גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

הצוללת. הילה ויסברג בשיחה עם ליעד אגמון / צילום: באדיבות אינסייט פרטנרס

השיחה המתפרסמת כאן מבוססת על ראיון שנתן ליעד אגמון לפודקאסט "הצוללת של גלובס". מדי שבוע נפרסם ב-G כתבות מתוך הפודקאסט. אתם מוזמנים להאזין לפרק הזה ולפרקים נוספים בכל אפליקציות הפודקאסטים

ליעד אגמון, עד היום לא יצאה מישראל חברת בינה מלאכותית ברמתן של הגדולות, כמו OpenAI (שפיתחה את ChatGPT), וכנראה גם לא תצא. לעומת זאת, בצרפת למשל כן ראינו את Mistral AI שנותנת להן פייט. נראה שפספסנו את הרכבת.
"חברות ישראליות לא הצליחו לתפוס מקום בתשתית העומק של ה-AI ובעולם של 'מודל שפה גדולה' (LLM), שעומד בבסיס חלק מטכנולוגיית ה-AI. הם היו עסוקים בדברים אחרים, למשל תוכנות ארגוניות, אפליקציות שמותאמות לענפים שונים וכמובן סייבר. הפוטנציאל פוספס.

"אבל העובדה ש־Mistral AI כן הצליחה היא שהמייסדים שלה מגיעים ממעבדות העילית בתחום ה-AI (של גוגל ומטא - ה"ו), ובמקרה הם גם צרפתים. חברות שפרצו דרך בתחום עשו זאת בידי יזמים שהם עילוי בתחומם, סינגולריטי".

● פאנלים סולאריים בגינה ושירותים בממ"ד: הכירו את הישראלים שלקחו את החשש מהסלמה כמה צעדים קדימה
● הנשים שחזרו לטפל בבעל ובילדים - ועושות מזה לא מעט כסף

אבל ההייטק הישראלי ידע להראות כן סינגולריטי בתחומים אחרים, כמו סייבר למשל. בבינה המלאכותית יש חברות שהצליחו להתבלט כמו AI21 של אמנון שעשוע, אבל לא במידה מספקת.
"לנו לא היה סם אלטמן (המנכ"ל והמייסד של OpenAI - ה"ו) הישראלי. זה אדם עם יכולות פנומנליות בגיוס כספים, שהריץ חברה במשך ארבע שנים מתחת לרדאר ובלי לחץ ממשקיעים להציג הכנסות. ואז כשהוא השיק את ChatGPT בסוף 2022 הוא הימם את העולם. זה אדם נדיר וסיטואציה סופר־נדירה".

"במצב הנוכחי היזמים הישראלים צריכים להבין איך לרכוב על הנמר המטורף הזה שנקרא AI. השאלה היא אם הם יצליחו לפתח חברות שידעו לשמר את היתרון התחרותי שלהן לאורך זמן. אם חברה מפתחת מוצר שמתחת לשכבת ממשק המשתמש (UI) היא יש לו תשתית של ChatGPT, אז מה ימנע ממתחרה לעשות בדיוק אותו הדבר?".

כשאתה אומר שישראל פספסה את הרכבת בתחום הַ־AI, אתה למעשה מתייחס לזה בשני רבדים - התעשייה שפספסה, כי עדיין אין לנו שחקנים משמעותיים בתחום הזה, וגם המדינה שפספסה.
"ישראל מפספסת בענק את תחום ה-AI. מדובר במרוץ חימוש מטורף והמדינה מנוהלת בידי אנשים עם אג'נדות אישיות. AI היא הזדמנות גדולה וגם סיכון גדול, מהטעם שזה כלי הנשק של העתיד. זה כמו שברור מאליו שמדינה בלי תשתית אינטרנט מהיר נשארת מאחור".

המושג סטארט־אפ ניישן עדיין בתוקף?
"בעמק הסיליקון עדיין יש הרבה כבוד לאקוסיסטם וליזמים הישראליים. זה התחיל בשנות התשעים והיום אנחנו ב-2024. יש סצנת סטארט־אפים מטורפת במזרח. באירופה יש מרכזי סטארט־אפים חזקים. העולם הפך שטוח ואנשים יושבים בכפרים בהודו ומעלים קוד לכל מקום בעולם. לכן עם הזמן הייחודיות של ישראל יורדת".

"יושבים על הר כסף אחרי שלא השקיעו שנתיים"

בוא נדבר על השפעת המלחמה על התעשייה. קרן אינסייט, שאתה שותף בה, היא אמריקאית והשותף־מייסד ג'ף הורינג הוא יהודי ובעל זיקה לישראל, לכן ההשקעות כאן נמשכות. אבל קרנות הון סיכון מקומיות מתקשות לגייס כסף וסטארט־אפים חווים אתגרים. הסנטימנט השלילי נגד ישראל בעולם נותן אותותיו.

"הקרנות הישראליות שמנסות לגייס כסף ממשקיעים ברחבי העולם חוות דרמה גדולה, שתשפיע ישירות על ההייטק המקומי, כי פחות כסף יושקע כאן. זה יכול להיות לא רק בגלל הסיכון הקונקרטי של המלחמה, אלא גם בגלל הנזק התדמיתי שנגרם לנו בעולם. אנחנו שומעים יותר ויותר על LP'S (המשקיעים בקרנות - ה"ו) שאומרים: לא בא לי להשקיע בישראל. אולי יש לי משקיעים ממדינות המפרץ, אז אני רוצה להישאר רחוק מזה.

"לגבי הקרנות עצמן, הזרות מביניהן שלא מכירות את ישראל, ייתכן שהסנטימנט הגיאופוליטי ירתיע אותן. אבל יש הרבה כמו אינסייט שנמצאות פיזית בישראל, והן לא מפחדות מהסנטימנט הכללי".

אינסייט פרטנרס השקיעה כמעט 6 מיליארד דולר בחברות ישראליות בשנים האחרונות, וראתה הצלחה גדולה בכמה מהן, למשל וויקס, מאנדיי, ג'ייפרוג, וויז.
"נכון, ומה שהגדיל אצל ג'ף (הורינג - ה"ו) ובקרן בכלל את הזיקה לישראל זה החברויות האישיות שנוצרו מול המנכ"לים והשותפים שלנו בישראל, וכן העובדה שאינסייט הרוויחה הרבה מאוד כסף מההשקעות שלה בישראל. היא מצליחה לייצר רווחים משמעותיים למשקיעים, אז כולם מרוצים.

"בחודשיים האחרונים יש התעוררות בשוק (שניכרת גם בתחום האקזיטים: החודש נרשמו שלושה של חברות סייבר ישראליות בסכום מצטבר של כ־900 מיליון דולר, וגם דווח על חברה ישראלית מהפורטפוליו של אינסייט, Run:ai, שצפויה להימכר לאנבידיה בסכום משמעותי - ה"ו). אנחנו מתחילים לראות יותר חברות שיוצאות לגייס כסף. מי שיצאו בחודשיים האחרונים גייסו מהר מאוד סכומים יפים, כאילו אנחנו ב-2021".

איך אתה מסביר את זה?
"משקיעי הון סיכון כמעט לא השקיעו במשך שנתיים, אחרי ההיי של 2021. הם יושבים על הרים של כסף. ובסוף אתה רוצה להשקיע, אתה לא רוצה לשבת ולהתראיין לפודקאסטים (צוחק). כשאתה רואה חברה טובה, אתה אומר: הו, סוף סוף".

"חברות מכינות תוכנית מגירה לזמן חירום"

אם לחזור להשלכות המלחמה על התעשייה, ראינו חברות ישראליות שהעבירו צוותים שונים לחו"ל לתקופה ממושכת כדי לאפשר את המשכיות החברה.
"כן. יש סטארט־אפ שאני מכיר שאמר ל־12 עובדים שלו 'צאו מישראל, נממן לכם שהות בבירה אירופית, תעברו עם המשפחות. אנחנו לא יכולים לקחת סיכון שלא תהיו זמינים'. גם בגלל ההתחממות בגבול הצפוני והחשש מפני פגיעה בתשתיות הלאומיות, הרבה סטארט־אפים בנו תוכניות מגירה למצב שבו הם יצטרכו לשרוד כשאין פה חשמל שבועיים. יש סביב זה פחד אמיתי.

"אני, לצערי, חי בתודעה שלפיה הנכדים שלי לא יגדלו כאן. מבחינתי, Plan B (הגירה מישראל - ה"ו), קורית. השאלה היא מתי".

אתה עושה משהו בנדון?
"אני ישראלי, אשתי ישראלית (מגישת הטלוויזיה והיוצרת שי־לי שינדלר - ה"ו), הילדים שלי ישראלים, ואנחנו אוהבים לגור בישראל. השורשים שלנו כאן. להיות מהגר זה טראגי".

מה הקו האדום שאחריו תגיד 'אני עוזב'?
"באיזשהו שלב החיים כאן יהפכו להיות בלתי נסבלים ברמה כזאת שנצטרך לקבל החלטה כמשפחה אם אנחנו נשארים או לא. מתי זה יהיה? אני לא יודע. לבני אדם יש יכולת הסתגלות פסיכית. את בטח מכירה את הסיפור עם הצפרדעים שמתחממות לאט. חלק גדול מהמשפחה שלי נספה בשואה. חיממו אותם על אש קטנה והם לא שמו לב עד שנהיה מאוחר מדי. אני חושב שלכל יהודי יש טראומה קולקטיבית של השואה שגורמת לו לשאול: מה הרגע שבו צריך לארוז את המזוודות ולברוח?

"אם לפני 7 באוקטובר עוד אמרנו: נחיה עם כל מריבות האחים והפוליטיקה, פתאום האיום החיצוני נעשה יותר מוחשי. לפעמים אנשים פשוט פועלים מבהלה.

"את יודעת, מספר העובדים שהעסקתי לאורך השנים שעברו לרילוקיישן בארה"ב ולא חזרו גדולה וממשיכה לגדול".

אתה יכול להעריך את זה באחוזים?
"5%-10% מהעובדים שלי ברבות השנים לא גרים בישראל".

כמי שנמצא בקשר עם אנשים מחו"ל, ואף למד בתיכון בינלאומי באיטליה, אגמון מזהה סנטימנט אנטישמי בעולם. "האנטישמיות שמתפרצת עכשיו ברחבי העולם - זה אמנם לא מגיע לאנשים הטובים בישראל, אבל אני מרגיש שזה מגיע לנו ‫באופן חלקי בגלל הממשלה שבחרנו. הממשלה לא חושבת על ישראל. היא דוחפת את קטר ההייטק מעבר לתהום. אחרי זה לא יישאר מה לחלק".

"אני לא האדם שתיקחי כדי לפתח אלגוריתם של OpenAI"

אגמון גם מדבר על האתגר בהיותו משקיע. "בקרנות הון סיכון כמעט כל הרווחים יגיעו מ־10% מההשקעות. זה מתסכל, כי יכולת הפגיעה שלך נמוכה. ההצלחה היא לתפוס את Wiz הבאה, מאנדיי הבאה, וויקס הבאה, כשהן קטנות.

"אני למשל משקיע מקצועי בשנתיים האחרונות. רק בעוד עשר שנים אדע אם הייתי משקיע טוב או לא. אולי אני בכלל פלופ".

כשראיינתי אותך בעבר היית יזם צעיר, בן 33, שמאחוריו שני אקזיטים: עם החברה אוניגמה ואחר כך עם Delver. חלפו תשע שנים ועשית את האקזיט המשמעותי שלך כשמכרת את Dynamic Yield למקדונלד'ס תמורת 300 מיליון דולר. חששת להתבגר ואמרת שהפחד הכי גדול שלך הוא להגיע לגיל 45 ולהפוך ללא רלוונטי. אתה בן 47. איך אתה רואה זאת היום?
"אני חושב שאני פחות חד מכפי שהייתי בשנות ה-20 שלי. אני כנראה לא האדם שתיקחי כדי לפתח את האלגוריתם הבא של OpenAI, כי יש ילדים בני 22 מהירים וחכמים ממני. אבל מה שמפצה על הירידה שאני חווה במהירות וחדות המחשבה הוא הניסיון והיכולות היותר רכות באישיות שלי".

אתה עדיין מפחד להיות לא רלוונטי?
"כן, אני עדיין מפחד מזה. אבל כשדיברת איתי לפני 14 שנה, הפחד מפני אובדן רלוונטיות היה קשור גם בחרדה כלכלית. הפחד היה שאף אחד לא ירצה להעסיק אותי ולא אוכל לסגור את החודש. לשמחתי הרווחתי מספיק כסף, אז הפחד הזה השתחרר לי".

אחרי שמרוויחים סכומים משמעותיים כאלה, מאיפה מביאים את הרעב להמשיך לעבוד?
"זו בעיה אמיתית. הכי קל בשבילי להקים עוד סטארט־אפ, אבל לו הייתי עושה זאת זו הייתה בריחה, זה לעשות אותו הדבר. אני מנסה להתפתח לכיוונים אחרים. אני עוסק בהנחיית קבוצות ומעביר ריטריטים, שהם שילוב של מדיטציה ושיתוף קבוצתי. זו עבודה של גוף ונפש. הכי הפוך מהייטק".

אגב רעב להצלחה, איך נוטעים את הרעב הזה בילדים שיש להם הכול ברמה הכלכלית?
"היתרון הגדול שיש לנו כהורים הוא הפניות הרגשית והזמן הפנוי שיש לנו להקדיש לילדים. אנחנו לא צריכים לומר לילד לבחור בין טניס לפסנתר. אני יכול לתת לו גם וגם. אבל בסוף הניצוץ צריך לבוא מהם. אני מנסה להעניק להם את מגרש המשחקים ובסוף הם ייקחו את הכיוון. בטח כשיגדלו אעזור להם בשכר דירה, אבל יש זמן".

אז אולי אל תעזור להם בשכר דירה.
"אלה שאלות אמיתיות. לי לא היו את הבעיות האלה, כי לא גדלתי בשפע. אבל זה בהחלט משהו שאתה חושב עליו כהורה: עד כמה אתה תומך ומתי אומרים לא, ובעצם למה לא? הרי יש לך. בכל מקרה, הילדים שלי לא חיים בתודעה שלפיה 'אנחנו מסודרים'. הילד שלי חי בתודעה מבאסת והיא שאם הוא רוצה לשחק בפורטנייט, קודם הוא צריך לקרוא".

"אילו חברות אני מחפש להשקעה? כאלה שיש להן לפחות חמישה לקוחות שאפשר לדבר איתם"

בשנים 2021-2020 אינסייט פרטנרס הייתה המשקיעה הבולטת בתעשייה הישראלית והביאה כמה חברות למעמד חד-קרן", כמו וויז ולייטריקס. אבל דוח של ארגון סטארט-אפ ניישן סנטרל מתחילת השנה מצא שהיא כבר לא במעמד הזה וירדה מ-40 סבבי השקעה ב-2022 ל-11 בלבד ב-2023. לפני כמה חודשים פייננשל טיימס דיווח שהקרן החדשה - קרן 13 - הצליחה לגייס מיליארדים בודדים, סכומים קטנים בהרבה בהשוואה לעבר.

"מה שקרה הוא שהחברות הטובות בכל העולם, כולל בישראל, גייסו הרבה מאוד כסף ב-2021 ובחצי הראשון של 2022, והן פשוט לא היו בחוץ לגייס כסף", מסביר אגמון. "ב-2023 אני חושב שאפשר לספור על מקסימום שתי ידיים את כמות החברות הטובות הישראליות, שהן חברות צמיחה, שיצאו לגייס. היה להן כסף, הן ידעו שהשוק במצב קשה והשוויים יהיו נמוכים יותר, אז הן פשוט חיכו. בתקופה הקרובה השוק הולך להתחמם מאוד. אינסייט סופר-אקטיביים בישראל".

לגבי גודלה של קרן 13 אומר אגמון: "היא כנראה תהיה פחות גדולה כי השוק השתנה. בהייטק ההשקעות הן לטווח ארוך. לא מסתכלים על שנה-שנתיים ואומרים 'משהו פה נשבר'. משנת 1995 ועד היום אין הרבה גופים בעולם שהניבו תשואות מהסוג שאנחנו הראינו. כמי שמוביל את ההשקעות בישראל אני מרגיש בטוח בהמשך ההשקעות שלנו כאן".

מהם הפרמטרים שעליהם אתה מסתכל כשאתה בוחן חברות להשקעה?
"בראש ובראשונה החברה צריכה לעבור סף שמעיד שיש לה Product Market Fit. כלומר, יש למוצר שוק ולקוחות שמוכנים לשלם עליו. כדי לבחון זאת, צריך לדבר עם לקוחות ולשאול אותם, למשל, למה בחרתם במוצר הזה ואם החלפתם מוצר קודם במוצר של החברה. אם אין לחברה חמש־עשר לקוחות שאני יכול לדבר איתם, זה כנראה שלב מוקדם מדי עבורנו להשקעה. יש מדדים בתחום שימור הלקוחות שהם מדויקים אפילו יותר משיחות עם לקוחות כמו 'שימור ברוטו' ו'שימור נטו'. הם בוחנים כמה מהלקוחות נשארו איתך לאורך זמן וכן על כל דולר שיש לך בתחילת תקופה - כמה ממנו נשאר אחרי כמה שנים. לגבי 'שימור נטו' יכול להיות ש-20% מהלקוחות שלך יפסיקו להשתמש במוצר בשנה מסוימת, אבל הלקוחות הקיימים הגדילו את ההוצאה שלהם ב-40%".