"פרשת ענבל אור היא לא האחרונה"

נחשון קויתי, הבעלים של קבוצת הנדל"ן ב.ס.ר ומי שהיה באמצע שנות ה-80 מחלוצי קבוצות הרכישה בארץ, לא הופתע מהתפוצצות פרשת ענבל אור. "זו לא הפרשה האחרונה", הוא מעריך בראיון ל-G.

"השיטה עצמה מצוינת: קבוצה של שותפים 'מתחתנים', רוכשים קרקע ובונים בשיתוף, ויש מי שמוביל את הפרויקט עד לסיומו. הבעיה היא שנכנסו לתחום הזה גורמים שראו שאפשר לעשות כסף קל, ושכל מה שעניין אותם זה איך לגזור קופון מהיום הראשון. אחרי שהתארגנה הקבוצה, הם זנחו את הפרויקט ונתנו לחברים בקבוצה לנהל אותו. עכשיו, בכל פרויקט של קבוצת רכישה, הצד ההנדסי חייב להיות מאוד מקצועי ומדויק. כשהצד ההנדסי לא נשלט על ידיך, אתה מוצא עצמך עם תקציב הולך ותופח. זה מה שקרה לענבל אור ולאחרים, שמבחינתם זה לשווק ו'יאללה אודרוב'".

קויתי לא סתם ראה את הכתובת על הקיר, כלשונו - הוא היה "ליד הקיר" בזמן שהכתובת הזו נכתבה. בשיחה איתו מתברר שלפני שאור נכנסה לפרויקט בבלי, קויתי ניהל משא ומתן עם בעלי הקרקע, אריה אברמוביץ. "רציתי להגיע איתו להסכמה בעניין המחיר ובעניין הפיצוי למפונים, אבל המשא ומתן לא צלח", קויתי משחזר. "יום בהיר אחד הגיעה גברת ענבל אור והסכימה לכל התנאים של בעלי הקרקע".

לא הרגשת פספוס?

"לא, כי ידעתי שיהיה לה קשה לשווק את הפרויקט במתכונת של קבוצת רכישה במחירים כאלה גבוהים. במחירים האלה זה התאים רק ליזם שיש לו אורך נשימה, שמוכר את הדירות תוך כדי ביצוע".

אתה יכול להבין את ההתנהלות שלה? מה עומד מאחורי המהלכים שעשתה?

"אני חושב שהיה לה חשוב להיכנס למגרש של הגדולים, לעשות פרויקט בשיכון בבלי, וזה מה שקרה כשהיא הבטיחה את כל ההבטחות למפונים והשקיעה ממיטב כספה, המון כסף, כדי להפוך את הפרויקט למותג יוקרתי".

היית אומר שהפרשה הזו הוציאה שם רע לקבוצות הרכישה?

"לא. אמנם האווירה בשוק הייתה שהמקרה של ענבל אור חיסל את השיטה, אבל מצד שני, טוב שזה קרה, כי בעבר הבנקים התייחסו לנושא קבוצות הרכישה בקלות ומימנו בקלות פרויקטים, והיום הם הרבה יותר זהירים".

ואתה מאמין שאולי עכשיו היזמים יתחילו להוריד פרופיל.

"כן, כי לציבור נפל סוף-סוף האסימון. קבוצות הרכישה ימשיכו לעבוד, אבל זה יהיה עסק רק למארגנים מקצועיים שיש להם את המוניטין ואת הקבלות. אני יכול לומר לך שאותי זה דווקא שירת, כי בתקופה של ענבל אור קיבלנו הרבה טלפונים משותפים בפרויקטים שנמצאים בביצוע, שעודדו אותנו ואמרו לנו שזה לא משנה מבחינתם. בתקופה הזו שיווקנו פרויקט שלם".

הקונספט של קבוצות הרכישה עומד גם במרכז הפרויקט החדש של קויתי, שאותו הוא מחשיב ל"בייבי" שלו: מתחם next tlv בשכונת יד אליהו בתל אביב (יחד עם יזם הנדל"ן לוי קושניר, המשתף פעולה עם קויתי בפרויקטים של התחדשות עירונית). קויתי מגדיר אותו כ"סטארט-אפ", המשלב תוכנית פינוי-בינוי עם קבוצת רכישה.

"עוד לא היה דבר כזה", הוא אומר. "בכל מה שנוגע לפינוי של הדיירים הקיימים בפרויקט הזה, אנחנו יזמים לכל דבר, ואת יתרת הדירות שאנחנו מקבלים כתוצאה מהבינוי, אנחנו משווקים מראש כקבוצת רכישה. כמו שהתחלתי ראשון את נושא קבוצות הרכישה, פה אנחנו מתחילים עכשיו בדבר חדש, ואני יכול להבטיח לך שינסו להעתיק אותנו".

הפרויקט הראשון שלו במתכונת הזו כולל מספר בניינים בהיקף כולל של 275 דירות, שייבנו במקום שיכוני הרכבת הישנים - סך הכול תוספת של 203 יחידות דיור. רוב הדיירים בפרויקט הם זוגות צעירים שההורים רכשו עבורם דירה, רובם מאזור המרכז, אבל קויתי מציין שיש גם דיירים מחוץ למרכז: טבריה, ירושלים, שוהם, מודיעין.

"יד אליהו תעבור שינוי טוטאלי", קויתי מנבא. "בעוד עשר שנים לא יכירו אותה. תהיה שם מהפכה.העירייה העבירה מסר מאוד חזק לגבי רחוב לה-גוורדיה, על כך שהכיוון הוא להפוך אותו לשדרה במודל של אבן גבירול. המחירים כאן נמוכים משמעותית ממחירי דירות במיקומים יוקרתיים בעיר - אפשר לקנות כאן דירת שלושה חדרים ב-1.7 מיליון שקל - ובסיום הפרויקט אין לי ספק ששווי הדירות יעלה".

למה החלטת לבצע את הפרויקט במסגרת של פינוי-בינוי, ולא, נניח, במתווה של תמ"א 38?

"שלושת הבניינים יושבים על שטח של תשעה דונם, וברגע שאני הורס את הבתים, אני מקבל שטח שבו אני יכול להכניס תכנון של מספר גדול יותר של דירות. העירייה עודדה אותנו ללכת לוועדה מחוזית ולהגדיל את הזכויות ואת צפיפות הדירות. מעבר לזה, אני לא מאמין בתמ"א 38, כי לדעתי זה לא נותן שום יתרון מלבד קוסמטיקה. אני גם לא מאמין בזה מבחינה הנדסית, ויש בזה הרבה בלוף".

"יש נהירה למדינת תל אביב"

קויתי, 60, הצטרף לב.ס.ר ב-1981, לאחר סיום לימודי הנדסה בטכניון. לאורך השנים הוא התקדם בחברה והפך לשותף. לימים, אחד השותפים נפטר, שני עזב, וקויתי נשאר עם השלישי - קלמן סופרין. לפני חמש שנים הם החליטו לפצל כוחות, ובאותה הזדמנות גם יצאו כל אחד בנפרד מהבורסה.

את הבניין הראשון שלו במתכונת קבוצת רכישה בנה קויתי ב-1986, בראשון לציון, ואף התגורר בדירה בבניין: "חשבתי שזו הדרך הקלה להגיע לדירה ראשונה שתהיה בבעלותי", הוא מספר. "גיבשתי קבוצה של 24 חברים, רכשנו את הקרקע בשיתוף, ובנינו פרויקט של ארבע קומות. בסוף התהליך כל אחד מהחברים קיבל את הדירה שלו, ובאופן הזה חסכנו למעלה מ-30% יחסית לדירה מקבלן שמכר ברחוב לידנו".

בהמשך, הוביל קבוצות רכישה נוספות בתל אביב, כולל שלושה פרויקטים בפארק צמרת: בניין מנהטן, ברונז' טאוור (פרויקט של שני מגדלים שהאכלוס בו החל לאחרונה) ובניין בן 50 קומות בשיתוף עם קנדה ישראל.

הפרויקט ביד אליהו הוא לא היחיד שקויתי מרים במתכונת הזו, של שילוב בין פינוי-בינוי לקבוצת רכישה: בשכונת יד התשעה בהרצליה הוא מריץ פרויקט דומה, בשיתוף עם אלקטרה נדל"ן: 5,500 יחידות דיור על פני 120 דונם, לאחר הריסת 120 יחידות הדיור המקוריות. זו אחת הפעמים הבודדות בשנים האחרונות שקויתי בונה מחוץ לתל אביב. מבחינתו, הוא לא צריך יותר.

"הנקודה הדרומית ביותר שבניתי בה הייתה ביבנה והנקודה הצפונית ביותר הייתה הוד השרון", הוא אומר. "כל ההתמקדות שלי היא בתל אביב, כי הביקושים פה חזקים, השיווק מהיר, וזו אוכלוסייה שמבינה עניין, שיש לה כסף. בתל אביב שוק הקנייה לא נגמר והוא לא להיט חולף. כולם רוצים לגור פה, לשכור דירה, לבלות. זה פשוט מדהים. כוח הקנייה פה הוא חזק מאוד".

כמו בכל המרכז.

"לא אותו דבר. הנה, בניתי שני מגדלים בגבעתיים - 'ב.ס.ר בבורוכוב' (על מגרש המכתב, ה' מ'). חמש דקות מתל אביב, שכונה יוקרתית, בתי ספר מהטובים במרכז. אבל מה, הכתובת היא גבעתיים. וכאן נכנסה הפסיכולוגיה: תל אביביים לא מוכנים לגור שלא בתל אביב, אף על פי שהם ישלמו פי שניים".

אז מי קנו?

"משפרי דיור מגבעתיים, זוגות צעירים שההורים עזרו להם. למדתי משהו על התושבים בגבעתיים: הם אנשים שמרניים וחשדניים. הם צריכים יועצים מסביב והרבה בדיקות, ועד שהם מכניסים את היד לכיס לוקח המון זמן. אבל אלה שקנו, עשו את הדבר הכי טוב שיוכל להיות. הצעתי שם דירות ב-1.9 מיליון שקל, היום זה 3.2 מיליון".

איך אתה מסביר את הביקוש הגבוה לדירות יוקרה? נראה כאילו כל הזמן רק בונים עוד ועוד דירות יוקרה בתל אביב, ויש ביקוש לכולן.

"יש תופעה מאוד מעניינת שמתחזקת מיום ליום: יש נהירה והתעניינות של הרבה אנשים שרוצים לגור במדינת תל אביב. זה דבר שהולך ומתעצם. בין היתר, אלה תושבי חוץ צרפתים שעושים עלייה. הם רוכשים את הדירה ומגיעים שלוש-ארבע פעמים בשנה, ובהמשך מגיעים למגורי קבע. מעבר לכך, מאחר שעתודות הקרקע בתל אביב הולכות ונגמרות, יש יוזמות חדשות של התחדשות עירונית: פינוי-בינוי ותמ"א 38".

ומטבע הדברים, לרוכשים הזרים יש כסף, אז הם קונים בתל אביב.

"נכון. יש לי סיפור מעניין דווקא על רוכש הודי, איש עסקים מאוד חזק מתחום היהלומים, שביקש לרכוש פנטהאוז ב-25 מיליון שקל. סגרנו את העסקה, לחצנו ידיים, ואז הוא אומר לי: אני צריך לקבל אישור מהגורו שלי. הוא מגיע לארץ והוא חייב לבדוק אותך. הגיע הגורו לארץ, מתחיל לשאול אותי שאלות כמו באיזו שעה נולדתי, מכניס את הנתונים למחשב, מחזיק לי את היד. בסוף, המסקנה שלו הייתה שאפשר לחתום על העסקה, אבל שהיא צריכה להיחתם בין יום חמישי ליום שישי, בין השעות חמש לחמש וחצי בבוקר. אמרתי לרוכש שעורכי הדין לא עובדים בשישי, ובטח לא בשעה כזו, אבל הוא התעקש. התקשרתי לעורכות הדין שמלוות את הפרויקט. הן חשבו שאני עובד עליהן, אמרו לי: מי זה הפסיכי הזה. ביום שישי לפנות בוקר באתי לאסוף אותו. חיכיתי כבר מארבע וחצי ליד הבית שלו כי פחדתי שלא יתעורר. עורכות הדין כבר חיכו. בחמש וחצי סיימנו לחתום, והוא הרים טלפון לגורו ודיווח לו שהכול בוצע".

המקום היחיד מחוץ למרכז שבו שמורה לקויתי פינה חמה בלב, היא עיר הולדתו, באר שבע. מעבר לתרומה של שני מיליון שקל לבניית מחלקה אונקולוגית לילדים בבית החולים סורוקה בעיר, בימים אלה הוא בודק כניסה לפרויקט פינוי-בינוי באזור האוניברסיטה.

"באר שבע זו עיר שהתפתחה בשנים האחרונות", אומר קויתי. "אני מכיר הרבה סטודנטים שגם אם מתקבלים לכל אוניברסיטה, הם יעדיפו את באר שבע. כל האזור של מתחם האוניברסיטה ושל בית החולים סורוקה - כרגע הוא מאוד מוזנח והגיע הזמן שהוא יקבל מתיחת פנים".

"מחירי הדיור לא יירדו"

את עיקרון קבוצות הרכישה קויתי מיישם גם בתחום המשרדים. בין הנכסים שהקים אפשר למנות את מגדלי ב.ס.ר ברמת גן (הבניין הרביעי יחל אכלוס בקרוב), מגדל טויוטה בתל אביב (שמולו מקימה ב.ס.ר את מגדל סוזוקי) מגדל "אייקון ב.ס.ר" בתל אביב (שווק כבר במלואו) ושני מגדלים ברחוב יגאל אלון בעיר, תחת השם ב.ס.ר TLV. אחד מהם נרכש על-ידי חברות הביטוח הראל ומגדל במסגרת קבוצת רכישה. "זו פעם ראשונה שמוסדיים הולכים לקבוצת רכישה", מתגאה קויתי. "יש כאן שותפות של גופים גדולים עם גופים קטנים, שביחד סומכים על המארגן שיביא את הפרויקט לסיום".

בסך הכול, אומר קויתי, עד היום בנה שטח משרדים של כמיליון מטרים רבועים.

חסרים משרדים בתל אביב, שנבנים כל-כך הרבה?

"זה נותן פתרון לכל בעלי המקצועות החופשיים שמחפשים שטחים קטנים, שאותם הם יכולים לרכוש עם הון עצמי יחסית קטן ולקבל ליווי בנקאי. בסוף התהליך הם נפגשים עם משרד לשימוש עצמי, כך שבמקום לשלם שכירות הם משלמים משכנתא. זו בעצם הפנסיה העתידית שלהם. יש גם כ-30% שקונים את זה להשקעה, חלקם בכמה וכמה פרויקטים".

את פרק הנדל"ן בחו"ל קויתי דווקא השאיר מאחוריו. את המשבר הגדול של 2008, הוא מספר, שרד די במקרה. ב.ס.ר הייתה אז פעילה ב-12 מדינות במזרח אירופה, עם פורטפוליו של כ-12 אלף יחידות דיור ומשרדים. יום אחד, מספר קויתי, כעשרה חודשים לפני המשבר, הוא קיבל טלפון מאפריקה ישראל, שהביעה עניין לרכוש חלק מהפורטפוליו. "לקחנו אותם ברצינות ואחרי בדיקות דיו דיליג'נס הם נכנסו וקנו בערך70%, כי היו צריכים את זה להנפקה".

העובדה שה-30% שב.ס.ר המשיכה להחזיק במזרח אירופה גרמו להם במשבר לנזק של עשרות מיליוני שקלים, רק מראה מה היה קורה אילולא היו נפטרים מהנכסים לטובת אפריקה. בארצות הברית, שם הייתה לחברה פעילות ענפה בפילדלפיה ובלאס וגאס, המכה הייתה חזקה עוד יותר: הפסד של מאות מיליוני שקלים.

היום, אחרי שהתגבר על החור הגדול, קויתי אומר שלחו"ל הוא לא מתקרב, "אף על פי שלפעמים מדגדג לי בבטן לחזור ולהוכיח לזרים שאנחנו עדיין טובים ומקצועיים", הוא מודה. "אני מאמין שזה יקרה מתישהו".

יש לך חרטות על מהלכים שעשית?

"אני חושב שפרויקט שרונה של גינדי החזקות הוא החמצה שלי. הייתי בטוח שאני זוכה ובונה אותו. הצעתי 401 מיליון שקל, וגינדי גברה עליי עם 436 מיליון".

ושאלת מיליון הדולר: תחזית למחירי הדיור?

"לא יירדו, בטח לא בתל אביב. כשיש היצע קרקעות נמוך וביקושים יותר גבוהים, הביקוש גובר על ההיצע ולכן הכלכלה אומרת שהמחירים לא יירדו. במקומות אחרים בארץ, בפריפריה - שם זה הפוך. שם יש יותר קרקעות מאשר ביקושים, וכשיש פחות ביקושים ויותר היצע, המחירים במגמת ירידה. אבל באזור המרכז אני לא רואה איך המחירים יורדים".

נחשון קויתי - תעודת זהות 

אישי: 60, נשוי 3, מתגורר בתל אביב

השכלה: תואר ראשון בהנדסה בטכניון

מסלול: הצטרף לב.ס.ר לאחר הלימודים, התקדם בחברה והיה לשותפו של אחד המייסדים, קלמן סופרין. לפני חמש שנים הוא וסופרין פיצלו את עסקיהם