רון גורה / צילום: אמפת'י
יזמי הייטק ישראלים נוטים להקים חברות בדרך כלל בשל צורך עסקי או מחסור בפתרון טכנולוגי. רק מעטים מהם פונים ליזמות בגלל כאב אישי. אבל את הסטארט-אפ אמפת'י הקים היזם הסדרתי רון גורה בעקבות אובדן במשפחה, שהותיר אותו מבולבל וזועם. חוסר הוודאות הכרוך בתהליכים שדורשים הטיפול בנפטר וסידורי האבלות, ועבודת הטפסים שכרוכה בסגירת חשבונות והעברת נכסים, היוו תוספת לא נעימה לאבל שנחת.
● החברה הישראלית שמסייעת בבניית מפעלי אינטל מגייסת מיליונים
רק כאשר התבגר והפך לאחד ממייסדיה של חברת סטארט-אפ שנמכרה לאיביי, נחשף בדרך אגב לשוק הדיגיטלי שנוצר סביב טיפול בקרובים שנפטרו. הדרך שבה מכרו נכדים או בנים של קרובים שנפטרו פריטים הקשורים אליהם באתר הקניות - ספרים, חפצי נוי, או אפילו בגדים - הזכיר לו את הכאוטיות שהוא עצמו חווה כמה שנים קודם לכן.
את הסטארט-אפ הבא שלו, אמפת'י (Empathy), הקים עם היזם יונתן ברגמן, מתוך כוונה לסייע לאמריקאים להתמודד עם אבל של קרוב משפחה - ברמה המנהלתית, אבל לא פחות מכך גם ברמה הרגשית.
ממנועי הצמיחה הגדולים
יותר מארבע שנים לאחר הקמתה מהווה אמפת'י את אחד ממנועי הצמיחה הגדולים של חברות ביטוח החיים בארה"ב. אף על פי שאיננה חברת ביטוח, המוצר שלה מוגדר כתוסף לביטוחים קיימים, והחברה פועלת במודל של "תוכנה כשירות" (SaaS), ומייצרת הכנסות של עשרות רבות של מיליוני דולרים מהשירות שלה, שמסייע לעובדים שחוו אובדן אישי של קרוב משפחה: החל מתביעת עיזבון, דרך מציאת בתי לוויות, בתי עלמין, סגירת חשבונות סושיאל ותקשורת אישיים, ועד תמיכה נפשית.
"פונים אלינו אלפי אנשים ביום שאינם יודעים מה לעשות עם הכלב של אמא שנפטרה, או מה לעשות עם האקדח של אבא, ולכולם צריך לסייע באופן רגיש ומכיל, באמצעות בינה מלאכותית או נציג אנושי שקיבל הכשרה מיוחדת - זה לא עוד מוקד שירות לקוחות", אומר גורה לגלובס.
בתעשייה מדברים עליה כ"חברה שהמציאה סוג חדש של ביטוח", בשוק המנומנם וחסר החדשנות של ביטוח החיים. ביום ה' היא הודיעה על גיוס ענק בהובלת קרן אדמס סטריט, שמוכרת בחוף המזרחי כמשקיעה מוגבלת בקרנות הון סיכון. היקפו של הסיבוב, שברובו התבצע כבר בינואר האחרון, עומד על 72 מיליון דולר, לפי שווי חברה של 500-600 מיליון דולר. אמפת'י סירבה להתייחס לנתון השווי המתפרסם כאן.
45 מיליון פוליסות בארה"ב
בחברה, שכבר גייסה בסך הכול 162 מיליון דולר ממשקיעים כמו קרן אנטרי הישראלית, אינדקס וג'נרל קטליסט האמריקאיות, מושקעות יחד באופן נדיר כמה ענקיות ביטוח שבדרך כלל מתחרות זו בזו באגרסיביות: מאטלייף, מאס מיוצ'ואל, אליאנז, ניו יורק לייף, סקיוריאן וסומיטומו היפנית. ויש לכך סיבה: תוסף הביטוח של אמפת'י, שנמכר דרך חבילות של ביטוח חיים, מכסה כבר 45 מיליון פוליסות בארה"ב, ומשרת כיום 20% מכלל תביעות ביטוח החיים בכל רחבי ארה"ב. כלומר, אחד מכל חמישה מבוטחים שתובעים את ביטוח החיים שלהם בארה"ב משתמש גם בשירות של החברה הישראלית, שנעשה תחת המותג שלה, ולא של חברת הביטוח.
במהלך ארבע השנים האחרונות נדרשה החברה הישראלית לכתת רגליים ולהוציא אישור רגולטורי למכירת המוצר שלה בכל אחת מ-50 המדינות של ארה"ב. היא גם הייתה צריכה לדאוג שתוכל לעשות זאת בשלל מודלים עסקיים: אפשרות לרכוש את חבילת השירות ישירות מחברת הביטוח, או כחלק מחבילה לעובד שמוצעת על ידי מעסיק - בסבסוד חלקי שלו או אפילו בסבסוד מלא.
AT&T ואולפני פרמאונט, למשל, מציעות את תוסף הכיסוי של אמפת'י נוסף על ביטוחי החיים של חברת מטלייף שהן מספקות לעובדים. "יש חברות ביטוח שמסבסדות את המוצר שלנו באופן מלא, כדי להרוויח חברות ענק כלקוחות", אומר גורה.
בשנתיים האחרונות הרחיבה אמפת'י את דריסת הרגל שלה בקרב גופים פיננסיים, וכיום כ-35 מהם מציעים את המוצר שלה ללקוחותיהם. לא רק חברות הביטוח שמשקיעות בה, אלא גם ארגוני ביטחון גדולים בארה"ב, איגוד הרופאים בארה"ב וקרן הפנסיה של המורים, TIAA. לפי ההערכה, חברת הביטוח, המעסיק או הלקוח, מוציאים כמה עשרות דולרים נוספים בשנה כחלק מפרמיית ביטוח החיים (או נוסף עליה), שבלאו הכי מסתכמת בממוצע בכ-2,000 דולר.
אמפת'י מתווספת למסלול הביטוח הפנסיוני ארוך-הטווח שמציעות חברות הביטוח (Whole life), מסלול יקר יותר שמאפשר גם חיסכון ארוך-טווח יותר מאשר ביטוח החיים הזול והסטנדרטי יותר בארה"ב, המכונה Term life. הדבר מקנה לה אומנם מעמד של תוסף ביטוחי למוצר פרימיום שנמכר, כאמור, במחיר ממוצע של 2,000 בשנה, אך גם קושר אותה למוצר חסכוני שניתן לפדות אותו ולהוריש אותו לדור הבא.
הפוטנציאל בדור הבא
בהמשכיות ובקשר לדור הבנים או הנכדים טמון הפוטנציאל העסקי של אמפת'י, וההתלהבות של חברות הביטוח מהמוצר החדש. בחברות הביטוח מצאו כי כאשר לקוחות של אמפת'י מבטחים עצמם למקרה של פטירה, הסיכוי שקרוביהם יהפכו גם הם ללקוחות גבוה פי 3.3. בחברה מתגאים ב-100% שיעור חזרה של חברות ביטוח ("מעולם לא איבדנו חברות ביטוח, אומנם איבדנו מעסיקים קטנים", אומר גורה), ורואים יחד עם הלקוחות את אמפת'י ככלי להגדלת מכירות ביטוחים גם בתחומים אחרים.
חלק מהיתרון של חברה כמו אמפת'י נמצא בדאטה - חברות הביטוח יודעות אגב יותר על המבוטח, ויכולות להעריך מתי בשלב זה או אחר הוא צפוי לתבוע את הביטוח שלו. מבלי לפרט, מסביר גורה, החברה "תתרחב למשברים נוספים שתוקפים את המבוטח באמצע החיים". מתוך זה ניתן יהיה להניח שהחברה תפעל להתרחב לאירועי ביטוח נוספים בגילים צעירים יותר, הכרוכים גם הם בטיפול בריבוי מסמכים ובתיאום בין קרובי משפחה.
ההבדל בינם ובין חברות הביטוח הסטנדרטיות הוא בגישה. מעסיק ממוצע בדרך כלל מסתפק בשליחת פרחים ובמתן שלושה ימי חופשה לסידורים - שלאחריהם נדרש העובד לחזור למשרד, כשהוא עדיין בעיצומו של האבל. "היום, העובדים מצפים לקבל פרחים - ואת הליווי של אמפת'י - במקרה של אבל במשפחה". מדובר לא רק בתמיכה רגשית הנעשית באמצעות נציגי השירות, אלא גם בהנגשה כמערך של שיעורים מודרכים ומדיטציות מודרכות.
מוצר חדש שהשיקה החברה באחרונה, ו"חווה בחודשיים את הצמיחה שהמוצר הראשון שלנו חווה בשנתיים", הוא תוכנה נפרדת לתכנון צוואות וכתיבתן למבוטחים, בשם "כספת לחיים" (Life Vault Legacy Planning), שמכסה כיום מיליוני מבוטחים. המוצר מאפשר לשמור העדפות אישיות לטקס קבורה ותוכניות הלוויה, ניסוח הצהרות שיישלחו לבני משפחה וחברים, מינוי אנשים שיבצעו את רצון הכותב והנחיות לפעולה, או הימנעות ממנה, במקרה של התדרדרות רפואית.