חסן עבאסי / צילום: כפיר זיו
חסן עבאסי (36) חי את רוב חייו הבוגרים בצפון הארץ. הוא נולד באום אל־פחם, גדל בחיפה, ואחרי גיחה קצרה לציריך כמפתח תוכנה בשליחות גוגל ויתר על המסלול המבטיח באירופה, וחזר אל עיר הולדתו, בקרבת המשפחה. עבאסי אמנם עזב את ציריך, אבל משהו אחד שהתרגל אליו שם הוא ביקש לשמר - הנוחות שבקבלת משלוחי אוכל ממסעדות עד הבית. אלא שתענוג כזה כמעט לא היה קיים לפני חמש שנים בעיר הערבית שבה התגורר.
עד פרוץ מגפת הקורונה, בתחילת העשור, המשלוחים היו עסק יקר בעיר רצופת האתגרים שבוואדי ערה: הרחובות חסרי שמות, לא ניתן להגדיר אותם בכתובת מדויקת, התושבים מתקשים להחזיק כרטיסי אשראי ונצמדים לכסף מזומן.
אז הוא החליט להרים את הכפפה בעצמו וב-2018 יזם אפליקציית משלוחים ממסעדות ומרכולים שדומה בממשק ובשימושיות למתחרות כמו וולט, או Just Eat (החברה הבינלאומית שמחזיקה בתן ביס - א"ג), אבל מותאמת לצרכים הייחודיים של הערים הערביות בישראל. הוא קרא לה HAAT (האאט), "תביא" בערבית. "כשהקמתי את החברה הייתה אכזבה במשפחה", מספר עבאסי בראיון בלעדי לגלובס. "אבא שלי אמר לי: איך אתה עוזב משרה חלומית וחוזר לאום אל־פחם בשביל למכור בגטים?".
אבל עבאסי לא ויתר. האפליקציה פעלה בהתחלה רק בחברה הערבית, בערים מעורבות כמו נצרת, עכו וגם ירושלים. לאחר מכן התרחבה לערים יהודיות, המוקפות ביישובים ערביים, כמו כרמיאל וכוכב יאיר - ובשנה האחרונה הגיעה גם לחיפה ובקרוב לקריות. עם הזמן הפכה הפלטפורמה, שמאפשרת ללקוחות לשלם גם במזומן, לאלטרנטיבה המרכזית בצפון. לכל עיר חדשה שאליה נכנסה היא הביאה איתה תחרות גדולה על מחירי המנות ללקוחות והעמלות למסעדות - ועכשיו היא נכנסת גם לגוש דן.
בימים הקרובים תתחיל האאט להפעיל שירותי משלוחים באזור יפו, ועבאסי מאמין שמדובר ביריית פתיחה שעתידה לשנות את סצנת המשלוחים באזור. "יפו היא נקודת הגשר בין חיפה לתל אביב", הוא מסביר את הבחירה להתחיל שם. "היא דומה לחיפה, אבל גם לתל אביב, ובעיניי היא נקודת כניסה נכונה ואסטרטגית למרכז. את כל מה שלמדנו בחיפה אנחנו יכולים ליישם כאן, בשטח הקטן של יפו, והמטרה שלי היא להגיע לכל גוש דן. אני מאמין שב־20276-2026 השוק ייראה אחרת".
היתרון המרכזי של האאט ביפו הוא היכולת להציב לראשונה אלטרנטיבה לעסקים מקומיים שעד כה התקשו לעבוד עם וולט או לשלם את עמלת המסעדות שלהם. אבל יפו ותל אביב אינם נצרת וטייבה - והצלחתה של האאט אינה מובטחת. בית הקברות של הסטארט־אפים מלא בחברות שניסו לאתגר את וולט במגרש הביתי שלה: יאנגו דליברי סגרה את פעילותה, שירות משלוחי האוכל של Gett שהושק ב־2020 לא ממש התרומם, וחברות כמו קוויק או אבו (AVO) סגרו את שעריהן.
אם לשפוט לפי ההשקה החיפאית של האאט, הרי שתושבי יפו צפויים לשורה של מבצעים והנחות לתקופה ארוכה. החברה השיקה את השוק החיפאי באפריל השנה, ועד היום, גם שמונה חודשים לאחר מכן, היא מכה את וולט במחירים - בעיקר בזכות הנחות על משלוחים והעדר דמי תפעול. כך, מבדיקת גלובס השבוע עולה כי כריך חביתה מרשת הסנדוויצ'יות סבתא עולה בהאאט ארבעה שקלים פחות מבוולט, בשל עמלה שגבתה וולט על הזמנות קטנות ודמי טיפול; פיצה מרגריטה במסעדת איטליאנו הוצעה בהאאט למכירה ב־60 שקל במקום 71 שקל, המחיר המלא שהופיע בוולט, בזכות מבצע מיוחד; במסעדת צפרירים נרשם פער של יותר מ-40 שקל לטובת האאט בשל תוספות שנספרות כמנות נפרדות בוולט.
עם זאת, בשווקים שבהם פועלות שתי החברות תקופה ארוכה, והתושבים כבר לא נהנים ממחירי השקה, קשה לעמוד על פערים משמעותיים. מחירי המנות והמשלוחים זהים בדרך כלל, ושתי החברות מפעילות מבצעים מיוחדים בשווקים תחרותיים. לדוגמה, בנצרת, שם פועלות החברות לפחות שנתיים כמתחרות, ניתן למצוא בתי עסק שבהם וולט משתלמת יותר.
משאבים דלים, יעדים בשמים וגב מאנבידיה
בימים האחרונים נראה עבאסי יותר ויותר מחוץ לאזור הטבעי שלו בצפון. במהלך דצמבר הוא בילה כמה ימים בחוצות תל אביב וסייר בסמטאות יפו העתיקה, שוק הפשפשים ועל ציר רחוב יפת. הוא ביקר במסעדות, דוכני שווארמה וחנויות של דברי מתיקה, ובעיקר פעל בזהירות, מבלי להעיר ענקים מרבצם.
"השוק המקומי ביפו, כמו גוש דן כולו, צריך להיות מוכן להשקה באינספור היבטים - תפעולי, עסקי וכלכלי - ואנחנו עובדים על זה עכשיו", הוא מסביר מה עמד מאחורי המסע היפואי שערך. "חיפה הייתה עבורנו קפיצה מהפריפריה לערים הגדולות, מבחינת כמות העסקים ומספר הלקוחות, ואחרי שנתנסה באזור כאן, נבין מה הכאב, נקשיב ללקוחות, נראה מה הצרכים ואיפה יש שביעות רצון".
עבאסי מתחיל בנקודה צנועה יחסית, אך אסטרטגית: יפו לבדה, עדיין בתחום המוכר של עיר מעורבת, אבל עם אספירציות להרחיב את המשלוחים גם אל תל אביב. כך הוא מתכנן להיכנס לכור מחצבתה של וולט, האפליקציה מפינלנד שהפכה למלכה הבלתי מעורערת של משלוחי האוכל וזוכה בישראל למקום דומיננטי במיוחד, עד כדי שמעמדה נידון בחודשים האחרונים ברשות התחרות.
לעומת וולט, חברה עשירה שגייסה כמעט 900 מיליון דולר, בטרם נמכרה לדורדאש האמריקאית תמורת 2.8 מיליארד דולר, האאט פועלת בדלות משאבים כשהיא מסתמכת בעיקר על ההון החוזר שלה. מאז הקמתה לפני חמש שנים גייסה לא יותר מ־20 מיליון דולר, רובם ממשקיעים פרטיים, בהם מנכ"ל מרכז הפיתוח הישראלי של אנבידיה עמית קריג, מנהלו לשעבר במלאנוקס איל וולדמן וכן סגנו של קריג בישראל עלי איוב, שבפועל הקים את החברה עם עבאסי.
איוב ועבאסי הכירו כשעבדו יחד בגוגל, והחליטו לעזוב את ענקית החיפוש כדי לפתור שתי בעיות משמעותיות, שלא קיבלו אז מענה באפליקציות שליחויות אחרות: ניווט שליחים בערים נטולות תשתית, שבהן אין מערכת כתובות מסודרת, וקבלת תשלום מלקוחות שמעדיפים לשלם במזומן - ולא באשראי. משקיעים נוספים בחברה הם סיר רונלד כהן, יריב גילת, רפי גידרון וגיגי לוי-וייס וכן קרנות הון סיכון כמו F2 ו־NFX.
עבאסי מגיע אל השוק הזה מפוכח ורואה במיעוט המשאבים דווקא יתרון. "אחת הטעויות שעשו חברות הדליברי הייתה שב-2018-2017, כשהיה כסף זול, אנשים גייסו טונה של כסף ושרפו אותו על ימין ושמאל - כי זה לא היה מבוסס על יעדים", הוא אומר. "דווקא בגלל המחסור במשאבים אנחנו נאלצים להיות מאוד מפוקסים. המטרה של האנשים שמובילים את המיזם היא לבנות חברה שלא שורפת כסף, אלא יודעת לשים כל דולר במקום הנכון".
לא לחינם לא צמחה עד היום חברה ישראלית שחולשת על שדה המשלוחים. עבאסי מדבר על תחום קשה שלא מושך את אנשי ההייטק וגם לא שחקניות מהעולם שרואות בישראל זירה שאינה קורצת. "עולם האפליקציות לצרכן הסופי הוא פחות מפותח כאן, ושחקנים מחו"ל לא נכנסים לארץ בגלל המלחמות ושאר השינויים שהמדינה עוברת", הוא מסביר. "אז כשנוצר מצב שבו שחקן בינלאומי אחד מגיע מחו"ל - הוא מצליח. אתה צריך להיות חנון ערס כדי להצליח כאן בתחום הזה - מצד אחד להיות איש טכנולוגיה מהשורה הראשונה והמצד השני איש שטח. רוב החברים שלי מעדיפים לחיות במעבדה שלהם בעולמות הסייבר והתוכנה וקשה לייצר תחרות כמו שאנחנו מכניסים כעת".
למרות זאת, הוא בטוח ביכולתה של האאט להפוך להצלחה הישראלית הראשונה בתחום המשלוחים, ואפילו לשחזר את החלום שהחזיק לפני המלחמה - להתרחב אל מעבר לים. אבל בינתיים הוא שומר על התנהלות איטית וזהירה, כזו שלא תתקע אצבע בעיני המתחרות.
לקראת הכניסה לגוש דן מתכננים בהאאט להציע שירותים נוספים כדי להגיע מוכנים יותר - כמו שותפות חדשה עם יאנגו דלי, שתספק לה טכנולוגיה לניטור מלאים בחנויות - כך שמרכולים ומכולות יוכלו להציג באתר רק את מה שבמלאי; שותפות חדשה עם דואר ישראל, באופן שיאפשר לאפליקציה הישראלית להפיץ חבילות לבית הלקוח; וגם סבב גיוס הון חדש המתבשל בחברה וטרם הוכרז.
התחרות על השוק במרכז שעשויה להוריד מחירים
המרכז אינו זר לו. האאט כבר עובדת בכמה ערים באזור כמו כפר קאסם וטייבה - אך היא לא סטתה מאזור כביש 6 לכיוון מערב, ואפילו עדיין איננה פעילה בערים ערביות גדולות כמו רמלה ולוד. "בגלגול הקודם שלי עבדתי בגוגל בתל אביב, אבל אני מהצפון ולא מכיר את העיר הזאת מספיק. היא כן מזכירה לי ערים אירופיות גדולות, גם במובן הצרכני, ובאותו הזמן שונה מהשאר - יש לה את הקסם שלה. מסקרן אותי להכיר אותה יותר לעומק".
עבאסי הוא אמנם יזם ישראלי, אבל המניירות שלו אופייניות יותר לאינטל (שבה שימש מהנדס - א"ג) וגוגל שמהן הגיע. לא תשמעו ממנו מילה רעה על המתחרה הגדולה וולט. "הם עושים עבודה טובה, אבל אני מרוכז במה שאני עושה", הוא אומר ומעדיף פשוט למנות את היתרונות: "אנחנו משרתים חמישים אזורים וברובם אנחנו לא השחקן היחיד בתמונה, אבל במקומות שבהם השקנו את האפליקציה אנחנו מובילים עם נתח השוק הגדול ביותר. אנחנו יודעים שהשטן נמצא בעיקר בפרטים הקטנים: שעות פעילות ארוכות יותר, סל הזמנות גדול יותר, הזמנת מינימום קטנה יותר, סוגי מוצרים שלא ניתן למצוא במקומות אחרים. אנחנו מאפשרים גם נגישות לקהלים מגוונים, שקשה למצוא במקומות אחרים, מאפשרים לשלם במזומן ומספקים משלוחים חינם לבתי חולים ואוניברסיטאות".
את המציאות של תחרות אמיתית על הכיס של הצרכן ובעל העסק, זאת שמתחילים להרגיש בחיפה ועשויים להרגיש בקרוב גם במרכז, חשים על בשרם תושבי הערים הערביות והמעורבות כבר כמה שנים בערים כמו נצרת, טייבה או באקה אל־גרבייה. האאט הושקה בנצרת ובנוף הגליל ב־2021, וולט נכנסה לשם שנתיים לאחר מכן. בהמשך חדרה וולט גם לשווקים נוספים של האאט: במאי האחרון נכנסה לטייבה, קלנסווה וטירה, בחודש שעבר לג'לג'וליה וכפר קאסם, וביום שלישי האחרון הושקה לראשונה בבאקה. היא גם השיקה ביישובים הערביים מבצעי השקה, שכל לו הנחות בדמי המשלוח ובהנחות בעמלת המסעדות וגררו עמן הורדת מחירים. לפיכך, גם אם לא בטוח שהאאט תוכל להיות אלטרנטיבה זולה יותר לוולט, סביר שכניסתה לעיר תגרור אחריה שורה של מבצעים והנחות שיימשכו תקופה ואולי יישארו אף לזמן רב יותר.
העמלה הממוצעת הנלקחת ממסעדות שעובדות עם וולט עומדת על 27% לפני מע"מ, ואילו הממוצע בהאאט עומד על 23% - כתלות בהיקף פעילות המסעדה ובסל הקנייה הממוצע. דמי המשלוח ללקוח בדרך כלל דומים: הממוצע בהאאט נע בין 14 ל־18 שקל, ובוולט הוא 14 שקל, אך שם גם קיימת מגבלה של 24 שקל. בהאאט, כאפליקציה שמשרתת גם כפרים מרוחקים, דמי המשלוח יכולים גם להגיע ליותר מ־30 שקל. בוולט גובים עמלות שונות שאינן נגבות בהאאט, כמו דמי תפעול של עד 5.9 שקלים על כל הזמנה וגם תשלום מיוחד על הזמנות קטנות שיורדות מהרף המינימלי להזמנה. בהאאט, עם זאת, גובים מהלקוח עמלה מיוחדת בגובה חמישה שקלים על משלוח במזג אוויר קשה, כפי שהיה במהלך הימים הסוערים מוקדם יותר השבוע.
מזון תחת אש: ההזדמנות שנוצרה במלחמה
המלחמה לא עשתה הנחות לעבאסי. בישראל נתפסה האאט כחברה של המגזר הערבי - ובעולם כחברה ישראלית. כך נגנזו התוכניות להתרחב אל מרוקו, ירדן, סעודיה ואף לערי הרשות הפלסטינית. "כשאתה שחקן בשוק מוצרי הצריכה, מוצרים שנמכרים ללקוח הסופי ולא לארגונים (B2C) - אין לך שליטה על האופן שבו מתייגים אותך ברחוב. למרות שישראל נמצאת ביחסים טובים עם כמה מהמדינות האלה, בסוף זה לא מוצר לא שנמכר לממשלות", הוא אומר.
גם בישראל לא מרחמים עליו כיזם ערבי-מוסלמי. "כשאני מתראיין יש טוקבקים על המוצר ועל מי שאני, אבל אני לא מתרגש מזה, ומעדיף להסתכל על הפירגונים", משתף עבאסי. "בסוף, ההצלחה של החברה מדברת בעד עצמה. היזם ערבי - והחברה גלובלית, יושבים כאן במשרד זה לצד זה: יעל, סוג'וד ודימה".
לא רק עבאסי לא עושה את ההבחנה בין המגזרים בחברה הישראלית - גם הטילים האיראנים. הטיל שפגע בעיר התחתית בחיפה, בסבב האחרון מול איראן, הסב נזקים גם למשרדי החברה. "עוד קודם לכן, הפחד הכי גדול שלי היה שהעובדים שלי ייפגעו. יש לנו שליחים שמסתובבים בכל מקום", הוא משחזר. "ואז זה הגיע אלי הביתה. כשהטיל נפל בסמוך אלינו כבר ירדנו למרחב המוגן. במזל, זה נגמר ברעידת אדמה קלה ונפילת חלק מהתקרה במשרד. זה לא רק נזק פיזי - חלק מהאנשים פחדו להמשיך ולעבוד מהמשרד".
המלחמה לא רק הסבה נזקים להאאט, היא גם סייעה לחברה להתרחב בערים כמו עכו, עפולה וכרמיאל, בזמנים שבהם היה קשה לתושבים, שהיו תחת ירי רקטות תדיר - לצאת מהבית כדי לקנות מזון. בנוסף, במקום להתרכז בהתרחבות גאוגרפית, בהאאט זיהו הזדמנות עסקית והוסיפו שירותים ומוצרים נחוצים מהמרכולים, המסעדות וגם משלוחי תרופות, משחקי מחשב ואת האפשרות לשלם במזומן - ועדיין בעזרת הארנק הדיגיטלי שלה לקנות מוצרים וירטואלים כמו: מנוי לנטפליקס, ומטבעות למשחקי רובלוקס ופורטנייט.
אחרי שהתותחים נדמו, בחברה חוזרים כעת לתוכנית ההתרחבות הגאוגרפית וגם מעזים להביט שוב אל מעבר לים. "יש עוד המון מדינות שאנחנו יכולים להביא אליהן ערך, מרוקו היא אחת מהן, אבל יש גם מדינות כמו קפריסין, יוון, גרמניה או מדינות באפריקה שאין בהן את תשתיות התשלום שאנחנו מכירים במערב", פורש עבאסי את החזון קדימה.
לא רצה להיות רופא - וההורים חתכו את התמיכה
חסן הוא הילד הרביעי מבין חמישה. אביו, מורה לספורט ואמו עקרת בית שעזבה את בית הספר בחטיבת הביניים. הוריו גידלו אותו להיות רופא, אך משהתברר להם שהוא מתעניין דווקא במחשבים - הם פסקו מלסייע לו כלכלית. "הצלחתי במתמטיקה כילד ואובחנתי כמחונן. כולם רצו שאלמד רפואה, כי זה מה שעושים ילדים חכמים בחברה הערבית", הוא מספר. "אכזבתי את ההורים שהלכתי אחרי הלב, יצאתי נגד הציפיות ממני ובחרתי להתמחות במדעי המחשב. הפכתי לדוקטור בטכניון אמנם, אבל לא דוקטור לרפואה שזה מה שאמא שלי קיוותה".
בסופו של דבר, מעיד עבאסי ההחלטה שלא לתמוך בו היתה "טובה גדולה" בשבילו. הוא החל לעבוד בשעות שאחרי הלימודים בתיכון במקדונלד'ס וחסך כסף ללימודי מדעי המחשב בטכניון. זה הסתיים בעשר שנות לימודים במוסד היוקרתי ושלושה תארים במדעי המחשב. גם כיום, כשהוא כבר אב לשלושה ומנכ"ל של חברת סטארט-אפ צומחת, הוא מוצא זמן ללמד קורסים בטכניון. "אני מלמד כבר מחצית מהחיים שלי, התחלתי בגיל 18 והיום אני כבר בן 36. אני מאוד נהנה מזה בזכות המשפחה התומכת שלי ובראשה אשתי שמאפשרת לי את כל המרחב הזה".
ההתעקשות ללמד היא, עבור עבאסי, היא גם התרומה הצנועה שלו למאמץ להגברת השילוב של ערבים בתעשיית ההייטק. "חשוב לי לשמש דוגמה אישית", הוא אומר. "דוגמה לכך שאפשר ללמוד מדעים מדויקים, להגיע לחברות הכי גדולות ולהקים יוזמות חדשות - שאפשר לעשות הכל. צריך את העיריות והרשויות שיקימו מרכזי הייטק ויתמכו בלימודים בתחום, אבל יותר מכל אתה צריך חלוצים. האאט בעיני היא אחד החלוצים האלה שמוכחים שאפשר לשבור את תקרת הזכוכית".