פרויקט של רם אדרת בלוד. ''כל מי שיש לו 100 אלף שקל נהיה משקיע'' / צילום: 3Division
קצב העסקאות בשוק הנדל"ן ממשיך להיות נמוך מאוד, גם בראייה היסטורית, ובנובמבר האחרון פחת מספר העסקאות ביותר ממחצית, בהשוואה לנובמבר 2022. לצד זאת, התלכדות של כמה גורמים הביאה לכך שדווקא עכשיו - התנאים לרכישת דירה נוחים במיוחד.
"ישנו כרגע חרך מאוד צר, הזדמנות לכמה חודשים", אומר ירון בלנק, מנכ"ל ומייסד בית ההשקעות וסטה קפיטל. "הביקוש לדירות בישראל קשיח, והוא לא נעלם. מול זה, הייצור של דירות חדשות נמצא בהאטה משמעותית. תנאי השוק, בעיקר בשל הריבית הגבוהה, והמלחמה שפרצה, יצרו תנאים טובים להזדמנויות, בעיקר בקרב יזמים שיוצאים לפריסייל (קדם מכירה) אגרסיבי כדי להשיג את הליווי לפרויקט מהבנק. היזמים האלה חייבים להציג מכירות לגוף המלווה, ושם נמצאות ההזדמנויות הכי טובות".
● עסקה בשבוע | שטח הדירה בת"א יוכפל בפינוי בינוי, וכעת היא נמכרה ב־2.35 מיליון שקל
● לאדמו"ר היו שני קווים אדומים, השר גולדקנופף עבר על שניהם
"זה לגמרי הזמן הנכון לקנות דירה", מוסיפה עינב כהן, סמנכ"לית שיווק ומכירות בחברת אפי קפיטל נדל"ן. "ההטבות שהקבלנים והיזמים מציעים, המחסור בכוח אדם (בשל היעדרם המתמשך של הפועלים הפלסטינים - י.נ), מצב המלחמה - כל אלו מביאים לקצב התחלות בנייה שהולך ויורד, בעוד הביקוש ממשיך לעלות. זה יביא בהמשך לעליית מחירים, ומי שמבין את זה יודע: זה הרגע לעשות את הצעד ולקנות דירה, 'דקה' לפני העלייה במחירים".
לדברי בלנק, ההטבות שמציעים הקבלנים והיזמים לרוכשים בנוגע לתנאי התשלום הן כבר בגדר פרקטיקה: "מרבית הקבלנים עובדים בשיטה הזאת, שמאפשרת לרוכשים להעמיד מעט מאוד הון עצמי, מעט מאוד כסף במזומן, ובלי לשלם את הכסף לאורך התקופה ב'אבני דרך'. יש הרבה אנשים שמתעניינים, אנשים באים למשרדי המכירות, אבל עדיין אין הרבה עסקאות שנסגרות".
הטבות הקבלנים והיזמים לרוכשי דירה חדשה נמצאות כאן כבר זמן רב, חודשים לפני המלחמה, ונראה כי הן נמצאות במגמת התעמקות. אם בתחילת הדרך נפוצה מאוד שיטת התשלום 80/20 - שלם 20% ממחיר הדירה בעת החתימה, ואת היתר באכלוס או בסמוך לו - הרי שהיום אפשר לראות גם תנאי תשלום של 90/10 ואפילו 95/5 במקרים מסוימים - בתוספת הלוואת קבלן "על חשבון" ההון העצמי, מחיר ללא הצמדה למדד ועוד.
היתרון לקונים: שלם 5% ושכח
"היזמים והקבלנים נוקטים צעדי שיווק חריגים בניסיון להעיר את השוק הרדום", מציינת גבע בלטר, שמאית מקרקעין ושמאית מכריעה בדימוס, ממשרד בלטר־בלוי. "הם מתחרים על מספר קטן של רוכשים פוטנציאליים, החוששים להיכנס לעסקת רכישת דירה בתקופה של אי־ודאות, של עלייה בגובה הריבית על המשכנתאות, של התארכות משך הזמן למכירת דירות ושל ציפייה לירידת מחירים".
אפי קפיטל נדל"ן, שיצאה לאחרונה בקמפיין פריסייל חדש, "פריסייל ישראל" בכמה פרויקטים במקביל, מציעה גם היא הטבות כאלו. "אני צריכה להתאים את עצמי לשוק, לתחרות, להיות אטרקטיבית ביחס למתחרים, להישאר במשחק", אומרת כהן. "המטרה של ההטבות הללו היא 'להניע' את הפרויקטים, ולהתחיל אותם על הצד הטוב ביותר.
"יש היום הטבות איכותיות בשוק. ב'פריסייל ישראל' אנחנו לא מציעים 95/5, הטבה שהצענו בעבר בפרויקטים אחרים, אלא 90/10, אך גם מציעים דירה ללא הצמדה למדד, רכישה בעזרת הלוואת קבלן שבה אנחנו סופגים את הריבית. אלו הטבות משמעותיות, שמאפשרות לאנשים לרכוש דירה רק עם 10% ממחיר הדירה כהון עצמי. עד לא מזמן הם היו צריכים להעמיד 30% הון עצמי, ועכשיו הם נפגשים עם היתרה רק בעוד שלוש שנים. ההטבות הללו בתשלומים המיידיים, לצד ההערכה שהריבית תרד - כך שאת המשכנתה ייקחו בעתיד בתנאים טובים יותר - זה שילוב שנותן ביטחון גדול למי שרוכש דירה כרגע".
"20/80 זה כבר חדשות של אתמול. פעם זה היה ההיי לייט", מסכימה טלי שרון, סמנכ"לית השיווק של חברת רם אדרת. "בעצם האחוזים זו דרך לדבר על ההון העצמי הנדרש, כי היום הבנק דורש מינימום 15% כדי שבנק מלווה יכיר בעסקה. אם נותנים לך לשלם רק 5%, היזם לוקח הלוואת קבלן בגובה 10% כדי להשלים ומקבע את הריבית ואז הלקוח רגוע כי הוא לא לוקח משכנתה.
"זה טוב גם למשקיעים וגם לאחרים. הרי אם לקוח משפר דיור קנה עכשיו דירה ב־4 מיליון שקל, הוא נדרש להעמיד רק 200 אלף שקל. הדירה תהיה מוכנה בתוך שלוש שנים, הוא קיבל פטור ממדד, כלומר המחיר מקובע והיזם השלים לו את היתרה, עוד ארבע שנים הדירה תעלה לא 4 מיליון אלא תשביח את עצמה בקצב שנתי ממוצע של 5%, זה אומר שהוא עשה 800 אלף שקל על 200 אלף שקל שהוא שם - זו יכולה להיות העסקה של החיים שלו.
"אנחנו רואים שאנשים מחפשים עכשיו אכלוס רחוק. פעם הלקוח רצה דווקא אכלוס קרוב, שנה וחצי־שנתיים, היום ככל שהאכלוס רחוק יותר, זה יותר טוב".
ברם אדרת הלכו צעד קדימה וגם בשלב האכלוס לא תמיד מבקשים את כל הכסף: "אני נותנת לרוכשים הלוואה בכניסה לדירה, במסלול 30/70. הוא שם 30%, נניח שנתיים לפני כניסה, בעוד שנתיים הוא מקבל מפתח ואני לא מבקשת ממנו את כל הסכום אלא נותנת לו הלוואה לעוד שנתיים. כך שלמעשה הוא גר בדירה במשך שנתיים עם 30% הון עצמי.
"אם מדובר בדירה ששווה 2.5 מיליון שקל. הקונה בעצם שם 750 אלף ונכנס לגור בדירה. תחשבי ששכירות על דירה כזו היא 8,000 שקל במינימום, אז הוא כאילו נהנה 8,000 שקל בחודש למשך שנתיים".
היתרון ליזמים: "לא מורידים את השווי"
בלטר מסבירה גם מדוע היזמים והקבלנים דבקים באותן הטבות, ולא נוטים להוריד מחירים בפועל: "הבנקים המלווים מתנים את הליווי הפיננסי לפרויקט במכירות מוקדמות בהיקף מסוים, ואותן הטבות לרוכשים לא באות לידי ביטוי במחירי הדירות הנכללים בתחזית התקבולים הכולל מהפרויקט, כך ששיעור הרווח המוצג לבנק לא נפגע".
שרון מוסיפה: "זה Win Win ליזמים ולרוכשים. לפעמים אני לוקחת הלוואה יותר גדולה - משלימה לרוכש יותר. אז נכנס לי כסף לביצוע, ועדיין זה כלכלי לי כי זה חוסך ביחס לריבית שאני משלמת על הקרקע.
"הריבית שלי ושל הרוכשים היא אותה ריבית, אבל ברגע שאני מקבלת כסף מהרוכש אני מקטינה את הריבית שיש לי לשלם, וגם מראה לבנק מכירות, וגם לא רואים שהמחיר ירד ואני שומרת על ערך הנדל"ן.
"באופן הזה אנחנו שומרים על השווי ועל המחירים. לאף אחד בשוק אין אינטרס שהמחירים ירדו. לא לבעלי דירות קיימות, לא ליזמים וגם לא למדינה שצריכה את המסים".
את לא חוששת שאנשים לא יוכלו לקבל משכנתה כשיבואו להשלים את יתרת הכסף?
"אני מחייבת אותם להביא אישור עקרוני מהבנק למשכנתה. נכון שיכול להיות מצב שמישהו יפשוט רגל או יתגרש, אבל זה קורה גם ככה. אני דורשת אישור עקרוני ולפעמים הבנק דורש הורה ערב. ואז יש עסקה".
נזכיר כי בנק ישראל מגביל את שיעור המימון לרוכשי דירות: רוכשי דירות שזו דירתם הראשונה מתבקשים להביא לפחות 25% הון עצמי, משפרי דיור 30%, ואילו משקיעים 50%.
מבנק ישראל נמסר בעניין: "בדיקת הפיקוח על הבנקים העלתה כי הצעת הבנק במקרים כפי שתוארו על ידך עומדת בקנה אחד עם המגבלות הרגולטוריות הנדרשות בעת רכישת דירה. המקדמה המוצעת לרכישת הדירה הינה חלק מההלוואה המאושרת ואינה מהווה השלמה להון העצמי.
"נדגיש כי הפיקוח על הבנקים עוקב כל העת אחר יישום כללי הרגולציה בשוק הדיור ע"י המערכת הבנקאית, הפרתם ע"י הבנקים תגרור את הצעדים הנדרשים מצד הפיקוח כמקובל."
היתרון למשקיעים: "רק 200 אלף שקל"
האם גם עבור המשקיעים זהו זמן טוב להשקעה? עליזה פרידלנד, מתווכת ברימקס חזון, הפועלת בירושלים ומתמחה בדירות יוקרה, מסכימה שזהו אכן זמן טוב למשקיעים לרכוש דירה - אך מוסיפה הסתייגות מסוימת.
"אני מאמינה שמשקיע תמיד יעשה כסף בנדל"ן בישראל, אבל מי שנכנס להשקעה בנדל"ן כבר לפני 15 שנים, היום יכול לעשות פי שניים או פי שלושה על הכסף. ובכל זאת, הביקוש לדירות עולה גם בימים האלה, והמחירים עולים. זה טוב לבעלי בתים, זה טוב פחות לזוגות צעירים, וזה בסדר למשקיעים: הם כבר לא נכנסים בתקופה שבה פוטנציאל הרווח בשיא, אבל הם בהחלט ירוויחו אם ירכשו דירה עכשיו. זה נכון במיוחד לערים כמו ירושלים, תל אביב, חיפה - שאין בהן הרבה שטחים פנויים לבנייה חדשה, ולכן שם המחירים עוד יעלו".
שרון: "תנאי התשלום הכניסו המון עסקאות לשוק. אם מדובר על תשלום ראשון של 5%, בעסקה של 4 מיליון שקל אתה צריך רק 200 אלף שקל כרגע. ועד שתצטרך לשלם את השאר, מחירי הנדל"ן יעלו. זה ערוץ השקעה, וכל מי שהשתחרר מהצבא עם 100 אלף שקל הופך להיות משקיע.
"זה אכן זמן טוב לרכישת דירה גם עבור המשקיעים", אומר בלנק. "אמנם עוד ערב המלחמה היינו בסביבת ריבית גבוהה, שהיוותה כבר אז אתגר גדול למשקיעים - אבל במקומות כמו פתח תקווה ונתניה כן נרשמה פעילות יפה של משקיעים. דווקא במקומות כמו תל אביב ראינו עצירה כמעט מוחלטת".
בהקשר זה מציינת פרידלנד, ההזדמנות למשקיעים היא לא בהכרח בנכסים חדשים, אלא בדירות יד שנייה: "ה'חוצניקים' לא כל כך קונים יד ראשונה, ודאי היום בשל אי־הוודאות לגבי יום המסירה, בעקבות המחסור בפועלים בענף. אני אישית לא ממליצה לקונים שלי לקנות דירה חדשה, בטח אם הם תושבי חוץ: הם צריכים לקנות משהו שיוכלו להיכנס אליו באופן מיידי במידת הצורך, ודאי אם חיפוש הדירה כאן מגיע על רקע אנטישמיות בסביבה שהם גרים בה. בעקבות כל זה, אנחנו רואים, ספציפית בירושלים, שמחירי דירות מיד שנייה לא רק שאינם יורדים, כמו ברוב הארץ כרגע, אלא דווקא עולים: אני מוכרת במחיר המבוקש, ולפעמים גם מעליו. אנחנו, המתווכים, נמצאים כל הזמן בתחרות כדי לקבל נכסים בבלעדיות, כי בירושלים אין מלאי. גם את זה המשקיעים צריכים לקחת בחשבון ולנצל לטובתם".
לוח הזמנים: "הביקוש יתפרץ"
כאן אנו עוברים לשאלת התזמון: אם אכן ישנו כעת "חלון הזדמנויות" מיוחד לרכישת דירה, כמה זמן הוא צפוי להישאר פתוח?
"ברגע שהמלחמה תיגמר, כל הביקוש יתנפץ", סבור בלנק. "כמובן, הכול תלוי בהתפתחויות באשר לאיום עלינו מהצפון, אבל אם בקרוב הכול יסתיים, או יירגע - המשק הישראלי כבר לימד אותנו היסטורית שהוא מתגבר. אחרי טראומות הציבור הישראלי מחפש לחזק את ארבעת הקירות שלו".
"אחרי מצבי קיצון יש התעוררות בשוק, כמו שקרה אחרי הקורונה", מוסיפה כהן. "יש מעין הרגשה ש'חיים רק פעם אחת', ולכן עושים מעשים נועזים יותר. רכישת דירה היא מהלך שדורש אומץ".
"שלל ההטבות הנהוגות כעת בשוק הן הטבות זמניות, להערכתי", מציינת בלטר. "אומנם ייתכן שהן מציעות הזדמנות לרוכשים, אך עם סיום המלחמה והסתגלות הרוכשים לסביבת הריבית הקיימת, יגיע השוק לשיווי משקל חדש וההטבות יפחתו".