"הייעוץ הפנסיוני בבנקים יהיה שטאנץ"

"במסגרת הייעוץ בבנקים הציבור ייכנס לסניפים כפרטים שונים, ויצא מבית החרושת שלהם באותו השטאנץ בדיוק - ללא כל הבדל אחד מהשני". כך חוזה בחשש היועצת הפנסיונית שפי זילברשטיין, מחברת רול ייעוץ, לקראת כניסת הבנקים לתחום הייעוץ הפנסיוני. מבחינת זילברשטיין וחבריה היועצים העצמאיים, מדובר באיום של ממש שמדיר שינה מעיניהם, לאור העוצמה הרבה של הבנקים, ולאור האפשרות לדידה לפגיעה אפשרית בציבור מייעוץ המוני זה.

לזילברשטיין נקודת מבט מעניינת וייחודית על השוק. לאחר שנים ארוכות של ייעוץ עצמאי ללקוחות, בשנה האחרונה היא הצטרפה למספר חודשים לבנק הבינלאומי, שם עסקה בהיערכות הבנק לכניסה לייעוץ הפנסיוני, ולאחר מכן עברה לרול ייעוץ.

" למה לתפיסתך הייעוץ שיעמידו הבנקים יהיה בעייתי מבחינת הציבור הרחב? הרי לחלק גדול מהם זו תהיה ההזדמנות הראשונה לקבל ייעוץ מסוג זה, לא?

"הייעוץ בבנקים יהיה בעייתי לא מבחינת המאקרו, אלא מבחינת המיקרו. הייעוץ שם יהיה ממוחשב ולא אישי. הרבה מתחום הייעוץ הוא תורה שבעל פה שלא ניתן להכניס למחשב, ולא כל היועצים בסניפים מקצועיים מספיק בכדי להבין ניואנסים. זה יגרום לבעיות".

" הייעוץ בבנקים יהיה ברובו, לפחות בשלב הראשון, לעצמאים שעד כה החזיקו בגמל בלבד ולשכירים יחסית פשוטים, אז למה שהוא לא יהיה שטאנץ?

"אכן בעלי שכר המינימום הם הקהל של הבנקים, אבל גם בנוגע להם השטאנץ אינו נכון. יכולה נגיד להגיע אישה שמקבלת שכר מינימום ובעלה מנכ"ל של חברה. האם היא זקוקה לייעוץ שטאנצי?".

" זה חלק קטן מאוד מהמקרים, בטח לא המאסות.

"נכון, הם לא מאסות, אבל אם המדינה רוצה חינוך פנסיוני של הציבור, יש לבחון כל אחד לפי מצבו האישי".

" זו הבעיה היחידה שאת צופה בייעוץ בבנקים?

"אחת הבעיות המרכזיות מבחינתי היא שהרגולטור קשר את גובה העמלה שיקבלו הבנקים לגובה הצבירה. זה יוביל לדעתי למצב של עודף חיסכון פנסיוני".

" מה כל כך רע בעצם בעודף חיסכון? הרי הבנקים יתנו את המקסימום שמאפשר את קבלת הטבות המס?

"לבנקים אסור ללכת בייעוץ רק לפי מיקסום הטבות המס. זה לא נכון במהות של ייעוץ פנסיוני, ויכול להוביל לעודף, או לחוסר, במרכיב הפנסיוני שכולל מוות, נכות וחיסכון לפרישה".

" הצורך של כל אחד הוא מיקסום הצבירה, לא?

"לא נכון. הצורך של כל אדם מבחינתי הוא שיגיע בגיל הפרישה לרמת הכנסה שתיתן לו חיים סבירים, בהתאם למה שהיה קודם לכן. אחרת הוא יכול היה ליהנות מהכסף כבר היום".

" הבדל נוסף בייעוץ בבנקים ביחס ליועצים אחרים ומשווקים פנסיונים, נוגע לכך שהייעוץ בבנק הוא מתמשך. אצלך מדובר בייעוץ חד פעמי.

"הייעוץ המתמשך לו מחויבים הבנקים, משמעותו שבכל פעם שחברת ביטוח תוציא מוצר ביטוח חיים חדש, או קרן פנסיה תוציא מסלול חדש, על הבנק לבדוק את ההשפעה של זה על כל אחד מלקוחותיו. נראה לך שהם יעשו את זה? לכן מבחינתי להיות עם הבנקים זה להיות בלי ולהרגיש עם. הם לא יתנו ליווי מתמשך".

" ייעוץ שכזה לא ניתן עד כה בשום מקום.

"האוצר אישר את כל הפוליסות שסוכנים מכרו עד כה. הם פעלו בשוק של מוכרים וקונים. לצפות שמישהו אחר ידאג ויעשה עבורך את החיסכון, זה לא ריאלי. הציבור צריך לבדוק עבור עצמו".

" שוב, את בעצם לא מעניקה ללקוח תשובה לסוגיה זו, כי אצלך הייעוץ חד פעמי.

"אני גם אומרת ללקוח לקחת אחריות ולבדוק את מצבו בעת שינויים מהותיים".

" עדיין, לעשות זאת באמצעותך זה להוציא כסף מהכיס עבור תשלומים רבים לייעוץ חד פעמי.

"ניקח לדוגמא אדם בן 30 שמשכורתו מסתכמת ב-7,000 שקל לחודש. הוא חוסך מדי שנה 15.4 אלף שקל למשך 37 שנים. בהנחת ריבית של 3.5% הוא צובר בתום התקופה 1.1 מיליון שקל, ומשלם לאורך השנים כ-74 אלף שקל בגין הייעוץ בבנקים (0.25% מהצבירה מדי שנה). זה סכום גבוה. אצל יועץ חיצוני כמוני, ייעוץ עולה כ-2,000 שקל. זה אומר שבכסף שהבנק גובה, האיש יכול לקבל 37 ייעוצים חד פעמיים אצל יועץ עצמאי".

" הבנקים גדולים ממך. הם יכולים להשיג הטבות והחזרים משמעותיים משאת משיגה עבור לקוחותיך.

"יש מקום שהמעבידים ימשיכו להשיג את ההסדרים עם היצרנים עבור עובדיהם, שיוכלו להחליט אז אם הם רוצים להצטרף אליהם. אם בנק יצטרך להשיג הטבה אצל יצרן אחד, הוא יצטרך להשיג הטבה דומה גם אצל יתר היצרנים".

" למה? זהו תנאי בשוק תחרותי שיבדל בין הבנקים בעיני הלקוחות. מדובר בפרמטר אובייקטיבי כשלעצמו שנכנס ליתר השיקולים בייעוץ בבנקים, לא?

"הבנקים אינם קולקטיבים. ההחזרים צריכים להינתן ללקוחות ולא לבנקים, אחרת הלקוח יהיה כפות באזיקים לבנק".

" את חוששת שהבנקים יתפסו את מקום היועצים העצמאיים עם כניסתם לייעוץ פנסיוני?

"לא, לדעתי עם כניסת הבנקים לייעוץ השוק כולו יגדל, ובשלב מסוים הם יבינו שהם לא יכולים לטפל בלקוחות ה-VIP שלהם. הם יעשו זאת במיקור חוץ. בשורה התחתונה אני אמביוולנטית בנוגע לכניסת הבנקים לייעוץ. מצד אחד הם יתרמו רבות לחינוך השוק בתחום הפנסיוני, וזה יעשה טוב ליועצים העצמאים בזכות תקציבי פרסום, אבל מצד שני, בעיקר בשנים הראשונות, אני מאוד דואגת בגלל איכות הייעוץ שאני צופה שייתנו. היועצים שם חסרי ניסיון". "