המהפך שהובילה קרן פימי בנייר חדרה - מבט מבפנים

חמישה עובדים של נייר חדרה יושבים בחדר ובו מסכי מחשב, המסייעים להם לעשות בקרה על מכונת הנייר הענקית שנמצאת מעבר לחלון זכוכית גדול. אותה מכונת נייר - שחולשת על בניין שלם באתר החברה בחדרה - הוקמה כחלק ממערך כולל שהכניס את החברה לתחום ייצור ניירות האריזה, כשחומר הגלם הוא פסולת נייר שממוחזרת בחברה.

ההחלטה להקים את המכונה החדשה התקבלה ב-2006, וב-2010 היא החלה לפעול ולתרום לתוצאות החברה, אך המחיר היה כבד: לצורך מימון ההשקעה הגדולה (למעלה מ-150 מיליון דולר במכונה) נטלה החברה חובות, שהביאו אותה ב-2014 למצב שבו יש לה חוב נטו של מיליארד שקל ויחס חוב ל-EBITDA של 13, שלא מאפשר לה לבצע אף פעולה למעט החזר חובות.

מי שזיהתה את הפוטנציאל בחברה התעשייתית הוותיקה הייתה, איך לא, קרן הפרייבט אקוויטי פימי בראשות ישי דוידי, שרכשה את השליטה בנייר חדרה מידי חברת כלל תעשיות שבשליטת המיליארד לן בלווטניק. פימי שילמה 354 מיליון שקל תמורת 59% ממניות החברה, לפי שווי ששיקף לנייר חדרה כ-600 מיליון שקל. מחיר המניה בעסקה היה כ-118 שקל, בזמן שמניית נייר חדרה נסחרה במחיר של 90 שקל.

כיום, שנתיים וחצי אחרי, מחיר המניה עומד על כ-234 שקל ומשקף לנייר חדרה שווי של 1.5 מיליארד שקל - פי 2.5 ממחיר הרכישה. לא רק שווי החברה שונה לאחר העסקה: מדובר בחברה אחרת לחלוטין מזאת שאליה נכנסה פימי, גם אם תהליך ההתייעלות החל עוד לפני כניסתה והתנהל גם במקביל לתהליך בדיקת הנאותות שביצעה הקרן. נייר חדרה כוללת כיום את פעילות המיחזור של אמניר, מפעל ייצור נייר המתמקד בעיקר בנייר ממוחזר, את כרמל המייצרת אריזות קרטון, וגרפיטי המשווקת ציוד משרדי.

קרנות הפרייבט אקוויטי הפכו בשנים האחרונות לשחקניות הבולטות ביותר בשוק המיזוגים והרכישות המקומי, כשלא מעט חברות תעשייה מקומיות נרכשו על-ידי אותן קרנות, שפועלות להשביח את פעילות החברות הנרכשות. בסופו של דבר, הקרנות האלו מממשות את ההשקעות. לפי התשואה השנתית הדו-ספרתית שמציגות הקרנות המובילות בישראל, המימוש נעשה לרוב ברווח נאה.

אז איך מתנהל בפועל תהליך ההשבחה? חזרנו לנייר חדרה, שהשליטה בה עברה לקרן הפרייבט אקוויטי הגדולה והמצליחה בישראל, פימי, כדי לשמוע על התהליך.

בראיון ל"גלובס" מספרים מנכ"ל החברה, גדי קוניא, וסמנכ"ל הכספים ליאור הלמן על המהפך שעברה נייר חדרה בשנים האחרונות, ועל מה שעוד צפוי בעתיד. קוניא הצטרף לחברה ב-2014 כסמנכ"ל כספים, וגם הלמן היה חלק מהקבוצה לפני כניסת פימי.

"כשהגענו לפה המצב היה לא פשוט. הייתה הרבה אי-ודאות", מספר קוניא. "הגעתי אחרי השביתה הגדולה (בסוף 2013 שבתו עובדי המפעל על רקע כוונת ההנהלה לקצץ בשכרם ולפטר עובדים, ש.ח.ו). כשהלכת במסדרונות, הדי השביתה היו עדיין באוויר. כמנהל כספים, הסתכלתי על המספרים ודי מהר התחוור שהמצב מאוד מאוד מורכב. הדבר המיידי שהתעסקנו בו

היה להשיג כסף. היה גיוס אג"ח ב-2014 אבל הבנו שצריך עוד כסף, כי החברה שורפת מזומנים. גייסנו עוד אג"ח, מכרנו קרקע ב-71 מיליון שקל, וגם זה לא הספיק, אז גייסנו אג"ח פעם שלישית. זה נתן לנו אוויר להתחיל לחשוב מה הלאה".

אלא שאז עברה החברה זעזוע חדש, כשהמנכ"ל דאז, עופר בלוך, הודיע על עזיבה; שלמה לירן שהחליף אותו עזב גם הוא תוך מספר חודשים, בשל חילוקי דעות עם הדירקטוריון. "המסר לעובדים כששני מנכ"לים עוזבים תוך זמן קצר, הוא בעייתי", אומר קוניא. לאחר עזיבת לירן מונה קוניא לתפקיד מ"מ מנכ"ל, ויחד עם הלמן שמונה למ"מ סמנכ"ל כספים, "התחלנו תוכנית של Turn-Around כמו שלומדים באוניברסיטה", הוא מספר. "החלטנו על שורת צעדים לעצור את הדימום, ולטפל במאזן שבו היה הר חוב של מעל מיליארד שקל. קצב ייצור המזומנים לא הספיק אפילו לשלם את הריבית על החוב, שלא לדבר על ביצוע השקעות". קוניא והלמן מחלקים את התהליך לשניים: הטיפול במאזן, ולאחר מכן שיפור הרווחיות.

"רמת המינוף הייתה בלתי סבירה"

קוניא מונה למ"מ מנכ"ל בינואר 2015, ובדיוק באותו חודש נערכה הפגישה הראשונה עם פימי, שהביעה עניין ברכישת השליטה בחברה. "הרבה מאוד מהלכים שביצענו נעשו תוך כדי הידברות עם פימי. לא רצינו שאחד המהלכים יפגע בתהליך הרכישה", מספר קוניא. "פימי כבר התחילו להיות בעניינים והתחלנו 'להרגיש' אותם ואת הכיוון שלהם כבר מתחילת 2015, אבל היה בחברה מצב שדרש התערבות מיידית".

בין המהלכים הבולטים שבוצעו באותה תקופה היה מכירת חלקה של נייר חדרה ביצרנית החיתולים חוגלה (49%) לשותפה קימברלי תמורת כ-650 מיליון שקל במזומן; פימי הייתה בתמונת העסקה הזו והיה ברור לשני הצדדים שיש לבצע אותה, על רקע המינוף הגבוה. בהמשך נמכרה גם תחנת הכוח שנבנתה בסמוך למפעל בחדרה לידי איי.סי.פאואר של עידן עופר ב-60 מיליון שקל. "בסך הכול מכרנו וסגרנו 9 פעילויות, שחלקן הכניסו לנו כסף וחלקן שחררו אותנו מהתחייבויות", אומר קוניא ומציין את פעילות החברה בתחום איסוף הקרטון בירדן. "כל פעילות שעזבנו עצרה 'דימום' קטן - בירדן היה דימום של 6-10 מיליון שקל בשנה - אבל במצרפי, זה הרבה כסף".

הלמן: "רמת המינוף הייתה בלתי סבירה. המימושים סידרו בבת אחת את רמת החוב, ואז התחלנו לנשום. השלב השני של התהליך ארוך יותר, והוא להגיע לרף רווחיות סביר, למשהו שאפשר להתחיל לעבוד איתו. זה לקח בערך שנתיים ומשם זה ממשיך להשתפר".

לדברי קוניא, שוב "כמו שלומדים באוניברסיטה", התחילה החברה לטפל בנושא המלאי. "אהבו פה מלאי, והתחלנו להסביר לאנשים שזה עסק מאוד יקר. התחלנו תהליך גמילה והורדנו מלאים בצורה דרסטית, 80%-90%". זה איפשר לחברה לוותר על נדל"ן שבו אוחסן מלאי. במקביל נבדק כל תחום בחברה: הובלות, ייצור, פחת. "בכרמל למשל, הפחת היה 13% והורדנו כל שנה ב-1.5%-2% לרמה של 8% השנה. כל אחוז זה שני מיליון שקל", אומר קוניא.

הנהלות קודמות לא ידעו את זה?

"אני לא יודע מה היה פה קודם, לא מכיר את האנשים, וזה לא יהיה הגון להגיד מה הם חשבו. אני אומר מה אנחנו עשינו".

מה לגבי פיטורי עובדים?

"התחלנו בהנהלה. היה פה מטה קבוצה, והקבוצה קטנה כי מכרנו פעילויות, לכן היה צריך פחות מנהלים. זה קיבל משנה תוקף עם כניסת פימי. שיטחנו את המבנה הארגוני, נפרדנו מהרבה מאוד מנהלים. לדוגמה, רק במפעל הנייר היו שלושה מנכ"לים: מנכ"ל לנייר כתיבה והדפסה, מנכ"ל לנייר אריזה ומנכ"ל תשתיות, ולכל אחד הייתה הנהלה כולל מזכירה, סמנכ"ל כספים וכדומה. היום יש הנהלה לכרמל, אמניר, מפעל הנייר וגרפיטי, ויש 5 אנשים שרואים את כל המבנה - סמנכ"ל כספים, יועצת משפטית, חשבת קבוצה, כלכלן ואני".

הלמן: "למעשה, נפרדנו מ-2 מתוך כל 3 מנהלים בקבוצה. כל המהלך התחיל מאנשי 'הצווארון הלבן', בעלי הרכבים".

מתי בהיסטוריה שלה, נייר חדרה התחילה להתנפח?

קוניא: "אני פחות בקי בהיסטוריה. אני אומר בזהירות שכשאתה מנהל הרבה פעילויות אתה צריך הרבה מנהלים ופונקציות, ובאיזשהו שלב זה התחיל לא לעבוד. אני בטח לא מבין לחלוטין חלק מההחלטות או מתי ואיך התקבלו, אבל זה המצב שמצאנו".

 ישי דוידי / צילום: איל יצהר

"אנחנו לא מפעל נייר"

בינתיים, עסקת פימי נסגרה והיא הפכה לבעלת השליטה בחברה.

"כמובן שפימי ידעו כל הזמן מה אנחנו עושים ונתנו גיבוי, אבל השלמת העסקה נתנה האצה משמעותית לתהליך. מונחים כמו 'מצוינות תפעולית' שלא היו שגורים פה קודם לכן, הפכו להיות הדגש. היה שינוי מהיר, והדיוק בפעולות קיבל משנה תוקף מאוד גדול. בדרך כלל, בפרק זמן של 100 ימים כשיש בעל מניות חדש או הנהלה חדשה, יש הרבה מהלכים שנסגרים. נפרדנו מעוד מנהלים, ואז היה צריך לדבר עם העובדים. היו לא מעט שומנים. מצאנו לא מעט עובדים שמהם היינו צריכים להיפרד. מתוך ארבע חברות - כרמל, אמניר, גרפיטי ומפעל הנייר - שלוש מאוגדות (למעט גרפיטי), אבל העובדים ונציגויות העובדים ראו את מצב החברה והבינו שהתוצאות מידרדרות. הגענו לשיתוף פעולה טוב מאוד במפעל הנייר אחרי שנים של מתיחות, כי הפעולות שעשינו נתנו להם להבין שצריך לעשות משהו כדי שהעסק יוכל להתקדם. העובדים גם ראו שהרבה מפעלים באזור נקלעו לקשיים והבינו שצריך להוות תחרות אמיתית ליבוא. מדי יום נכנס נייר לארץ מטורקיה, גרמניה, ברזיל, סין. אם לא נצליח לייצור מוצר שהוא איכותי יותר ובעלות תחרותית, אין לנו זכות קיום".

ביצעתם צעד לא טריוויאלי: הקציתם אופציות לעובדים הקבועים במפעל הנייר כחלק מהסכם קיבוצי ל-4 שנים.

קוניא: "זה היה אחד השינויים הכי מהותיים, והרוח שהביאה פימי לשולחן הדיונים. תמיד היה שיח על קיצוץ, ומה התמורה. פה היה שיח אחר. התעקשנו להפחית את 'הטייס האוטומטי' - עליות השכר שמוקנות לעובדים בחוזה, ולא משקפות כמעט שום דבר; נוצר מצב שלא חשוב כמה העובד טוב ומה הוא עושה, שכרו עולה ב-4.5% מדי שנה. השיח השתנה לחלוטין: נשים את כולנו באותה סירה, נפחית את הטייס האוטומטי, ובתמורה תקבלו אופציות. אם החברה תעבוד טוב, לכולנו יהיה יותר טוב. רצינו לפתור בעיות תרבותיות, להכניס תרבות של מצוינות תפעולית. השיח שהיה על חריגות שכר ושעות היה מאוד לעומתי, ומהרגע שהשיח הוא על מצוינות, זה אחרת".

ההסכם היה כרוך גם בפיטורים?

"לא. מדי רבעון יש לנו דיון טוב וחיובי עם נציגי העובדים, על מספר עובדים שהתעייפו ורוצים לפרוש, על עובד שפחות תורם וצריך להיפרד ממנו, וגם על עובדים שנכנסים לקביעות".

הלמן: "לא היה שום מהלך של רשימות מפוטרים ופיטורים המוניים".

קוניא: "יש התאמות של כוח האדם. אנחנו מגייסים עובדים ויש תחלופה. היום בכל הקבוצה יש 1,650 עובדים, לעומת כ-1,800 לפני שנתיים. אם ב-2014 המפעל חי תחת הפחתות שכר ותנאים, היום יש כסף לפיתוח עובדים ומנהלים, שיפור חדר האוכל והמתקנים. אנחנו משקיעים במכונות, העובדים רואים את זה והאווירה משתפרת. אנחנו כבר לא עסק במצב הישרדותי".

 מניית נייר חדרה

דיברתם על הצורך בייצור מוצר איכותי בעלויות תחרותיות. זה אפשרי לייצר בישראל בעלות תחרותית?

"בחשיבה של מצוינות תפעולית ולא פחות, עם טכנולוגיה, נוכל לפצות על רמת שכר גבוהה יותר ביחס לטורקיה או ברזיל. היום, רמת השכר בישראל גבוהה אפילו יותר מגרמניה וארה"ב, אבל הטכנולוגיה מצליחה לגשר על זה. בסך הכול, יקר לייצר פה, וזה עוד בלי שדיברנו על הביורוקרטיה היקרה, אבל אני חושב שאנחנו במצב טוב יותר משמעותית מאשר לפני שנתיים, והולכים ומתקרבים לרמה של המפעלים הטובים ביותר בעולם מבחינת רווחיות. המחיר הוא שטוח, רוב המוצרים שלנו הם קומודיטי, וככל שנטפל טוב יותר בעלויות, נרוויח יותר".

מה השלב הבא בהתייעלות ובחיי החברה?

"את ה-Turn-Around השלמנו רשמית בסוף 2016, אבל אתה אף פעם לא מפסיק להתייעל. העיסוק בזה יומיומי. התהליך שהסתיים היה מתוך מצוקה ומוד הישרדותי, והיום המטרה היא להצטיין. בסוף 2016, כשהחוב ירד, עשינו תהליך אסטרטגי ממוקד ועצרנו לחשוב מי אנחנו בכלל. התובנות היו מרתקות. עד אז, התפיסה של כל בעלי העניין הייתה שזה מפעל נייר, עם עוד כמה פעילויות בדרך. הדבר שלמדנו - והוא האסטרטגיה החדשה שלנו - הוא שאנחנו לא מפעל נייר. אנחנו חברת מוצרי אריזה מנייר ממוחזר. זה לא המפעל וכל היתר, יש שרשרת ערך אינטגרטיבית: אמניר מתחילה את השרשרת עם מיחזור, מחומר הגלם שלה מפעל הנייר מייצר בעיקר נייר חום, וזה הופך לחומר הגלם של כרמל שמייצרת אריזות קרטון. ראש החץ זאת כרמל, שנוגעת בלקוח הסופי, אך שלוש החוליות הן על אותו קו, אין חברה חשובה יותר. זה שינוי מהותי בדרך בה אנו מנהלים ועובדים".

הלמן: "צורת החשיבה קודם הייתה שעדיף למכור ללקוח חיצוני כי נכנס כסף. התהליך האסטרטגי הפיל לכולם את האסימון שהערך טמון בעבודה בשרשרת, ופחות משנה אם הרווח באמניר או בכרמל".

איפה נכנסת גרפיטי?

"היא לא חלק אינטגרלי, והיא לא חברה תעשייתית אלא קמעונאית. היא קונה נייר ממפעל הנייר אבל היא לא חלק משרשרת הערך. בעבר, מכרנו אותה לקרביץ אך העסקה לא קיבלה את אישור הממונה על ההגבלים. מחברה שהפסידה הרבה כסף ב-2015, בשנת 2016 היא הפכה לחברה רווחית".

היא עומדת למכירה?

"היא לא עומדת למכירה. אנחנו מקבלים פניות מדי פעם אבל יש לנו מה לעשות שם, והיא נשארת איתנו".

דגש על השקעות

אחרי מכירת הנכסים הגדולה ב-2015, מאז כניסת פימי הדגש היה על השקעות. לדברי קוניא, "בשנתיים שקדמו לפימי כמעט ולא השקיעו בחברה כי לא היה כסף ולא היה ברור מה עתיד החברה. מהיום שפימי פה, הושקעו למעלה מ-150 מיליון שקל שמתוכם יותר מ-60% מופנים לצמיחה. גם ב-2018 נשקיע הרבה עשרות מיליוני שקלים".

לדבריו, "חלק מה-Turn-Around זה להבין שגם אם עולה כסף להביא מכונה, אתה מוריד פחת בייצור והקיבולת גבוהה יותר, ולכן אנחנו מביאים הרבה מכונות והשקעות לבניית העתיד. ההבנה של פימי בתעשייה והיכולת שלה לזהות ולזקק את ההשקעות שנותנות צמיחה עתידית, תורמות מאוד. המגזרים הרווחיים שלנו היום הם 'אוקיינוסים כחולים'. אמניר הכי גדולה בישראל במיחזור, ובזמן שאנחנו מדברים, משאיות של אמניר אוספות נייר ממוחזר מאילת ועד קריית שמונה. נייר חדרה היא מפעל של כלכלה מעגלית: משקיעים משאבים, אוספים, ממיינים, ואותו מוצר נמכר שוב, וכשהוא נזרק, הוא שוב נאסף על-ידינו. אנחנו ממחזרים מעל 400 אלף טון פסולת נייר וקרטון בשנה, ואמניר נכנסה השנה בהשקעה של 12 מיליון שקל למיחזור פלסטיק. המטרה היא לא להיות מפני-אשפה, אלא ממחזרים פסולת שתהפוך לחומר גלם שניתן למכור. הנושא הזה מעסיק את האנושות.

"בהקשר של כרמל, שמייצרת אריזות קרטון, היום הקרטון מחליף את כל צורות האריזה - עץ, זכוכית, פלסטיק - כי הוא מתמחזר, זול, גמיש וקל במשקל. ככל שהמסחר המקוון מתחזק, כך התחום גדל".

עד כמה פימי מעורבת בניהול היומיומי?

"פימי מאוד מעורבת. אי אפשר להגיד שבפעילות היומיומית, כי הם לא יושבים פה, אבל אנחנו מערבים אותם בהרבה פעילויות וכמובן במיזוגים ורכישות. הם מאוד בקיאים, ויש לנו ישיבות אל תוך הלילה על כל הפרטים הקטנים. זה לא סוג של בעל מניות שמגיע פעם בתקופה ומתעדכן מה קורה, ישי כיו"ר מכיר פה הרבה מנהלים, שמות, פעילויות. הם מבינים במספרים וגם אנחנו, אז השיח הוא טוב".

הלמן: "יש התאמה טובה בין האופי שלנו כהנהלה לאופי של פימי. להנהלה, אין דבר טוב יותר מבעל מניות עם אג'נדה מובהקת, וזה לא סוד שלקרן יש טווח זמנים - היא נכנסת ויוצאת מהשקעות. הכי מסוכן לחברה זה להירדם, ועם קרן זה לא יכול לקרות כי יש התחלה, אמצע וסוף.

"דבר נוסף הוא שבפימי יש תשתית ברורה של מדידה ובקרה. כל דבר עובר דרך מספרים ולא דרך אמירות או תחושות. זה מתאים לנו".

קוניא: "השורה התחתונה היא שכשפימי הודיעה על הרכישה, המניה הייתה ב-80 שקל והיום היא נושקת ל-250 שקל. זה אומר שהשיטה היא בסדר".

הלמן: "פימי הכניסו עוד אקוויטי לחברה, ויחד עם עסקת חוגלה ירדנו מיחס חוב ל-EBITDA של 13 ל-1.1 בסוף 2016. זה מאפשר לחברה גמישות אינסופית".

למעשה, שניכם הייתם חלק מצוות ההנהלה הקיים, ופימי בחרה להשאיר אתכם ולא להביא מישהו חיצוני.

קוניא: "אני לא חושב שזו ההגדרה הנכונה. הייתי מ"מ מנכ"ל ופימי מינו אותי למנכ"ל. בפילוסופיה שלהם הם נכנסים לחברה וממנים הנהלה חדשה. שנינו מינוי של פימי, עשינו איתם את בדיקת הנאותות, היינו חדשים בתפקיד והם החליטו כנראה שאנחנו טובים מספיק. בתפיסה שלנו אנחנו לא הנהלה קודמת אלא הנהלה חדשה שמינו. טכנית, זה מה שקרה: ההודעה לבורסה על מינוי מנכ"ל הייתה של היו"ר החדש, ישי דוידי".

ישי דוידי מצידו אומר היום כי "גדי מנכ"ל מצוין, הוא מיישם את האסטרטגיה שנקבעה בצורה טובה מאוד".

 פסולת קרטון לפני שהיא הופכת לחומר גלם / צילום: שלומי יוסף

שחקניות מובילות בשוק המיזוגים והרכישות

השנה האחרונה הייתה עוד שנה שבה קרנות הפרייבט אקוויטי המשיכו לבסס ולבצר את מעמדן כשחקנים המובילים בשוק המיזוגים והרכישות. בין העסקאות הבולטות של 2017 אפשר לציין את רכישת חברת המכשור הרפואי-אסתטי סינרון על-ידי קרן אייפקס ב-400 מיליון דולר, ואת מכירת השליטה בחברת נטפים - קרן פרמירה האירופית מכרה את חלקה לחברת Mexichem ממקסיקו, וגם הקיבוצים חצרים ומגל זכו לאקזיט, כששווי החברה בעסקה נקבע על כ-1.9 מיליארד דולר.

היו גם עסקאות בסדרי גודל קטנים יותר. ביניהן, רכישת השליטה ברשת הקמעונאית מקס סטוק על-ידי אייפקס לפי שווי של 300 מיליון שקל, רכישת השליטה באייס אוטו דיפו על-ידי קרן קדמה בשווי 190 מיליון שקל ורכישת השליטה בחברות אימאג'סאט מתחום תצלומי הלוויין ואורביט מתחום פתרונות התקשורת על-ידי קרן פימי - הראשונה תמורת 40 מיליון דולר, והשנייה בהשקעה ראשונית של 36 מיליון שקל.

קרנות פרייבט אקוויטי ידועות כשחקניות המזהות חברות שבהן יש צורך בביצוע השבחה של הפעילות, רוכשות אותן, פועלות להשביח ואז כעבור זמן קצוב, מממשות את ההחזקה, כשהשאיפה היא כמובן להשיג רווח גדול ככל שאפשר. ברבעונים האחרונים עלתה המגמה של מימוש באמצעות הצעות רכש בבורסה המקומית. כך למשל, חברת הפצת התרופות נובולוג הונפקה בבורסה בפברואר האחרון וקרן פימי מכרה חלק ניכר מהחזקתה עבור 190 מיליון שקל - תשואה של פי 4 על השקעתה; יצרנית ציוד התקשורת טלרד הונפקה במאי וקרן פורטיסימו ניצלה את ההזדמנות למכור מניות בשווי עשרות מיליוני שקלים; ואז הגיעה הנפקת אירונאוטיקס, שתיזכר בשוק ההון לזמן רב. אירונאוטיקס, יצרנית מל"טים, הפכה לציבורית כשבעלי המניות בה מכרו מניות ב-390 מיליון שקל. זמן קצר לאחר ההנפקה החברה סיפקה הפתעה שלילית ראשונה כשפרסמה דוחות כספיים מאכזבים; כעבור מספר חודשים נודע על חקירת משטרה נגד החברה, והמניה צנחה.