המלחמה על שוק ייבוא הרכב

ענף הרכב שקע בשבוע הנוכחי בשלווה מוזרה. בכירים בענף מיעטו לייצר כותרות וגם המכירות התנהלו בעצלתיים. על פי הערכות, מכירות הרכב בחודש אוקטובר יהיו תואמות לממוצע במחצית השנייה של השנה - אי שם בין 14 ל-16 אלף כלי רכב - אולם הן לא נובעות מאווירת קניות חיובית בשוק אלא, בעיקר, נובעות ממאמצי דחיפה נמרצים של היבואנים.

מאחורי השלווה מסתתרת סערה של ממש ופעילות רבה מתרחשת בימים אלה במוקדי הכוח של ענף הרכב הישראלי, שמגלגל כ-30 מיליארד שקל בשנה. אחת התופעות המעניינות היא גיבוש של חזית אחידה ויוצאת דופן בין יבואני רכב לבין חברות ליסינג גדולות כנגד תקנות "הייבוא המקביל", שפרסם בשבוע שעבר משרד התחבורה לקראת אישורן בכנסת בחודש הבא.

נזכיר שליבואנים ולחברות הליסינג יש היסטוריה ארוכה של התנצחויות, הן בגלוי והן בחשאי. למרות יחסי מוכר/לקוח פוריים בהיקף של מיליארדי שקלים, יבואנים רבים עדיין היו שמחים לראות את ענף הליסינג מתכווץ וחוזר "לממדים נורמאליים" - כהגדרת היבואנים תוך פינוי נתח גדול יותר משוק הרכב לרכישות פרטיות ולתמהיל רכישות מגוון יותר מהנוכחי. אבל במקרה הזה יש לשני הצדדים אינטרסים משותפים.

תחרות לא סימטרית

במקרה של יבואני הרכב, למשל, הבעיה המרכזית בפתיחת השוק לייבוא מקביל היא לאו דווקא הסיכון של תחרות מחירים ואובדן מכירות אלא מה, שהיבואנים מכנים "מלחמה לא סימטרית".

"חוזי הזיכיון הרשמיים של היבואנים הרשמיים הם חרב גדולה, שיצרני הרכב מנופפים בה כדי לאכוף על היבואנים בארץ סטנדרטים בין לאומיים קפדניים ומפורטים מאוד בכל הנוגע לשירות הטכני, אופי נקודות המכירה ואפילו הפרסום", אמר לנו השבוע יבואן גדול.

"למרות שההתערבות של היצרנים פולשנית ועולה לנו הרבה כסף אפשר להבין אותה. היא מיועדת להגן על הנכס היקר ביותר של היצרן, שהוא מוניטין מותג הרכב". לדבריו, בעידן המדיה האלקטרונית ההמונית, יצרן לא יכול להרשות לעצמו פגיעה נרחבת במוניטין שלו אפילו במדינה מבודדת ומרוחקת כמו ישראל.

"במקרה של ייבוא מקביל מצד גוף עצמאי קטן ודל משאבים, שמייבא 3-4 מותגים שונים, מנגנוני השליטה של היצרן והמחויבות למותג של היבואן אינם משמעותיים. הבעיה היא שלציבור הישראלי יש זיכרון ארוך ופגיעה במוניטין של מותג או של דגם רכב מסוים, כתוצאה מייבוא כלי רכב בעיתיים או תחזוקה לא הולמת, תוקרן מיידית גם לדגמים המיובאים באופן סדיר".

הליסינג מאבד שליטה במשומשות

לצד החשש מפגיעה אפשרית במוניטין כתוצאה משיווק בשיטת "שגר ושכח", חוששים היבואנים מאנשים שייבאו שיגלגלו את האחריות בכל הקשור לבעיות טכניות על היבואנים הסדירים. "אי אפשר לחייב אותנו בחוק לפתור בעיות בדגמים, שאותם לא ייבאנו ושהיצרן לא הסמיך אותנו למכור. לקוח חיצוני, שירצה שירות ממוקד וייחודי, ישלם על כך יותר מלקוח קיים".

מנקודת מבטן של חברות הליסינג, הבעיה העיקרית בפתיחת השוק לייבוא מקביל היא פיננסית; החשש המרכזי הוא מאובדן יכולת הבקרה והשליטה של חברות הליסינג על מחירי כלי הרכב המשומשים בני עד 3 שנים בשוק הרכב הישראלי, שמהם נגזר השווי ההוני של ציי הרכב הענקיים שבבעלותן.

השליטה במחירי המשומשות השתכללה והתמקצעה מאד בעשור האחרון. יבואני הרכב, למשל, כבר למדו היטב שהגנה על מחירי המחירון הרשמי לצרכן (שמהם נגזרים מחירי המשומשות) היא תנאי בלתי נפרד מעשיית העסקים עם ענף הליסינג.

גם השליטה באגף ההיצע של המשומשות נותרה מוגנת מכיוון, שחברות הליסינג וההשכרה נמנות על הספקיות הגדולות ביותר של משומשות לשוק הפרטי.

מנגנון השליטה השלישי והקריטי ביותר כמובן מחירוני המשומשות. בשנה האחרונה, לדוגמה, אלו תפקדו על תקן בלם זעזועים ונטרלו את הלחצים הכבדים להורדה של מחירי המשומשות בשל האבטלה והמשבר הכלכלי.

הייבוא המקביל עלול לערער את מעגלי ההגנה הללו ולהביא לירידת ערך רוחבית במשומשות. ספק אם עורכי המחירונים יוכלו לנפנף תחרות מאסיבית מצד מכוניות חדשות ומוזלות מייבוא מקביל כמו שעשו במקרה של כלי רכב מייבוא אישי, שזכו לאחרונה למחירון נפרד.

אמנם, באופן תיאורטי הייבוא המקביל גם פותח הזדמנות עסקית לחברות הליסינג הגדולות, שיש להן את כל המשאבים והלוגיסטיקה שדרושים כדי להפוך ליבואניות בעצמן. אבל בטווח הנראה לעין לפחות נוח להן עם מצב שבו היבואנים פועלים כדי להגן על האינטרסים שלהן מול השוק הפרטי ויצרני הרכב. הסיכון של אובדן השליטה גדול הרבה יותר מהסיכוי העסקי.

התקנות המקלות של משרד התחבורה

אם לשפוט על פי תקנות הייבוא החדשות, נראה שמשרד התחבורה לא מתכוון להקל על חייהם של היבואנים או של חברות הליסינג. התקנות שפורסמו בשבוע שעבר הן מסמך משפטי קצר וטכני, אבל כדי להבין עד כמה הן ריאקציונריות באמת צריך להשוות אותן להמלצות המקוריות של "הוועדה להסדרת חסמים" מ-2004.

ההשוואה מגלה, שהמשרד החליט לפרוש שטיח אדום בפני הייבוא המקביל. כך, למשל, בסוגיית תנאי הסף הנדרשים ממקורות אספקת הרכב בחו"ל, המליצה הוועדה המקורית כי אחד התנאים החיוניים הוא רכישה מדילר בין לאומי, שבשנה האחרונה מכר לפחות 2,500 כלי רכב. בגרסת 2009 של משרד התחבורה, המספר הזה איבד אפס והפך ל-250 בלבד.

לא מדובר בשינוי זניח. דילר עם היקף מכירות של 2,500 חייב להיות גוף רציני בעל קשרים צמודים עם יצרני הרכב ונוהלי עבודה מאורגנים היטב. גוף עם היקף מכירות של 250 מכוניות בשנה בלבד יכול להיות גם סוחר רכב מקומי, שמטפל בסטוקים מזדמנים על בסיס עסקה.

בנושא ההון העצמי למשל, כתבה הוועדה המקורית כי "שימוש בקריטריון של הון עצמי מקובל לצורך הוכחת איתנות פיננסית של יבואן הרכב תוך הצבת חסם כניסה בפני פעילות מזדמנת שעלולה להתבטא בנזקים גדולים לרוכשי הרכב. לפיכך יש לקבוע הון עצמי מינימאלי של 50 מיליון שקל". בגרסה העדכנית של משרד התחבורה נקבע הון עצמי של 10 מיליון שקל בלבד.

הוועדה המקורית קבעה הפקדת ערבויות מדורגות המותנות בכמות הייבוא, שמטרתן להבטיח שהיבואן ישמור על התחייבויותיו ללקוחות. המספרים של אותה ועדה נעו בין נעו בין 4 מיליון שקל ל-20 מיליון שקל ליבואן שימכור פחות מ-500 מכוניות בשנה. בתקנות של 2009 מדובר על ערבות קבועה בגובה של 8 מיליון שקל. הנהנים העיקריים מהשינוי הם יבואנים מקבילים בפלח היוקרה, שנחשב לאטרקציה העיקרית של הייבוא המקביל והיקפי המכירות בו נמוכים. הם יצטרכו להפקיד כעת פחות ממחצית הערבות המקורית שלה היו נדרשים על פי ההמלצות המקוריות.

הגרסה העדכנית גם מוותרת על ערבות של מיליוני שקלים שנדרשו במקור כתחליף לדרישה להחזקת מוסך מרכזי.

השורה התחתונה היא, שהתקנות הנוכחיות של משרד התחבורה מאפשרות גם לשחקנים קטנים מאוד יחסית, כמו פעילי שוק הייבוא האישי לשעבר, להיכנס לנעליים הגדולות של "יבואני רכב רשמיים". כמה מהם כבר אמרו לנו השבוע שהם "מגלים עניין רב בהתפתחויות".

אבל עם תקנות כאלה, ובהתחשב בסוללה המרשימה של עורכי הדין מהשורה הראשונה, שכבר עובדת כיום שעות נוספות על ניתוח כל פסיק משפטי בתקנות עבור היבואנים, אפשר בהחלט להניח שהקרב על הייבוא רק מתחיל. *