סגרו את הברז

דו"ח הרישוי החודשי, שמפיק משרד התחבורה, נחשב באופן מסורתי לכלי אמין ויעיל לצורך מעקב אחרי הביצועים העסקיים של ענף ייבוא הרכב. זהו גם אחד המקורות הגלויים הבודדים, שיכולים להעניק מושג על המגמות במגזר החשאי הזה, שנוטה להתייחס למונחים "חשיפה" ו"גילוי" כאל איום. לפיכך, במשך שנים רבות נהגו אנליסטים להשתמש בדו"ח הרישוי לצורך חיזוי ההכנסות והרווח של החברות הציבוריות הפועלות בענף.

התרגום של מכירות הרכב החדש לרווחים נעשה באמצעות אומדן גס אבל אמין למדי. מכפילים את המכירות של יבואן רכב כלשהו במחירי המחירון של כלי הרכב שמכר באותו חודש, מורידים את המסים שמהווים בערך מחצית מהתקבולים, ומחשבים את שולי הרווח בהתאם למקובל בקטגוריות הרכב השונות. ברכבי יוקרה ונישה הרווחיות גדולה יותר ובכלי רכב עממיים שולי הרווח צרים יותר.

מכיוון, שרוב כלי הרכב הנמכרים בישראל בשנים האחרונות הם רכבי ליסינג מקבוצות 1 עד 4, יש להוריד ממחיר המחירון שלהן את ההנחות המקובלות לחברות הליסינג, שנעות בין 10% ל-25% מהמחירון, כך ששולי הרווח קטנים בהתאם.

בשנים הנוכחיות אף ניתן היה לקזז ברמה סבירה של דיוק גם את השפעת השינויים בשערי המטבע מההנחות לחברות הליסינג. זאת מכיוון שיבואן, שהמטבע שלו התחזק, הקטין את ההנחות לחברות הליסינג כדי לשמור על רווחיות יציבה.

ליסינג לחברות הליסינג

כל זה היה נכון עד לחודשיים האחרונים של 2008, אז נקלע ענף הליסינג למצוקת אשראי קשה, שבעקבותיה מופנה כיום מלוא לחץ האשראי של חברות הליסינג לעבר יבואני הרכב עצמם. הדרישות של חברות הליסינג הן חדות וברורות: מי שרוצה למכור מכוניות צריך להעניק להן תנאי אשראי מפליגים - לא עוד "שוטף פלוס 30 עד 60 יום", כפי שהיה מקובל בימים כתיקונם אלא פריסה ל-24 ואפילו ל-36 תשלומים חודשיים.

מנקודת מבטן של חברות הליסינג זהו פיתרון אידיאלי של "ליסינג בהפוך", שמאפשר להן עצמן ליהנות מאותם יתרונות ליסינג, שמהם נהנים הלקוחות שלהן. הן כמעט לא זקוקות למזומן מכיוון, שהתשלומים, שהן משלמות ליבואנים עבור כלי הרכב משולמים כמעט אחד לאחד כנגד התשלומים, שהן מקבלות מהלקוחות של רכבי הליסינג. האובליגו שלהן קטן והן יכולות לפנות מזומנים לעניינים דחופים כמו פירעון התחייבויות ואג"ח.

מקורותינו בענף מדווחים כי זו אינה הדרישה "היצירתית" היחידה בעיתות מצוקה אלו. במקרה של רכישה לצורך השכרה קצרת טווח, הפיתרון הפופולארי כיום לאור העתיד המעורפל של שוק התעסוקה - מועלית דרישה לתנאי תשלום של "שוטף פלוס 150 יום". במילים אחרות, חברת הליסינג/השכרה רוכשת את הרכב מהיבואן, מוכרת אותו בתום תקופת ההשכרה ומשלמת את התמורה ליבואן רק לאחר המכירה.

תיאורטית, בדרך זו יכולה חברת הליסינג לחדש את הצי שלה מבלי להזדקק כלל למזומנים. גם הפיתרון הזה אינו מקורי. הוא הומצא במקור תחת השם "ליסינג לפרטיים" והוצע על ידי היבואנים וחברות הליסינג. אלא שבמקרה דנן סדרי הגודל שונים לגמרי.

יבואנים בסיכון

מנקודת מבטם של היבואנים התופעה של "ליסינג לחברות הליסינג" היא התפתחות בהחלט לא חיובית, שנתפסת כרגע כפיתרון של אין ברירה. רמות מלאי הרכב הלא מכור עדיין גבוהות מאד וברקע ממשיך לפעול שעון החול, של התקנה, שמאלצת אותם לרשום על שמם רכב בתום 12 חודשים ממועד ייצורו.

אמנם חלק מהיבואנים המשיכו לסמוך עד לאחרונה על התיאוריה, שקובעת כי מכירות ליסינג אבודות מופנות בהדרגה למכירות ללקוחות פרטיים, שהן רווחיות יותר. אלא, שאם להסתמך על נתוני המכירות בשלושת השבועות הראשונים של ינואר, התיאוריה לא אפקטיבית בתקופה של חרדת מיתון קיצונית.

מפוטרי ההיי טק, שנפרדו מרכב הליסינג שלהם, לא צובאים על אולמות התצוגה של היבואנים בבקשה לרכישת רכב חדש. מסתבר, שהם אפילו לא עומדים בתור כדי לרכוש מכוניות משומשות של חברות ליסינג והשכרה. לפיכך כדי להמריץ את שחרור המלאי הקיים, לא מעט יבואנים מקבלים כיום את תנאי התשלום שדורשות חברות הליסינג - לפחות בינתיים.

לכך יש שתי משמעותיות עסקיות ברורות. הראשונה, אם נחזור לסוגיה שעימה פתחנו, היא היווצרות נתק משמעותי בין נתוני המכירות, שמופיעים בדו"ח החודשי, לבין "כסף בבנק" אצל יבואני הרכב. במצב, שבו יבואן פורס ל-36 חודשים את תזרים המזומנים מעסקאות של מכירת מאות ואפילו אלפי כלי רכב לשוק הליסינג, אפשר לצפות לירידה מוחשית בשורת ההכנסות בדו"ח הרבעוני שלו אפילו אם המכירות מצביעות על זינוק. לפיכך כבר קשה לסמוך על הדו"חות כאמצעי לחיזוי.

המשמעות השנייה היא עלייה לא מבוטלת בסיכון העסקי, שניצב בפני יבואני הרכב. הסיכון מורכב גם מאפשרות לעליה עתידית בריבית, שכיום היא נמוכה מאד, וגם מסיכון לחדלות פירעון של הלווים. מסתבר שגם הבנקים עצמם ערים היטב לסיטואציה החדשה, שמתפתחת במערכת היחסים יבואנים-ליסינג. לפחות יבואן אחד, שבחן את האפשרות להגדיל את מסגרת האשראי הבנקאית שלו כדי לממן עסקה של "ליסינג לחברת ליסינג", סיפר לנו שהבנקאי שלו המליץ לו בחום לרדת מהעסקה או לממן אותה ממשאביו. כמובן, שיבואני הרכב עדיין נחשבים ללקוחות שמקבלים "שטיח אדום" בבנקים אולם זהו בהחלט תמרור אזהרה, שמראה כי בימים טרופים אלה אף אחד לא חסין.

שיתוק במסירות

חברות הליסינג מצידן מודעות לעובדה, שלמקור האשראי החדש שלהן יש מגבלות. לפיכך הן מעדיפות כיום להתייחס בזהירות רבה אפילו לעסקאות ענק עם לקוחות פרימיום. כך, למשל, התקבל בנימה צוננת מאוד מכרז השכרת 4,500 כלי רכב לתקופה של חצי שנה שפרסם בשבוע שעבר צה"ל. הצבא קבע תנאי סף קשוחים מאוד לכניסה פלוס מנגנון התמחרות, שאמור להוריד את המחיר הסופי שישלם עוד יותר.

לפני שנה-שנתיים אף חברת השכרה לא הייתה מחמיצה את ההזדמנות לגשת למכרז יוקרתי שכזה, שיכול להגדיל משמעותית את היקף פעילותה. אבל הפעם, מסתבר, רוב החברות הגדולות עימן שוחחנו מטילות ספק רב אם יטרחו לגשת למכרז בתנאים הנוכחיים, שרווחיותם מוטלת בספק. אחרי הכל, קשה לנו לראות יבואן רכב, שיסכים לממן כיום רכישה של כלי רכב בשווי חצי מיליארד שקל בתנאים של שוטף פלוס מי יודע מתי ואם בכלל. *