עמי רוזנברג הוא סמנכ"ל השיווק של גאון בית השקעות
המשווקים הפנסיונים מקבלים הטבות מבתי ההשקעות? אין בכך פסול, בתנאי אחד
מאז כניסת רפורמת בכר לתוקף, כמעט בכל פעם שמוזכר השיווק הפנסיוני, נמתחת ביקורת חריפה על התגמול שמקבלים משווקי הביטוח הפנסיוני וסוכני הביטוח, הנהנים משותפות בהכנסה מדמי הניהול ומהטבות מגוונות כגון בונוסים כספיים והזמנה לחופשות במקומות אקזוטיים, ללא תשלום.
אפתח בגילוי נאות: אני סמנכ"ל שיווק באחד מבתי ההשקעות המנהלים, בין השאר, קופות גמל וקרנות השתלמות. גם אנחנו מפיצים את המוצרים הפנסיוניים שלנו דרך מערך סוכני הביטוח והמשווקים הפנסיוניים, ולכן כמו כולם גם אנחנו שותפים במשחק חלוקת הבונוסים והמבצעים לסוכנים.
אני מודה שמבחינה כלכלית היה עדיף לבתי ההשקעות לו הרגולטור היה אוסר על מתן הטבות מהסוג הזה, משום שעמידה בתנאי התחרות הינה בבחינת מעמסה כלכלית.
כרטיס טיסה לגיטימי לחלל החיצון
רפורמת בכר יצרה שני מערכי הפצה: מערך הייעוץ ומערך השיווק.
על מערך הייעוץ אין ויכוח. לא יכול להתקיים ייעוץ אמיתי אם קיימת הטיה הנובעת מתגמול. אך להבדיל ממערך הייעוץ, מערך השיווק נקרא כך כיוון שזו מטרתו ועיקר עיסוקו - שיווק מוצרים פנסיוניים.
המערך נקרא "שיווק" משום שלמשווקים יש זיקה למוצר מסוים, ולכן לגיטימי בעיניי שתהיה להם נטייה לצרף את לקוחותיהם לקופה שעימה הם עובדים, גם אם לאותה זיקה קוראים בונוס או כרטיס טיסה לחלל החיצון.
גם אני, כמי שמקבל שכר ממקום עבודתי, ממליץ ללקוחות עימם אני נפגש על קופות הגמל שלי ולא של השכן. זו כנראה הסיבה שהאוצר המיר את רישיוני מיועץ למשווק. אין לי בעיה עם זה וגם הלקוח שיושב מולי מבין מן הסתם את העניין שיש לי בקופת הגמל שעליה המלצתי.
אפיקי המאמץ הנכונים
כאן קבור הכלב וממנו צומחת הבעיה: מודעות הלקוח. האוצר דורש היום מהמשווקים הפנסיונים לחשוף בפני הלקוח את ההסכמים (הזיקה) שיש למשווק הפנסיוני עם כל החברות המנהלות, וזאת על מנת להגיע בדיוק לאותה מודעות של הלקוח.
לכן, יש להפנות את המאמץ לא לפגיעה בתגמול הסוכנים והמשווקים אלא באכיפת התקנה המחייבת את הצגת הזיקה וההסכמים ללקוח. לאחר שהלקוח מודע לזיקה, איני מוצא שום בעיה בהמשך התשלומים והמבצעים של בתי ההשקעות לסוכנים הפנסיונים, בדיוק כשם שאין עניין בשכר של עובדי בית ההשקעות עצמם כל עוד העמיתים עימם אנו נפגשים מודעים לזיקה שלנו לבית ההשקעות ולמוצריו.
בנוסף לכך, הסוכנים הפנסיונים המקבלים את ההסכמים הגבוהים ביותר מבתי השקעות הם לרוב גם הסוכנים בעלי תיק הלקוחות הגדול ביותר. מכאן מתפתח בידם כוח השפעה גדול באותו בית השקעות והם יכולים לדאוג לשירות טוב יותר, דבר שאמור להיות פרמטר עיקרי בבחירת החברה המנהלת.
אז מה פסול במתן הטבות לסוכן, אם אנחנו כלקוחות יכולים רק להרוויח מכך?