גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

יזמי חברת המשלוחים AVO / צילום: סטפן קלפקו

כאשר המומנטום בשוק ההייטק משתנה במהירות, יש תמיד מי שמשלמים ראשונים את המחיר. בדרך כלל אלו הסטארט-אפים ששורפים מזומן מהר ואלו שנשארו עם הקופה ריקה בדיוק ברגע שבו הפחד חלחל פנימה. בבועת הדוט.קום זכורה ההתרסקות המטאורית של הסטארט-אפ Webvan, שרצה להביא מוצרי מכולת עד לבית של האמריקאים תוך 30 דקות. הסטארט-אפ הושק בשיא הבועה, ב-1999, גייס מאות מיליונים ממשקיעים, וקרס קצת אחרי התפוצצותה ב-2001.

סטארט-אפ המשלוחים הישראלי אבו (AVO) רצה גם הוא לספק מוצרי מכולת. אמנם, הוא אימץ מודל אחר והתמקד בריכוז משלוחים של עובדים או שכנים ואספקתם לבנייני מגורים ולמקומות עבודה, במה שאמור היה להיות שיטה חסכונית וכדאית יותר. אך אבו, שכבר פיטר שני שליש מעובדיו בחודש שעבר, הודיע השבוע על סגירת פעילותו בישראל, על פיטורי רוב העובדים בארץ ועל צמצום משמעותי בפעילות שלו בארה"ב. עם זאת, החברה עדיין לא נסגרת ולפי גורמים שמכירים אותה היא מנסה להמשיך לצוף מעל המים עם הוצאות קטנות ככל האפשר, בתקווה אולי להימכר או למצוא משקיע שיזרים אליה כסף.

חיכתה יותר מדי עם גיוס הכספים

אבל בכלל לא בטוח שהניסיון הזה יצליח ובהחלט ייתכן שאבו תהפוך לסמן ראשון של משבר 2022 בהייטק הישראלי. אם זה יקרה, לפחות היא תשרוף איתה הרבה פחות כסף מאשר Webvan. אבו גייסה 84 מיליון דולר בגיוסים פומביים וכנראה עוד עשרות מיליוני דולרים נוספים בהזרמות כספים של משקיעים שלא פורסמו פומבית.

החברה תכננה לגייס 70-100 מיליון דולר נוספים, אך חיכתה יותר מדי זמן לתזמון הנכון. בינתיים, הסנטימנט בשוק השתנה על רקע העלאות הריבית, האינפלציה, המלחמה באוקראינה ומה לא, והיא לא הצליחה למצוא את המשקיע שייתן לה עוד צ’ק גדול. כך, אבו נשארה עם קופה מדולדלת ברגע האמת.

מי שמחפש עוד נקודה להשוואה בין אבו ל-Webvan ההיסטורית יוכל למצוא אותה בעובדה הבאה - אחת הביקורות כלפי Webvan בזמנו הייתה כי המנהלים הבכירים והמשקיעים שלה לא הגיעו מעולמות הסופרמרקטים. מנכ"ל החברה היה מנהל חברת ייעוץ לפני שפנה ליזמות. גם המייסדים של אבו לא הגיעו מתחומים רלוונטיים. המנכ"ל דקל ולצר, אלוף ישראל בטניס לשעבר, היה יועץ בפירמת ב-KPMG ומנהל תפעול ואופרציה בחברת התוכנה מאנדיי. מוצלח ככל שיהיה, כנראה שלעבודה כמנכ"ל רשת קמעונאית הוא לא היה מתקבל עם כאלו קורות חיים, אז להוביל סטארט-אפ בתחום כן? ובכן, כשיש הרבה כסף בשוק להשקעה, הכל אפשרי.

משהו בסיסי במודל פשוט לא עבד

כאשר מדברים עם גורמים שמכירים את אבו, הם שולפים במהירות את מקור הקשיים שלה: לחברה אין Unit Economics, ובעברית: כלכלת יחידה. הכוונה היא שלא רק שהחברה לא מרוויחה כסף בשורה התחתונה הכללית, אלא שהיא גם מפסידה כסף על מכירה לכל לקוח בודד. המשמעות היא שמשהו מאוד בסיסי במודל של אבו פשוט לא עובד טוב. בחברה ניסו לשפר את הלוגיסטיקה ולייעל את האופרציה, וכנראה גם הצליחו, אך לא מספיק.

Unit Economics הוא מונח שעושה גלים כבר כמה שנים טובות בתעשיית ההייטק, אבל נראה שבעידן הריבית והכסף זול, לאף אחד לא באמת היה אכפת ממנו. הרי רק לפני פחות משנה הובילה קרן הענק האמריקאית אינסייט פרטנרס סיבוב ההשקעה משמעותי באבו.

אינסייט היא קרן גדולה עם המון משאבים וצבא של אנליסטים ולכן אין סיכוי שלא ידעו שהמודל של אבו שבור, אבל עדיין הם החליטו להשקיע. אבו צמחה בשורה העליונה, בהכנסות, וזה כל מה שעניין אז. באותם ימים חלק ממניות הטכנולוגיה כבר התחילו לגמגם בוול סטריט, אבל המסר לא נקלט היטב אצל אינסייט והמשקיעים הפרטיים. לאינסייט יש ניסיון אפילו בהנפקת חברות צומחות שהיוניט אקונומיקס שלהם לא עובד, אז למה שהם יהיו מודאגים מהשקעה לא גדולה מידי באבו?

אבל בשבועות האחרונות המציאות נפלה פתאום על משקיעי ההון סיכון. הנפילה בבורסה כבר לא נראית כמו תיקון מינורי אלא יותר כמו משבר גדול, והאינפלציה והריבית העולה כאן כדי להישאר. בימים כאלה כולם מחפשים פתאום רווחיות ותזרים מזומנים חיובי. במשחק הזה לאבו לא היה הרבה סיכוי והיא כנראה רק הראשונה מבין חברות סטארט-אפ ישראליות רבות שיתייבשו מהעדר מזומנים.

המשקיעים הולכים על התחומים הבטוחים

די מדהים לראות כיצד שוק ההון סיכון עבר בתוך כמה שבועות ממצב רוח של עסקים כרגיל, על אף המתרחש בבורסה, לשיתוק כמעט מוחלט. בימים אלו, רק הסטארט-אפים המצטיינים מצליחים לגייס כסף חדש ומספר העסקאות בחברות צמיחה, כאלו שאמורות לפגוש את השוק הציבורי בטווח הנראה לעין, הצטמצם למינימום.

כרגע הנטייה של המשקיעים היא ללכת על בטוח ולהשקיע בסטארט-אפים בתחומים בטוחים, למשל כאלה שמוכרים לעסקים אחרים (B2B) ועוסקים בתוכנה. במקביל, ההוראה של הקרנות לסטארט-אפים שלהם היא ברורה: תחסכו כסף ותדאגו לשמור מימון לפחות לשנה. שלא תגמרו כמו אבו.

הסיפור של אבו מבטא במידה רבה את הסיפור של חברות רבות, מאמזון הגדולה ועד וויקס, שעסקו בתחומים שפרחו בימי סגרי הקורונה. כל החברות האלו גדלו בכוח-האדם ובהוצאות, בתקווה לתפוס את הגל ולשרת את הביקוש, שנראה היה כאילו לא יגמר אף פעם. הבעיה היא שהביקושים ירדו במהירות מפתיעה, כשהלקוחות חזרו להרגלים הישנים, והחברות נשארו עם עודף עובדים ופעילויות.

במקרה של אבו יש לה תירוץ טוב. העסק המקורי של החברה היה משלוח לעובדי חברות, שהזמינו כל אחד בנפרד את מוצרי המכולת וקיבלו אותם ביחד. תחום פעילות זה קרס עם המעבר לעבודה מהבית בתחילת המגפה ובאבו חיפשו תחליף. הם פנו לאספקת מוצרים מרוכזת לשכנים בבנייני מגורים, הרחיבו משמעותית את האופרציה, אבל אז גילו שזה לא עובד להם. הם ניסו לחזור אחורה למודל הישן, אבל זה תמיד מסובך.

כעת אבו תקועה איפשהו באמצע. היא ויתרה על האספקה לבנייני מגורים אבל החברות עדיין לא חזרו לעבודה מלאה מהמשרד והעובדים פחות צריכים משלוחים לשם. במצב הזה החברה מנסה להקפיא את המצב ולחכות להתפתחויות חיוביות. הבעיה שבדרך כלל זה לא מצליח.