אחת הקביעות המוכרות בנוגע לחברות סטארט-אפ ישראליות היא שבארץ יודעים להקים חברות ולפתח רעיון למוצר, אבל שיווק ומכירות הם לא בדיוק הצד החזק שלנו. בסיייבר-ארק, המפתחת תשתיות מאובטחות לשיתוף מידע בארגונים, קוראים תגר על הטענה הזאת.
היום הודיעה החברה על שני לקוחות חדשים - ING Direct Bank, אחד המוסדות הבנקאיים הגדולים בעולם, המנהל נכסים בשווי של כ-700 מיליארד דולר ומדורג במקום ה-10 ברשימת החברות בעלות היקפי ההכנסות הגבוהים בעולם של המגזין פורבס; ו-Key Bank מקבוצת KeyCorp, אחת מקבוצות הבנקאות הגדולות בארה"ב.
שני אלה מצטרפים ללקוחות הגדולים הנוכחיים של סייבר-ארק בשוק הפיננסי, ביניהם צ'ייס, קומריקה, ליהמן ברדרס ומיזהו היפאני. בסך הכל, לחברה יותר מ-30 לקוחות, כאשר בנוסף לשוק הפיננסי היא מציגה נוכחות גם במגזר התעשייתי, עם לקוחות כמו ג'ילט, דופונט ובראון; ובמגזר הממשלתי בארה"ב, עם מערכת בתי המשפט האמריקנית, הפדרל ריזרב ומשרדי הפנים והבריאות.
הפרויקטים החדשים של סייבר-ארק הם חלק מתנופה שיווקית שאפשר לזהות בחברה בתקופה האחרונה. כך, לפני כחודשיים היא נבחרה להשתתף בפרויקט גדול באחת מסוכנויות הממשל האמריקני, שהכנסותיה ממנו עשויות להגיע ל-3-5 מיליון דולר בשנים הקרובות. כמה שבועות לאחר מכן דיווחה החברה על חתימת הסכם לשיתוף פעולה עם נורת'רופ-גרומן, אחד הקבלנים הגדולים במערך הציבורי בארה"ב, המתמחה בעיקר בתחום הצבאי. על פי ההסכם, החברה האמריקנית תפיץ את מוצריה של סייבר-ארק ללקוחות פדרליים, ביניהם משרדי ממשלה, צבא ארה"ב, נאס"א וגופי ממשל אזרחיים.
אלון כהן, מנכ"ל החברה ואחד ממייסדיה, מסביר כי ההתפשטות של סייבר-ארק בקרב קהלי היעד שלה נעשית "בצורה ויראלית". לדבריו, כ-95% מהעסקות שהחברה חותמת הן עם לקוחות שמצאו את דרכם לחברה, ולא להיפך.
התפיסה השיווקית הזו קשורה קשר ישיר לאופיו של המוצר שמפתחת החברה. מדובר בטכנולוגיה מוגנת בפטנט, המכונה "חדר כספות אלקטרוני" - מעין מקלט בטוח, באמצעותו יכולים ארגונים לחלוק מידע עם שותפים עסקיים ו/או לקוחות בצורה מאובטחת, ללא קשר לרמת האבטחה הכללית של הרשת. החברה מספקת את הפתרונות הללו גם ברמה הפנים-ארגונית, לשיתוף מידע בין גורמים בארגון.
סייבר-ארק מוכרת את המוצרים שלה במודל של רשיונות. היקף כל עסקה בתחום התוכנה הפנים-ארגונית נע בין 50 ל-200 אלף דולר בשלב הראשון. היקפה של עסקת מכירה ממוצעת של התוכנה החוץ-ארגונית עשוי להגיע למיליון דולר בשלב הראשון.
לדברי כהן, החברה מצמצמת את קהל היעד הראשוני שלה. "מכיוון שהמוצר שלנו נועד לאפשר שימוש משותף במידע, אנחנו מקווים שנגיע ל-3,000 ארגונים נוספים, שנמצאים בקשר עם הארגונים הגדולים שקנו את המערכת שלנו", הוא מסביר. "בנוסף, כל מכירה של רשיון פותחת פתח למכירות נוספות".
סייבר-ארק, שהוקמה ב-1999 על ידי כהן ואודי מוקדי, מעסיקה כיום כ-50 עובדים במטה החברה בבוסטון ובמרכז הפיתוח בלוד. עד היום גייסה החברה כ-20 מיליון דולר. בסיבוב הסיד היא גייסה 1.5 מיליון דולר מ-Cabaret-ArbaOne. סבב הגיוס הראשון הניב 8 מיליון דולר לפי שווי של 32 מיליון דולר, כאשר למשקיעים בחברה הצטרפו נומורה (כאמור, אחד מלקוחות החברה), ג'יי.פי מורגן וסיד קפיטל פרטנרס. בסבב הגיוס האחרון, שנערך לפני כשנה, גייסה החברה 12 מיליון דולר. את הגיוס, בו השתתפו המשקיעים הקיימים, הובילה JVP ואליה הצטרפה ורטקס. ישנם מי שזוקפים את ההצלחה של החברה בשנה האחרונה למעורבות של שתי האחרונות, שסייעו לחברה להגיע ללקוחות וליצור שיתופי פעולה אסטרטגיים.
בסך הכל, הסכומים שהושקעו בסייבר-ארק אינם גדולים במיוחד - לפחות כאשר משווים אותם לסכומים שגויסו על ידי חברות בעלות יומרות דומות לשלה, המפתחות ומשווקות מערכות שלמות ומשקיעות בבניית מותג ומערכי הפצה. כהן לא מסתיר את השאיפה "להפוך לסטנדרט דה-פקטו", אבל טוען שניתן להגיע ליעד הזה גם ללא השקעות מסיביות.
"המוצר שלנו היה יכול להתאים לסוגים רבים של ארגונים, אבל בחרנו לפנות לקהל יעד מצומצם", אומר כהן. "למדנו שאי-אפשר למכור טכנולוגיה - גם לא למנהלי IT - ולכן החלטנו להתמקד בשני אלמנטים שכולם יכולים להבין. הראשון היה העובדה שהמערכת שלנו בטוחה ולא מצריכה אינטגרציה מסובכת, והיא מהירה פי 27 מכל תוכנה אחרת בשוק. בנוסף, בחרנו אלמנט גרפי, שיתפוס את העניין ואת התודעה - כספת. את זה כולם מבינים וכולם צריכים".
גישת המיקוד אותה נוקטת סייבר-ארק מתבטאת גם ברמה הגיאוגרפית. "עשינו לפני שנה סקר שוק מקיף, ולמרות שראינו שיש ביקוש למוצר גם במקומות אחרים החלטנו להתמקד בחוף המזרחי בארה"ב. השאיפה שלנו היא לחדור עד סוף השנה ל-100 ארגונים גדולים באיזור הזה".
ולמה לא בחוף המערבי? "בהתחשב באמצעים שיש ברשותנו החלטתי שלא לשרוף משאבים", מסביר כהן. "הגדרתי שתחום המכירות שלנו הוא ברדיוס של 300 מייל. אם אתה לא מצליח למכור ליד הבית לא תצליח לעשות את זה גם רחוק. אין טעם לשרוף משאבים אם לא מצליחים למכור במקום כמו החוף המזרחי, שהוא שוק ענק. רק עכשיו אנחנו מתחילים לרחרח באירופה ובעתיד נפנה גם למזרח אסיה".
לדברי כהן, סייבר-ארק סוגרת בממוצע כ-20 עסקאות בכל רבעון ונמצאת במגמה של גידול. השנה, הוא מעריך, תסתיים בגידול של פי ארבעה במכירות. לדבריו, ברבעון השלישי של השנה החברה סגרה 32 עסקאות, והוא צופה כי את הרבעון האחרון היא תסגור עם 45 עסקאות חדשות. כהן טוען גם כי החברה הגיעה למצב של איזון, ובשנה הבאה היא שואפת להתחיל להציג רווחים.
באשר לכוונות האקזיט, "לאור העובדה שהמוצר שלנו עומד בזכות עצמו ולא משתלב במוצרים אחרים, אני לא רואה סיבה למזג אותנו, אם כי לא נפסול מיזוג עם מי שיאפשר לנו מנוף שיווקי", טוען כהן. "IPO תלוי גם במצב השוק. נחכה ונראה".