"יש האטה במכירות ויציאה מחוזים עם ביטולי עסקאות, וזה גורם לזה שהקבלן משלים את בניית הפרויקט, אבל אין לו כסף כדי לסיים את הליווי הבנקאי ולהתקדם הלאה", אומר גיל טופז, מנכ"ל משותף באלטשולר שחם אשראי (חברת האשראי של בית ההשקעות).
"זו תופעה שלא הייתה קיימת לפני כמה שנים. יש פרויקטים רבים שמגיעים לסוף הדרך עם 30%-40% דירות לא מכורות, ואז היזם מגיע אלינו, ומציע לנו את הדירות המושלמות עם טופס 4 כבטוחה ואני מעמיד לו אשראי", מסביר טופז.
"אני לוקח את הכסף ובעזרת הכסף הזה הוא גם פורע את האשראי הבנקאי וגם יכול להתקדם ולהתגלגל ולנסות ולפתח פרויקטים נוספים"
הפתרון הזה לא היה קיים בעבר?
"היו עסקאות ספורות מסוג זה. היזמים לא חיפשו אותן, כי לא היה להם צורך כזה. והיום? היזמים ממש מחפשים. לפני שלוש-ארבע שנים לא היה צורך כזה".
לדברי החברה, יתרת תיק האשראי של אלטשולר שחם אשראי עומדת על כחצי מיליארד שקל, כ־62% מתוכם בענף בינוי ונדל"ן.
איזה סוג של יזמים פונה אליכם?
"כולם. היזמים החלשים יותר, שקשה להם לקבל מימון, ולא תמיד הפרויקטים שלהם נמצאים במקומות אטרקטיביים. וגם יזמים גדולים יותר, שם אנחנו שמחים יותר לתת פתרונות. יש גם יזמים מבוססים ונזילים יותר שרוכשים זכויות בפרויקטים מיזמים קטנים יותר, ואנחנו, כגוף מממן, נהנים גם להיות שותפים בעסקאות רכישה".
"בירושלים המצב סביר, במקומות אחרים פחות"
כסיבות למלאי שהצטבר של דירות לא מכורות הוא מונה את הריבית ואת התנודתיות במחירי הדירות: "אוקטובר 2023 היה קו שבר בהרבה מאוד נושאים בחברה הישראלית, בין השאר גם בזה. מאז המחירים יורדים בצורה סלקטיבית: יורדים או נשארים באותה רמה, ובטח לא עולים".
"על רקע זה ראינו האצה של תופעת המבצעים הפיננסיים. לפני מבצעי 90־10 ו־80־20, יזם קיבל את התשלומים לפי התקדמות הפרויקט, וכשהפרויקט היה מסתיים היה לו מספיק כסף מהרוכשים כדי לפרוע את כל האשראי הבנקאי ולהישאר בדרך כלל עם דירות מיוחדות כמו פנטהאוזים או דירות גן, שאותן הוא שמר לסוף כדי למקסם את הרווחים. היום הם מסיימים את הפרויקט עם הרבה דירות לא מכורות, ובנוסף, מגיעות אליהם לפתע פניות לביטול העסקה", מסביר טופז.
כמה מהפונים אליכם דחיתם?
"לא הגיעו אלינו יזמים מתוך מצוקה, כאלה שאם אנחנו לא נממן אותם אז אין להם פתרון אחר. מגיעים יזמים שרוצים לממן את מלאי הדירות, כי יש להם עוד עסקאות בקנה שהם רוצים לקדם והם רוצים את הכסף הזה כדי לפתוח יוזמות חדשות או לקדם פרויקטים אחרים".
באיזה אופן מחושב שווי מלאי הדירות הלא מכורות, לצורך בטוחה? זה תלוי במיקום ובמספר העסקאות. "ראשית, ירידת המחירים לא זהה בכל המקומות", הוא אומר. "יש מקומות כמו ירושלים שבהם המצב סביר, ויש מקומות אחרים שבהם המצב פחות טוב. שנית, אנחנו בוחנים לא רק את ירידת המחירים, אלא גם את מספר העסקאות. יש מקומות שלעתים עוברים שבועות וחודשים, בלי שקבלנים מצליחים למכור דירות.
"אני לא רואה תרחיש כרגע ברמת ודאות או ברמת סבירות גבוהה של התמוטטות של אחוזים רבים במחירי הנדל"ן".
טופז מעריך כי הרווחים הפוטנציאליים שמגולמים בשיטת 20-80 והדומות לה, "משכה סוג חדש של משקיעים, שנקרא להם הספקולנטים". אלה אינם מתנהלים כמו משקיעים רגילים. הספקולנט הרבה יותר אגרסיבי, אינו מסתכל על תשואות לאורך זמן, ומציב לעצמו יעד קצר טווח למכור את הנכס ולגרוף רווח שנובע מתנאי המבצע ומעליות המחירים.
"פנה אלי מישהו וסיפר שהוא רכש חמש דירות בפרויקט והוא צריך מימון לכולן. מדובר באדם פרטי שאין לו שום יכולת לקבל משכנתא בהיקף כזה, כי הנכסים שקנה מגיעים לשווי של 15 או 17 מיליון שקל. הוא שכיר וראה את רכישת הדירה כרכישת אופציה. הוא שילם בערך 40% מהמחיר, וגם את הסכום הזה לא הביא מהבית, אלא לקח הלוואה צרכנית מהבנק. הוא רצה לעשות סיבוב אבל בינתיים השוק התהפך וגם השיקולים שלו. הביטולים לא מפתיעים אותי".
טופז מעריך את הספקולנטים בכ-10% מהשוק. "זה בעצם הפלח שבעיני מאוד צפוי לבטל. הם ירצו לחתוך את ההפסדים", הוא אומר.
"לזוגות צעירים אין אלטרנטיבה"
ההערכה המקובלת היא שהביטולים יהיו בעיקר מצד זוגות צעירים שלא יכולים לעמוד במחיר.
"לא. לזוג שקנה דירה ראשונה יש שיקולים אחרים. הוא מוותר על 10%-20% ששילם ומה אז? ימשיך לגור בשכירות? הם צריכים את הדירה. גם אצל משפרי דיור אני לא רואה ביטולים במסות. זוג שקנה דירת 2.5 חדרים בתור זוג צעיר ועכשיו צריך דירת 4 חדרים כי נולדו לו שני ילדים, בדרך כלל נכנס לעסקה כזאת כשהוא כבר 'גב לגב' עם עסקת המכירה על הדירה שלו.
"לכן, רוב הביטולים יבואו מכיוון הספקולנטים, שמלכתחילה לא התכוונו להישאר עם הדירה, והיקפם להערכתי 10%-15% מכלל השוק.
ההיקף הזה מגביל את תופעת הביטולים לאחוזים בודדים, ולא משהו שיצמח ל-20%-30% ממכירות היזמים וגם לא קרוב לזה".
ומהיכן הביטחון שירידות המחירים יימשכו?
"אנחנו נמצאים בתהליך שאף אחד לא יודע לאן יביא אותנו וזה משליך על מצב הרוח הלאומי, ומצב רוח זה פקטור דרמטי בכלכלה.
"כרגע יש חלקים גדולים באוכלוסייה שמצב הרוח שלהם לא טוב. הם מסתכלים קדימה ושואלים את עצמם לאן הולך שוק הנדל"ן. אם אתה מסתכל קדימה בחשש שהמחירים ירדו, למה שתישאר עם האופציה?
"זה לא תהליך התדרדרות אינסופי - יהיה כאן מחזור, והמחירים לא נמצאים בקריסה. לא רואים פה ירידות של 20%, אל של אחוזים בודדים, ולא שאני מזלזל בזה".
