כמעט כל דיון על יוקר המחיה בישראל מתנקז לשאלה כמה עולה סל הקניות בסופר, וזו כנראה שאלה מוצדקת. הסופר הוא המקום שבו אנחנו מביאים לידי ביטוי, באופן הבסיסי ביותר, את החשיבה הצרכנית שלנו. איפה יש יותר מבצעים? מה הסל הכי זול? איפה מחלקים קופונים?
בדיוק על השאלות האלה מנסה לענות סטארט-אפ הבוטסטראפ (ללא גיוס הון) של בר (34) ויסעור (40) שחף, ששמו Market API. שני האחים, במקור מעתניאל וכיום מבאר שבע, באים לנושא הזה דווקא מהזווית של הקמעונאים - ומנסים להוריד להם עלויות תפעול, תוך כדי שיקוף ברור לצרכן איפה הכי משתלם לו לקנות במבצע.
● הבדיקה שחושפת מי מובילות את העלאת מחירי המזון
● למה קמעונאיות המזון ממשיכות לבצע משלוחים אם זה כל-כך לא רווחי?
בשביל זה צריך לקחת צעד אחד לאחור, אל מה שקורה לפני הקופה, אל הרגע שבו הצרכן עומד מול המדף ומנסה להבין אם המחיר שמוצג לו הוא באמת המחיר שישלם. "אנשים לא תמיד יודעים שיש מבצע על המוצר שהם קונים", אומרים האחים שחף בראיון לגלובס. "בחלק מהמקרים הם לא בטוחים אם המחיר נכון. זה נשמע קטן, אבל שם בדיוק הסל מתייקר".
לא עוד אפליקציה של השוואת מחירים
מתוך ההבנה הזו הם הקימו את החברה שלהם, שלא מנסה לפתור את הבעיה דרך עוד אפליקציה חיצונית של השוואת מחירים, אלא דרך שינוי הדרך שבה רשתות קמעונאיות מנהלות ומציגות מידע לצרכנים. במקום עוד שכבת תיווך בין הצרכן למחיר, הם נכנסים פנימה, אל התשתית, ומייצרים מצב שבו המידע על מבצעים, הנחות ומחירים זורם בצורה אחידה, מדויקת ומהירה לכל נקודות המגע עם הלקוח. "אנחנו סוג של שרברבים של מידע", מנסח זאת יסעור, "פותחים סתימות של אי-ודאות".
המוצר של האחים פועל בעולם השילוט הדיגיטלי בסופרמרקטים. במקום המדבקות המודפסות והשלטים שעובדים מחליפים ידנית על המדפים בכל פעם שיש שינוי מחיר או מבצע, החברה מחברת את הסופר למסכים ולתגי מחיר דיגיטליים שמתעדכנים לבד. כך, אם המטה של הרשת מחליט למשל שמעדן מסוים נכנס למבצע, אין צורך שעובד יעבור בכל סניף עם דפים ומדבקות - המחיר והשלט על המדף משתנים אוטומטית דרך המערכת. נוסף על כך, אפשר להחליף בזמן אמת גם פרסומות ומבצעים על המסכים שתלויים מעל המעברים, ליד הקופות או במחלקות השונות.
הסיפור שלהם לא מתחיל כמו כל סטארט-אפ ישראלי, מהזווית הטכנולוגית או משירות נוצץ ב-8200 או מתואר במדעי המחשב. את הרגלי הקניות בסופר הם קיבלו עוד בילדות, בבית המשפחה בעתניאל. הם מספרים שאביהם היה עובר בין סניפים שונים כדי להרכיב סל קניות זול יותר, לא מתוך אידאולוגיה צרכנית, אלא ממש מתוך צורך. "היינו משפחה ממוצעת", הם נזכרים, "ובסוף רצינו לחסוך כסף. זה משהו שנשאר איתך".
את הזווית הטכנולוגית של המוצר שלהם מוביל בר, מתכנת מגיל 14 שהתמקצע בקריירה שלו בעולמות הדאטה. הוא החליט לקחת את קו המחשבה הזה לכיוון יזמי, בתחילה דרך רעיון לאפליקציית השוואת מחירים. אלא שככל שנכנס לעומק, ובשיח עם רשתות השיווק השונות, הוא הבין שהבעיה לא נמצאת רק אצל הצרכן, אלא במערכות עצמן, באופן שבו מידע עובר, מתעדכן ולעתים פשוט מתעוות בדרך.
המידע על מבצעים נגיש לישראלים בזכות התיקון לחוק התחרות במזון ובפארם, שעבר בכנסת באמצע העשור הקודם, והיה למהפכה של ממש. המידע על כל המוצרים, המבצעים, בכל סניף ובכל רשת, מוזרמים באופן קבוע על-ידי הרשתות לדאטה בייס מתעדכן שעתית של משרד הכלכלה. אתרי השוואת המחירים המוכרים, כמו PRICEZ ו-CHP, משתמשים במידע הזה כאפליקטורים ומנגישים אותו לציבור ככלי עזר לחיסכון בקניות לבית. הרשתות שאינן מדווחות כראוי - צפויות לעונשים הקבועים בחוק (והן אכן נקנסות במיליונים בעקבות הפרות מפעם לפעם).
"צריך להבין שיש הרבה ידיים שנוגעות במידע הזה, של דיווח המחירים למשרד הכלכלה", מסביר יסעור. "לפעמים אותו מידע מגיע משני כיוונים שונים, לפעמים הוא פשוט לא מגיע. אנחנו מנסים לעשות סדר, לייצר מקור אמת אחד שעליו אפשר לסמוך - במודל SSOT - Single Source of Truth". במובן הזה, Market API פועלת פחות כמו מוצר אחד ויותר כמו שכבת תשתית".
"הלקוח מנסה להבין איפה הוא יכול לחסוך"
היעדר ההפתעה בקופה, לטענתם, הוא לא רק עניין תפעולי, אלא גם פסיכולוגי. "כשלקוח נכנס לסופר, הוא מוצף", אומר יסעור, "יש עומס קוגניטיבי. הוא כל הזמן מנסה להבין איפה הוא יכול לחסוך. אם השילוט לא ברור, הוא פשוט לא קונה, כי הוא חושש מה הוא יגלה בסוף בחשבונית. אבל כשיש ודאות, אתה קונה יותר, וגם הסיכוי שתחזור לרשת לקנות בה שוב עולה, כי היא משדרת לך אמינות ושקיפות".
בר מוסיף כי זה גם מייצר מערכת יחסים אחרת בין הצרכן לרשת: "אם אתה יודע שמה שחשבת שתשלם זה מה שתשלם, אתה שם יותר דברים בסל".
המודל הזה, הם טוענים, לא רק משפר את חוויית הקנייה אלא גם את הרווחיות. "יש מושג שנקרא Uplift בעולם הקמעונאות", מסביר יסעור. "כשאתה עושה מבצע ומגיע ליותר אנשים, גם אם הרווח ליחידה יורד, בסוף במספרים גדולים הרווח הגולמי של הרשת עולה".
לדבריהם, ברשתות שבהן המידע לא מנוהל היטב, לקוחות פשוט לא מודעים למבצעים, מה שמוביל לסל יקר יותר ופחות אפקטיבי גם עבור הרשת עצמה. לדבריהם, הלקוחות שכבר משתמשים במערכת חוסכים בעלויות תפעול בערך 10 מיליון שקל בשנה על כל מיליארד שקל של מחזור.
אבל מעבר לטכנולוגיה ולמודל העסקי, יש כאן גם בחירה מודעת במודל הכלכלי של האחים שחף. הם שמו דגש על כך שיוכיחו רווחיות ללא גיוסי הון משמעותיים וללא תלות במשקיעים. "לא רצינו להיות חברה שמגייסת מיליונים ואולי תצליח ואולי לא", אומר יסעור. "אנחנו רוצים לבנות עסק שעובד באמת, שגם בעוד כמה שנים יהיה פה, גם ללקוחות שלנו וגם לעובדים".
הבחירה הזו משפיעה גם על הקצב. החברה קטנה, חמישה עובדים בלבד, וצומחת בהדרגה, תוך ניסיון לשמור על איזון בין פיתוח עסקי ליציבות. "אנחנו מצליחים לשלם משכורות ולהיות רווחיים, וזה מבחינתנו הדבר החשוב".
במקביל, הם כבר פועלים עם רשתות גדולות בישראל ומקיימים קשרים ראשוניים עם שווקים באירופה ובאסיה לקידום המוצר שלהם. "הייתה לנו התקדמות יפה", אומר יסעור, "אבל העובדה ששנינו לוחמים במילואים בשלוש השנים האחרונות, עם עשרות ומאות ימי מילואים מאחורינו, דחו חלק מהדברים החשובים האלה. ועדיין, אנשים מבינים את הרעיון ומתלהבים. אין לנו ספק שנצליח להמשיך ולחדור את השוק הישראלי, וגם להצליח בהתאם בעוד מדינות בעולם".
ואולי זה עוד ממד של הסיפור שלהם, שקשה לכמת במספרים. העסק יצא לדרך שבוע לפני 7 באוקטובר 2023, ומתנהל תוך כדי שירות מילואים ממושך של שני האחים, על כל המשתמע מכך. יסעור הוא לוחם במסייעת 7018 ביהודה ושומרון, ובר הוא לוחם שטח ביחידה מסווגת בחיל האוויר. "אתה לא יכול להתחייב ללוחות זמנים בפני אנשים שאתה עובד איתם", אומר בר, "וזה משהו שכל סטארט-אפ אמור להישען עליו".
יסעור מוסיף כי המציאות הזו יוצרת פער מובנה מול מתחרים: "יכול להיות שחלק מהם עושים מילואים, אבל לא בכזו אינטנסיביות כמונו. זה משפיע. אנחנו לא אוהבים להתבכיין על זה, להפך - אנחנו גאים בשירות שלנו ומאמינים בו במאה אחוז". בר מוסיף: "בסוף זו גם זכות לשרת את המדינה, להיות חלק מהדבר הזה, גם אם זה בא עם מחיר אישי מסוים".
גם הבחירה להשאיר את החברה שלהם בבאר שבע היא המשך ישיר של אותה תפיסה. למרות הצעות למעבר למרכז, ואף למיזוג או רכישה על-ידי חברות אחרות, הם מעדיפים להישאר בדרום - ולא להצפין לבועת ההייטק התל אביבית. "אנחנו רוצים לבנות משהו פה", אומר יסעור, "להביא סטודנטים, לייצר הזדמנויות לאנשים המדהימים שגרים כאן. חסרים כאן אנשים שיציעו מקומות עבודה אטרקטיביים, ואנחנו רוצים להיות מוקד משיכה לעיר הזאת, ובכלל לנגב".
