הנה בעיה שהייתם שמחים להתמודד איתה: נניח שהרווחתם מיליוני דולרים בלוטו האמריקאי
ואתם מעוניינים בקבלת ייעוץ להשקעה בטוחה; ברור לכם שכדאי לפנות לאחת מחברות
הייעוץ הגדולות, אבל איך בדיוק עוברים את המרכזנית? "שלום, זכיתי ב-30 מיליון
דולר, אפשר לדבר עם מישהו?". ועכשיו, כשכל אותן חברות מנסות להעביר את עסקיהן
לאינטרנט, אפילו עם המרכזנית אי אפשר לבצע אינטראקציה.
כאן נכנס לתמונה המנוע של קמון (KAMOON), לשעבר Ask2Know - סטרט-אפ ישראלי
שהוקם ביולי 1999. איגור טסנר, ליאור רוקח ואיתן קלבינסקי פיתחו מנוע שמסוגל
לקשר בין שאילתא בטקסט חופשי, לבין מאגרי מידע בתוך ארגונים גדולים, והכל באמצעות
האינטרנט. במרץ 2000 השקיעה קרן BRM חמישה מיליון דולר בגיוס הסיד של קמון
לפי שווי חברה של 12 מיליון דולר, ובאוגוסט 2000 החלו בחברה להכין את הגיוס
הראשון, שהסתיים באוקטובר והניב 23 מיליון דולר, לפי שווי של 48 מיליון דולר,
אחרי הכסף. בגיוס השתתפו BRM, קרן אייפקס ישראל, קרן פטריקוף וקרן XDL הקנדית.
"אנחנו קוראים לתהליך הזה Knowledge Commerce, כי למעשה אנחנו מסייעים ללקוח
למכור את הידע של העובדים שלו, שהוא בעצם המוצר שאותו הוא מנסה לשווק. אנשים
מבינים את התסכול שאנחנו מנסים להפיג, אחרי שהחברה משקיעה עשרות אלפי דולר
בנתבים ובציוד תקשורת כדי לייעל את מהירות הגישה לאתר שלה, והמבקרים הולכים
לאיבוד ולא יודעים לאן לגשת", אומרת ילי הררי, מנכ"לית קמון.
"אם הלקוח הפוטנציאלי של פרודנשיאל היה פונה אליהם טלפונית, היה לוקח לו הרבה
זמן ועצבים על-מנת לאתר את המומחה הרלוונטי, מה עוד שכל מומחה היה נתקל בהרבה
שיחות טלפון שמפריעות לעבודה הנוכחית שלו. המנוע של קמון מנתח את השאילתא של
הגולש, שנכתבה ב"טקסט חופשי" ושולבו בה גם אפשרויות בחירה.
המוצר יכול להיות משולב בכל חלק באתרו של הלקוח, ולפעמים בעקיפין גם מחוצה
לו - באנרים של פרודנשיאל שעליהם יקיש הגולש, יובילו אותו ישירות לביצוע אותה
שאילתא, ולא לעמוד הבית של החברה. אותו עמוד ממוקם על השרתים של קמון, ועוצב
כך שייראה כחלק מהאתר של הלקוח עצמו. מוסדות שעושים שימוש בייעוץ חיצוני, לדוגמא
חברת פיננסים שמתייעצת בעצמה עם משרד עורכי דין, מסוגלת בצורה זו להשאיר את
הגולש תחת הרושם שהעניין מטופל in-house, ובה בעת להעביר אוטומטית את השאילתא
למשרד עורכי הדין.
החברה, מצידה, מסוגלת לקבל בכל עת צפי לגבי רמת העצבנות שעתידה ליפול עליה
בכל רגע: כמה לקוחות מרוצים כבר קיבלו תשובה? כמה עדיין לא, והיכן תקועות השאילתות.
הלקוח מקבל מיד הודעה בדואר אלקטרוני אליה מצורף קישור. באמצעות אותו הקישור
הוא מגיע ל"דף שלו" באתר החברה, שם מצוין הסטטוס הנוכחי של השאילתא: האם הועברה
למומחה הרלוונטי? האם נתקבלה התייחסותו? ואם לא, מתי היא צפויה להתקבל. במידה
והגולש הציב מספר שאלות להתייחסות, אותו עמוד מקבץ עבורו את כל השאילתות. הררי
טוענת שההתקנה אורכת זמן קטן יותר מהמצופה בפרויקטים מסדר גודל שכזה. "בחברה
גדולה כמו פרודנשיאל הצלחנו להטמיע את המערכת בפחות מ-30 יום. אתה מבשר את
זה לארגונים שעברו שנתיים של הטמעה למערכת ERP, והם מתחילים לחייך".
השירות מוצע לארגונים במודל ASP, אבל השרת עצמו יכול לשבת במשרדי הלקוח או
במשרדי קמון. הלקוח משלם תעריף שנתי שנבנה על בסיס מספר המומחים שהוא מעסיק
ומבקש שיהיו זמינים לחיפוש במערכת. "העסקאות נעות בין רבע מיליון לחצי מיליון
דולר", אומרת הררי, "תלוי במספר העובדים". בכמון בונים גם על הממשל האמריקאי,
שידרוש עד 2003 מהרשויות להעביר את פעילות השירות שלהם לאינטרנט, אבל גם בלי
עזרתו של הדוד סם, בקמון פונים למוסדות פיננסיים, חברות ייעוץ ("רגיל" ופיננסי)
ובנקים.
את המתחרים מסווגת הררי לפי שני קריטריונים: אתרים שמספקים ייעוץ כללי, כמו
ExpertExchange.com בהם מוצגים לראווה יועצים שונים, ותעריפיהם, והגולש בוחר
אותם לפי התיאור המוצב באתר. הררי: "כמו כל חברת דוט.קום בקשיים, גם האתרים
הללו החלו לנסות ולמכור את הטכנולוגיה לכאורה שלהם ולכנות אותה במושג הנפוץ
B2B. אנחנו עוקבים אחר ההתפתחויות באתרים הללו, כיוון שאנחנו מאמינים שגם משם
תבוא תחרות". בשוק הממוקד (מוסדות ייעוץ פיננסיים) שבו פועלת קמון, הררי מאבחנת
כמתחרה את BuilderBuy.com, שיכולה להתהדר בהיותה חברה אמריקאית טהורה, אולם
לדברי הררי הגיוס של כמון, זהות המשקיעים והאמון הגובר בחברה מנטרלים את העובדה
שמדובר בחברה "חצי אמריקאית".
הררי, לשעבר מנכ"ל טסקום, הגיעה לארה"ב לפני כשנה וחצי, והקימה את הסניף האמריקאי.
בנובמבר 2000 הושק רשמית המוצר עצמו, לאחר פעילות אינטנסיבית בקרב חמש לקוחות
בטא, ביניהם גם פרודנשיאל. את המכירות בפועל התחילו בקמון בתחילת השנה הנוכחית,
והררי יכולה לדווח על מגעים מתקדמים לקראת חתימה על חוזים משמעותיים. כיום
מעסיקה החברה כ-70 עובדים, רובם בסניף הפיתוח הישראלי ברמת גן, ומחפשת עדיין,
במינון נמוך, עובדים לסניף האמריקאי.
הררי: "הצפי שלנו הוא להגיע לאיזון ברבעון השלישי של שנת 2003, ועד למועד הזה
אין שום סיבה שנזדקק לעוד גיוס חיצוני. אנחנו לא חברה שגדלה בתקופת הטירוף,
ולכן אין לנו 150 איש שאנחנו צריכים לממן. מהבחינה הזו אני יכולה להגיד שהיה
לנו יותר מזל משכל, כיוון שבתקופת הגיוס התחיל השטח להיות יותר רעוע".
קמון (KAMOON)
נוסדה: 1999 מייסדים: איגור טסנר, ליאור רוקח ואיתן קלבינסקי מוצר: מנוע להתאמת
שאילתא חופשית למאגר ארגוני גיוסים: 28 מיליון דולר מתחרים: בתחום רשתות TDM:
לוסנט, אלקטל, נורטל, אריקסון. בתחום רשתות הדור הבא: אין אתר: www.kamoon.com