גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

סטארט-אפ על הכוונת: כספת עד האקזיט

סייבר-ארק, המפתחת "חדר כספות אלקטרוני" לשיתוף מידע מאובטח בין ארגונים, מצרפת עוד שני לקוחות בנקאיים גדולים ומערערת על התפיסה שישראלים לא יודעים למכור ולשווק

אחת הקביעות המוכרות בנוגע לחברות סטארט-אפ ישראליות היא שבארץ יודעים להקים חברות ולפתח רעיון למוצר, אבל שיווק ומכירות הם לא בדיוק הצד החזק שלנו. בסיייבר-ארק, המפתחת תשתיות מאובטחות לשיתוף מידע בארגונים, קוראים תגר על הטענה הזאת.

היום הודיעה החברה על שני לקוחות חדשים - ING Direct Bank, אחד המוסדות הבנקאיים הגדולים בעולם, המנהל נכסים בשווי של כ-700 מיליארד דולר ומדורג במקום ה-10 ברשימת החברות בעלות היקפי ההכנסות הגבוהים בעולם של המגזין פורבס; ו-Key Bank מקבוצת KeyCorp, אחת מקבוצות הבנקאות הגדולות בארה"ב.

שני אלה מצטרפים ללקוחות הגדולים הנוכחיים של סייבר-ארק בשוק הפיננסי, ביניהם צ'ייס, קומריקה, ליהמן ברדרס ומיזהו היפאני. בסך הכל, לחברה יותר מ-30 לקוחות, כאשר בנוסף לשוק הפיננסי היא מציגה נוכחות גם במגזר התעשייתי, עם לקוחות כמו ג'ילט, דופונט ובראון; ובמגזר הממשלתי בארה"ב, עם מערכת בתי המשפט האמריקנית, הפדרל ריזרב ומשרדי הפנים והבריאות.

הפרויקטים החדשים של סייבר-ארק הם חלק מתנופה שיווקית שאפשר לזהות בחברה בתקופה האחרונה. כך, לפני כחודשיים היא נבחרה להשתתף בפרויקט גדול באחת מסוכנויות הממשל האמריקני, שהכנסותיה ממנו עשויות להגיע ל-3-5 מיליון דולר בשנים הקרובות. כמה שבועות לאחר מכן דיווחה החברה על חתימת הסכם לשיתוף פעולה עם נורת'רופ-גרומן, אחד הקבלנים הגדולים במערך הציבורי בארה"ב, המתמחה בעיקר בתחום הצבאי. על פי ההסכם, החברה האמריקנית תפיץ את מוצריה של סייבר-ארק ללקוחות פדרליים, ביניהם משרדי ממשלה, צבא ארה"ב, נאס"א וגופי ממשל אזרחיים.

אלון כהן, מנכ"ל החברה ואחד ממייסדיה, מסביר כי ההתפשטות של סייבר-ארק בקרב קהלי היעד שלה נעשית "בצורה ויראלית". לדבריו, כ-95% מהעסקות שהחברה חותמת הן עם לקוחות שמצאו את דרכם לחברה, ולא להיפך.

התפיסה השיווקית הזו קשורה קשר ישיר לאופיו של המוצר שמפתחת החברה. מדובר בטכנולוגיה מוגנת בפטנט, המכונה "חדר כספות אלקטרוני" - מעין מקלט בטוח, באמצעותו יכולים ארגונים לחלוק מידע עם שותפים עסקיים ו/או לקוחות בצורה מאובטחת, ללא קשר לרמת האבטחה הכללית של הרשת. החברה מספקת את הפתרונות הללו גם ברמה הפנים-ארגונית, לשיתוף מידע בין גורמים בארגון.

סייבר-ארק מוכרת את המוצרים שלה במודל של רשיונות. היקף כל עסקה בתחום התוכנה הפנים-ארגונית נע בין 50 ל-200 אלף דולר בשלב הראשון. היקפה של עסקת מכירה ממוצעת של התוכנה החוץ-ארגונית עשוי להגיע למיליון דולר בשלב הראשון.

לדברי כהן, החברה מצמצמת את קהל היעד הראשוני שלה. "מכיוון שהמוצר שלנו נועד לאפשר שימוש משותף במידע, אנחנו מקווים שנגיע ל-3,000 ארגונים נוספים, שנמצאים בקשר עם הארגונים הגדולים שקנו את המערכת שלנו", הוא מסביר. "בנוסף, כל מכירה של רשיון פותחת פתח למכירות נוספות".

סייבר-ארק, שהוקמה ב-1999 על ידי כהן ואודי מוקדי, מעסיקה כיום כ-50 עובדים במטה החברה בבוסטון ובמרכז הפיתוח בלוד. עד היום גייסה החברה כ-20 מיליון דולר. בסיבוב הסיד היא גייסה 1.5 מיליון דולר מ-Cabaret-ArbaOne. סבב הגיוס הראשון הניב 8 מיליון דולר לפי שווי של 32 מיליון דולר, כאשר למשקיעים בחברה הצטרפו נומורה (כאמור, אחד מלקוחות החברה), ג'יי.פי מורגן וסיד קפיטל פרטנרס. בסבב הגיוס האחרון, שנערך לפני כשנה, גייסה החברה 12 מיליון דולר. את הגיוס, בו השתתפו המשקיעים הקיימים, הובילה JVP ואליה הצטרפה ורטקס. ישנם מי שזוקפים את ההצלחה של החברה בשנה האחרונה למעורבות של שתי האחרונות, שסייעו לחברה להגיע ללקוחות וליצור שיתופי פעולה אסטרטגיים.

בסך הכל, הסכומים שהושקעו בסייבר-ארק אינם גדולים במיוחד - לפחות כאשר משווים אותם לסכומים שגויסו על ידי חברות בעלות יומרות דומות לשלה, המפתחות ומשווקות מערכות שלמות ומשקיעות בבניית מותג ומערכי הפצה. כהן לא מסתיר את השאיפה "להפוך לסטנדרט דה-פקטו", אבל טוען שניתן להגיע ליעד הזה גם ללא השקעות מסיביות.

"המוצר שלנו היה יכול להתאים לסוגים רבים של ארגונים, אבל בחרנו לפנות לקהל יעד מצומצם", אומר כהן. "למדנו שאי-אפשר למכור טכנולוגיה - גם לא למנהלי IT - ולכן החלטנו להתמקד בשני אלמנטים שכולם יכולים להבין. הראשון היה העובדה שהמערכת שלנו בטוחה ולא מצריכה אינטגרציה מסובכת, והיא מהירה פי 27 מכל תוכנה אחרת בשוק. בנוסף, בחרנו אלמנט גרפי, שיתפוס את העניין ואת התודעה - כספת. את זה כולם מבינים וכולם צריכים".

גישת המיקוד אותה נוקטת סייבר-ארק מתבטאת גם ברמה הגיאוגרפית. "עשינו לפני שנה סקר שוק מקיף, ולמרות שראינו שיש ביקוש למוצר גם במקומות אחרים החלטנו להתמקד בחוף המזרחי בארה"ב. השאיפה שלנו היא לחדור עד סוף השנה ל-100 ארגונים גדולים באיזור הזה".

ולמה לא בחוף המערבי? "בהתחשב באמצעים שיש ברשותנו החלטתי שלא לשרוף משאבים", מסביר כהן. "הגדרתי שתחום המכירות שלנו הוא ברדיוס של 300 מייל. אם אתה לא מצליח למכור ליד הבית לא תצליח לעשות את זה גם רחוק. אין טעם לשרוף משאבים אם לא מצליחים למכור במקום כמו החוף המזרחי, שהוא שוק ענק. רק עכשיו אנחנו מתחילים לרחרח באירופה ובעתיד נפנה גם למזרח אסיה".

לדברי כהן, סייבר-ארק סוגרת בממוצע כ-20 עסקאות בכל רבעון ונמצאת במגמה של גידול. השנה, הוא מעריך, תסתיים בגידול של פי ארבעה במכירות. לדבריו, ברבעון השלישי של השנה החברה סגרה 32 עסקאות, והוא צופה כי את הרבעון האחרון היא תסגור עם 45 עסקאות חדשות. כהן טוען גם כי החברה הגיעה למצב של איזון, ובשנה הבאה היא שואפת להתחיל להציג רווחים.

באשר לכוונות האקזיט, "לאור העובדה שהמוצר שלנו עומד בזכות עצמו ולא משתלב במוצרים אחרים, אני לא רואה סיבה למזג אותנו, אם כי לא נפסול מיזוג עם מי שיאפשר לנו מנוף שיווקי", טוען כהן. "IPO תלוי גם במצב השוק. נחכה ונראה".

עוד כתבות

איתן רייסל, מקים קרן VGames / צילום: אריק סולטן

קרן הון סיכון ישראלית גייסה 30 מיליון דולר כדי להשקיע בגיימינג

הקרן, VGames הוקמה על ידי איתן רייסל, לשעבר ראש תחום גיימינג בגוגל ישראל ● בין המשקיעות בקרן - ויולה ונצ'רס

דירה למכירה דרך תיווך / צילום: גיא ליברמן

הזוגות הצעירים התנפלו על שוק הנדל"ן, עכשיו יתחילו הבעיות

לפי נתוני הכלכלנית הראשית, משפרי הדיור והמשקיעים לא התרשמו מהאיתותים בדבר הצלחה בהתמודדות עם מצב הקורונה ועצרו עסקאות • לעומתם, הזוגות הצעירים דווקא קנו דירות בהמוניהם וכעת הם חשופים לסיכון כלכלי שעשוי להתגלגל לגל חדש של הקפאת משכנתאות

ד"ר דליה מגידו ואודי גלבוע / צילום: איל יצהר, גלובס

היזמים דליה מגידו ואודי גלבוע חוזרים עם טיפול בהרעלת אופיאטים ומוצר לקורונה

אחרי שנסקו וירדו עם אלקוברה וביובלאסט בגל ההנפקות של החברות הישראליות בנאסד"ק, מגידו וגלבוע הקימו חברה חדשה - נאסוס פארמה, המפתחת מוצרים עם טכנולוגיית הולכה ייחודית דרך האף ● המוצר למניעת הידבקות בווירוסים כבר נמצא על המדפים

רותי ברודו / צילום: עודד קרני

איכוני השב"כ לקחו גם את הבראסרי: רותי ברודו הודיעה על סגירת המסעדה עד יעבור זעם

הערב תופעל המשמרת האחרונה לסועדים ולאחריה תיסגר המסעדה שפתוחה באבן גבירול מאז 2002 עד להודעה חדשה ● "נפתח כשהמדינה תיתן לנשום"

אלפים בהפגנת העצמאים בתל אביב / צילום: שלומי יוסף, גלובס

"הממשלה תוציא סכומים אדירים בכל מקרה. עדיף שזה יהיה במשכורות, ולא בדמי אבטלה"

לפצות גם עסקים עם מחזור שנתי מעל 100 מיליון ש', ליצור תוכניות למשיכת דיבידנדים כלואים, ולאפשר לאנשים לדווח על הון שלא דווח בלי הליך פלילי ● "גלובס" מארח פאנל מומחים בניסיון לסגור את הוואקום ולסייע במציאת פתרונות יצירתיים לקורונה הכלכלית ● סוגרים את הוואקום, מדור יומי חדש 

ארז ויגודמן מול אייל לפידות / צילום: איל יצהר, גלובס

מחוות הדעת על ארז ויגודמן עד התגמול של לפידות: "גלובס" חוזר להמלצות של אנטרופי שהסעירו את שוק ההון

יציאתה של אנטרופי מתחום הייעוץ לגופים המוסדיים היא פרי מהלך של הממונה על שוק ההון, ד"ר משה ברקת, שביקש לחייב את מנהלי חסכונות הציבור בישראל לקבל החלטות הצבעה על פי אנליזה פנימית ● "גלובס" מסכם עשור של החלטות מכריעות ע"י חברת הפרוקסי

ג'ון רוברטס, נשיא בית המשפט העליון / צילום: AP Photo, AP

למה השופטים שטראמפ מינה לעליון לא מספקים את הסחורה - בינתיים

בית המשפט העליון האמריקאי סיים מושב דרמטי, עם הרבה אכזבות לתומכיו של טראמפ ● איך כל זה ישפיע על הבחירות, ומהי אג'נדת הצללים של בית המשפט? ● ד"ר אודי זומר, ראש המרכז לחקר ארה"ב באונ' ת"א, מגיע לפודקאסט 'המדריך לטראמפיסט' כדי לסכם עונה משפטית חסרת תקדים ● האזינו

איתן אורנשטיין / צילום: שלומי יוסף

הערכות: השופט אורנשטיין יאשר את הסדר הנושים של משפחת פישמן

ההסדר צפוי להסדיר את התביעות נגד רעייתו של פישמן וילדיהם ואת עניינה של רונית אבן ● הנאמן מתנגד נחרצות להסכם אולם לבקשת משפחת פישמן נאסר לפי שעה לפרט את פרטי ההתנגדות עו"ד בנקל: "הסדר פישמן תרמית" ● ב"כ פישמן: "טענות חסרות בסיס"

הנפקת פורסקאוט בנאסד"ק לפני כשנתיים / צילום: יח"צ

פורסקאוט מזנקת ב-15%: הסכם חדש עם קרן הפרייבט אקוויטי אדוונט

לפי ההסכם, אדוונט תרכוש את פורסקאוט במחיר של 29 דולר למניה, שמשקף לחברה שווי של כ-1.4 מיליארד דולר

ראש הממשלה בנימין נתניהו מציג תוכנית מענקים במשרד ראש הממשלה בירושלים / צילום: קובי גדעון, לע"מ

נתניהו על תוכנית חלוקת הצ'קים: "נביא עוד תוכנית של עזרה ישירה לאזרחים"

על פי התוכנית שיזם אבי שמחון ואשר נתקלת בהתנגדות של פקידות האוצר, צפויה כל משפחה לקבל בקרוב מענק עד מקסימום של 3,000 שקל ● עלות ההצעה: 6 מיליארד שקל ● לגבי השאלה האם הצעד עליו מכריז מבשר על בחירות, אמר נתניהו "הפוך. אנחנו רוצים להניע את הכלכלה"

ברק רביד, הפרשן המדיני של רשת 13 / צילום: יח"צ

החברים בחדשות 13 ביקשו לממן השארתו של ברק רביד, אך היוזמה נכשלה

כתבים, בהם: רביב דרוקר, ברוך קרא, תמר איש שלום, נדב איל ומתן חודורוב, הציעו להנהלה להקים קרן אליה יופרשו תשלומים קבועים ממשכורותיהם של הכתבים נשואי היוזמה, שתממן את הישארותו של רביד בערוץ

הפגנות העצמאים. מרגישים שמנסים להשתיק אותם  / צילום: שלומי יוסף, גלובס

383 אלף זכאים קיבלו היום את מענק הממשלה. הסכום הממוצע: 4,650 שקל

העצמאים קיבלו היום מענק של עד 7,500 שקל ישירות לחשבון הבנק, כמקדמה למענקים הצפויים במסגרת התוכנית הכלכלית החדשה

שלט עידוד שנתלה מחוץ לחלון דירה בארץ בצל הסגר / צילום: שלומי יוסף, גלובס

בתוך חודשיים של קורונה נמחקו עליות המחיר של תחילת השנה

ירידה בסדר הגודל שנרשמה במחירי הדירות באפריל, לא רואים כל יום ● למעשה, ירידה כזו מופיעה רק אחת לכמה שנים ● האם זה סוף הדרך? – אף אחד לא יהיה מוכן להמר ● על פי הטיפול הממשלתי במשבר עד כה נראה, כי הירידות שבהן אנו נתקלים בימים אלה, יהיו רק הסיפתח

צבי האוזר / צילום: עדינה ולמן, דוברות הכנסת

חברי הכנסת צבי האוזר ואסנת מארק נבחרו לכהן בוועדה לבחירת שופטים

ההצבעה הייתה חשאית, אך התנהלה לפי ההסכם הקואליציוני בין הליכוד לכחול לבן ● הפתעה בוועדה למינוי דיינים: ח"כ מרב מיכאלי נבחרה באמצעות 66 קולות, קול אחד יותר לעומת ח"כ אילת שקד

ניר גלעד, משה ברקת, שלמה אליהו / צילום: אלון רון, איל יצהר, תמר מצפי

לא רק כלל ביטוח: הוצאת אליהו ממשרדי מגדל היא סמל לכל השוק

הממונה על רשות שוק ההון זעם על החלטת דירקטוריון מגדל אחזקות להדיח את יו”ר מגדל ביטוח, והורה לאליהו שייצא ממשרדי מגדל ושיוותר על אחד מתפקידיו בקבוצה

מחסום משטרתי בתל אביב. המשטרה פרסה מחסומים ברחבי הכבישים בערים כדי לפקח על הגבלות התנועה של הממשלה בצל הקורונה / צילום: כדיה לוי, גלובס

4 לקחים מהסגר הקודם: כך אפשר לסגור את המשק בלי לגרום לקריסתו

הזינוק בהיקף התחלואה מקרב את הממשלה להחלטה על הטלת סגר נוסף, אבל מחייב אותה לקחת בחשבון את המצב הרעוע של המשק • הלקחים המרכזיים: פתיחה חלקית או מלאה של כל ענף שאינו גורר התקהלות, פיצוי מלא לאלו שייאלצו לסגור, והקמת גוף מקצועי לא-פוליטי שינהל את האירוע

בורסת וול סטריט / צילום: Richard Drew, Associated Press

עליות בסיום המסחר בוול סטריט; מניות חברות התעופה טסו

באירופה ננעל המסחר בעליות חדות של 2%-2.3% במדדי המניות המובילים ● מודרנה קפצה לאחר שדיווחה כי הניסוי הקליני בבני אדם בחיסון לקורונה העלה תוצאות חיוביות בסיום שלב 1 ● גולדמן זאקס פרסם דוחות חזקים לרבעון השני

אורי וטרמן / צילום: סיון פרג'

"'הטיימ'ס סקוור' של תל אביב": Be פותחת את החנות בדיזנגוף סנטר בהשקעה של 20 מיליון שקל

מדובר בחנות הגדולה ביותר של רשת הפארם, שמונה כעת 82 חנויות ● זו דריסת רגל משמעותית ראשונה עבור הרשת שעד היום התאפיינה בעיקר במיקומים חלשים לעומת המתחרה סופר-פארם ● מתחילת 2018 ועד היום הסבה Be לשופרסל הפסד תפעולי של למעלה מ-100 מיליון ש'

שאולי לב רן, מייסד המרכז להתמכרויות / צילום: איל יצהר, גלובס

המרכז הישראלי להתמכרויות: טיפול מרחוק הגביר את ההיענות

לפי נתוני המרכז, בימי הסגר שיעור ההתייצבות לטיפול עלה מ-70% ליותר מ-90% ● "ההשתתפות מרחוק מצריכה פחות מחויבות נפשית לתהליך הטיפול"

אמיר אוחנה בהשבעת הכנסת ה-35 / צילום: עמוס בן גרשום, לע"מ

השר אוחנה: אודיע בתוך 30 יום על מפכ"ל קבוע למשטרת ישראל

השר לביטחון פנים התייחס היום במסיבת עיתונאים להפגנות שנערכו בימים האחרונים, לטענות על אלימות המשטרה ולמינוי מפכ"ל קבוע למשטרת ישראל ● "ראוי להימנע מהפגנות מחשש להפצת הנגיף"