אם אתם חשים דחף גדול לטוס יותר לחו"ל בתקופה האחרונה, אתם לא לבד. אולי זה רצון להשתחרר מלחצי היומיום ולמצוא מפלט בחו"ל, לאחר כמעט שלוש שנים של מלחמה מרובת זירות, אבל בוודאי גם בזכות מכונת השיווק המשומנת של חברות כרטיסי האשראי. אלו מציעות לכם טיסות מוזלות או אפילו בחינם אם רק תצטרפו למועדון התעופה שלהן.
מה עומד מאחורי בליץ הפרסומים הללו, מדוע חברות כרטיסי האשראי להוטות לשלוח אתכם לחו"ל, למה זה קורה דווקא עכשיו ועד כמה מדובר בכסף גדול?
● לחברות האשראי יש יותר כרטיסים מתושבים בארץ, והרווחים קופצים
● שביתה בלתי חוקית? המחיר שעובדי נתב"ג עלולים לשלם
מועדוני תעופה מאפשרים לחבריהם לצבור הטבות בהתאם להיקף השימוש בכרטיס אשראי. המשתמשים צוברים נקודות שאותן הם ממירים להטבות כמו כרטיסי טיסה, שדרוג מחלקה בטיסה, הנחות בדיוטי פרי וגם מלונות, השכרת רכב, הופעות, חופשות סקי ואפילו כרטיסים למשחקי כדורגל בחו"ל. כך מנסות חברות כרטיסי האשראי לשכנע את הצרכן שהקניות בסופר, התדלוק או החשבון במסעדה יכולים לקרב אותו לחופשה הבאה.
וזה עובד. אם לפני שנה היו בישראל כ־550 אלף כרטיסי אשראי של מועדוני התעופה, היום כבר יש קרוב ל־800 אלף, צמיחה של כ־40%. כלומר, לאחד מכל עשרה ישראלים מעל גיל 20 יש כרטיס כזה. כ־70% מהכרטיסים הללו הונפקו ע"י פליי קארד (מועדון הנוסע המתמיד של אל על), שתפעולו עבר לאחרונה מידי כאל לישראכרט, והיתרה מתחלקת בין כרטיסי FlyAll (החדש של כאל) ו־SkyMAX שמנפיקה מקס.
"שער כניסה להצעת הלוואות"
הדוחות של חברות כרטיסי האשראי מלמדים עד כמה ההכנסות מעמלות מעסקאות בחו"ל מרכזיות בעסקיהן. בשנת 2025 הסתכמו הכנסותיה של מקס מעסקאות מעבר לים ב־211 מיליון שקל - 13% מההכנסות מכרטיסי האשראי. אצל המתחרה כאל היה מדובר על 278 מיליון שקל (12% מההכנסות). התמריץ של ישראכרט להשתלטות על פליי קארד נחשף בתוצאות, אצלה היה מדובר על הכנסות של 146 מיליון שקל בלבד (5.8% מהמגזר).
בכיר בענף מציין כי "הפעילות של הישראלים בחו"ל מאוד רווחית. שם עמלות המרת מט"ח ועמלות סליקה גבוהות יותר מבישראל. כרטיסי מועדון נועדו לגרום לכך שזה יהיה הכרטיס הראשון שהלקוח שולף בחו"ל. המטרה היא למשוך את הלקוח עם הטבות, בשביל שהוא ישתמש בכרטיס האשראי שלך. מועדוני תעופה בכל העולם עובדים יפה, ובישראל בפרט. 'הנוסע המתמיד' הפך למונופול בשנים האחרונות, וזה גם בא לידי ביטוי בכרטיס אשראי. זה המועדון הכי חזק במדינת ישראל".
"מועדוני התעופה הם אמצעי מאוד חזק לרכישת לקוחות", מוסיף גורם באחת החברות, "כלומר, לגרום ללקוחות לעבור מכרטיס בנקאי לחוץ בנקאי. מאוד קשה להזיז אנשים מהכרטיס הבנקאי ומבחינת חברות האשראי כרטיס חוץ בנקאי הוא שער הכניסה כדי להציע למחזיקים הלוואות (בריביות גבוהות) ועוד שירותים".
בניגוד לכרטיס האשראי שמנפיק בנק, כרטיס חוץ בנקאי מאפשר לחברת האשראי לקבל את כל העמלות הנגזרות מהפעולות הנעשות בו, מה שהופך אותו לרווחי יותר מבחינתן. בנוסף הרכישות בכרטיס החוץ בנקאי אינן חלק ממסגרת האשראי של הלקוח בבנק.
אם בעבר כרטיסי האשראי הבנקאיים היוו 80% מהשוק בישראל והחוץ בנקאיים רק 20%, כיום הפערים הצטמצמו והיחס עומד על 60%־40%. גורם נוסף מסביר כי "הכרטיסים החוץ בנקאיים רווחיים הרבה יותר לחברות האשראי כי הם לא צריכים להתחלק עם הבנק בעמלות".
"אחרי שהלקוחות עברו בשער הכניסה של חברת האשראי, אפשר להציע להם את כל השירותים הפיננסיים שלה. זה כמו שלקוח פותח חשבון בבנק", מסבירים בענף.
ההוצאה הכי גדולה אחרי משכנתא
אם יש משפט שחוזר על עצמו בווריאציות שונות בשיחות עם גורמים בענף האשראי, הוא ש"המטרה היא למכור לציבור את החלום של חופשה בחו"ל ועוד שמחזירים לך עליה כסף". מועדוני התעופה הם תת־ענף של כרטיסי ה"קאשבק" (Cashback) - שבהם מקבל המחזיק החזר כספי של כ־1% על ההוצאות שלו בכרטיס: "את רוב ההוצאות אחרי משכנתא או שכירות עושים דרך כרטיסי אשראי", מסבירים בענף.
בענף יודעים לומר שבכרטיסי הקאשבק הציבור מוציא כפול ויותר בחודש מאשר בכרטיס אשראי רגיל. מדובר בהבדל של אלפי שקלים ספורים בממוצע: "אנשים מרכזים את ההוצאות שלהם כמו קניות, חשמל, ארנונה, גן ילדים וכו' בכרטיס אחד, כי הם מבינים שיקבלו כסף בחזרה".
במספרים, על הוצאה של 160 אלף שקל בשנה בכרטיס האשראי של מועדון התעופה תקבלו בחזרה כ־1,000 שקלים. מי שרוצה להחזיק בכרטיס "פרימיום" במועדוני הטיסות, כדי לקבל יותר החזר, מתחייב להוצאה חודשית קבועה של 10,000 שקל בחודש בפליי קארד או 8,000 שקל בחודש בסקיי מקס (ב־FlyAll - אין התחייבות למינימום).
"חברות האשראי רוצות שתטוס לחו"ל עם הכרטיס שלהן וברור שתקנה איתו גם בחו"ל, כי אתה שוב רוצה לקבל כסף חזרה לחופשה הבאה. העמלות בחו"ל הרבה יותר רווחיות מאשר העמלות בארץ", מסבירים בענף. לכן הן גם מנגישות ככל האפשר את התשלומים בחו"ל ואף מאפשרות לקנות מראש מט"ח לתוך 'ארנק דיגיטלי' שאיתו תשלמו אחר כך בחו"ל (במקום לקנות אותו בצ'יינג'). על פי ההערכות, הסליקות בחו"ל הן 10% ויותר ממחזור העסקאות של חברות האשראי.
ירון טיקטין, ראש חטיבת לקוחות פרטיים ומשנה למנכ"לית חברת כרטיסי האשראי כאל מוסיף כי "ישראל היא אחת המדינות עם כמות הטיסות לנפש הגבוהות בעולם, זה הספורט הלאומי שלנו. אין לנו ברירה, כדי לצאת מהארץ חייבים לטוס, ובניגוד לאירופאים שנוסעים עם הרכב ומשלמים באירו, או אמריקאי שמטייל בארה"ב עם דולר - ישראלי שיוצא מהארץ תמיד חייב לבצע המרת מט"ח ולשלם במטבע זר. במקום לעבור בצ'יינג' הכי קל זה לשלם באשראי, או אפילו בטלפון. זה מאוד נוח וחברות האשראי רוצות לתפוס כמה שיותר נתח מהתשלומים של הלקוח, בין אם בארץ ובין אם בחו"ל".
"כולם רוצים כמו פליי קארד"
מאחורי התחרות על כיסו של הנוסע הישראלי לחו"ל מסתתר, אם כן, מאבק על יוקרה ובעיקר הרבה כסף ואת הסערה אפשר לראות על מסכי הטלוויזיה בזמן הפרסומות. בשבוע אחד בלבד בחודש יוני לפי נתוני יפעת, היה כרטיס האשראי פליי קארד של ישראכרט, המפרסם הגדול בישראל, עם השקעה של כ־4.6 מיליון שקל בקידומו.
מדובר על כרטיס המונפק לחברי מועדון הנוסע המתמיד של אל על, שכאמור עבר לאחרונה מתפעול של חברת האשראי כאל לידי ישראכרט. האחרונה נמצאת בעיצומו של מסע הסבת כרטיסי האשראי מכאל, ומציעה לצורך כך גם טיסות בחינם באל על. נכון להיום מדובר במועדון התעופה הגדול בישראל עם יותר מ־500 אלף כרטיסי אשראי.
מבחינתה של כאל מדובר היה במכה כואבת ואובדן ביצת הזהב שלה. כרטיס האשראי פליי קארד היה אחראי, על פי הערכות, ליותר מ־15% מההכנסות וכנראה ליותר מרבע מהרווח שלה. לכן, השקיעה החברה באותו שבוע ממש 4.4 מיליון שקל לקידום FlyAll, כרטיס מועדון תעופה חדש שהקימה בזריזות. מקץ פחות משלושה חודשים, יש לכאל כבר יותר מ־130 אלף מחזיקי כרטיס FlyAll.
גם חברת האשראי השלישית, מקס, לא יושבת בחיבוק ידיים. היא מציעה את כרטיס SkyMAX (מעל 100 אלף מחזיקים) ולאחרונה הצטרף לקלחת גם רמי לוי, בעל השליטה בחברת התעופה ישראייר, עם כרטיס האשראי SuperFly.
בשונה מישראכרט ופליי קארד - מקס וכאל משווקות את הכרטיסים שלהן ככאלה שניתן ליהנות מהם בכל חברות התעופה, כשהן בונות על כך שהנתח של אל על בנתב"ג יילך ויירד ככל שמדינת ישראל תחזור לשגרה. אל על עצמה מכוונת לשמור על 25% מתנועת הנוסעים בנתב"ג ב־2030 (לעומת כ־48% בשנת 2024, ו־37% ב־2025 בגלל המלחמה).
בישראכרט ופליי קארד טוענים מנגד ש"זה לא אותו דבר. כולם רוצים לטוס אל על, ובלי לפגוע, מי רוצה לטוס עם החברות האחרות?". מנכ"ל פליי קארד, משה מורגנשטרן, אף היה בוטה ואמר בהשקת הכרטיס החדש תחת ישראכרט שהמתחרים הם "חיקוי מעלי אקספרס... הם לא יכולים להציע את החוויה שאנחנו מציעים".
לא מפתיע איפה שישראכרט מוכנה להפסיד השנה מעל 100 מיליון שקל בגין עלויות השיווק של הכרטיס, ממנו היא צופה רווח שנתי (לפני מס) של 120־160 מיליון שקל בכל שנה בעשור הקרוב.
בשיחת המשקיעים שהתקיימה השבוע אמר עידן וולס, מנכ"ל קבוצת דלק, בעלת השליטה בישראכרט, כי "מבחינתנו, אפשר להסתכל על העסקה הזו כמעט כמו על רכישה של בנק קטן עם פוטנציאל צמיחה משמעותי בהנפקות הכרטיסים, במחזורים ובאשראים. מדובר בהשקעה במנוע צמיחה שצפוי לתרום להגדלת מספר הכרטיסים החוץ־בנקאיים, להרחבת מחזורי הפעילות ולצמיחה באשראי".
"פליי קארד הוא אחד המועדונים הרווחיים אם לא הכי רווחי בארץ. כולם רוצים להיות כמוהו ולקחת חלק בחגיגה", מסכם גורם בענף.
"שיווק של חלום ה'טיסות חינם'"
מאחורי ההבטחה של מועדוני התעופה ל"קניות שמייצרות טיסה" מסתתרות שיטות צבירה שונות בין המועדונים. בכרטיס FlyAll של כאל מקבלים בשנה הראשונה החזר (קאשבק) על 1% מהקניות, ובכרטיס הפרימיום 1.2%. כלומר, על הוצאה חודשית ממוצעת של 5,000 שקל בכרטיס תקבלו בחזרה 600 שקל בשנה בכרטיס הרגיל ו־720 שקל בשנה בכרטיס פרימיום. מהשנה השנייה יורד שיעור ההחזר ל־0.75% ול־1% בהתאמה. אצלם, הכסף שנצבר - כשכל נקודה היא שקל - משמש לטיסות, מלונות ומוצרי תיירות דרך הפלטפורמה של FlyAll, ולא תלוי בשווי משתנה כמו במודל של פלייקארד ומועדון הנוסע המתמיד.
SKYMAX של מקס פועלת במודל פשוט גם היא, שמאפשר להשתמש בצבירה לטיסות בחברות שונות ולמלונות, ולא במועדון של חברת תעופה יחידה. בהוצאה של 5,000 שקל בחודש, ההחזר השנתי הוא 375 שקל בשנה בכרטיס רגיל ו־462 שקל בשנה בפרימיום, נמוך יותר מהצבירה ב־FlyAll. מי שמזמין חופשה בכרטיס מקס דרך הפלטפורמה הייעודית שלהם מקבל גם 5% קאשבק לחופשה הבאה.
בפליי קארד התמונה מורכבת יותר. הכרטיס הבסיסי עולה 20 שקל בחודש ועד 40 שקל לכרטיס פרימיום. בכרטיס הבסיסי נצברת נקודה לכל 5 שקלים ברכישות רגילות, ונקודה לכל 10 שקלים בענפים מוחרגים. בניגוד לקאשבק, שווי הנקודה אינו שקל קבוע, אלא תלוי בטיסה ובאופן המימוש, והערך יכול להשתנות משמעותית כשמשתמשים בנקודות למבצעים, שדרוגים בטיסות או כרטיסי בונוס. מצד שני, עבור מי שטס הרבה באל על זה עשוי להיות יתרון, משום שהכרטיס מחובר ישירות למועדון הנוסע המתמיד וכולל גם הטבות נוספות.
עוד נתון שקל לפספס הוא עמלת המט"ח, דווקא בכרטיסים שמיועדים בחלקם הגדול לנוסעים לחו"ל. בכרטיס פליי קארד הבסיסי העמלה עומדת על 2.5% בעסקאות במטבע חוץ; FlyAll הציעה בשנה הראשונה עמלה של 1% ללקוחות בכרטיס מאסטרקארד המשולב עם דיינרס, לעומת עמלה של 3% בכרטיסי כאל אחרים. עבור מי שמוציא אלפי שקלים בחו"ל מדי שנה, הפער בעמלה עלול להיות משמעותי לא פחות מקצב צבירת הנקודות. ב־SkyMAX העמלה היא 2.8% בכרטיס הבסיסי.
כרטיס SuperFly של רמי לוי, ישראייר וישראכרט שהושק בחודש האחרון, צובר דולר אחד למימוש בישראייר על כל 500 שקל של רכישות, ובכרטיסי הפרימיום 1 דולר לכל 333 שקל. קנייה בישראייר מאיצה את הצבירה ב־30%, ובחלק מהכרטיסים קיימת גם צבירה מואצת של עד 25% על עסקאות במט"ח, זאת לצד הטבות ברמי לוי על ענפי הקבוצה.
השאלה הצרכנית כבר אינה רק "באיזה כרטיס מקבלים יותר נקודות"; צריך להכניס למשוואה את דמי הכרטיס, כמה צריך להוציא כדי לצבור, האם הצבירה היא כסף או נקודות, כמה זמן הן בתוקף, עם אילו חברות ניתן לטוס ובעיקר כמה משלמים על עסקאות במט"ח. דווקא בשוק שמבטיח יותר ויותר טיסות "בחינם", ההבדלים הקטנים האלה יכולים לקבוע איזה כרטיס באמת מחזיר יותר כסף לארנק.
"טרנד שמבוסס על שיווק נוצץ"
יניב לניס, מייסד 'טיסות סודיות', חושב ש"הטרנד של כרטיסי אשראי מבוססי תעופה נשען בעיקר על שיווק נוצץ של חלום ה'טיסות חינם', אבל עבור הצרכן הממוצע הכרטיסים האלה בקושי מצדיקים את עמלות המט"ח ודמי הכרטיס היקרים. מאחורי ההבטחות יש הר של אותיות קטנות, תנאי מימוש קשיחים ושווי נקודות משתנה, שבפועל עלולים לגנוז את החלום. צרכן שפשוט עוקב אחרי ירידות מחירים ומבצעים בזמן אמת חוסך פי כמה וכמה ממי שצובר נקודות במשך שנים. אני רוצה לתת לאנשים חיסכון מיידי, ולא לעודד אנשים בשביל לצבור פירורים".
