אובדן ההכנסות ממוצר מוביל הוא לא עניין פשוט עבור חברה. גם אם היא בנתה את עתידה קדימה, מונח בפניה אתגר, לשמור על אמון המשקיעים עד שמתחיל לצמוח זרם הכנסות חדש.
זה המצב שבו נמצאת חברת התרופות הישראלית קמהדע, המייצרת תרופות מפלזמה אנושית (רכיב של הדם). ב-2021 עבר המוצר המוביל שלה, גלסיה לטיפול באמפיזמה תורשתית (מחלת ריאות), לידי מפיצת המוצר, חברת טקדה שבסיסה ביפן, בהתאם לחוזה שנחתם במקור בין החברות. בעקבות זאת ירדו הכנסות קמהדע אשתקד ביותר מ-20% לעומת שנת 2020 ועמדו על 103 מיליון דולר, כשבמקביל היא עברה להפסד.
ובכל זאת מעריכה קמהדע, שבעלת המניות הגדולה בה היא קרן פימי של ישי דוידי (21%), כי כבר ב-2022 היא תרשום צמיחה בהכנסותיה ותחזור פחות או יותר לרמה של 2021. נכון להיום נסחרת קמהדע בנאסד"ק ובת"א בשווי של כ-226 מיליון דולר, לאחר שמנייתה איבדה יותר ממחצית משווי השיא שבו נסחרה באוגוסט 2020, על רקע תרופה שניסתה לפתח לטיפול בחולי קורונה (ולא הבשילה לכדי מוצר).
מנכ"ל קמהדע, עמיר לונדון, השקיע מאמצים רבים בבנייה של צנרת מוצרים חדשה, שהופכת את החברה לדבריו למבוזרת יותר מבחינת מקורות ההכנסה, ויותר ורטיקלית - היא תשלוט גם בחומרי הגלם וגם בשיווק. זו קמהדע אחרת, אך לונדון נחוש להראות שהיא עדיין עסק תפעולי בטוח, אבל עם פוטנציאל.
הפקה עצמאית של פלזמה מפחיתה עלויות
תחילה, רכשה קמהדע חברה לאיסוף פלזמה בטקסס, ארה"ב. לונדון מספר כי "שוק איסוף הפלזמה עובר קונסולידציה, וחייבים לשלוט על חומר הגלם, שיש בו מחסור עולמי, כדי שלא ישתלט לנו פתאום מתחרה על מקור החומר". הפקה עצמאית של הפלזמה גם מפחיתה עלויות. קמהדע שילמה רק כמיליון דולר עבור מרכז קטן שאותו הגדילה בהמשך.
הרכישה השנייה שביצעה קמהדע בראשות לונדון, בנובמבר 2021, הייתה פורטפוליו של ארבעה מוצרים מחברה בשם SAOL, שהחליטה לוותר על מוצרי הפלזמה שלה לשם פיתוח תרופות בתחומים אחרים.
לונדון: "סאול יצרו לאורך השנים באופן אופורטוניסטי פורטפוליו מוצרי פלזמה, אבל לא ממש השקיעו בשיווק או בשרשרת האספקה, ולכן אנחנו מעריכים שעבורנו זה יהיה עסק הרבה יותר משמעותי. קנינו את זכויות השיווק ב-95 מיליון דולר, ומלאי בעוד 15 מיליון דולר, ונשלם אבן דרך של עוד 50 מיליון אם ההכנסות יהיו גבוהות.
"ב-2021 הפעילות הזו הכניסה 41-42 מיליון דולר עם רווח גולמי של מעל 50%, ומתוך כך 5 מיליון דולר לאחר שהפעילות עברה לידינו", הוא מציין. קמהדע תפעל בהדרגה להעביר את ייצור המוצרים מקבלן משנה בקנדה למפעל שלה בבית קמה, בו התפנה כושר ייצור לאחר העברת המוצר גלסיה לטקדה. כך היא מקווה להגדיל את הרווחיות.
המוצרים הם נוגדנים נגד מחלות זיהומיות כמו CMV, שלבקת חוגרת והפטיטיס B, בעיקר אצל חולים אחרי השתלה. "תחום ההשתלות צומח בזכות השיפור ביכולת לשנע איברים מתורם שנפטר לנתרם", אומר לונדון. "כבר לא צריך לרוץ במסדרון עם הצידנית".
לראשונה בהיסטוריה שלה, קמהדע תשווק את המוצרים בעצמה. לונדון: "את כתבת פעם שזה מסוכן, אבל כאן לא מדובר בהקמה של מערך שיווק כחלק מהשקה של מוצר חדש שיש סיכוי שהוא לא ייקלט. יש למוצרים שיפוי ביטוחי, הם כבר נמכרים. הלקוחות הם נישה מאוד ספציפית של רופאים ובתי חולים, וגייסנו כבר את מנהל השיווק. זה לא היה קשה כמו לגייס מנהל שיווק לחברה ישראלית שרק משיקה את המוצר שלה בשוק האמריקאי. אנחנו נחשבים היום לחברה מובילה בתחום הספציפי הזה".
לודנון מוסיף כי "מערך שיווק יעלה כ-3 מיליון דולר. ואם מוסיפים פרסום זה 3-5 מיליון דולר, מול רווחיות גולמית של 50%. בשנים הראשונות אנחנו עדיין לא נהיה ברווחיות של 2020, כי עד היום רק מכרנו מוצר לטקדה ולא היו לנו הוצאות שיווק בכלל. מאידך, מערך שיווק משלנו מייצר פוטנציאל צמיחה. עם טקדה, הכל היה מאוד בטוח אבל לא היה אפסייד".
בשורת הרווח, אגב, ימשיך להופיע גם מוצר הגלסיה, שכן קמהדע זכאית לתמלוגים, אותם מעריך לונדון בכ-10-20 מיליון דולר בשנה עד 2040. "אין היום בדרך לשוק שום איום על המוצר הזה, חוץ מאשר מוצר האינהלציה שלנו", לדבריו. מוצר האינהלציה הוא מוצר חדש של קמהדע בפיתוח לאמפיזמה תורשתית, שנכשל בעבר בניסוי קליני, אך נכנס לניסוי חדש שתוכנן אחרת, ועשוי להגיע לשוק בעוד כמה שנים. הניסויים שהוקפאו בקורונה, מתחדשים כעת.
מלבד גלסיה שיצא מרשותה, המוצר המוביל של קמהדע היום הוא מוצר שפיתחה נגד כלבת, שניתן לננשכים מיד אחרי הנשיכה. המוצר הגיע לשוק האמריקאי ב-2018, סבל בקורונה (פחות טיולים, פחות נשיכות), והחברה מקווה שעכשיו הוא ייכנס למסלול של צמיחה מואצת.
יש לה פעילויות נוספות בעצימות נמוכה יותר: שיווק מוצרי נוגדנים מיובאים בישראל, שיווק מוצרי פלזמה גנריים שהיא עצמה מייצרת דרך מפיצים ב-30 מדינות מחוץ לארה"ב, וטיפול בכל נשיכות הנחש בישראל. בתחום היבוא של מוצרים לישראל, החברה הגדילה את הפורטפוליו שלה ב-8 מוצרים נוספים ב-2021, אם כי לא כולם כבר נמצאים בשוק. את פעילות השיווק שלה בעולם היא מקווה להצמיח באמצעות המוצרים החדשים שרכשה מ-SAOL.
"יש לנו יותר נקודות אי-ודאות מבעבר"
כאמור בעלת המניות המרכזית בקמהדע היא קרן פימי שנכנסה להשקעה בחברה בשלהי 2019, ומינתה את אחת מהשותפות בקרן, לילך אשר טופילסקי (לשעבר מנכ"לית בנק דיסקונט) ליו"רית החברה. בעלי עניין נוספים בחברה הם ליאון רקנאטי והפניקס (כ-8% מההון כ"א). פימי, שעבורה השקעה בחברת פיתוח תרופות נחשבה לחריגה, נכנסה כמעין "מגשר" במאבק שהתפתח באותה עת בין הנהלת קמהדע לקרן האקטיביסטית ברוש. בסך הכול השקיעה פימי 55 מיליון דולר בחברה לפי מחיר של 6 דולר למניה, לעומת 4.8 דולר כיום, כך שהיא מופסדת היום כ-20% על השקעתה.
דוחות הרבעון הראשון של 2022 מלמדים כי הכנסות קמהדע צמחו ב-13% לעומת הרבעון המקביל, ל-28 מיליון דולר. עם זאת, החברה מציגה הפסד של 1.8 מיליון דולר לעומת רווח של 2.7 מיליון דולר ברבעון המקביל. זאת למרות ששיעור הרווח הגולמי עמד על 40%, לעומת 36% ברבעון המקביל.
החברה מזהירה בדוחות כי ברבעון השני של 2022 התוצאות עלולות להיראות פחות טוב, בשל שביתה במפעל החברה שהחלה באפריל. סכסוך עבודה בקמהדע, שנוגע לתנאי העסקת עובדי החברה (כ-400) נמשך מאוגוסט 2021. בכל זאת, החברה דבקה בתחזיותיה.
לאור ביזור פעילותה כך שתכלול גם מוצרים המיוצרים בקנדה ויותר מוצרים המיובאים לישראל, לונדון אומר שהוא מרגיש בנוח לשמר את התחזית השנתית: "אני מאמין שנרשום צמיחה דו-ספרתית בשנים הקרובות, ושבמהלך העשור נחצה רף של 200 מיליון דולר הכנסות עם שיפור ברווחיות. אנחנו נוכל גם לשווק מוצרים של אחרים, להגדיל את פעילות מרכזי האיסוף".
היום, אומר לונדון, יש לקמהדע יותר "כדורים באוויר" מבעבר וגם הרבה יותר נקודות של אי-ודאות, אבל גם הרבה יותר אפשרויות צמיחה וביזור סיכונים.
יותר קשה לנהל את זה.
"אבל אנחנו גם הרבה יותר מנוסים. שוק ההון אהב את רכישת המוצרים החדשים ומחכים לראות שהביצוע יהיה טוב. אנחנו מאוד מאמינים שיש לנו מוצרים מבוססים בשווקים צומחים, דווקא בשוק ההון הנוכחי שבו כל כך הרבה חלומות התנפצו".
