גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

הוא הרים טלפון לדי הרבה מנהלים מצליחים של חברות היי-טק, ואמר להם כך: "שלום, שמי הלל קוברינסקי, השתחררתי מהצבא והקמתי חברת תוכנה, הייתי רוצה שעה מזמנך כדי ללמוד איך לעשות את זה".

"מה שהיה מאוד מרגש", משחזר קוברינסקי, שהיום כבר נמצא בעמדה של לייעץ לאחרים, "זה לראות את הסולידריות העצומה. אנשים ישבו איתי שעות.

אני לא שוכח את זה. לכן אני מקדיש לפחות פעם בשבוע זמן ליזמים צעירים שרוצים עצה".

אצלנו בחטיבה אין מובטלים (בשביל זה יש חברים, לא?) כמו רבים אחרים מיזמי הסטרט-אפ, למד קוברינסקי ב"בית הספר להנדסאים" שליד אוניברסיטת תל-אביב. אבל כאן התפצלה דרכו מהשבילים הכבושים מהרבה רגליים של ההמון הטיפוסי. לא מודיעין, לא חיל אוויר, דווקא עולם הפלדה הצבאי המגורז של חיל השריון.

לא סתם שריון, אלא קבע, ועד תפקיד מג"ד. היום הוא משרת כמח"ט שריון במילואים - סיפור של 80 עד 120 ימי מילואים בשנה.

"לפני שנתיים", מספר קוברינסקי, "פרסמו בעמוד הראשון של 'ידיעות אחרונות' כתבה על מח"ט, אלוף משנה ה', או ק', אני כבר לא זוכר, שבחטיבת המילואים שלו אין מובטלים. אני המח"ט הזה. יש לי 2,000 חיילים בחטיבה, ובאיזשהו שלב החלטתי לעשות פרויקט: אין סיבה שבמסגרת החטיבה יהיה אדם מובטל, כאשר יש לנו רשת של אנשים מכל הדרגות ומכל המקצועות. כמובן שעשינו את זה כדי לחזק את הקשר בין החיילים לחטיבה".

בכלל, החיים והצבא די מתערבבים אצל קוברינסקי: "הבאתי לפה אנשים טובים שהיכרתי בצבא, גם אם הם לא ידעו איך להדליק מחשב, וזה הוכיח את עצמו, כי הם מצליחים ליצור שייכות, גאוות יחידה ומוטיבציה. אלה יתרונות מאוד גדולים. בוודאי כשמדובר בחברה מתחילה. יש לנו בחברה מג"דים, מ"פאים, טייסים, וזה אחלה. פה אין בעיה להגיד, 'אני עושה מילואים'".

תגיד, מה אתה יותר, שריונר או איש היי-טק?

"שבעתי צבא די והותר, ואני לא מרגיש שאני ממצה את עצמי במילואים. אני פשוט חושב שזה חשוב באמת. ואגב, יש לי חטיבה מופלאה במילואים".

נפגשנו כך (וגם זה קשור לצבא) אינטרווייז (Interwise) הוקמה ב- 1994 על ידי קוברינסקי וצבי פרנק. תחום העיסוק שלה הוא e-Learning, לימוד מרחוק באמצעות מחשב ורשת תקשורת - אחד הטרנדים הבולטים בעולם האינטרנט היום. המוצר שלה, "כיתה וירטואלית", מהראשונים שנוצרו בתחום זה, נועד לאפשר העברת שיעורים ממרצה לקבוצה גדולה של תלמידים. השוק שאליו הם מכוונים איננו דווקא אוניברסיטאות ובתי-ספר, אלא שוק ההדרכה לארגונים גדולים, שם מצוי הכסף הגדול.

"יותר קל למכור לפורד", מסביר קוברינסקי את הרציונל, "מאשר לאוניברסיטת תל-אביב או לסטנפורד".

איך התחלת לעסוק בתחום הלימוד מרחוק?

"אני שריונר, ואת כל השירות שלי עשיתי בין חטיבה 7 לחטיבה 460, חטיבת ההדרכה של השריון - אחד המקומות הכי מתקדמים בעולם בנושא הדרכה.

השריון כחיל מתמודד שנים עם הפצת מידע בארגון, כיוון שהוא חיל טכני עם הוראות ספציפיות לתפעול הטנק, שהוא כלי מאוד מתוחכם, ולכן מצריך ידע שכל הזמן מתעדכן. בצבא התמודדתי עם העניין הזה בכל הדרגות, ומשך אותי באופן טבעי להיות בחזית הזאת.

"המייסד השני של אינטרווייז, צבי פרנק, היה טייס בחיל האוויר ובין האנשים שהובילו שם את פרויקט ה'מטרונום', שנועד לאסוף ולהעביר מידע בזמן אמיתי בתוך חיל האוויר. הכרנו כשיצאנו שנינו מטעם הצבא ללימודי כלכלה ומינהל עסקים בבר-אילן.

"החלטנו שכל אחד יגמור את מחוייבויותיו לצבא, ישתחרר, ונקים חברת תוכנה ביחד. ואני מודה שלא היה לנו אז בראש המוטיב הזה של 'כיתה וירטואלית' או משהו כזה. אלו היו שנים שאף אחד בארץ לא היה מחובר לאינטרנט".

יש אגדה שאני לא ישן (אבל זאת רק אגדה, אני ישן מעט) חברת אינטרווייז יושבת בבניין חדש יחסית ברחוב הרכבת בדרום תל-אביב, בין בנייני תעשייה זעירה.

למה החלטתם להקים את המשרד דווקא בדרום העיר ולא בהרצליה פיתוח או בקריית עתידים?

"תסתכל מהחלון, אתה לא רואה שיש פה קו רקיע כמו של מנהטן בלילה? בסופו של דבר, זו היתה עיסקה טובה ואנחנו העדפנו להיות במקום הזה ולחסוך בכסף. אגב, עכשיו המשרד הזה קטן עלינו, ואני מחפש בניין באזור".

אז אני מבין שאתה נמצא כאן בלילות.

"כן, אני מקדיש הרבה שעות למשרד, גם עד השעות המאוחרות של הלילה וגם בבית. אני מתחבר מהבית למשרד בסנטה קלרה ואז אני מדבר עם פרנק, השותף שלי. יש אגדה שאני לא ישן, אבל זו רק אגדה, אני פשוט ישן מעט.

"אני חושב שהדוגמה הכי מייצגת להקרבה הזאת היא הלידה של הבת שלי. נולדה לי ילדה לפני ארבעה שבועות ואני, כמו כל איש היי-טק, הייתי בחו"ל, בפיניקס אריזונה, כשאשתי נכנסה לחדר הלידה. טסתי מאריזונה לניו-יורק, משם עליתי על מטוס לתל-אביב, ומהטלפון הנייד שבמטוס התקשרתי לרופא ואמרתי לו שאם זה לא מסכן את העובר, שיעכב את הלידה עד שאני מגיע. וכך באמת היה. היא נכנסה לחדר לידה רק כשהגעתי לבית-החולים".

מה, לא תכננת להיות בארץ בלידה?

"תכננתי, אבל היא הקדימה בשלושה שבועות".

לא הבאנו כסף מהבית (רק את עצמנו וקצת חסכונות) "הקמנו את החברה", מספר קוברינסקי, "בינואר 1995, ולא הבאנו, לא 100 אלף ולא מיליון דולר מהבית. הבאנו את עצמנו וקצת חסכונות. באותה תקופה כמעט לא היו קרנות הון סיכון. אבל אנחנו הלכנו בשיטה אחרת: להרוויח כסף בחברה החל מהיום הראשון, ובאמצעות הרווחים לפתח את מה שאנחנו חושבים עליו. הקמנו חברת תוכנה שעשתה עבודות תוכנה כקבלנית משנה ברחבי הארץ, ואת הכסף שהרווחנו השקענו במיזם החדש.

"היינו מאוד ערים להתפתחות האינטרנט בארצות-הברית, ושמנו לב שמה שהתחיל לתפוס אז, אלה רשתות התקשורת הפנימית, האינטרה-נט. עשינו סיבוב בארצות-הברית כדי ללמוד את השוק, פגשנו חברות ואנשים וניסינו להגדיר איזו טכנולוגיה אנחנו רוצים שתהיה לנו. חיפשנו הגדרה, משפט שיהיה מצפן טכנולוגי. הגענו בסופו של דבר לנוסחה המבוקשת: שידור בשלושה ערוצים אינטראקטיביים, אודיו, וידאו ודאטה, שיהיו כולם מסונכרנים.

"בנוסף להגדרה, יצאנו מתוך כמה הנחות יסוד: עולם העסקים העתידי יחיה בסביבה תקשורתית מעורבת, כלומר אנשים יהיו בקשר עם מחשבים מתוך הארגון ומחוץ לארגון, התקשורת תתקיים בין מחשבים שיש להם יכולות מיחשוב שונות, ולכן הטכנולוגיה צריכה לעבוד בסביבה דינמית משתנה של אינטרנט ואינטרה-נט. זו היתה חשיבה די מהפכנית אז. לקחנו גם בחשבון שבתקשורת בין מחשבים שונים מארגונים שונים, לעולם יהיה חוסר ברוחב פס".

בסוף 1997, כבר היתה להם "כיתה וירטואלית" ביד. כיוון שהגיעו למסקנה שאולי לימוד מרחוק עשוי לתפוס, אבל שיווק מרחוק משאיר אותך רחוק מאחור, החליטו שאחד היזמים יישב בארצות-הברית. צבי פרנק נסע לשם, והם התחילו למכור בארץ ובארצות-הברית.

"התגובות היו מצוינות, גם לקונספט וגם למוצר, וכמעט הכריחו אותנו לבוא ולהציג בארצות-הברית. באמצע 1998 יצאנו, צבי ואני, לשלושה שבועות של שיכרון חושים שבהם עשינו פרזנטציות".

רשימת המשקיעים שלנו חלומית (אז מה אם זה מדלל אותנו)

ממי גייסתם כסף?

"בפעם הראשונה גייסנו בסוף 1997, לאחר שהיה לנו מוצר ביד. מי שהכיר לנו את העולם הפיננסי הוא אבי טיומקין, שהיה האנג'ל שלנו. לאבי הגענו דרך חברים, הוא עזר לנו מאוד ודרכו גם הגענו למשקיעים נוספים. המשקיעים המובילים שלנו אז, מלבד טיומקין, היו בני שטיינמץ, איציק שרם והבנק הבינלאומי.

"החברה גייסה באחרונה בסוף מאי: 30 מיליון דולר לפי שווי של 100 מיליון דולר מגופים באירופה ובארצות הברית - TPG, שהיא גוף פיננסי חזק, GE Capital ,JP Morgan ,UBS ,SAP ולידס (קרן השקעות לא גדולה במונחים אמריקניים, שמתמחה בהשקעות ב-e-learning). לידס היא זו שהובילה את הסיבוב ונתנה את האישור עבור השוק כולו. הרשימה הזו היא חלומו של כל יזם".

בין יתר המשקיעים באותו גיוס היה ג'ים מנזי, מנכ"ל לשעבר של ענק התוכנה לוטוס, שהצטרף לדירקטוריון החברה.

עם כל ההשקעות האלו, איפה אתם היזמים נשארים? אתם גם מדוללים בבעלות וגם מוגבלים מבחינת היכולת שלכם לשלוט ביוזמה שלכם.

"הנושא של הדילול עצמו לא מעניין אותי. אנחנו שולטים בחברה, כי הם מאפשרים לנו לשלוט".

מה השלב הבא?

"החברה הולכת להנפקה, שהעיתוי שלה ייקבע על-פי ההערכות שלנו את מצב השוק. אבל ההנפקה היא לא מטרה בפני עצמה. אינטרווייז רוצה להיות התשתית הטכנולוגית המובילה בתחום הלימוד מרחוק".

שוק הלימוד מרחוק הוא שוק בתולי, יחסית. אתם כבר רואים את המתחרים נושפים לכם בעורף?

"במקרה שלנו, אין מתחרים נראים לעין. אין חברות ישראליות שמתחרות בנו בסדר הראשון. יש כמה חברות ישראליות שמתחרות בתחומים משיקים. גילת תקשורת לדוגמה, שמתעסקת בלימוד מרחוק עם לוויינים, והראל, שממוקדת בלוויינים בלימוד בבית-ספר בכיתות. אנחנו לא נפגשים איתם בתחרות על לקוחות".

לאיזה סדר גודל שוק אתם מייעדים את המוצר שלכם, ואיך אתם מוכרים אותו - באופן ישיר, או באמצעות השכרת שימוש בתוכנה על גבי האינטרנט ASP

?

) ( "השוק הוא עצום. שוק ההדרכה בארצות-הברית בלבד, כולל בתי-ספר ואוניברסיטאות, מוערך ב-800 מיליארד דולר בשנה. אם אתה לוקח את תחום האימון בחברות מעל 1,000 איש, אתה עדיין מדבר על שוק שמגלגל כ-34 מיליארד דולר בשנה.

"אנחנו מוכרים בשתי שיטות: האחת, מכירה בדרך המסורתית, של קניית רישיונות והתקנה. השנייה, אנחנו בעצמנו ASP, ואנחנו מוכרים את שירותי התוכנה שלנו ברשת".

יופי זה דבר חשוב (אבל הוא לא שווה כלום בלי מהירות) הלקוחות הראשונים של אינטרווייז בישראל הם ברליץ ורשת עמל. באחרונה, חתמה החברה על חוזה להפצת מוצריה ביפן עם חברת Nissho. כיום מצויה החברה בהכנות להנפקה. אינדיקציה לשווי החברה בהנפקה הוא שוויה של המתחרה העיקרית, והכמעט יחידה שלהם, (Centra (CTRA, שנסחרת בנאסד"ק בשווי של כ-240 מיליון דולר.

מה הכי חשוב בלימוד מרחוק, היופי או המהירות?

"בהקשר הזה, אנחנו מובילים קו מסוים, שבשלב מסוים ממש ערערו לנו את הביטחון לגביו, אבל היום הביקורת נעלמה. בעולם של היום, לתוכן יש אורך חיים קצר מאוד, כי העולם משתנה ואיתו כל המידע. פעם היו מפיקים CD-ROM במשך חצי שנה, ועד שההפקה הסתיימה כבר לא היה בו צורך, הוא היה מיושן.

"לכן, אנחנו מובילים קו לפיו הכול יהיה 'חי' - במובן של מיידיות, סי.אנ.אניות. היופי, הגרפיקה, פחות חשובים. אם המנכ"ל רוצה להעביר מידע מסוים, הוא יוכל להכין אותו באופן מהיר ולשדר אותו לכולם, והם יראו אותו במהלך השעות הקרובות, במחזור של 12 שעות.

"יש לנו לקוח, חברת תרופות גדולה בארצות-הברית, שמשיקה כל יום תרופה חדשה וצריכה להעביר מסר לכל 5,000 אנשי המכירות שלה בעולם כולו לגבי אותה תרופה. התוכן מתרכז ביעילות, ופחות השקעה נדרשת בוויזואליה".

אתם כוללים גם וידאו במערכת?

"כן, ואפילו היינו הראשונים בשוק שעשו את זה, אבל כללנו וידאו רק כי היה עלינו לחץ גדול לכלול במערכת אפשרות כזאת, למטרות שיווק, כדי שנוכל להראות את זה בתערוכות. אנחנו מעדיפים מצגות פאואר-פוינט עם דיבור חי ברקע.

"בדקנו מה הלקוחות עושים עם מערכת הווידאו. ומה מתברר? שהמורים לא אהבו את הלחץ של האולפן. במציאות התברר שאת הווידאו הפעילו רק לשתי הדקות הראשונות, בשביל ליצור מגע אנושי והיכרות עם המורה, אחר-כך עברו למצגת עצמה, ובסיום השיעור הפעילו את המערכת שוב כדי להיפרד מהתלמידים".

איך מיישמים לימוד מרחוק לטיפול בבעיית החינוך בפריפריה?

"יש מורה, שלא משנה מה תעשה, הוא לא יסע ללמד בשדה בוקר נניח, חבל על הזמן. אבל אם תשים אותו בבית, בתנאים הכי טובים שלו, ותיתן לו ללמד אנשים שנמצאים פיזית בכל מיני מקומות, תוכל לנצל את היכולות שלו באופן המקסימלי.

"הטכנולוגיה של היום מאפשרת קפיצת מדרגה בכל הנושא של חינוך ותשתיות הון אנושי. עוד לפני יצירת תשתית פיזית כמו כבישים ומים, נוכל להעביר תכני לימוד איכותיים גם למקומות הכי שכוחי אל בעולם באמצעות לוויינים.

"יש משהו קסום בלימודי תכנות, כי הלימוד של שפת תכנות אינו מצריך ידע מוקדם, אלא סוג של כישרון שלא מצריך סיום בית-ספר. הייתי הולך היום לבתי- הספר באופקים ובדימונה ומלמד אותם לתכנת. אני מציע להיי-טק הישראלי להתאחד ולהיות ספונסר של פרויקטים כאלה. ההשקעה תחזור מהר מאוד, כי לאחר סיום הצבא הם יגיעו ככח-אדם איכותי שיוכל לעבוד ולהמשיך לפתח את המגזר הזה". *