5 דברים שאתם חייבים לדעת לפני שתרימו קמפיין מימון המונים

מודל מימון ההמונים קורץ ללא מעט אנשים שמחפשים דרך להגשים חלום, אבל בדרך הם עושים לא מעט טעויות ולא מבינים שמדובר במודל מורכב שהצלחתו תלויה בגורמים רבים ■ אלה הדברים שאתם צריכים לקחת בחשבון

הון סיכון מנהל ניהול סטארט-אפ  סטארט אפ  הון סיכון הייטק היי טק שבבים צ`יפ / צלם: save as
הון סיכון מנהל ניהול סטארט-אפ סטארט אפ הון סיכון הייטק היי טק שבבים צ`יפ / צלם: save as

כמעט כל מי שרוצה להוציא ספר, להקליט אלבום או להשיק את הגאדג'ט הגדול הבא, ונתקל בכתף קרה מצד הוצאות הספרים, חברות המוזיקה וקרנות ההון הסיכון, פונה אל מודל מימון ההמונים. אלפי ישראלים מעלים מדי שנה פרויקטים שונים, ומקווים שהקהל יתמוך בהם בדרך הארוכה להגשמת החלום. בעולם מוכרים האתרים Kickstarter ו-Indiegogo, ובישראל מרבית המגייסים פונים ל-headstart ו-mimoona.

קיראו עוד ב"גלובס"


על אף הפופולריות שצוברות הפלטפורמות הללו בשנים האחרונות, רבים ניסו את מזלם וגילו כי החלום הגדול התנפץ על חופי המציאות. אין מתכון אחד להצלחה, וכדי שגודל האכזבות לא יהיה כגודל הציפיות, צריך להבין איך הדברים עובדים מאחורי הקלעים - מי קהל המשקיעים, איך קובעים יעדי גיוס, מהי התמורה שנותנים לתומכים ואיך משווקים נכון את הקמפיין.

מחקר אקדמי חדש בנושא, שמתפרסם כאן לראשונה, ושני המנכ"לים של האתרים המובילים בישראל, חושפים איך ניתן לצלוח קמפיינים של גיוס כסף מההמונים בישראל וגם להגשים את החלום.

...

1. מי המשקיעים?

מדובר אולי בנעלם הכי גדול בנוסחת ההצלחה של קמפיין מימון המונים. בפקולטה לניהול באוניברסיטת בן-גוריון נערך באחרונה מחקר, שניסה לשפוך לראשונה אור על הגורמים המשפיעים על סכום ההשקעה בפלטפורמת מימון המונים מבוססת תגמול. הבדיקה נעשתה על סמך ניתוח ממצאים מאתר headstart.

המחקר, שנערך על-ידי פרופ' מיקי מלול, ד"ר מוסי רוזנבוים והדוקטורנטית דנה נייער, בדק לעומק - באמצעות 517 משקיעים - את זהותם ומאפייניהם של הגולשים, שמוציאים כסף מכיסם להצלחת הקמפיינים.

באופן מפתיע ניתן לראות כי רק 21.3% מהמשקיעים הם קרובי משפחה וחברים של היזמים. עם זאת, קרובי משפחה וחברים נוטים להשקיע סכומים גבוהים יותר - 200 שקל בממוצע - לעומת מי שאינו מכר של היזמים, שמשקיע בממוצע כ-150 שקל.

עוד עולה מהמחקר כי קבוצת הגיל הדומיננטית של המשקיעים (62.4%) היא 20-40. דווקא הצעירים, שאמורים להיות מעודכנים יותר, נעדרים יחסית - ככל הנראה בהלימה לרמת ההכנסה שלהם. כך, ניתן לראות שמשקיעים הצעירים עד גיל 20 מהווים רק 2.3% מהמשקיעים, בעוד בני 40-50 מהווים כ-20% מכלל המשקיעים, ובני 50 ומעלה מהווים 15.5% מהמפה.

הניתוח הדמוגרפי מצביע על כך שיש מעט יותר משקיעים גברים מאשר נשים (56.3% לעומת 43.7%). מרבית המשקיעים הם בעלי תואר ראשון לפחות (45.3%).

המחקר גם מראה כי 42.2% מהמשקיעים הם בעלי רמת הכנסה מעל הממוצע, בעוד כ-30% בעלי הכנסה ממוצע והשאר (28.6%) מתחת לממוצע.

משקיעים במימון המונים
 משקיעים במימון המונים

2. מה משפיע על מי שמשקיע?

מעבר לקווים לדמותם של המשקיעים, המחקר בחן גם את הגורמים המשפיעים על גובה התמיכה הכספית שהגולשים מחליטים להשקיע. אחד מהם, כפי שצוין קודם, הוא העובדה שקרובי משפחה וחברים נוטים להשקיע יותר. "לכן יש לנסות ולגייס אותם ככל הניתן לטובת הפרויקט ולצרף אותם למעגל המשקיעים", מציינים נייער, מלול ורוזנבוים.

במחקר נמצא כי מעבר לעזרה שמבקשים כנראה קרובים ומכרים להושיט ליזמים, הם גם בעלי מידע רב יותר אודות היזמים והמיזמים, גורם שנמצא כמשפיע על גובה ההשקעה.

במחקר שערכו החוקרים הם זיהו כי ליזמים יש מידע רב יותר מאשר למשקיעים לגבי היבטים שונים על המיזם, כמו הסיכון שבו, העבודה שהוא דורש, יכולתו של היזם להשלים את המיזם וכדומה. א-סימטריות זו של האינפורמציה משפיעה לרעה על המשקיעים, בעוד אצל קרובים ומכרים יש מידע רב יותר מאשר משקיע ממוצע. "לכן, על היזמים להעביר כמה שיותר מידע על המיזם וגם על היזם - כמו השכלה וניסיון קודם", מוסיפים כותבי המחקר.

על בסיס המחקר טוענים החוקרים כי גם לתגמולים שמקבלים התומכים בקמפיינים יש משקל רב בהחלטה אם וכמה להשקיע. "על היזם להגדיל ככל הניתן את מספר מדרגות התגמול, וכן להציע תגמול מוחשי לתומכים", הם אומרים, ומוסיפים כי ייתכן שהתערבות חיצונית כדוגמת רגולציה מתאימה של גופים ממשלתיים, שתבטיח פיקוח מספק על המידע שמקבלים משקיעים פוטנציאליים מהיזמים ופיקוח למניעת הונאות, יפחיתו את תופעת האינפורמציה הא-סימטרית עבור המשקיעים וישפרו את יעילות שוק מימון המונים.

3. איך לקדם את הקמפיין?

להעלות את הקמפיין לאתר של מימון באמצעות ההמונים זה רק ההתחלה. היזמים שמאחורי הקמפיין חייבים לשנס מותניים ולהתחיל לקדם אותו במלוא הכוח - אבל צריך לדעת איך ומתי.

"אנשים שחיים בקונספציה שהם מעלים קמפיין, והכסף מתחיל לזרום - משלים את עצמם ומבזבזים את הזמן ואת הכסף. רוב האנשים לא נכנסים לאתרי מימון המונים ומחפשים איפה להשקיע, אלא נחשפים לזה במייל, ברשתות חברתיות או בתקשורת. השיווק לפעמים משמעותי מאיך שהסרטון של הקמפיין בנוי. מי שבא לשם, צריך לפצח איך ומה הוא הולך לעשות. זה מתחיל מחברים ומשפחה שיתחילו לשים כסף כדי שמשקיעים אחרים יראו שמישהו משקיע בזה", מסביר אריק מרמורשטיין, ממייסדי אתר mimoona.

יוסי מאירי, מנכ"ל אתר headstart, מבהיר כי אסור להתחיל לשווק את הקמפיין לפני שהסביבה הקרובה השקיעה. "לפני שהשלמת פחות מ-20% מיעד הגיוס במעגלים הקרובים אליך, אנחנו לא ממליצים לפרסם את הקמפיין בפייסבוק או במקומות אחרים", הוא אומר, ומביא דוגמה של פרויקט צילום מיוחד שהיה אמור לעלות בנמל חיפה וששילב עשרות ומאות תמונות קטנות מהציבור. "היזם קיבל כתבת מגזין בחדשות 2 על הפרויקט, אבל הוא הצטלם אליה מוקדם מדי, כי הוא גייס רק אחוזים בודדים מהפרויקט. מה שקרה הוא שאנשים נכנסו בעקבות הכתבה לעמוד הפרויקט, ראו שאין כמעט תומכים, והחליטו לוותר. זה כמו מסעדה בחו"ל - אתה לא תיכנס למסעדה ריקה".

4. כמה כסף צריך לגייס?

"יזם צריך להגיד בדיוק מה הוא צריך - לא לנפח ולא להפחית. צריך לקחת את העלות של הייצור הראשון, השיווק והמשלוח. אין בעיה להרוויח כסף על הדרך, אבל זה צריך להיות מחיר הרבה יותר טוב מהמחיר של החנות", מסביר מאירי.

"הוא חייב לעשות סקר שוק. אם זה להקליט אלבום, אתה צריך ללכת לאולפני הקלטות ולקבל הצעות מחיר. בנוסף, תחשב כמה יעלו לך התמורות לתומכים והמשלוח שלהן", מוסיף מרמורשטיין.

לגבי התמורה למשקיעים הוא אומר כי "אם מדובר בקמפיין חברתי, בדרך-כלל לא מציעים תמורות לתומכים, אלא מסבירים למה הכסף שלהם ישמש - כמו מי שייתן 100 שקל, יאפשר קניית שמיכות ל-4 ילדים לבית יתומים בקמבודיה. אם הקמפיין יותר עסקי, אז צריך לתת דברים שקשורים לנושא הקמפיין עצמו, כשהמדרגות נקבעות בהתאם לעלות של כל תמורה".

5. באיזו פלטפורמה להריץ קמפיין?

שני האתרים המובילים בישראל הם headstart ו-mimoona. באתר headstart אומרים כי ב-2014 גייסו 276 פרויקטים בהצלחה סכום של 10.8 מיליון שקל. ב-mimoona ציינו כי מאז הקמת האתר גויסו 7-8 מיליון שקל.

ב-headstart מאפשרים רק קמפיינים של "הכול או כלום", משמע שאם לא עמדת ביעד הגיוס - לא קיבלת שקל; בעוד ב-mimoona מאפשרים גם פרויקט גמיש, שמאפשר קבלת הכסף גם אם היזם לא עמד ביעד שהציב מראש.

הפרויקט הכי מוצלח עד היום באתר headstart, ובכלל בתחום בישראל, היה גיוס כסף להרמת מופע הוקרה למאיר אריאל ז"ל במלאת 15 שנה למותו, שגייס 30% מעבר ליעד - 585 אלף שקל מכ-1,880 תומכים.

באתר המתחרה mimoona הפרויקט הכי מוצלח עד היום שייך לקבוצת אוהדים של הפועל תל-אביב בכדורגל, שבמסגרת פרויקט גמיש הצליחה להגיע רק ל-32% מהיעד וגייסה 388 אלף שקל.

באילו תחומים מנסים היזמים לגייס כסף באתר מימון המונים
 באילו תחומים מנסים היזמים לגייס כסף באתר מימון המונים