעליה, לאחר שה-CDC, ארגון השליטה במחלות בארה"ב, המליץ כי מבטחים יכסו מוצרים מסוג זה עבור ניהול לחץ דם.
"אחרי גיוס ההון אנחנו כמובן מגייסים עכשיו עובדים, אנשי AI , אבל גם פסיכולוגים ומנתחי התנהגות, גם אנשי עיצוב עם הבנה מאוד עמוקה בחוויית המשתמש. שמחתי לראות שיש ירידה בשכר בהייטק. אנחנו באים לאזן את זה".
כהן מדגישה כי החברה מעסיקה 60% נשים. "המטרה שלי היא לא 'כמה שיותר נשים' אלא איזון מגדרי, לא רק לרוחב החברה אלא בתוך כל צוות. עצם העובדה שיש בחברה נשים רבות, מקלה על גיוס של נשים נוספות. למשל אם מישהי רוצה להיכנס להריון, אני אומרת לה ואללה,גם אני בהריון. וגם ממפתח גבר אני לא מצפה שבחודש שאחרי שנולד לו ילד, הוא יהיה פרודוקטיבי באותה המידה. והנה, בכל פעם שאני מגיעה לארץ העובדים אומרים לי 'אני אוהב (או אוהבת) את התרבות הארגונית פה'".