זכיינות - כן או לא? בשאלה זו מתחבטים לא מעט בעלי עסקים קטנים עם מותג מצליח שבאמצעותו הם שואפים לפרוץ קדימה. בשאלה מתחבט גם הצד שמנגד: יזמים המבקשים לרכוש זיכיון למותג מצליח בשוק ונדרשים לשלם תמורתו עמלות גבוהות.
חסידי השיטה סבורים, שזכיינות היא דרך אולטימטיבית למי שמעוניין להרחיב עסק, אבל חסרים לו משאבים כספיים וניהוליים. הם רואים בזכיינות נוסחה מנצחת ומהירה להפיכת עסק קטן לעסק/רשת גדול/ה (להלן מזכים), ומנגד, הזדמנות טובה לעצמאים (להלן זכיינים), שרוצים להשתייך לרשת בעלת מוניטין.
מתנגדי השיטה טוענים שזכיינות היא סוג של הימור שלא כדאי לקחת, ומנמקים זאת באיבוד שליטה על המוצר/שירות שלך.
אחד המתנגדים לזכיינות הוא אילן שנהב, שותף עם אמיר גרינברג, ברשת בתי הקפה אילן'ס. לדברי שנהב, "האיכות יותר חשובה לנו מהכמות. זכיינות אולי תביא אותנו במהירות ליותר סניפים, אבל בדרך נאבד את האיכות שמייחדת אותנו".
אילן'ס הוקמה לפני כעשור. כיום הרשת מונה 11 סניפים בבעלות פרטית. לדברי שנהב, הוא מקבל כעשר פניות ביום למכירת זיכיון. "כל יום באים אנשים ואומרים לי 'יש לי מקום טוב להקים בית-קפה אילן'ס. אולי תמכור לי זיכיון'. הם גם מתעניינים כמה זה יעלה להם". שנהב דוחה את ההצעות.
* מדוע בעצם?
"אני לא מאמין בזכיינות לטווח ארוך. המאפיינים של הישראלי, שאני פגשתי, הם של אדם יצירתי ועצמאי, שרוצה להתבטא בעסק שלו, להחליט ולהשפיע. תכונות אלו מנוגדות לזכיין האמריקני הטיפוסי, שקונה זכיינות כי אין לו יכולת להשפיע. כאן בארץ, קודם קונים זכיינות כי רוצים את השיטה, את ספר הנהלים ואת הסיסטמה, אבל מאוחר יותר, כפי שאני מבין את האופי הישראלי, הזכיין ירצה להביע את עצמו. אז מתחילה התנגשות אינטרסים בין רצונות הזכיין והמזכה. כאשר יש ניגוד אינטרסים, דין הזכיינות נגזר. לכן אני נגד זכיינות".
* זכיינות לבית-קפה יכולה להיות דרך לעשות כסף מהיר?
"בטווח הקצר אפשר לעשות הרבה כסף בטווח הארוך, אם הזכיינים לא מרוצים, וזה קורה הרבה פעמים, כולם יפסידו, ובגדול".
"בעלות עדיפה על זכיינות"
גם איציק אורן, הבעלים של רשת המוצרים לתינוקות 'שילב', סבור שבעלות פרטית עדיפה על זכיינות. בעבר, התפתה אורן לזכיינות. "כדי להתרחב הייתי צריך כסף ויכולות ניהול רשת, שלא היו לי בתחילת הדרך. זכיינות פתרה את הבעיה". מחזור פעילות שילב הסתכם אשתקד בכ-330 מיליון שקל.
שילב היתה חנות משפחתית קטנה, שהוקמה לפני 30 שנה במרתף ברחוב אבן-גבירול בת"א. כעבור 15 שנה כשהיתה כבר רשת המונה 25 סניפים, מתוכם 22 בזכיינות, קיבל אורן החלטה אסטרטגית לשנות כיוון. "אחרי שצברתי יכולות כלכליות, ניהוליות ותפעוליות, החלטתי לפתח את הרשת בבעלות ולא בזכיינות".
* מדוע חזרת בך?
"אמנם הצלחנו לנהל רשת ולהגיע לתוצאות אדירות, אבל מצאתי את עצמי משקיע המון משאבים ואנרגיה, הרבה מעבר למה שצריך להשקיע ברשת בבעלות. לכן, החלטתי להפסיק לעבוד בזכיינות. כיום, שילב מונה 36 סניפים, מתוכם 12 עדיין בזיכיון".
* האם בכוונתך לצמצם עוד את מספר החנויות שנותרו בזכיינות?
"לא, אבל סניפים חדשים הם בבעלות".
* האם 'שקט ניהולי' ברשת בבעלות שונה מאשר ברשת בזכיינות?
"בהחלט. ברשת בבעלות אתה יכול להשקיע ולהתמקד יותר בניהול מאשר ברשת בזכיינות שבה אתה עסוק בלשכנע את הזכיין. היו זכיינים ששלחתי הביתה, כי היה להם קשה להפנים את הערכים שלנו. השקענו מאות אלפי דולרים במשך השנים בהדרכה ובהכוונת זכיינים. זכיינות דורשת מנהיגות ומשמעת, ולא לכל אחד יש את זה. זכיינות דורשת מהזכיין ללכת עד הסוף עם הרשת. אבל זכיינים מרגישים, באופן טבעי, עצמאים, וצריך להסביר להם 'למה ומדוע' על כל דבר. זה דורש אנרגיות וגם גורם לאיבוד זמן. מה גם שלא כל זכיין מוכן לעשות את מה שאתה חושב לנכון. זה יוצר קשיים ויש צורך לאזן בין הצרכים שלנו כחברה לצרכים של הזכיינים בטווח המיידי".
* אז מהם בכל-זאת, היתרונות בזכיינות?
"היתרונות הם שזכיינים מזהים בעיות מהר יותר, ונותנים סוג של יציבות לרשת בתקופות קשות לעומת רשת בבעלות. זכיינים פותרים גם בעיות של מרחק גיאוגרפי".
"בעלות מקצצת ידיים"
דייויד קליין, מייסד קפה ג'ו, חושב ההיפך. לפני שמונה שנים הוא הקים, ביחד עם דב גולדפרב, את קפה ג'ו הפינתי ברחוב החשמונאים בתל-אביב, שהפך לרשת המונה 15 סניפים ושישה נוספים בהקמה. כולם, למעט סניף חשמונאים, בזכיינות. היקף המכירות שלה הסתכם אשתקד בכ-50 מיליון שקל.
ההחלטה להתרחב בזכיינות נבעה מפניות רבות שקיבל, ולא מגיבוש תוכנית עסקית. "רשת בבעלות פרטית מקצצת לך את הידיים", אומר קליין, "יש גבול כמה אפשר להיות נוכח בסניפים של רשת בבעלותך. עסק, שהבעלים לא נמצא בו לפחות פעם ביום, זה בעייתי. במיוחד כאשר מדובר בעסק שעובד במזומנים, כמו בית-קפה. גונבים אותך בלי בעיות".
* האם אתה מסכים לטענה שבזכיינות יש ויתור על איכות המוצר שלך?
"זה פשוט לא נכון. רמות הקפה והשירות שלנו גבוהות".
* הסטטיסטיקה מראה, שעסקי זכיינות שורדים כשלוש שנים. ראה מקרה נרגילה.
"הכול עניין של ניהול ושמירה על אינטרסים משותפים עם הזכיינים. אם אני אגיע למצב שלא יהיה אכפת לי, הרשת תקרוס כמו שקרה לנרגילה. אבל הדברים נכונים בבסיסם גם לרשת בבעלות. סטארבקס הייתה רשת בבעלות, וגם היא קרסה".
* האם הזכיינים הם שותפים מלאים?
"זכיינים שותפים לכל התהליך. אני רוצה שזכיין יפתח את הדלת וירגיש שהעסק שלו. אם השותפות היא בלי אינטרסים הדדיים, הזכיינות לא תצליח".
* איך אתה מגייס זכיין?
"על-פי מצבו הכספי, אבל בעיקר על-פי תחושת בטן. הייתה פעם שטעיתי בבחירת הזכיין. כשהתנהגותו איימה על המוניטין של הרשת, הודעתי לו או שהוא מוכר את העסק או שאני סוגר אותו. הוא עזב".
* האם זכיינות אומרת גם כסף קל ומהיר?
"אם הניהול נכון, אז זה כסף טוב. את הרווחים אני עושה ממכירת קפה לזכיינים ומעמלה של 5% שאני גובה ממחזור המכירות החודשי שלהם. בנוסף, הזכיין משלם לנו דמי-כניסה של 50 אלף שקל".
זכיינות היא כמו נישואין
אם לשפוט את דבריו של איתן מאירי, יועץ עסקי לזכיינים ולמזכים ומנכ"ל חברת ניהול-אפקטיבי, לא ניתן לקבוע אם זכיינות היא דבר טוב או רע. "השאלה שצריך לשאול היא, האם מזכים וזכיינים עושים שימוש הוגן ונכון במה שהם נותנים ומקבלים", מסביר מאירי. "זכיינות היא סוג של נישואין וכמו בנישואין, צריך לדעת להסתדר זה עם זה".
כך או כך, נראה כי שיטת הזכיינות, המיושמת בארץ בעיקר בענפי מזון והלבשה, תופסת תאוצה. על-פי נתוני המרכז לקידום זכיינות, בישראל פועלות כ-250 רשתות בכ-37 תחומים שונים בשיטת הזכיינות.
לדברי מאירי, הזכיינות אמנם תופסת תאוצה, אבל היא עדיין בוסר. נתוני המרכז לקידום זכיינות, המחזקים טענה זו, מדברים על כ-250 רשתות הפועלות בארץ בזכיינות, לעומת כ-320 אלף בארה"ב הפועלות ב-75 תחומים שונים, ומהוות 50% מהעסקים הקמעונאיים שם. "בארה"ב, על כל דולר שאמריקני מוציא, 40% מהם הוא מוציא בעסקי זכיינות", אומר מאירי.
המועצה הישראלית לזכיינות (מיסודו של המרכז לקידום זכיינות ומט"י ירושלים) קיימה היום (ב') כנס לגיבוש קוד אתי בתחום הזכיינות. כלומר, גיבוש מסמך הבנות הקובע מה מותר ומה אסור ביחסים שבין מזכים וזכיינים. "ההחלטה לגבש קוד אתי התקבלה במועצה בעקבות חשש לפגיעה אפשרית במוניטין של הזכיינות בארץ על רקע העדר חוק המסדיר את הנושא", אומר מנכ"ל מט"י ירושלים, אורי שרף.
לדבריו, תאוצת הזכיינות מעוררת גם דאגה מסוימת. "קיים חשש מרשתות מזכות צעירות, וחסרות יכולת כלכלית ותפעולית, העלולות להכשיל את הענף ולפגוע בשמו הטוב. לכן יש לפעול במהירות, כדי לקבוע קוד למדידת האמינות והרצינות של הרשתות המזכות. יישום קוד אתי יבטיח התנהלות עסקית הוגנת, מקצועית ומקובלת בתחום".