בעולם הנדל"ן שיתופי פעולה בין חברות הם דבר שבשגרה, ולעתים כמעט הכרח. חברות נדל"ן וייזום משתפות פעולה בישראל בפרויקטים שונים על מנת לפזר סיכונים, לבנות יחדיו על קרקע של אחת השותפות, לשווק באמצעות מערכת השיווק של אחת החברות או להתחבר בעסקת קומבינציה נוחה עבור שני הצדדים.
בחו"ל, העדיפו עד לא מכבר מרבית החברות הישראליות לשתף פעולה עם קרנות ובנקי השקעה בינלאומיים, או באמצעות רכישה של חברות נדל"ן מקומיות, לעתים מתוך חובה הנובעת מהחוק הלוקלי או פשוט מתוך הבנה שהמקומיים יודעים הכי טוב. אולם, בתקופה האחרונה מחליטות יותר ויותר חברות כי לעתים כדאי לשתף פעולה מעבר לים דווקא עם חברות ישראליות אחרות.
בזמן שבנק השקעות ענק כמו ליהמן ברדרס קורס, זה גם לא מפליא במיוחד. אם חברות ישראליות כמו בסר, אדמה, ביג ונאנט (חברה בת של אולימפיה ומשולם לוינשטיין) השוויצו בעבר הלא רחוק על שיתוף הפעולה עם ענקית ההשקעות ליהמן ברדרס בפעילותן באירופה ובאסיה, קרוב לוודאי שהן ישמחו כיום להתהדר בשיתופי פעולה צנועים בהרבה, גם אם מדובר בשותפות עם חברה ישראלית ועם מנהל שהיא פגשה במטוס לחו"ל.
"אחד ועוד אחד שווה שלוש"
ניתן למצוא כיום גם מספר דוגמאות בהן חברות ציבוריות ישראליות קטנות יחסית או בינוניות מתחברות לחברות ענק ישראליות (כאלה שלפחות ערב המשבר עוד נחשבו לחברות ענק), וביחד מנסות להתמודד עם תנאי השוק החדשים ומשבר האשראי העולמי.
חברות רבות שחלמו על השבחה מטורפת של נכסיהן בחו"ל, ובכך רצו ליהנות מן הבוננזה לבדן, מבינות לאחרונה שלעתים כדאי להתחלק ברווחים אך גם בעבודה הקשה ובסיכונים, ולעתים כדאי להצטרף לחברה עם מנטאליות עסקית מוכרת.
חברות או יזמים ישראלים גדולים יודעים לשתף פעולה במידת הצורך בפרויקטים גרנדיוזיים בחו"ל, כמו יצחק תשובה ונוחי דנקנר בפלאזה בלאס וגאס (אם כי אלעד של תשובה אינה רשומה בישראל), קרדן, בשליטת יוסף גרינפלד ואבנר שנור, המשתפת פעולה עם נכסים ובניין של נוחי דנקנר במערב אירופה ועוד. אולם גם החברות הישראליות הגדולות מוצאות לעיתים שהדרך הנכונה והיעילה להיכנס לפעילות במדינות זרות הינה באמצעות הקמת חברות בת משותפות או שיתופי פעולה ייעודיים עם חברות ישראליות אחרות, קטנות יותר, הפועלות ומקושרות במדינת היעד. באמצעות שיתופי הפעולה מרחיבות חברות גדולות את פעילותן גם לתחומים אחרים. שיתוף פעולה שכזה, בין חברה גדולה המספקת גב פיננסי, לבין חברה קטנה יותר שמכירה את השוק והבירוקרטיה המקומית, יוצר יתרון יחסי משמעותי עבור שני הצדדים.
דומה שאין צורך להציג את GTC פולין הנסחרת בוורשה לפי שווי של כ-3 מיליארד דולר, חברה בת של RE GTC מקבוצת קרדן אן.וי (הנסחרת באמסטרדם). אולם למרות שמדובר בחברת ענק בכל קנה מידה, ביולי השנה החליטה החברה, שפעילה בעשר מדינות במזרח אירופה, לשתף פעולה עם חברת יורופורט שבשליטת מוטי קירשנבאום שהאג"ח שלה נסחרות בישראל והיא פעילה בתחום הנדל"ן באוקראינה ורוסיה. GTC תרכוש בשני שלבים 20% מיורופורט תמורת 12.5 מיליון דולר. אגרות החוב של יורופורט נסחרות בתל אביב והיא מתכננת ויוזמת הקמת מרכזים עסקיים דוגמת פרויקט איירפורט סיטי בישראל, כשמדינות היעד שלה הן רוסיה, אוקראינה, רומניה, בולגריה, הונגריה ולטביה.
מוטי קירשנבאום (מיזמי איירפורט סיטי בישראל שליד נתב"ג), מנכ"ל יורופורט, מספר כי החברה הוקמה בינואר 2007 כדי להקים פארקי עסקים דומים במזרח אירופה על סמך הניסיון הישראלי. קירשנבאום אף יזם את פרויקט איירפורט סיטי בלגרד וכיהן כיו"ר פעיל של הפרויקט עד 2004. במארס השנה רכשה יורופורט קרקע בשטח של 140 דונם באודסה, אוקראינה, תמורת כ-18 מיליון דולר להקמת פרויקט משולב של פארק עסקים על פני שטח של כ-120 אלף מ"ר בהשקעה של כ-100 מיליון אירו. בפרויקט באודסה נכנסה GTC ב-49.9% בתמורה להלוואה לחברה הבת של יורופורט, יורופורט קפריסין. הצדדים סיכמו כי יעניקו זכות הצעה ראשונה באופן הדדי לתקופה של עד ארבע שנים, בעת כל כניסה להשקעה בפרויקט המשלב משרדים ולוגיסטיקה.
קירשנבאום אומר כי "מבחינתנו אחד ועוד אחד שווה שלוש. אמנם יש ויתור על החזקה בפרויקט שאנחנו מאוד מאמינים בו, אבל אנחנו מעוניינים בשיתוף כוחות מתוך הכרה בעובדה ש-GTC היא פלטפורמה מוכחת בהקמת פרויקטים במזרח אירופה. אנחנו יותר ממוקדים בשני פנים: בפן הגיאוגרפי יש לנו תשתית באוקראינה ורוסיה ומבינים את התהליכים והשוק וישלנו קשרים טובים לקדם את ההליכים. ל-GTC יש פלטפורמה מאוד רחבה גיאוגרפית ותשומת הלב הניהולית שלהם מתפרשת על הרבה מדינות. גם מבחינת המוצרים הנישה מוגדרת מאוד לפארקי עסקים, כאשר GTC לא בתחום. כך שיש סינרגיה טובה".
קירשנבאום מספר על פגישות בתדירות גבוהה ובתקשורת יומיומית ואינטרס הדדי למעורבות. "אנחנו שבעי רצון משיתוף הפעולה ונהנים יותר ממה שציפינו מהערכים המוספים שלהם". לדבריו, לא מדובר ביתרון של פתיחת דלתות בזכות השם המוכר של השותפה הגדולה, שכן באותן מדינות גם יורופורט יודעת לפתוח דלתות, אלא הניסיון והידע שנצבר בפרויקטים שהקימו. "המימון הושג עוד קודם לשותפות, אבל העובדה ש-GTC הצטרפה אלינו כבעל מניות עוד יותר מחזק את יכולתנו לקבל מימון ובתנאים טובים".
טוב גם לגדולים
חגי הראל, חבר הנהלת GTC פולין, מגלה גם הוא שביעות רצון. "יש לנו במזרח אירופה 130 פרויקטים, מתוכם כ-25 בשותפויות שהחלו ב-3 השנים האחרונות עם אנשים פרטיים בעלי קרקעות, עם חברות ישראליות וקרנות גרמניות ויווניות. השותפות לא נקבעת לפי זהות השותף אלא לפי טיב השותפות. המטרה העיקרית הייתה להגדיל את מצבת הפרויקטים שלנו במקרים בהם לא היה לנו את הניסיון או היכולת לפתח פרויקטים אלה כמו עם יורופורט שלה התמקצעות ייחודית". לדבריו, החברות הישראליות חיפשו חברות כמו GTC מבחינת הניסיון והמימון. "הסלקציה, השיקולים והעקרונות לשיתופי פעולה דומים גם כאשר מדובר בחברה ישראלית, אנחנו חברה בינלאומית, והחברה נסחרת בפולין כך שהאווירה בינלאומית ונושא השפה הוא לא העניין".
GTC פולין הפעילה ב-10 מדינות במזרח אירופה אינה מסתפקת בשותפות האסטרטגית עם יורופורט, ולה גם שותפה ישראלית נוספת, אאורה שבשליטת בועז משעולי ויוסף צליח שנחשבים למומחי שטח ברומניה. שתי החברות מקימות בחלקים שווים (באמצעות NCC חברה בת הולנדית) קרוב ל-30 מרכזי מסחר קטנים בערים ברחבי רומניה, תחת שם המותג 'גלריה'.
אם בדוגמאות הקודמות ללא ספק הייתה שותפה הבכירה ושותפה קטנה יותר, הרי ששיתוף פעולה יכול להתרקם לעתים גם בין שתי חברות מאותו סדר גודל. חברת ויתניה (שלה אג"חים הנסחרים בתל אביב) אמנם נשלטת ב-50% ע"י דלק נדל"ן של יצחק תשובה (והשאר בידי SGS בבעלות אהוד סמסונוב ועמוס שמיע, קבוצת האחים חממה, האחים גד ודן פרופר וחברת גיתם של מושיק תאומים ומודי כידון), אך היא בחרה לבנות 3 פרויקטים בעיר גדנסק (דנציג) בפולין עם אפיק הירדן שבשליטת יאיר ושלמה עיני, בשותפות בחלקים שווים ובעלות כוללת של כ-650 מיליון דולר.
נוחי ובדיע
מנכ"ל ויתניה אהוד סמסונוב מספר ששני פרויקטים בגדנסק, שמשלבים מסחר ומעליו דירות יוקרתיות על קו המים ליד העיר העתיקה, נמצאים בשלבי ביצוע. "אפיק הירדן (שגם לה אג"חים בתל אביב - א' ר') היא שאיתרה את הקרקעות בהליך קפדני. אנחנו הצטרפנו לאחר שהם סיימו בדיקת נאותות של הבעלויות והנושאים הסטטוטוריים, והתרומה שלהם היתה להביא את הקרקע הכי נכונה. התרומה שלנו היא הניסיון כיזמים ובנאים, ואכן במסגרת השותפות אנחנו מנהלים את הפרויקטים, שני הצדדים מרוצים ומערכת היחסים טובה", מציין סמסונוב.
אולם לא רק חברות ציבוריות משתפות פעולה מעבר לים, ולעתים חברות גדולות חוברות לחברות פרטיות אשר איתרו קרקע הנראית כמשובחת.
PBS, חברה משותפת של נכסים ובנין מקבוצת IDB של נוחי דנקנר (50%) ושל קבוצת ב.ס.ט. שבבעלות בדיע טנוס (ומנוהלת ע"י בנו אליאס טנוס) מנצרת עילית רכשה קרקע בשטח של 27 דונם בבוקרשט להקמת פרויקט מגורים בהיקף של 80 אלף מ"ר.
בעוד בחו"ל זו דוגמה חריגה לשותפות בין ב.ס.ט לחברה ישראלית אחרת, הרי שבארץ מעורבת הקבוצה בייזום של כ-600 יח"ד בשותפות עם חברות אחרות ובביצוע פרויקטים גדולים למשרדים ומסחר עבור חברות דוגמת עזריאלי, אפריקה ישראל ונכסים ובנין.
CEE (סנטראל יורופיאן) שבשליטת יולי עופר ונמרוד רינות שרשומה בהולנד, משרדיה הראשיים בבודפשט, פועלת בהונגריה ובחמש מדינות שכנות והאג"ח שלה נסחרים בת"א. CEE חתמה בפברואר השנה עם חברת ביג מרכזי קניות שבשליטת משפחת נפתלי (ונסחרת בבורסה בת"א) על הקמת חברה משותפת בחלקים שווים להקמת 20 מרכזי קניות מסחריים ברחבי סרביה בעלות מוערכת של 20-50 מיליון אירו למרכז.
CEE אמורה להביא לשותפות את הניסיון בפעילות נדל"ן במרכז ובמזרח אירופה וקשרים בבנקים במדינות בהן היא פועלת וכן היכרות עם מערכות השלטון המקומיות. הנדוניה של ביג היא הניסיון הרב בהקמה וניהול מרכזים מסחריים בארץ ובעולם.
גם חברות ענק משלבות ידיים בחו"ל וגם בפרויקטים שאינם גדולים בהכרח. בנובמבר 2007 הודיעה אפי אירופה מקבוצת אפריקה ישראל שבשליטת לב לבייב על כניסה ראשונה להונגריה בשני פרויקטים שונים. באחת העסקאות רכשה אפי אירופה 50% מהזכויות בחברה בעלת מתחם להקמת פרויקט נופש על שפת אגם בלטון. הזכויות נרכשו מחברת ADO של עדי קייזמן, כאשר לבייב החליף אותו בשותפות עם חברת בת הולנדית של שיכון ובינוי שבשליטת שרי אריסון, המחזיקה ב-50% הנוספים במתחם.
לפני מספר ימים הודיעה אלרן נדל"ן (40%) שבשליטת דורי וגדי דנקנר על קבלת מימון בנקאי של עד 29 מיליון דולר לבניית מגדל משרדים בן 17 קומות במוסקבה הנבנה יחד עם י.רשי (30%) שבעלות ירון רוקמן, יואב קפלן ורון עתיר, והיזמים שלום זינגר ואברהם גולדפינגר ועם שותפים מקומיים. מניית אלרן נסחרת בת"א וכך גם האג"ח של רשי. לרשי הקטנה היו השקעות באופן פרטי ברוסיה, ובתהליך אופייני גם במקרים אחרים של שיתופי פעולה, היא ביצעה את העבודה השחורה ואת איתורי הפרויקטים וסוג ההשקעות הרלבנטי, ואז גייסה את החברה הגדולה שלה הפלטפורמה והיכולת הכספית. כך עשתה עם אלרן ברוסיה וכך בנכסים מניבים בגרמניה עם אשטרום נכסים, חברת הנדל"ן המניב הותיקה.
שיתופי פעולה מסוג אחר כמובן הם בין חברות בנות או המשתייכות לקבוצה ובין חברות האם כמו דניה סיבוס ואפריקה ישראל המשתפות פעולה בפרויקטים במזרח אירופה. כך גם גזית גלוב שבשליטת חיים כצמן ודורי הנדסה שגזית רכשה לפני כשנה מחצית מהשליטה בדורי (באמצעות אכד נכסים). למרות שלא הוכרז על כך, הציפיות בענף הן שמלבד כניסתה של גזית גלוב לתחום המגורים באמצעות דורי, פרויקטים עתידיים ופעילות יזמית של גזית גלוב במזרח אסיה או מזרח אירופה, יבוצעו במסגרת שותפות בין החברה האם לחברה הבת ולא בהכרח דרך ההחזקה בחברה הבת.
בשורה התחתונה, למרות שהחברות השונות מנסות לשדר כי בעולם העסקי אין סנטימנטים ושום דבר לא אישי או לאומי, דומה שגם בערבות מזרח אירופה או במזרח הרחוק, אם הדבר אפשרי, השותף המועדף הוא הישראלי ש"אכל איתך מאותו מסטינג". או לכל הפחות, כזה שיודע מה זה "יאללה, קדימה" ו"יהיה בסדר".**
ariel-r@globes.co.il