גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

HP, ענק המחשבים והמדפסות העולמי הנסחר לפי שווי של ביותר מ-100 מיליארד דולר, ישקיע בחברה כ-100 מיליון דולר בתוספת אופציה ל-81 מיליון דולר נוספים. וי HP תשווק את מערכות הדפוס הדיגיטליות של החברה במסגרת הסכם OEM (על פרטי ההסכם - ראו ידיעה נפרדת).

נכון שרבים בשוק ההון כבר הספיקו לשכוח, אבל אינדיגו היתה בעבר הלא רחוק אחד השמות הלוהטים בהיי-טק הישראלי. עם פיתוח ייחודי שהבטיח לשנות סדרי בראשית בעולם הדפוס, הונפקה החברה כבר ב-94' לפי שווי של מיליארד דולר, שנחשב אז למשהו נדיר. היום שווי של מיליארד דולר לחברת טכנולוגיה נראה דבר של מה בכך, אך כדאי לציין שבשנת ב-94' ההנפקה של אינדיגו היתה יוצאת מהכלל ולא הכלל עצמו.

יתר על כן, מניות החברה, שהונפקו לפי 20 דולר למניה, המריאו ליותר מ-60 דולר תוך זמן קצר (ראו הגרף המצורף לכתבה), ששיקפו שווי פנומנלי של כ-3.3 מיליארד דולר לאינדיגו.

אבל, האופוריה הפיננסית לא תאמה את מה שקרה לאינדיגו בשוק הדפוס שמאמץ טכנולוגיות חדישות באופן איטי יחסית. השוק לא היה ממש בשל עדיין למהפכה שאינדיגו היתה אמורה להוביל, וגרוע מכל - אינדיגו עצמה הוציאה מכונות "לא בשלות" לשוק, כלומר מכשירים שיצרו הרבה תקלות. התוצאה הבלתי נמנעת היתה שאינדיגו נאלצה להחזיר את המכונות, למחוק מלאי ולעשות חושבים. המנייה איבדה גובה במהירות ודעכה לרמות של בין 2 ל-5 דולר.

טכנולוגיית הדפוס הדיגיטלי, למען הסדר הטוב, מקצרות תהליכים יקרים של דפוס רגיל, וחשוב יותר, מאפשרות הדפסת מאסות של חומרי דיוור ישיר בפנייה אישית לצרכן. שלא כמו דפוס מסורתי, המחייב כיול ממושך של זמני הדפסה לפני שהמכבשים מתחילים להתגלגל, המכבשים הדיגיטליים, המבוססים על מצרפים של חלקיקי תמונה, אינם זקוקים כלל לכיול של זמנים. פי רוש הדבר הוא שזמן ההדפסה קצר. דבר שהוא בגדר בלתי אפשרי מבחינה כלכלית במכבשים המסורתיים, הוא עניין שבשגרה במכבשים החדשים. למעשה, אפשר לשנות את התמונה בכל דף שמתגלגל החוצה.

לאינדיגו, יש אומנם עליונות טכנולוגית בתחום, אך זו לא הצליחה לבוא לידי ביטוי בתוצאות הכספיות שלה ובערכה בשווקים. הבעיה העיקרית של אינדיגו בזמנו היתה ההתעקשות של בני לנדא, בעל השליטה בחברה ובעל חזון הדפוס הדיגיטלי, לכבוש את העולם לבדו, ללא הסכמי שיתוף פעולה.

שינוי מהותי בגישה זו חל לפני כשנתיים כשלנדא הבין שכיבוש העולם אינה משימה קלה לחברה קטנה כמו אינדיגו. החברה חתמה על שורה של הסכמי שיתוף פעולה (בדרך היו שמועות עקשניות על מיזוג עם סאיטקס), וגולת הכותרת היתה ההסכם עם HP (אגב, האחרונה עסוקה בימים האחרונים ברכישה אחרת, גדולה בהרבה: רכישת חטיבת הייעוץ של PWC תמורת 17.5 מיליארד דולר במזומן ובמניות).

הקרדיט למהפך התפיסתי הזה מגיע למימי סלע, סגן נשיא בחברה האחראית על תחום פיתוח העסקים, שהוציאה את אינדיגו מן ה"בידוד". השיא היה בתערוכת דרופה שהתקיימה במאי השנה, תערוכת הדפוס החשובה בעולם המתקיימת בגרמניה אחת לחמש שנים, נתנה דחיפה לכל התחום של הדפוס הדיגיטלי. אינדיגו, שהשקיעה הרבה זמן ומשאבים לקראת התערוכה, קיבלה שם הרבה מחמאות וגם הזמנות למכונות.

מהבחינה הפיננסית, אינדיגו היא לבטח כישלון, אם מסתכלים על פרק הזמן שעבר מאז ההנפקה. ההשקעה של HP מתבצעת לפי 6.75 דולר, שליש ממחיר המניה בהנפקה לפני 6 שנים, וזה בטח לא משהו שאינדיגו יכולה להתגאות בו. 23 שנים לאחר שנוסדה, 6 שנים לאחר שהונפקה, עם טכנולוגיה שכבר מוכרת, אינדיגו שווה "רק" כחצי מיליארד דולר.

לסטארט-אפ הוותיק מכולם מישראל זה לא נחשב מי יודע מה.

אבל, צריך להסתכל גם על חצי הכוס המלאה. שוק הדפוס הוא לא בדיוק שוק אבטחת המידע, האופטיקה או האלחוט. מדובר בשוק שצומח יחסית לאט ומתומחר בהתאם. נכון, אינדיגו לא הצליחה לייצר ערך עד עתה למשקיעים (לבד מהתקופה הקצרה שלאחר ההנפקה), אבל ההסכם עם HP יכול להפוך אותה לחברה שמוכרת במאסות (מאות מיליוני דולר בשנה), ומרוויחה בהתאם. הכל עוד טעון הוכחה, אבל לפחות הצליחה אינדיגו לחתום עם שותף ראוי ומתאים.

לבני לנדא יש היום הרבה סיבות להיות מרוצה. לנדא לא היה אהוד במיוחד בשוקי ההון לאור קריסת המניה, ולא מעט אנשים בתעשייה עצמה לגלגו על העקשנות והאופטימיות שלו, למרות התנהגות מניות אינדיגו. לנדא "אכל" מרורים משוקי ההון, אבל שידר כל הזמן אופטימיות בכל הנוגע לעתידה של אינדיגו. היום הוא קוטף את הפירות הראשונים.

"זה התחיל לפני שנתיים", אומר היום לנדא בראיון ל"גלובס". "בנובמבר 98' חתמנו על ברית אסטרטגית ראשונה עם HP, שמטרתה לבחון האם ניתן למזג את הטכנולוגיה שלנו בתחום ההדפסה הדיגיטלית עם היכולות שלהם בתחום ההדפסה.

"הטכנולוגיה שלנו מאפשרת הדפסה דיגיטלית מהירה ואיכותית עם עלות נמוכה מאוד לצילום פר דף. היכולות שלהם כמובן רבות, ומתמקדות בכושר ייצור המוני ונוחות שימוש גבוהה של המוצרים".

- גם יכולת שיווקית?

"כמובן של-HP יש יכולת שיווק אדירה. אבל העניין השיווקי הגיע רק עכשיו, עם חתימת הברית האסטרטגית החדשה. HP בודקת מזה שנתיים את היכולת למזג את הטכנולוגיה שלנו עם היכולת שלהם, ובוחנת אם אפשר לייצר מוצרים לתעשיית הדפוס שיהפכו להיות 'מרצדס' במחירי עלות של 'פולקסווגן'. אחרי בחינה מאוד עמוקה וממושכת, HP הגיעו למסקנה שהתשובה היא כן ואימצו את הטכנולוגיה שלנו.

"למעשה, הברית האסטרטגית בינינו כוללת שלושה אלמנטים. בראש ובראשונה מדובר על השקעה אסטרטגית באקוויטי. HP תקבל 14.8 מיליון מניות, במחיר של 6.75 דולר למניה ובסף הכל תשקיע, בשלב הראשון, כ-100 מיליון דולר. בנוסף, תעניק אינדיגו ל-HP ‏12 מיליון אופציות במחיר מימוש של 6.75 דולר למניה, שיקנו אך ורק, אם וכאשר, יושגו יעדי ביצוע מסויימים.

"אלמנט נוסף בהסכם הזה הוא כאמור, הצד השיווקי. HP תשווק את מערכות הדפוס הדיגיטליות של אינדיגו במסגרת הסכם OEM".

- מדובר בשיווק של כל המוצרים הקיימים?

"כן, מדובר בשיווק של המוצרים הקיימים, לפחות חלקם הגדול, וכמובן של המוצר החדש שנפתח בשיתוף פעולה צמוד עם HP, שזה, האלמנט השלישי של ההסכם בינינו".

- זה אומר שמערך ההפצה והשיווק של אינדיגו צפוי להשתנות?

"מערך השיווק וההפצה לא ישתנה. ל-HP, שהיא המובילה העולמית בתחום הדפוס, יש נוכחות מאוד חזקה אצל אירגונים גדולים, מוסדות ומשרדים ממשלתיים. אנחנו מתמקדים דווקא אצל הדפסים, אותן חנויות דפוס, מעין מקומיות. ייתכן שתהיה חפיפה, פה ושם, בין השיווק שלנו ל-HP, אבל זה יהיה בשוליים".

- מתי תתחילו לראות תוצאות מהברית הזאת?

"זה כמובן לא יהיה מיידי ואני לא מעריך שהתוצאות יגיעו השנה, אלא בשנה הבאה".

- ולהערכתך, זה יקפיץ את המכירות באופן משמעותי?

"מוקדם עדיין לחזות, אבל אנחנו מלאים בציפיות. אני מקווה שהטכנולוגיה הייחודית שלנו תתורגם מהר מאוד לביצועים. צריך לזכור שכיום תחום ההדפסה הדיגיטלית נמצא עדיין בשלבים מוקדמים, אך צפויה לו צמיחה בקצב מאוד מהיר. ההדפסה הדיגיטלית, וזה הוכח בתערוכת דרופה, היא העתיד בתחום הדפוס".

- אגב דרופה, לפני התערוכה טענת שהתחרות בדרופה תהיה קשה ויהיו בה מנצחים ומפסידים. אני מניח שאתם מרגישים מנצחים, במיוחד עכשיו?

"כמובן שאנחנו מרגישים מנצחים ואתה רואה את זה, בצורה הטובה ביותר, בהסכם שנחתם היום. HP בחרה בנו אחרי בחינה מדוקדקת במשך שנים. בתחום ההדפסה הדיגיטלית אנחנו כמעט לבד ואנחנו הכי טובים מבחינה טכנולוגית. בדרופה, כולם יכלו לראות מה יש לנו, לעומת כל המתחרים ושם HP קיבלה את ההחלטה ללכת איתנו באופן צמוד לברית אסטרטגית. זה לא שבעבר הם לא ידעו זאת אלא שדרופה פשוט חיזקה להם את הידיעה".

- מתי, סוף סוף, הדפוס הדיגיטלי יהפוך למשמעותי מסך כל תעשיית הדפוס?

"השוק של התחום הדיגיטלי יזנק בעשרות אחוזים מדי שנה. מדברים על גידול שנתי של כ-50% במכירות המכונות להדפסה דיגיטלית בעקבות תערוכת דרופה, ואנחנו כמובן מרגישים זאת. צריך לזכור שעכשיו כבר מדובר על תחום אסטרטגי אצל כל ענקיות הדפוס הגדולות, וזה רק מעיד על האמון שרוכשים לו בתעשייה ועל כך שזה הולך להיות עתיד התעשייה.

- HP היא השותפה האידיאלית מבחינתכם?

"HP היא החברה בעלת הנוכחות הבולטת ביותר בתעשיית הדפוס. יש להם שתי טכנולוגיות מובילות. האחת בתחום הזרקת הדיו והשנייה בתחום הדפסות הלייזר. כל טכנולוגיה כזאת מתורגמת להכנסות ממוצרים בסדר גודל של כ-10 מיליארד דולר. בסה"כ בתחום הדפוס הם מוכרים בכ-20 מיליארד דולר ובתוספת של כ-20 מיליארד דולר בתחום המחשבים מגיעה HP למחזור של מעל 40 מיליארד דולר. מבחינתנו היא השותפה המתאימה ביותר.

"העובדה שהיא מאמצת את הטכנולוגיה של אינדיגו בתחום הדפוס, כטכנולוגיית הובלה שלישית שלה, זה פנטסטי בשבילנו ומעיד על האמון הרב שהיא נותנת בנו ורומזת על העתיד הצפוי לאינדיגו. במחקר שהם ערכו נמצא כי למעלה מ-96% מהדפים המודפסים מיוצרים על ידי בתי דפוס מסחריים. אבל, השוק הזה, המוערך בכ-500 מיליארד דולר, עדיין לא קצר במלואו את היתרונות הגלומים בעידן הדיגיטלי, וכיום מספר המכונות הדיגיטליות מתוך סך כל מכונות הדפוס מוערך בפחות מאחוז. זה, כאמור, צפוי להשתנות".

- איזה נתח להערכתך יתפוס הדפוס הדיגיטלי מהתעשייה?

"אני מאמין שתוך עשר שנים הכל יהיה דיגיטלי ואין ספק של-HP, שמובילה את עולם הדפוס, יש אפשרות להיות מובילה גם בתחום זה ביחד עם אינדיגו".

- מה לגבי תחרות?

"המתחרות שלנו בדפוס הדיגיטלי יצאו מפסידות מתערוכת דרופה, בהשוואה לאינדיגו".

- אבל זה תחום שבתקופה האחרונה נכנסות אליו כל הגדולות. למשל, היידלברג, קודאק וזירוקס שמאיצה את הפיתוחים בתחום.

"אני לא רוצה להיות ספציפי ביחס למתחרות שלנו, אבל לחברות הגדולות אין נוכחות משמעותית בשוק אלא במוצרים עתידיים בלבד. אנחנו מובילים מבחינה טכנולוגית ולנו יש את הנוכחות החזקה ביותר בשווקים. ההסכם עם HP יעזור לנו להישאר מובילים ולשלוט בתחום".

- ובכל זאת, המחיר בו נכנסת HP להשקעה בחברה הוא כשליש ממחיר ההנפקה הראשונית, 20 דולר, בשנת 94'. בפרספקטיבה של זמן, מדובר בכישלון.

"היינו החלוצים בתחום ההדפסה הדיגיטלית. זאת אומנם זכות גדולה אך נלווים לכך חסרונות רבים. אני לא מסתכל לאחור ורואה כישלון. אני מסתכל קדימה ורואה עתיד גדול לדפוס הדיגיטלי".

* * * "בכל אופן", מוסיף אלון בר שני, סמנכ"ל הכספים של החברה, "יש הבדל גדול בין הנפקה לציבור של חברה ובין השקעה אסטרטגית של חברה מובילה בתחום. לא מדובר רק בנושא ההון וההשקעה. אנחנו כמובן שמחים לקבל 100 מיליון דולר, אבל, הרבה יותר משמעותי מכך, ואני אומר זאת למרות שאני איש כספים, היא ההצהרה של HP לאמץ את הטכנולוגיה שלנו בתור טכנולוגיה שלישית מובילה של הקבוצה בתחום הדפוס. הכסף זה רק דבר משלים לברית עם HP שבמסגרתה, כאמור, גם נפתח מוצרים חדשים".

- כן, אבל יש את הנקודה של המשקיעים, המניות נרכשו ללא פרמייה ממחיר השוק.

לנדא: "הם לא רכשו את השליטה. הם רכשו, בשלב הזה, כ-12.5% מהחברה. אף אחד לא קונה 15%-10% מחברה בפרמייה".

- האם HP לא היו מעוניינים בשליטה? במהלך המו"מ לא עלתה האפשרות ש-HP פשוט תבלע את אינדיגו?

בר שני: "דנו בכל מיני אפשרויות. המטרה היתה להגיע למסגרת סבירה לשני הצדדים שתכלול את כל האלמנטים שהושגו. השקעה באקוויטי, פיתוח משותף והסכם שיווקי.

היו הרבה אפשרויות תיאורטיות, אבל, אני לא רוצה להתייחס לאפשרות כזו או אחרת, למעט האפשרות אותה אימצנו בסופו של דבר".

- בני לנדא, בדרך-כלל רכישות ומכירות הם, בסופו של דבר, עניין של מחיר. באינדיגו נראה שאתה לא מוכן להיפרד מהשליטה אפילו במחיר פנטסטי?

"האמון שלי בחברה לא פחת כלל לאורך השנים האחרונות. אגב, בדיוק בשבוע הבא יעברו שבע שנים מאז השקנו את המכונה דיגיטלית הראשונה שלנו. אני כל הזמן ידעתי ששוק ההדפסה האדיר יהפוך להיות דיגיטלי. בכלל, בעולם ידעו שמי שיוביל בתחום הזה, בסופו של דבר, ינצח. כשיצאנו עם המוצר הראשון אנשים עדיין לא חלמו על כך. אבל, זה היה ברור לכולם שהמוביל ינצח ולכן מניות אינדיגו הגיעו עד לכ-65 דולר. האמינו שהקטע הדיגיטלי בתעשיית הדפוס יהיה שלנו. נכון, איכזבנו. היו קשיים עם המוצרים, עם הלקוחות ועם השוק שעדיין לא היה בשל. בכל זאת, אני לרגע לא איבדתי את האמון, כי הדברים הבסיסיים לא השתנו. היה ברור שהדפוס הדיגיטלי הוא העתיד וגודל השוק לא השתנה. למעשה, הדבר היחיד שהשתנה הן השחקניות בתחום. אבל, עדיין אינדיגו מובילה ויש לנו כעת את כל הסיבות לנצח ביחד עם HP.

"בכל אופן, אין לי שום כוונה למכור את החברה, אני מעוניין להוביל אותה בעידן החדש שנפתח מבחינתנו ממש היום".

- אתה מעריך שהמניה תצליח לשחזר את מחירי השיא מהעבר?

"אני בביזנס של לנהל את העסק ולא בביזנס של מניות. אם נצליח המניה תדאג לעצמה".

- מה צפוי להשתנות, מעבר למה שהזכרת, החל ממחר בבוקר?

"נגייס עכשיו הרבה עובדים חדשים. למעשה, רק בשביל הפיתוח החדש, המשותף לנו ול-HP צריך לגייס מספר רב של עובדים. כמובן שזה יתפתח בהדרגה, אבל כבר בקרוב נתחיל בתהליכי הגיוס.

"בנוסף, אם HP יצליחו בשוק, אז נצטרך כמובן להגדיל את יכולת הייצור שלנו. כאן מדובר על הטווח היותר רחוק".

- אגב יכולת ייצור: במקביל לפירסום הדו"חות לרבעון השני, דיווחתם שיש לכם בעייה עם אספקת חומרי הגלם למכונות. הבעייה נפתרה?

"כן, היתה לנו בעייה עם הספקים ואני מקווה שהמצב משתפר".

- תשתמשו ב'תירוץ' הזה גם ברבעון השלישי של השנה?

"אנחנו שבועיים לפני סוף הרבעון, ואני לא רוצה להתייחס לתוצאות הכספיות שנציג בו. אבל, אם היה מקום לדגל אזהרה היינו משתמשים בו".

-אתה עדיין מאמין, כמו שאמרת בעבר, שהרבעון השלישי יהיה חזק והרבעון הרביעי יהיה רבעון שלא היה כמותו?

"אני לא רוצה להתייחס לתוצאות. במיוחד לא עכשיו כשאנחנו לקראת סוף הרבעון השלישי".

- נחזור לעסקה של היום. ל-HP ניתנה גם אופציה להגדיל השקעתה ולרכוש עוד 12 מיליון מניות במחיר זהה, בתנאי שיושגו ביצועים מסויימים. במה מדובר?

בר-שני: "למעשה, תינתן אופציה ל-HP רק אם יושגו ביצועים עסקיים בנוגע לפעילות בתחום הדפוס הדיגיטלי שלה".

-עד מתי, במידה ותנתן האופציה, תהיה ל-HP אפשרות לממש את האופציה?

"בינתיים אנחנו לא יכולים לומר, אבל מדובר על מספר שנים. לא שנה אחת וגם לא הסכם אופציה ארוך מדי".

- במקביל הכרזתם כי רוב בעלי מניות הבכורה מסדרה A הביעו את הסכמתם להמרת המניות למניות רגילות. מה המשמעות של צעד זה?

"פנינו למחזיקים העיקריים במניות הבכורה על מנת לפשט את מבנה ההון של החברה ולשחרר אותנו מחבות צבירת ורישום דיבדנד לבעלי מניות אלו בכל רבעון. החלטנו שעכשיו זה הזמן, כי עם חתימת ההסכם אנחנו בעצם הולכים לדרך חדשה ורצינו לעשות סדר ולנקות את מבנה ההון. אין מקום בחברה כמו שהיא כיום למניות בכורה. שהיינו בקשיים, זה התאים. לא עוד. הגיע הזמן שלחברה יהיה מבנה הון בריא וחזק.

"בכל אופן, אנחנו צפויים לשלם עד 20 מיליון דולר לבעלי מניות אלו ולהציג כהורדה חד פעמית כ-58 מיליון דולר ובכך לסיים רישום הוצאות כאלה בעתיד" (אחרי ההשקעה של HP והמרת המניות תחזיק משפחת לנדא בכ-41% מהמניות, קבוצת סורוס ב-23%, HP בכ-13% ועובדי החברה, באמצעות אופציות, בכ-10%).

- ג'ורג' סורוס מחזיק די הרבה מניות בכורה. הוא הסכים לתהליך ההמרה?

"כן. למעשה מדובר בגופים וקרנות שקשורות לסורוס שמחזיקות כרבע ממניות הבכורה. בכל מקרה, גם בני לנדא, שמחזיק בכרבע מהמניות בכורה וגם קרנות אמריקאיות הביעו הסכמתם להמרה".

- בתור איש כספים, אתה, מן הסתם, שמרני יותר, מבני לנדא. אתה סבור שהשוק יצמח בכ-50% מדי שנה?

"זה מה שהאנליסטים והמומחים בשוק חוזים. אבל מדובר על גידול במספר המכונות. השאלה כעת היא מה תהיה מדיניות המחירים ולאיזה אסטרטגיה שיווקית תפנה HP. יתכן, למשל, שתאומץ אסטרטגיה אגרסיבית בטווח הבינוני ובמקביל ישתנו המחירים".