את אבי רומנו וזיו פופלבסקי, בעלי RAY TLV אפשר להגדיר כ"פיקסרים" של קרקעות בתל אביב. במילים אחרות, הם מאתרים קרקעות עם פוטנציאל השבחה גבוה, ולאחר שהם "מנקים" אותן מבעיות שונות, הם מוכרים אותן או יוזמים בנייה עליהן. כך למשל, הם אחראיים ל"ניקוי" הקרקע שמכרה באחרונה ישראל קנדה, לאפי קפיטל ושובל נחשון, בפינת הרחובות הרכבת והגר"א, תמורת כחצי מיליארד שקל. לפני שלוש שנים נמכרה הקרקע הזו לישראל קנדה תמורת 217 מיליון שקל. הם עצמם רכשו בזמנו דונם וחצי במתחם מקרן ריאליטי, ובהמשך רכשו חלקה צמודה של 500 מ"ר, שעליה ניצבו 13 דירות ומתפרה. את רוב הנכסים הם רכשו, ולגבי השאר, הם הגיעו להסכמות עם הבעלים, על קבלת דירות בתמורה.
לפני כשנה הם רכשו יחד עם חברת דמרי, שטח של 1.2 דונם באותו מתחם, ברחוב הגר"א 23־25, תמורת 50 מיליון שקל, ויחד עם קרקע צמודה בבעלותם וקרקע נוספת צמודה של דמרי, הם מחזיקים בשטח של 4 דונם (70% בבעלות דמרי, ו־30% בבעלותם). על פי ההסכם עם דמרי, הם אחראים לקדם בקרקע תוכנית למגורים, למשרדים ולמסחר.
ה"תנ"ך" שלהם היא תוכנית המתאר 5000 של עיריית תל אביב, המאפשרת בניית עוד 16 מיליון מ"ר, של מגורים, משרדים ומסחר בעיר. מאז התוכנית התעדכנה, ובזו החדשה - תל אביב 5500 - היקף הזכויות צפוי לגדול. כך או כך, קרקעות זמינות לכל הבנייה המתוכננת הזו, וכאן פופלבסקי ורומנו נכנסים לתמונה.
"התפקיד שלנו", הם מתארים, "זה לפנות לבעלי הנכסים שברוב המקרים אין להם שום כוונה למכור את הנכס, ולשכנע אותם לקדם איתנו תוכניות או למכור את הנכס. אנחנו עוברים ממגרש למגרש, מבניין לבניין, ומשכנעים את בעלי הנכסים למכור. כדי שבסופו של דבר נוכל לייצר רצף של קרקעות, ולהציע את השטח ליזם גדול".
איך זה נעשה בפועל?
"אחרי שאנחנו מבצעים את הרכישה הראשונה במתחם", הם אומרים, "כבר קל יותר לרכוש את חלקם של שאר בעלי הזכויות במתחם". במסגרת הניסיון הזה, הם נתקלים בכל הווריאציות האפשריות של בעלויות: "ריבוי בעלים לצד רישום מוזנח של הנכסים על שמם של חברות או אנשים שכבר לא קיימים, מסמכי רישום בשפה הטורקית ומתחמים שעברו ארבעה־חמישה דורות בירושה ועדיין רשומים כאגודה עותומנית, נכסים שכפופים לחוק הגרמני בבעלות חברות שרשומות מעבר לים, ובניינים שלמים ללא היתר בנייה שמשלמים מסים עירוניים ומחוברים לחשמל כבניינים 'כשרים'".
"מי ששם כסף רוצה ערך מוסף"
רומנו הוא יזם ומשקיע בתחום נדל"ן כבר 30 שנה; פופלבסקי בכלל הגיע מתחום הפרסום והשיווק. הוא שותף במשרד הפרסום "לעומק התודעה", מקבוצת TBWA, ובשנים האחרונות הוא מתמקד בפיתוח ובהשבחת קרקעות בתל אביב.
פופלבסקי ורומנו פועלים רק בתל אביב, וכיום הם מקדמים תוכניות בהיקף של 250 אלף מ"ר זכויות בנייה של משרדים ומגורים, בשישה פרויקטים: הרכבת־הגר"א, רחוב מטלון, יד אליהו, נווה חן, נחלת יצחק ורמת החייל, שעליה נדבר בהמשך.
למתחם הרכבת־הגר"א, יש להם תוכניות מרחיקות לכת. הקרקע שרכשו עם דמרי בזמנו, הייתה החלקה האחרונה במתחם, ופופלבסקי ורומנו מפנטזים להקים שם מתחם הייטק. "יהיו שם 30% מגורים ו־70% תעסוקה. אנחנו מתכננים לעשות שם שיתוף פעולה בין כל היזמים בכל הפרויקטים, ויחד נמתג את האזור כמתחם הייטק, וניצוק בו תוכן אמיתי".
למשל?
"נבין את הצרכים של הקהילה הזו ובהתאם לזה ניצוק תוכן, ונקדם שת"פים וחיבורים. מי ששם כל כך הרבה כסף כדי לגור במקום כזה, רוצה ערך מוסף. עובדי ההייטק מפונקים, הם רוצים שכל מה שהם צריכים יהיה קרוב אליהם".
ברחוב מטלון יש ברשותם חטיבת קרקע של 700 מ"ר, הסמוכה לתחנה המרכזית החדשה. עליה הם מתכוונים ליזום הקמת מגדל עם עירוב שימושים בפינת מטלון־לוינסקי. "חלק מזה יתפנה בשנה הבאה", הם אומרים, "ועד שנת 2026 התחנה המרכזית החדשה צפויה להתפנות לחלוטין, ואז תהיה תוכנית סדורה עם היקפי בנייה גדולים. זה עומד להיות אחד האזורים הכי נחשקים בתל אביב כי הוא ייבנה מחדש, עם היקף מגורים של 40%. מלבד זה יהיו 20% שטחי ציבור, 6% מסחר, והשאר משרדים. בימים אלה אנחנו מתחילים לאתר את בעלי הקרקעות הסמוכות כדי לייצר מתחם של 2.5 דונם. הדרך עוד ארוכה, לא ברורה ותלויה בהמון משתנים, אבל אנחנו מאמינים באזור וביכולת שלנו להשתלב במגה פרויקט שמשנה פני עיר".
התפוצצות בועת ההייטק, כמו גם עליית הריבית, שמצננת את ענף הנדל"ן, לא מדאיגה אותם. "זה נכון שבשנים האחרונות ההייטק התנפח לממדים גדולים מדי, אבל אי אפשר לקחת את המעמד של ההייטק הישראלי בהייטק העולמי. יש כיום 120 מרכזי פיתוח של חברות הייטק בישראל, שהגיעו לכאן בעשור האחרון, כך שאם יוצאים מהמיני פאניקה, יש כאן תעשייה מאוד חזקה, וזה כבר בפך להיות חלק מה־DNA הישראלי. כך שחברות ההייטק לא ייעלמו, הכל ייכנס פשוט לפרופורציה.
"בצד ההתפכחות של ההייטק ועליית הריבית, יש עוד גורמים, שישמרו את הביקוש לנדל"ן: הגידול באוכלוסייה, ותופעת העיור, שמתרחשת בכל העולם".
מה לגבי מחירי השכירות במשרדים?
"פרסומים על עסקאות שכירות של 200 שקל למ"ר באמת נראים מבהילים ומופרכים. אין ספק שהייתה תחושה של חגיגה מוגזמת. להערכתנו, המחיר הריאלי הוא 120־130 שקל למ"ר במשרדים החדשים".
אתם לא חושבים שיזמים ששילמו מחירי עתק על קרקעות "יאכלו את הכובע"?
"היזם לא לבד. מאחוריו יש את הבנק שנותן לו מימון, ואת שוק ההון, כך שההחלטה של יזם לקנות נכס כזה או אחר במחיר לא הגיוני היא לא לא הגיונית. מצד שני עובדה שהשוק משלם את זה. שווי הקרקע הוא נגזרת מאוד מדויקת של תנאי השוק, זה לא עובד בוואקום".
איך אתם רואים את החשיבה השנייה של ישראל קנדה על עסקת גזית גלוב, ימים ספורים אחרי שהיו להוטים להשתלט עליה, ובפרמיה גבוהה? נראה שהשינוי כבר כאן.
"נעשית חשיבה מחדש בגלל שתנאי השוק משתנים. זה דווקא מעיד על בגרות. אם הם היו רצים עם הראש בקיר וקונים בכל מחיר, היה מקום לבקר אותם, אבל הם לא קופצים ראש מבלי לבדוק את עומק המים, והם קיבלו החלטה נכונה".
למה אתם פועלים רק בתל אביב?
"זו הייתה החלטה אסטרטגית. אין היצע בתל אביב, כך שאף פעם לא יהיה כאן היצף. מעבר לזה, אנחנו לא עובדים בחלל ריק. לעירייה יש תוכניות לגבי 16 מיליון מ"ר, ואם היה אפשר לבנות אותם היום, הן היו מגיעות למיצוי מיידי. לא תהיה בתל אביב בעיה של משרדים שעומדים ריקים.
"ראינו כבר כמה עליות ומורדות. אם נסתכל שנתיים אחורה, למרץ 2020, השוק קפא אז בעולם, ובארץ הוא הרים ראש. ב־2008 השוק קפא ובארץ כאילו כלום, ואם את שואלת אותי, אנו נמצאים באותה פאניקה רגעית, ובספטמבר כבר נמצא עצמנו עם תוצאות דומות לתוצאות הנוכחיות. זה משהו רגעי, אלא אם כן העולם ייכנס לסוג של שיתוק כלכלי שאנו לא רואים אותו מגיע. יש איזה גל בים וכולם רוצים לנשום. אבל לא בונים בית כנסת לפי מספר האנשים שמגיעים אליו ביום כיפור".
"רמת החייל תעלה כשהקו הירוק ייפתח"
כדי לממש את תוכניותיהם לייצר עוד קרקעות זמינות, הם מקיימים משא ומתן עם גופים מוסדיים, שרבים מהם כבר משולבים בענף הנדל"ן, ואפילו לא פוסלים על הסף הנפקה בשנה הבאה, שתיתן להם בוסט שיאפשר להם להוציא לפועל דברים בקנה. "יש עוד הרבה מה לעשות", הם אומרים, "כדי להתחיל לדגדג את ה־16 מיליון מ"ר".
עד אז, מלבד איתור שטחים חבויים במרכז תל אביב ובדרומה, השניים יוזמים בנייה גם על שטח ברמת החייל, שבשנתיים האחרונות קרנה ירדה מאוד בענף המשרדים, וניתן היום לשכור שם בשליש ואף רבע המחיר, בהשוואה למשרדים ב"מעגל הקורקינט".
באפריל האחרון הם רכשו שני בניינים צמודים ברחוב ראול ולנברג 14, תמורת 86 מיליון שקל. שני המבנים יושבים על מגרש של 3.5 דונם. בכוונתם להרוס את המבנים, לבנות במקומם בניין בשטח של 23 אלף מ"ר ואז למכור אותו.
למרות הפיחות במעמדה של רמת החייל, הצמד מאמין בפוטנציאל שלה. "רמת החייל חלתה במחלה שנקראת פקקים והיעדר תחבורה ראויה. הייתה שם תחבורה מאוד בעייתית, לכן התחילו לצאת משם כל מיני שוכרים, ובמידה מסוימת זה משך גורמים בענף הרפואה לשם. בעתיד קווי הרכבת הקלה ייתנו מענה מאוד מדויק, ואנחנו מהמרים שזה יביא את הפתרון לאזור. העניין התנועתי הוא הדבר היחיד שגורם לאזור להיות פחות נחשק, ולדעתנו ברגע שהקו של הרכבת הקלה יעבוד, המחירים שם ישתוו לאלו במרכז העיר. אין סיבה שלא, כי זה בצפון תל אביב, באזור מפותח. ההייטק צריך משרדים מפנקים בתל אביב, וקרבה לרכבת. ברגע שתהיה רכבת ברמת החייל, הכל ישתנה, ולא בטוח שזה לא יהיה המרכז".
אתם מאמינים בהמשך הביקושים בתל אביב במחירים הקיימים?
"בשונה ממדינות מערביות, קצב גידול האוכלוסייה לפחות על פי הלמ"ס, גדל. מספר התושבים במדינה יגדל, ובתוך 25 שנים נגיע ל־15 מיליון תושבים ול־20 מיליון תושבים בעוד 40 שנים. תל אביב כעיר המובילה בישראל תמשיך לייצר ביקושים ולכן אין כל סיבה הנראית לעין לפיה גידול האוכלוסייה או ביקושים בעיר ייעצרו או ידללו.
"יש סיבות רבות לגדילה ולהתרחבות של העיר מעבר לגידול הטבעי של האוכלוסייה: התרחבות תופעת העיור העולמית והצפי לצמצום הגישה לתחבורה פרטית מערי הלוויין. מגזרים שעד כה נחשבו כחלשים, ולא השתלבו בשוק התעסוקה הקלאסי, מתפתחים כעת בקצב מהיר ולא ירחק היום והם גם יבקשו להשתלב כתושבי העיר. כל הדברים האלה יחד יגרמו לעליית ביקושים בתל אביב, כך שלהערכתנו היא תצמח לגובה ותהפוך לעוד יותר נחשקת ויקרה".
אבי רומנו
אישי: בן 51, נשוי + 3, גר בלב תל אביב, השכלה תיכונית
מקצועי: יזם ומשקיע שהחל את פעילותו בתחום הנדל"ן לפני 30 שנה
עוד משהו: חובב שיט
זיו פופלבסקי
אישי: בן 42, נשוי + 3, גר בהוד השרון, השכלה תיכונית
מקצועי: מבעלי משרד הפרסום "לעומק התודעה" (מקבוצת TBWA). בשנים האחרונות מתמקד בפיתוח והשבחת קרקע בתל אביב
עוד משהו: חובב ריצה וטיולי שטח
