ליאור ארדיטי: "אצלנו קבלני הביצוע מקבלים את הכסף בזמן ולא בשוטף פלוס אלף"

ממי שרוצה לקנות דירה באחת מקבוצות הרכישה שמארגן ליאור ארדיטי צריך להזיע. שלושה ימי חיפושים וחקירה צולבת אחת חלפו עד שהצלחתי לאתר את מספר הטלפון של שחקן הכדורסל לשעבר, שהפך בשנים האחרונות ליזם נדל"ן. באינטרנט מופיעות לא מעט כתבות על הייבלום ארדיטי, החברה שבבעלותו ובבעלות שותפו, עופר הייבלום, כמו גם פרטים על הפרויקט החמישי שהם בונים בימים אלה בכוכב הצפון, מלון הבוטיק שהם מקימים בנמל תל אביב ונמצא בשלבי תכנון מתקדמים, ועסקה ראשונה שעשו בירושלים. אבל אין כל זכר לאתר אינטרנט או אפילו לכתובת של המשרדים בדפי זהב. בסופו של דבר השגתי את הייבלום, שנשמע זועף, חקר לעומק מה בדיוק אני רוצה, הבהיר שאני יכולה לראיין אותו במקום, כי "הוא וליאור זה אותו דבר", ורק אחרי ששאלתי אם הוא גם הסוכן שלו, ניאות להעניק לי את מספר הסלולרי של ארדיטי.

כשנפגשנו, ניסיתי להבין את ההיגיון השיווקי שעומד מאחורי אי פרסום מספרי הטלפון, בענף של מכירות, וארדיטי, איש גדול ורך, חייך ואמר, "וואלה, חשבנו להקים אתר אינטרנט, אבל איכשהו, לא יצא. מי שצריך למצוא אותנו, מוצא".

ארדיטי יודע על מה הוא מדבר. במהלך הקריירה הספורטיבית הארוכה שלו, בין היתר בנבחרת ישראל, הוא ידע לאסוף סביבו דבוקת חברים גדולה ומסורה, שהייתה מוכנה לעשות בשבילו הכול על המגרש ומאחורי הקווים, כולל פינוקים. כששיחק בהפועל תל אביב, גידלה החברה שלו, אז, חתול. ארדיטי פיתח אלרגיה חריפה לחיה, וכדי להקל את תחושת העקצוץ המעצבנת בעור, חבריו לקבוצה התייצבו לעזרתו וגירדו לו בגב בתורנות. בהמשך נפתרה הבעיה בזריקות נגד אלרגיה, אבל חדוות הגירודים לא פסקה. מאז, בכל קבוצה שבה שיחק, היו שניים-שלושה כדורסלנים שעשו לו נעים בגב, ביניהם דורון שפר, שהיה מקדיש רבע שעה לגירוד בראש של ארדיטי. מי שיש לו חברים כאלה, ספורטאים כמו גור שלף ועו"ד תמיר גילת שקנו אצלו דירות, אוהדים, וסתם מכרים, לא צריך אתר אינטרנט. הם ייתנו יד כשצריך.

זאת כנראה גם אחת הסיבות לכך שאל הפרקט הצפוף ממילא של שוק הנדל"ן מצטרפים כל הזמן עוד ועוד כדורסלנים לשעבר. עודד קטש ואמיר מוכתרי, ששיחק בהפועל גליל עליון, ייסדו את חברת KM, שנכנסה גם היא לאחרונה לעסקי קבוצות הרכישה. מיקי ברקוביץ' ("אני לא מתראיין בנושא, למרות שאני מעורב"), שעשה בעבר כמה עסקות נדל"ן ברומניה, חבר ליזם הנדל"ן רן אפרת, המתמחה בפרויקטים ייחודיים באזור נווה צדק. וגם דורון ג'מצ'י ("אני עושה את שלי בשקט. לא צריך לדבר") נכנס חזק לתחום ואף רכש עם ארדיטי קרקעות בירושלים לבניית חמישים יחידות דיור.

"מי שיש לו שם טוב, והוא בחור רציני עם ראש על הכתפיים, אין סיבה שלא יצליח בנדל"ן", מסביר ארדיטי את משיכת הקולגות לשעבר לתחום. "אתה נשען על השם שלך, אבל אתה יכול גם להרוס אותו בדקה. גם כשפרשתי שמרתי על קשר עם שחקנים שגידלתי - עדי קוז'יקרו, גור שלף; מאמנים כמו ארז אדלשטיין, דיוויד בלאט ורוני בוסני. ההתנהלות בקבוצה הופכת אחרי שנים בכדורסל לתכונה שלך, ויחד איתה מתפתחים יחסי האנוש עם אנשים. בקבוצת כדורסל אתה מגיע עם החברים שלך לאינטימיות יותר מאשר עם האישה; אתה נמצא איתם יותר זמן, מזיע, מתקלח, חולק הפסדים וניצחונות. אתה לומד לחיות בהרמוניה גם בתקופות פחות טובות, להיות יצירתי כל הזמן ולהתאמן. גם מי שזורק טוב לסל לא יכול להרשות לעצמו לנוח. אפילו מייקל ג'ורדן, שהיה ממשיך להתאמן בקליעות אחרי שהאימונים נגמרו. אני כל הזמן מתאמן, בכל פרויקט מחדש".

צריך גם חספוס מסוים. אצלכם נראה שהוא מגיע מהצד של הייבלום.

"הוא חתול רחוב, יש לו חושים מאוד חדים, הוא נלחם על האמונה שלו עד הסוף, תקיף, יודע מה שהוא רוצה. הוא יותר מוחצן, מדבר וצועק, ואני יותר מרגיע. אני מאזן אותו".

"למדתי לקחת עורך דין"

ארדיטי, 42, נולד ברחובות לקרדיולוג ולאשת מחשבים, שלא העלו על דעתם שהילד יהפוך לכדורסלן מקצועי. הוא הצטרף למכבי תל אביב בגיל 12, והם היו מגיעים למשחקים כדי לעודד אותו, אבל כשצבר שלושה ציונים שליליים בתעודה, הודיעו לו הוריו שרק אחרי שאלה יעלמו הוא יוכל להמשיך לשחק. בתיכון, כשהתעוררו אצלו הרהורי פרישה מלימודים, אמרה לו אמו, "כדורסל? רק עם בגרות". אז הוא הלך ללמוד גם תואר ראשון במינהל עסקים.

במכבי סומן ארדיטי בתחילה כיורש פוטנציאלי לברקוביץ'. אבל הוא עלה לבוגרים כשג'מצ'י הגיע לקבוצה, ונאלץ לעלות מהספסל. בעונה הראשונה הוא לא שיחק, בשנייה הבין שלא יוכל לקבל מספיק דקות משחק, וביקש להשתחרר. כשמלאו לו 20 עבר ארדיטי למכבי רמת גן, אחר כך טס לשחק בבוסטון קולג' בארצות הברית, חזר להפועל אילת לשנתיים, עבר להפועל תל אביב, משם להרצליה, לגליל עליון ולרעננה.

בקולג' נפצע בפעם הראשונה והושבת לשנה; הפציעה חזרה להציק כששיחק בהרצליה, וארבעה חודשים וחצי לפני שאולץ לפרוש שמע ארדיטי קול פיצוח נוראי ברגלו, במהלך משחק של רעננה נגד ראשון לציון, והבין שהפעם מדובר בעניין חמור. התייעצות עם רופאים בארץ ובחו"ל הבהירה לו שלא יוכל להמשיך לשחק, והוא עבר לחלק ב' של חייו.

"החברים בקבוצה יעידו איך נלחמתי", אמר לי בראיון שערכתי איתו סמוך לפרישה לפני כמעט תשע שנים. "איך התאמנתי איתם, ואחר כך הלכתי לחדר כושר עם מאמן פרטי. המוטו שלי בחיים זה קודם כול לעשות את המקסימום, כדי לדעת שמיציתי הכול. אני יכול להגיד שהיה לי פחות כישרון מאשר לאחרים, אבל חיפיתי על זה בכוח רצון, באימונים ובהתמדה".

כישרון אחד שבלט עוד בתקופת הכדורסל שלו היה חוש עסקי מפותח. ארדיטי השכיל להחתים את הקבוצות שבהן שיחק על חוזים דרקוניים, תוך דרישת ערבויות גבוהות, דבר שהיה יוצא דופן בזמנו. כמו כן הוא ידע לגבות חובות מקופת הפועל תל אביב המרוקנת, ואחר כך מהרצליה שהפרה חוזה מרובע איתו על מיליון דולרים, אחרי שלוש שנים. "זה לא חוש עסקי", הוא ממהר לתקן, "זה התמדה וכוח רצון".

ובכל זאת?

"ברגע שאתה יודע לקחת אנשים טובים שיעזרו לך לנהל את הדברים, אתה צריך רק לפקח. אסור לחסוך בדברים האלה, כי מה שזול יוצא בסופו של דבר הכי יקר. חוץ מזה היו לי מורים טובים, כמו ברקוביץ' וג'מצ'י. למדתי מהם לקחת עורך דין כדי לסגור חוזים, רואה חשבון, סוכן ביטוח".

כשלמדת מינהל עסקים תוך כדי קריירה בכדורסל, תכננת מה יקרה ביום שתפרוש?

"לא. לא ידעתי לאן זה ילך, כי לא חשבתי שאפרוש בגיל 33. הייתי בטוח שאוכל לשחק לפחות עוד שנתיים, ואפרוש לפני שאתחיל לרדת לליגות הנמוכות. היו כל מיני דברים שלמדתי באוניברסיטה שעזרו לי בהתנהלות, אבל ידעתי שיש לי שם טוב שאוכל להשתמש בו".

"אף פעם לא התחננו"

שם טוב, כמו גם פרספקטיבה בריאה, אומרים עליו שחקני עבר, תמיד היו לארדיטי. מצד אחד היה רוחני (השתתף בין היתר בסדנאות של נסים אמון). מצד שני, רגליו תמיד היו חזק על הקרקע. אבל אחרי שהן הושבתו הוא הפנים את חשיבות ענף הביטוח, והחליט להתנסות בתחום דרך חבר קרוב, בעלים של סוכנות ביטוח. "נשאבתי לזה, והקמתי סוכנות עם שותף".

מה גרם לך לעבור לנדל"ן?

"הרגולציה שינתה את פני הביטוח. בכל יום נחת משהו חדש, וחוץ מזה, זאת עבודה סיזיפית".

גם לשווק דירות בקבוצות רכישה.

"לשכנע בן אדם שלא רוצה פוליסה יותר קשה מלשכנע לקוח שמתעניין בדירה. את עופר הכרתי ברעננה. הוא היה בא למשחקים, לאימונים, הכרנו והפכנו לחברים טובים. הוא התעסק אז יותר בתחום של קרקעות, ויחד חשבנו להקים קבוצת רכישה. בזמנו היו קבוצות בסר ורוני מאנה, ואנחנו למדנו חלק גדול מהדברים על הדרך. עשינו את הדברים הפוך, ודווקא התחלנו בענק. ב-2004 הקמנו בניין בקריית אונו ושיווקנו 91 דירות, כי זאת ההזדמנות שמצאנו".

איך יצרתם קשר עם הקונים הפוטנציאליים?

"יש לנו המון חברים, וזה עבר מפה לאוזן. הרמתי טלפונים לאנשים; אחד הביא את האחר, וגם נעזרנו במעין שותפים בפרויקט הספציפי הזה - כנף 2000, חברה בת של שרם פודים קלנר, שעזרו לנו בשיווק תמורת אחוזים".

פתאום מצאת את עצמך בפוזיציה אחרת. במקום להיות מחוזר על-ידי חברים ואוהדים, הפכת למי שחייב לחזר אחרי אחרים כדי להתפרנס, לנדנד לפעמים.

"אף פעם לא התחננו. השתדלנו לעשות את נושא המכירה בצורה נכונה, ואנשים התרשמו שאנחנו מבינים עניין ושנעשה את המקסימום בשבילם".

בפרויקט הבא שלקחו על עצמם, עלו הייבלום וארדיטי לליגת העל. הם התחרו על שטח בכוכב הצפון מול קבלנים ותיקים וקבוצות רכישה חזקות, כמו "מגשימים פרויקטים", שניגשו למכרז בשיתוף עם בסר. "זה היה אזור מאוד מבוקש, והיינו חייבים להילחם".

מה החלק הכי קשה בשבילך?

"השיווק זה שום דבר לעומת ההתנהלות מול הבנקים, תהליכי הרישוי מול העיריות, האופרציות בשטח. יש התנגדויות משפטיות שעולות מדי פעם. האחריות מאוד גדולה, כי הרוכשים הופכים עם הזמן לחברים. זאת הסיבה שאנחנו לא עושים יותר משניים-שלושה פרויקטים בשנה, כדי לתת טיפול אישי בכל אחד. עופר, אני ואריק קורן, שעובד איתנו, עובדים בעצמנו מול קבלני הביצוע. אנחנו מעין קבוצת בוטיק".

ואפשר להתפרנס ממספר פרויקטים כה מצומצם?

"בהחלט".

אז למה מקימי קבוצות רכישה אחרים עושים פי שניים פרויקטים בשנה?

"הם לוקחים שכירים שיעבדו בשבילם. אני לא יכול לעשות את זה לאנשים שמאמינים בי".

מה אתה אומר על דרור הלוי מ"העיר החדשה"?

"לא כל-כך מכיר אותו, אבל הקבוצה עשתה נסים ונפלאות בתחום. הם אלה שהתחילו בשיווק החזק של הקבוצות, ופרצו בשביל כולנו את הדרך".

ועל בסר?

"ההורים של כולנו. נחשון קיויתי ואני מכירים היטב זה את זה. הוא בן אדם משכמו ומעלה, ועדיין מקפיד על דברים מאל"ף עד תי"ו. אלוף".

גם האחים חג'ג' שותפים שלך בחלק מהפרויקטים, ביניהם במלון הבוטיק בנמל.

"הם אנשי עבודה שיודעים את המקצוע".

"יש קבלנים שהפנימו את המצב"

צריך לשפשף את העיניים נוכח החיבה שמפגין ארדיטי לקולגות שלו. מתברר שמי שחשב שהתחרות בענף הפכה את מנהיגי הקבוצות לאויבים, טעה. כולם מכירים את כולם, ואיכשהו יוצא שכמעט כולם עובדים עם כולם. מצד שני, מלין ארדיטי, יש תחושה שכל מי שמכיר כמה אנשים, מכריז על פתיחת קבוצת רכישה.

ארדיטי תולה את ה"אשמה" בבאזז הקבוצות ששוטף את השוק במשבר הכלכלי. הבנקים סגרו לקבלנים את השיבר הראשי, ומחלקות המשכנתאות בבנקים, שאחראיות לליווי קבוצות הרכישה, שחררו קצת את החגורה והתחילו להזרים חמצן לשוק. יזמים שזיהו את ההזדמנות התחילו לארגן קבוצות בכל הכוח, והבטיחו לצרכנים דירות על הנייר במחירים אטרקטיביים של בין 20% ל-30% מתחת למחיר השוק. אזרחים שנכנסו לבונקר מחרדת המשבר ושמרו את הכסף הפנוי קרוב לחזה, חיפשו השקעות והתחילו להשקיע בנדל"ן דרך הקבוצות. אבל מה שעבד היטב בתחילת הדרך, לא בהכרח ממשיך לעבוד גם כיום. בגלל עליית מחירי הקרקעות, החיסכון של הקונים מצטמצם, ולעתים לא שווה את הסיכון, מה שלא פוגם בתופעת העדר ובאטרקטיביות ההיסטורית של הקבוצות ש"דופקות את הקבלנים".

ארדיטי, אין זה מפתיע, טוען בתוקף שקבוצות הרכישה עדיפות על קניית דירה מקבלן, אף על פי שגם הוא מודה שהכול תלוי באופיו של הלקוח. "ברור שבכל ממד כלכלי ומקצועי, הסיכון של הבנק בקבוצות רכישה נמוך יותר, כי הוא מקבל את הכסף והכול מפוזר לשלושים רוכשים ולא ללווה יחיד", הוא אומר. "רמת המינוף נמוכה יותר, וגם הסיכון בהחזר ההלוואות. גם אם בן אדם קונה זכות לדירה במחיר נמוך, אפילו אם הוא לא סגור עד הסוף, זה כדאי לו. הקבלנים ראו שזה פוגע להם במחירי הקרקעות, שנמכרו בעבר בזול והתחילו בקמפיין נגדנו".

המלחמה הזאת היא הדבר היחיד שמצליח להוציא את ארדיטי משלוותו. בספטמבר האחרון ירתה התאחדות הקבלנים את הכדור הראשון לעבר קבוצות הרכישה, כשראשי ההתאחדות פנו לאוצר וביקשו לבדוק את החיסכון שלהן במס באמצעות ההתאגדויות, וטענו שהמדינה מפסידה מדי שנה מיליארד שקלים ממסים כתוצאה מהטבות שניתנות לקבוצות במע"מ ובמס רכישה. בעקבות הפנייה מינה מנהל רשות המסים ועדה, בראשותו של עו"ד משה מזרחי, כדי לבדוק את הנושא ולהגיש מסקנות בהקדם. סגן נשיא ההתאחדות, ראול סרוגו, הביא כדוגמה את המכרז על השוק הסיטונאי, וטען שאם קבוצת רכישה תזכה בו, תפסיד המדינה 660 מיליון שקלים ממסים. "הרוכשים בקבוצות רכישה עושים זאת לשם השקעה", אמר סרוגו. "הם קונים בזול כדי למכור ביוקר, ואין שום סיבה שהם ייהנו על חשבון המדינה".

"לקבלנים יש יתרון על פני קבוצות הרכישה", מגיב ארדיטי. "הם יכולים לקזז את המע"מ. חוץ מזה, לעתים קרובות הקבוצות רוכשות קרקע מעוסק או מרשות מנהלית, ואז הן מחויבות במע"מ, שאותו הן משלמות בכל מקרה על שירותי בנייה שהקבלנים מקזזים. מס רכישה אמנם לא משולם על הדירה אלא על הקרקע, אבל הקרקעות שאנחנו קונים יקרות יותר, קרקעות שלא היו נמכרות ממילא לקבלנים. קבוצות הרכישה זולות יותר, כי אני יכול לחסוך את העלויות על הוצאות מיותרות של משרדים ושל ג'יפים. אנחנו הערנו את כל השוק הנלווה - שמאים, בנקאים, קבלנים".

יש הטוענים שהסיכון בקבוצות רכישה עדיין לא ידוע. אם חס וחלילה תיפול קבוצה, ייחשפו נקודות התורפה המשפטיות, והקונים יישארו בלי כלום.

"אנחנו עובדים עם האנשים הכי טובים בשוק, ולא רואים סיכון בקבוצה מקצועית. על עיכובים משפטיים אפשר להתגבר היום בקלות יחסית, ובעיות של עמידה בלוחות זמנים לא תלויות בקבוצה או בקבלן המבצע. מה שכן, אצלנו יודעים מראש שהתהליך ייקח יותר זמן".

אתה אומר שאין בקבוצות רכישה שום סיכון?

"לא יהיה נכון להגיד את זה, אבל הוא מאוד קטן. מה שכואב לקבלנים זה שעלויות התקורה שלנו - ההנהלה, הוצאות המימון, השיווק, התשלומים - הכול מינימלי. אצלנו קבלני הביצוע מקבלים את הכסף בזמן ולא בשוטף פלוס אלף, ובסוף עוד אנחנו צריכים להוכיח שאין לנו אחות".

מה אתם מתכוונים לעשות?

"התארגנו בלשכת המסחר, ואיפה שצריך להסביר - נסביר. יש קבלנים שהפנימו את המצב, הבינו שצריך להתקדם, והתחילו לארגן קבוצות משלהם. תמיד יש קבלנים טובים ואמינים, ותמיד יש אנשים שמעדיפים לקנות דירה אחרי שהם רואים אותה בעיניים, וזה בסדר".

אתה חושש מהתפתחות בועת נדל"ן חדשה?

"כוחות השוק יותר חזקים מהכול. המחירים לא יעלו אלא ישמרו על יציבות, בעיקר באזורי הביקוש; כל זה קשור, כמובן, בעליית הריבית".

ובמדיניות הפשרת הקרקעות.

"מכרזים כאלה הם קשים לקבוצות רכישה, כי לוח הזמנים מאוד צפוף - צריך לארגן את האנשים בטווח של חודש-חודש וחצי. כאן יש יתרון לקבלנים, ולכן השוק פתוח. מי שידע להתמקח הוא זה שיזכה".

מוני פנאן? "לא הגיוני"

לא רק ברמת הנטוורקינג שומר ארדיטי על קשר לכדורסל. הוא שומר על כושר במכבי רלף תל אביב, קבוצת הוותיקים של המועדון שעל-שמו של רלף קליין.

לא השתעשעת במחשבות על אימון של קבוצה?

"בגלל שכל מה שאני עושה אני נכנס אליו בכל הכוח, ולאמן קבוצה זה אומר לחיות את הקבוצה 24 שעות של התעסקות עם הנהלה, שחקנים, עיתונות - זה לא התאים לי. אני משחק במסגרת מאורגנת, וזה מספיק לי".

כמו בתקופות שבהן נודע כשחקן אגרסיבי שמשאיר פצועים מתחת לרשת, גם בקבוצת הוותיקים מקפיד ארדיטי לקלוע, והרבה. במשחק ההפסד מול ותיקי ברצלונה קלע 22 נקודות. כמו כולם במכבי, גם ארדיטי קיבל בתדהמה את הידיעה על התאבדותו של מוני פנאן, מנהלה לשעבר של הקבוצה. יום לפני שפנאן התאבד, מספר ארדיטי, הוא שוחח איתו בקשר להקמת אולם כדורסל חדש ביבנה, שאותו שקל להקים בעזרת חברה של פנאן שהתמחתה בייעוץ להקמת מתקני ספורט.

"בתקופה האחרונה היינו בקשר", הוא אומר. "ראיתי אותו כמה פעמים בארץ ובפיינל פור בברלין, ולא הרגשתי כלום. אנשים שהיו קרובים ממני אליו לא שמו לב שהוא נמצא במצב קשה. אין יום שאני לא חושב עליו. זה נראה כל-כך לא הגיוני".

אנשים ידעו על הבנק שלו.

"הסתובבו סיפורים".

אתה השקעת אצלו כסף?

"לא".

וכשהפרשה התפוצצה?

"זה היה נורא. רגב, הבן שלו, הוא מאמן הכושר הפרטי שלי. הייתי בקשר איתו ועם אחותו לירון. בתקופתי מוני עוד לא היה במכבי. קשה לי לקבל את הטענות על הקשר בין השקעת הכספים של שחקנים לבין הביצועים שלהם על המגרש מול מכבי. שחקנים רוצים לנצח. שחקן שעולה על המגרש לא חושב על כסף. יש לי חברים בכל הקבוצות בארץ, וזה אף פעם לא הפריע לי לשחק מולם. אני יכול להיות אויב על המגרש, ובסוף המשחק לצאת יחד לבלות או לנסוע לחו"ל".

מה קורה עכשיו עם משפחת פנאן?

"יש הרבה אנשים קרובים שעוזרים להם, ובסך-הכול אני מאמין שהם יסתדרו. בשבילי זה היה פעמון מעורר, כמו המשבר הכלכלי. זה מכניס אותך לפרופורציה".

אגב פרופורציה, או שמא דיספרופורציה - המשיכה של ארדיטי לספורט הכניסה אותו לעולם מירוצי המכוניות. לפחות פעם בשנה טס ארדיטי לצפות במירוץ של פורמולה 1. "נכנסתי לעסק הזה, אני קורא כל דבר, מעורב", הוא אומר. "זה מקצוע שבו אתה חייב להיות 100% בתוכו, השתעבדות רוחנית, וזו עבודת צוות מדהימה".

למה אתה לא נוהג?

"כי אני גדול מכדי להיכנס למכונית. אם אני מתיישב באוטו כזה, הוא לא נוסע. צריך להיות מקצוען, כמו בכל דבר; כמו בנדל"ן".

g@globes.co.il