ליאור שהם / צילום: עומר הכהן
"לא מזמן עבדתי עם מנהל שיש לו ניסיון עסקי מרשים ונכתב עליו הרבה בעיתונים, אבל הוא היה גרוע ברמות. עשינו הדגמה בזום, אחרי זה שאלתי אותו איך היה, והוא ענה שבסדר. הראיתי לו 40 שניות, ואז שאלתי: עם יד עם הלב, היית נותן כסף לאדם הזה? ביררתי אם הוא רוצה ממני משוב כן ופתוח, וכשהוא השיב בחיוב, אמרתי לו: אתה אחד הבכירים הגרועים שראיתי לאחרונה.
● "להיות בצד הנכון של ההיסטוריה": כך התחזקה ברית ישראל-גרמניה
● החברים של קמלה האריס בוול סטריט
● מה נעשה עם כל הזבל הזה? המשבר שמאיים להטביע את ישראל באשפה
"הוא היה בשוק. ציינתי בפניו כל מה שבעייתי, ואמרתי שאני יכול לעזור, וזה יהיה קטן עליו. הרי אם לא נפוצץ את היבלת, איך זה ישתפר? לשמחתי הוא הסכים להקשיב".
שהם (42) הוא הבעלים של חברת בוטיק גלובלית לייעוץ בנושאי תקשורת בין־אישית. הוא עובד עם מנהלים בכירים - מנשיאי אוניברסיטאות ועד מנכ"לים של יוניקורנים - על סטוריטלינג והופעה בפני קהל. הלו"ז שלו נע בין ישראל, ארה"ב, אוסטרליה, גרמניה והודו, וזו רק רשימה חלקית.
בין לקוחותיו אפשר למצוא את החברות הישראליות ריסקיפייד, איירון סורס, טאבולה, אפספלייר, רדיס, וויקס ופייבר, לצד חברות גדולות יותר כמו מיקרוסופט, טיקטוק וגוגל, פולקסווגן ואייפאק. "היזמים שעבדתי איתם גייסו יותר מ־800 מיליון דולר בחמש השנים האחרונות, לא כולל הנפקות", הוא מציין.
"ייעוץ לסטארט־אפים הוא 50% מהפעילות שלנו. איתם אנחנו נמצאים משלב הצלקות, לא מהסטוריטלינג. אני פוגש אנשים אחרי שהחברה שלהם עברה זעזוע או כשהיא עומדת בפני איום סגירה. אלה זמנים שבהם הם חשופים ויש להם הרבה מה להפסיד, ואני נכנס איתם מתחת לאלונקה".
גם סופרמן נכנס לזון
בין לקוחותיו של שהם יש גם משקיעי קרנות הון סיכון, אך ההתמחות שלו היא בעבודה עם יזמי הייטק. "מייסדים של סטארט־אפ צריכים אותך כמעט בכל נקודה אסטרטגית. פעם הם מגייסים כסף, פעם יוצאים להנפקה, ופעם הם בתקשורת. איך אמר לי פעם היזם והמשקיע גיא צ'רני: אני רוצה אותך כ־LAS, ליאור אז אה סרוויס".
מה הטעות הנפוצה שיזמים עושים?
"לא בודקים לעומק מי יושב בחדר, ומה חשוב לו. עבדתי עם סטארט־אפ שעמד לפני חתימה על שותפות אסטרטגית בניו יורק בתחום החניונים. ייעצתי להם לכתוב למי שמוביל את הפגישה מייל עם שלוש נקודות שעליהן הם עומדים לדבר, להוסיף את הפרזנטציה ולשאול אם יש משהו שירצה שיתמקדו בו במיוחד. הם קיבלו תשובה - ומה שהוא רצה בכלל לא היה בשקפים. כמובן שהם שינו את המצגת. שאלתי פעם משקיעה מ־JVP תגידי, כמה יזמים שאלו אותך את זה? התשובה הייתה אפס".
תאר לי סיטואציה שבה יזם קורא לך.
"יזם שיצא לגיוס של 60 מיליון דולר עשה איתי פגישת אפיון בזום. לפי מה שהוא סיפר, זה היה נראה שמי שלא ישקיע בו הוא אידיוט. שאלתי אותו: אז איך קורה שאומרים לך לא? הוא סיפר לי על האופן שבו הוא תופס משקיעים, ובלשון המעטה, זה לא היה מבט חיובי.
"כשהוא דיבר הרגשתי שהאתגר שלו בגיוס הוא בכלל לא באסטרטגיה העסקית או במכירות, אלא בסיפור שהוא מספר לעצמו על הסיטואציה, בגלל חוויות לא פשוטות שהוא חווה. בפגישה הראשונה לא עבדנו על הפיץ' בכלל, אלא רק על תפיסת הסיטואציה שלו. בסופה הוא אמר לי, אני אמשיך לעבוד איתך על השקפים במצגת, אבל מבחינתי כבר קיבלתי את מה שאני צריך. הוא שחרר את הצלקות מהתהליך הקודם".
אתה בעצם מעביר אותם תהליך פסיכולוגי בלי להיות פסיכולוג.
"האנשים האלה שבחזית, מנכ"לים של חברות קטנות וגדולות, נמצאים בין הסטרס החיצוני לסטרס הפנימי. הם צריכים את המראה, את האוזן ואת הכתף, ולדעת שיש להם מקום שבו עובדים איתם כדי להביא את המיטב שלהם, שלא כולל רק שופוני. בסוף אני משחרר פלונטרים.
"עבדתי עם מנהלת בכירה ב־ECI (שנמכרה לריבון האמריקאית - ג"ח), שהיה לה פחד במה. מדובר באישה חכמה, מצליחה ואהובה, שהייתה צריכה לטוס לחו"ל ולהרצות לרגל קידום שקיבלה, אבל היא הייתה משותקת. אחרי 25 דקות, שבהן נתתי כמה טיפים, היא אמרה 'תודה רבה, אני לא צריכה אותך, אתה יכול ללכת. סגרת לי את הפינה. אל תדאג, אני אשלם לך על הכול'.
"הייתי קצת בשוק, ובעודי מקפל את הדברים שאלתי: את יכולה לפחות להגיד לי מה תפס אותך? זה היה הטיפ על 'הרגע שלפני הרגע'. כשאדם נמצא לפני אירוע חשוב, לרוב הראש שלו נמצא בכל מקום חוץ מאשר במקום הנכון.
"בעבודה על 'הרגע שלפני הרגע' מייצרים איזשהו באפר, אלמנט של הכניסה לזון. סופרמן, לפני שהוא מציל את העולם, שם תחתונים אדומים בתא טלפון. כדורסלנים מכדררים לפני הקליעה, למרות שהם מקצוענים. אז אני שאלתי מה יהיה הטקס שלה.
"היא סיפרה לי שכמה שנים קודם לכן היא קיבלה פרס מהעבודה, והבנות שלה שלחו לה סרטון 'אמא, אנחנו גאות בך, את לביאה, הרווחת את זה ביושר ואנחנו אוהבות אותך'. היא אמרה לי: 'כשאני צופה בזה, אני גדלה ב־10 ס"מ. וזה יסדר לי את כל הרעש שיש לי בראש'. היא לא התקשרה אליי יותר. זה רע לעסקים, אבל טוב לעסקים, כי היא מספרת במילייה שלה שיש מישהו שיכול לעזור מהר".
רק לא לעבוד עם אבא במוסך
שהם גדל ברעננה לאב מוסכניק ואם שעבדה בעמידר וכיום היא נהגת באלדן. בכיתה ט' המחנכת הודיעה לאמא שלו שהוא לא יכול לעלות לתיכון. "הייתי בטוח שאמא שלי תתפוצץ עליי כשנצא, אבל הלכנו לאוטו בשקט. נכנסים, נוסעים, ועדיין שקט. בסוף היא מסתובבת ואומרת, בלי לצעוק: 'או שאתה משפר את הציונים ועולה לתיכון, או שאתה הולך לעבוד עם אבא במוסך. כסף לאקסטרני - אין לי'.
"ואז הסתובבה אליי שוב: 'ואתה יודע מה עושים במוסך עם ילדים בני 15 שאין להם תעודה? הם מטאטאים את הרצפה'. הפעם באמת נגמרה השיחה. זה עבד: שיפרתי את הציונים, והגעתי לתיכון. כנראה שכבר אז התאהבתי ברעיון של לדבר פחות ולהשפיע יותר, כי זה מה שאני עוזר לאנשים לעשות היום".
בצבא שירת כקצין קרבי וכשחזר מהטיול הגדול לא נרשם ללימודים כי לא ידע מה הוא רוצה. יום אחד התקשר אליו הסמג"ד שלו לשעבר, ושאל אם הוא מחפש עבודה. הקריטריונים: לדעת אנגלית ולדעת למכור. המשימה: למכור יהלומים. "הוא אמר 'אל תדאג, הכול כשר, רק תבוא'. מצאתי את עצמי באריזונה, בחברה שמוכרת יהלומים לחנויות תכשיטים בכל העולם. עשיתי את זה ארבע שנים וחצי, ושנאתי כל רגע".
אז למה נשארת?
"שתי סיבות: הראשונה היא שהייתי לא טוב בהתחלה ולא מכרתי כלום, וזה עצבן אותי, אז החלטתי שעד שאני לא טוב בזה אני לא עוזב - וזה לקח לי שנה בערך. השנייה היא שידעתי שאני צריך לייצר לעצמי בסיס כלכלי יציב. הבוס שלי ידע שאני לא מאוהב בעבודה, אבל הוא אמר לי שיום יבוא ואני אבין שקיבלתי בעבודה הזאת הרבה מעבר לשכר. הוא צדק".
מה לקחת משם?
"חשיבה ארוכת טווח כל הזמן, והרעיון שלפעמים עדיף להשאיר כסף על הרצפה. בחברה שלי הפסדתי הרבה כסף, כי העדפתי לא להכניס עשייה שיש סביבה אנרגיות שליליות. אנחנו מאוד עובדים על תחושות בטן, ואם בוייב הראשוני האנרגיות לא טובות - עדיף שלא. הייתי מועמד לעבודה עם דמויות עסקיות ופוליטיות בכירות, ולא רציתי, כי לא התחברתי לשופוני, לכוחניות, לגישת האני ואפסי עוד. אמרתי שאני לא פנוי, בפוליטיקלי קורקט".
בסופו של דבר התפטר, חזר לארץ, ובגיל 27 התחיל ללמוד תואר בממשל, דיפלומטיה ואסטרטגיה באוניברסיטת רייכמן. במקביל חיפש עבודה, אך כשנה וחצי היה מובטל. "רציתי לעבוד בעמותות, אבל לא הסתדר", הוא אומר.
איש מכירות שלא יודע למכור את עצמו?
"לא הייתי מועמד מתבקש לעבודה בעמותות. המשאבים שם כל כך מוגבלים, זה לא מקום לקחת סיכונים. אבל יום אחד ראיתי מודעת דרושים שביקשה ניסיון עסקי, פאשן חברתי ויכולת תקשורת ועמידה מול קהל. היא הייתה של ארגון פרזנטנס, שעוסק ביזמות ככלי למוביליות חברתית בפריפריה. בסוף הסדנה הראשונה שהעברתי שם היה לי רגע של הארה, הבנתי שזו הדרך שלי לעזור לעולם".
הוא עבד שם שנתיים, ולאחר מכן התקבל לעבודה בצוות של השגריר באו"ם דאז, רון פרושאור. "התמחיתי בהכנה לראיונות בתקשורת בחו"ל. לא היה לו באמת מה ללמוד, ברמות האלה רק צריך שיקוף ושיפור ביצועים קל".
סוד הנונשלנטיות והאותנטיות
את השיעורים שלמד בעבודה עם פרושאור הוא מיישם עד היום. בין היתר הוא מספר על עבודתו עם בוריס קורנפלד, לשעבר מנהל הטכנולוגיות הראשי של גט ובכיר ב־OpenWeb, מיכל גבע מקרן טריוונצ'רס, וגם האסטרונאוט איתן סטיבה. "עבדנו יחד לקראת קונגרס האסטרונאוטים הבינלאומי בפריז אחרי שהוא חזר ממשימת רקיע בתחנת החלל הבינלאומית. הבעיה שלו הייתה מה לא להגיד ולהשאיר על רצפת העריכה".
לקוח אחר הוא טל קדם, לשעבר מנכ"ל הראל פיננסים וכיום מייסד ומנכ"ל קרן הגידור Agility. "התארגנו לקראת פרזנטציה והוא היה ממש טוב, כריזמטי וזורם. אבל כשניתחנו את הווידאו שלו, הבנו שכדי להשתפר עוד יותר צריך הרבה יותר שעות. זו מקצועיות, מיומנות ואומנות, ודורש עבודה. סטיב ג'ובס תמיד עלה לבמה בכנסים של אפל כאילו זה בא לו בקלות, אבל הוא עבד ארבעה חודשים על כל מצגת".
הנונשלנטיות עובדת על אנשים.
"נונשלנטיות היא הכריזמה החדשה. כשמציג או מציגה בכירים נראים חסרי מאמץ, ונותנים לך להרגיש שמדובר בקפה אחד־על־אחד גם כשיש אלף איש באולם, זה מה שבאמת נוגע באנשים. לכריזמה של שנות התשעים יש תקרת זכוכית - זה חיץ בינך לבין הקהל. אבל כשאתה אמיתי ומביא את זה לחדר, אין לזה תחליף".
וכאן נכנסת האותנטיות.
"עבדתי עם מנהל, שלכאורה עשה הכול כמו שצריך, כולל נפנופי הידיים, אבל משהו לא עבד. עצרנו, ושאלתי: ככה אתה מדבר גם ביומיום? הוא אמר 'מה פתאום, אנחנו במצגת, אז אני צריך'. ביקשתי ממנו להתחיל שוב, ולהוריד 30% עוצמה ו־30% קצב. וזה עבד הרבה יותר, כי זה יותר אמיתי".
אחת הנקודות היותר רגישות שבהן הוא פוגש מנהלים היא לפני שהם מובילים תהליך פיטורים. "באחד הסטארט-אפים עבדתי עם ה־CFO על שתי חזיתות: לשכנע את הדירקטוריון לפטר נכון, ולעשות את זה בצורה יותר אמפטית.
"מניסיוני, עובדים בארץ מעדיפים שלא יעטפו להם את זה יפה. זה לא אומר שצריך להיות אגרסיבי, אבל גם לא ללכת סחור־סחור. אם אפשר להבטיח סיוע פרו אקטיבי ופרקטי - למשל זמן עם מאמני תעסוקה ועזרה במציאת עבודה חדשה - האקסטרה מייל הזה הוא מאוד משמעותי".
כדי לקדם את העבודה מול הסטארט-אפים, ולעלות איתה שלב, גייס שהם לצוות שלו את אופיר גל און - יזם שהקים בעצמו שלושה סטארטאפים, גייס מיליוני דולרים וניהל אופרציית מכירות בשלוש יבשות. "ההבנה העמוקה שלו עם הדילמות של המנכ"לים מספקת להם מרחב בטוח ומבין", מסביר שהם.
"מקופלים על הרצפה בחושך"
כפי שניתן להבין מסיפוריו, שהם פוגש מנהלים בכירים ברגעים קריטיים שלהם, ונחשף לאמיתות שהם מיומנים בהסתרתן בחיי היומיום. "קשה להם להגיע לרמת אינטימיות עסקית ולהיות חשופים למי שעובד איתם, ואחרי זה לתת לו הוראות. איתי הם מדברים הרבה על היותם חשופים בצריח", הוא משתף.
"אם מישהו עושה מצגת ל־30 איש בצוות וטועה, זה בסדר. גם ברמות הגבוהות יותר זה אנושי לטעות, אבל מחיר הטעות כל כך גבוה, שחלקם לפעמים מגיעים לרמה של שיתוק. כשכל העיניים עליך, לחוסר בהירות יש מחיר גבוה. אנחנו עובדים הרבה על המילים המדויקות, נשימה ופאוזה.
"אני נותן להם כלים פרקטיים לשינוי השיח הפנימי: מה לעשות בימים לפני, בשעות לפני ובזמן הפרזנטציה עצמה. למשל, כשאתה עושה רשימה של כל מה שאתה חושש ממנו, זה מייצר פרופורציה ומפסיק את הרעש הפנימי, ואז הפוקוס עובר לפתרונות ויש תחושת שליטה".
כלי הבינה המלאכותית משתכללים במהירות, אתה מרגיש מאוים?
"נכון להיום AI זה כמו תוספי תזונה. זה יכול להיות כל ההבדל, אבל לא חיים על תוספים אלא על אוכל. במקומות הרי גורל כמו חשיבה על אסטרטגיה, ניתוח קהל, ניתוח אינטרסים, ניואנסים והומור שמותאם לזמן ולתרבות, אף מנהל לא יסתמך על AI. בסוף הם לא יתקשרו באמצע הלילה לצ'אט GPT, אלא לבן אדם שעובד איתם. אנחנו אלה שאנשים מתקשרים אליהם כשהם מקופלים על הרצפה בחושך".