גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

הסיפור של ורסאמד (Versamed) ארוך ומפותל כצינור הנשמה, וגם שזור בהיסטוריה של שוק הטכנולוגיה המקומי והעולמי. מדובר אומנם בחברת סטארט-אפ, אבל כזו המוחזקת בחלקים גדולים בידי חברות בורסאיות. חברה שנוסדה כבר ב-1994 וקיבלה אישור FDA, אבל החלה למכור רק בשנת 1999. חברה שתכננה להנפיק בנאסד"ק לפי 250 מיליון דולר בימי הבום הגדול, ונסוגה. אפשר רק לנחש מה היה קורה לו היו בעלי המניות מספיקים להנפיק את ורסאמד בזמן, אבל לא בטוח בכלל שגורלה היה טוב.

למעשה, מרמז ג'רי קורטן, מנכ"ל החברה, ורסאמד מתנהלת היום בקצב בריא ואולי אף עומדת לפני פריצה. שיעורי הצמיחה המסחררים של הקף המכירות נותנים לו סימוכין: "בשנה האחרונה עשינו מעבר מהזמנות של 6-4 מנשמים לכדי 30-20 באותו זמן, אפילו 200-100. אנחנו מעלים את המכירות, ובהתאם לכך העברנו את הייצור לחברת מיקור חוץ, שתוכל לייצר בכמויות משתנות".

ב-2001 היו לורסאמד 3 מיליון דולר במכירות. הן הוכפלו ויותר מאז השנה שעברה, וכעת מתכננים להכפיל אותן שוב ושוב - השנה מצפים ל-7-5 מיליון דולר, וב-2003 צפויות הכנסות של 15 מיליון דולר. על פי קורטן, צפויה החברה להגיע לאיזון ברבעון הראשון של 2003.

קורטן נכנס לתפקידו לפני כארבעה חודשים בלבד, ולכן קשה להציג לו שאלות קשות לגבי עברה של החברה. למשל, למה המכירות החלו רק לפני כשנתיים. "זו היתה תקופה של כוונון עדין, של עיצוב ושיפור", הוא אומר. "אבל לא התקדמנו לאט - אולי אפילו מהר". כנראה שהתשובה הזו תצטרך להספיק. היום, בכל אופן, נראה שהחברה עוברת לשיווק מואץ, ועל פי קורטן, "כרגע אנחנו עסוקים בעיקר במילוי הזמנות".

מה מוכרים שם? בורסאמד הצליחו לפתח מנשם עתיר תוכנה, במקום המנשמים המוכרים מבוססי המכניקה. המכשיר מזכיר דסקטופ של מקינטוש, שוקל 10 קילו והוא נייד. מחיר המוצר הוא כשליש ממחיר מנשם רגיל (בורסאמד גובים -16 18 אלף דולר) - ומעבר למחיר, התוכנה מאפשרת הנשמת חולים תוך גמישות רבה יותר.

למעשה, המנשם "רואה" מה החולה צריך ומתאים עצמו לזה. קחו למשל תרחיש שבו רופא קובע לחולה הנשמה מלאכותית שתעביר מכסה של חצי ליטר אוויר בכל נשימה, אבל החולה המבוהל נושם מהר יותר והופך "רעב לאוויר". המנשם של ורסאמד ירשה לו ללגום עוד קצת אוויר, במידה מבוקרת, ויתאים מחדש את קצב ההזרמה גם ללא התערבות ידנית. יתרון נוסף של ההתמקדות בתוכנה הוא היכולת לשמור ב-log נתונים היסטוריים של החולה, ובמידת הצורך לעקוב אחר ההיסטוריה הרפואית שלו או לזהות רשלנות רפואית - נושא חם עד מאוד בארה"ב.

מעבר, לזה, אומר קורטן, התוכנה מקלה על החיים. "המימשק אדם-מכונה של מכונה רפואית כיום מזכיר פנים של מטוס, עם המון כפתורים", הוא מסביר. "אצלנו כל זה יצא והפך למימשק גרפי, כמו של מחשב מקינטוש. יש כאן ידידותיות למשתמש והכל עובד על Click and Point. מעבר לזה, אין כאן מוצר אחד אלא פלטפורמה שניתן לערוך בה שינויי תוכנה, בלי לגעת בחומרה. אפשר להמיר אותה לשימושים שונים, למשל ל-HomeCare - אנחנו יכולים לצמצם את הבקרה לכדי כמה כפתורים פשוטים, כך שתתאים גם למשתמשים לא מתוחכמים. בבית החולים, לעומת זאת, יוכלו להפוך בחזרה את יכולת השליטה ויתאימו אותה לרופא".

"גלובס": זה יצריך מן הסתם גם התאמות של השיווק.

קורטן: "כן, זה קמפיין שונה. אבל נשתמש באותם אנשי שיווק".

האישור לשיווק שהתקבל מה-FDA מתיר לורסאמד למכור את המוצר שלה לשימושים מגוונים: הנשמת מבוגרים וילדים, לטיפול נמרץ, מחלקות פנימיות, מרפאות חוץ, טיפול בבית וגם טיפול תוך כדי העברת חולים. זה אומר גם חולים שמובהלים באמבולנס, גם חולים שמתאוששים מניתוח במשך שלושה ימים, וגם חולים כרוניים שמחוברים חודשים למכשיר הנשמה. "כרגע אנחנו בכל סוגי השוק", מצהיר קורטן, ומוסיף לרשימה שלעיל גם את שוק התעופה (ערכות הנשמה למטוסים) והשוק הצבאי. גם שוק הרפואה הביתית והרפואה מרחוק ממתינים לתורם להצטרף.

מעבר להסכם שיווק שנחתם בזמנו עם סימנס, יש לחברה גם נציגי מכירות בארה"ב, שבעה במספר, כולל מפיצים ונציגי מכירות עצמאיים. "יותר מ-40% מהמכירות שלנו מקורם במכירות בחו"ל", אומר קורטן. זה לא אומר שבארץ אין לקוחות: צה"ל הזמין מהחברה לאחרונה 260 מערכות, והחברה מתמודדת כעת במכרז ממשלתי לאספקת 400 מערכות נוספות ("אנחנו לא בטוחים שייקחו את כולם מאיתנו"). המחיר, מודים שם בחצי פה, יהיה כנראה "מחיר מיוחד", כדי להכניס את הרגל בדלת.

ומה הלאה? שוק המנשמים מקיף 1.2 מיליארד דולר בעולם בשנה, 60% מזה בארה"ב, והתוכנית של קורטן היא לנצל מגמות בשוק האמריקני כדי להיכנס לנישות שונות בתוכו. "אנחנו רואים טרנד בארה"ב: בתי חולים זורקים חולים החוצה, למרכזי טיפול כרוני או למרכזי סיעוד. התחום הזה צפוי לגדול ב-20% בחמש השנים הקרובות. מרכזים כאלה לא יכולים לרכוש מנשמים יקרים ואנחנו רוצים להוריד עבורם את העלות, להוריד את התצוגה היפה, ולמכור להם מנשם ב-8,000-6,000 דולר". תוכנית נוספת של ורסאמד היא לאחד "קופסאות" שונות של מכשור רפואי. "בבית החולים כל אחד מהמכשירים דורש קופסה נפרדת, מימשק נפרד ואספקת כוח נפרדת. כל אחד מהם גם נקנה לחוד, מה שגורם להוצאות מוגדלות. אנחנו רואים עתיד שבו כולם יתאגדו לידי מכשיר אחד". וכאן התוכנית היא לשלב טכנולוגיות של ניטור במכשיר הנשמה, שיוצב במחלקות טיפול נמרץ במקום כמה מכשירים קיימים. ויש עוד נישה בעתידים האפשריים של ורסאמד: להוציא מכשיר בעל חיבור לקיר, וכך להגיע לאותם חולים נוספים הזקוקים להנשמה נייחת.

המתחרים של ורסאמד יהיו השחקניות המסורתיות הגדולות בשוק ההנשמה - תרמו אלקטרון וחטיבת ViaSys שלה, וגם פיורטן אנד בנט, שנקנתה בידי טייקו, ודרייגר סימנס. "זה שוק מסורתי למדי, ודווקא לכן נראה שנצליח כל כך. אנחנו רוצים להטמיע הרבה יותר מהר מאשר חברות גדולות. אני מאמין שלטייקו אין כעת מו"פ בתחום הזה".

אקזיט?

"אפשרות אחת היא שירכשו אותנו. אנחנו מטרה להשתלטות. כל חברה עם מנשם מוצלח הופכת לאפשרות כזו. אפשרות שנייה היא שנהיה שחקן מוביל בתוך 5-3 שנים. אנחנו מתכננים לצאת להנפקה ראשונית ב-2003-2004 , אבל אולי זה ישתנה לפי תנאי השוק".

זו לא תקופה טובה לדבר בה על IPO.

"מספיק הביטחון העצמי בלדבר על זה. יש לנו שולי רווח מצוינים וכוח מכירות טוב".

כזכור, בתוכנית האחרונה להנפקה, באמצע 2000, דובר על גיוס של 70-50 מיליון דולר לפי שווי של 250 מיליון דולר. זה קרה כחמישה חודשים לאחר גיוס שהתבצע בשווי שוק של 16 מיליון דולר. אבל עד שיתגשמו התוכניות הללו, או עד שיגיע האיזון המיוחל, עמלים בורסאמד על גיוס ריאלי של 8 מיליון דולר. ההון, אומר קורטן, נחוץ כדי לתמוך בפיתוחים חדשים. חלק מהכסף - מעט יותר ממיליון דולר - כבר נכנס מקרן וויטלי קפיטל. השותף בקרן האחראי על תחום ה-MedTech, שקיבל את החלטת ההשקעה, הוא ד"ר דיוויד דנצקר (Dentzker), אחד מברי הסמכא בתחום ההנשמה המלאכותית. מגעים נוספים מתנהלים כעת עם קרנות הון סיכון באנגליה, גרמניה, ישראל וארה"ב.

כרטיס ביקור

שם: ורסאמד (Versamed) נוסדה: 1994 מייסד: בועז משעולי מוצר: מנשמים רפואיים ניידים ומבוקרי מחשב גיוסים: 18 מיליון דולר משקיעים: אאורה, טכנופלוס, טכנורוב, פי.בי, דנ-לי השקעות, וויטלי פרטנרס, סקורפיו ומשקיעים פרטיים עובדים: כ-50, מתוכם 28 בקדימה ו-22 בארה"ב אתר: www.versamed.net