לפני 30 שנה, ב-1979, נחתם הסכם השלום ההיסטורי בין ישראל למצרים. הנשיא המצרי אנואר סאדאת לחץ ידיים לראש הממשלה מנחם בגין, ובחסות הנשיא האמריקני ג'ימי קרטר החל עידן חדש במזרח-התיכון. הסכם השלום נחשב לנקודה בה שונתה הגיאופוליטיקה של המזרח התיכון, ועוצבה אג'נדה חדשה של יחסים מדיניים עם העולם הערבי.
למרות האמור, השלום עם מצרים נחשב לשלום קר ועל כך מעידים גם נתוני היצוא הישראלי למדינה המוסלמית המאוכלסת (83 מיליון תושבים): 169 מיליון דולר יצוא ב-2008 לעומת 289 מיליון דולר לירדן הקטנה ממנה (6.9 מיליון תושבים). בחודשים ינואר פברואר 2009 הסתכם היצוא למצרים ב-15 מיליון דולר, ירידה של 40% לעומת התקופה המקבילה אשתקד.
גם בטבלת יעדי היצוא של ישראל, מצרים ממוקמת במקום ה-38 לעומת ירדן המדורגת במקום ה-28. גם מספר היצואנים הישראלים הפועלים במצרים נמוך יחסית: 321 ב-2008, לעומת 1,019 שפעלו אשתקד בירדן.
איומי הטרור תורמים אף הם להיקפי הסחר הנמוכים. מזה זמן רב שהמטה ללוחמה בטרור אוסר, איסור מוחלט, לנסוע לחצי-האי סיני ולהימנע מביקור ביתר חלקי המדינה. אתמול פורסם דבר מעצרם במצרים של 49 אנשי חיזבאללה שתכננו, בין היתר, לפגוע בישראלים בסיני.
התחממות מסוימת ביחסים הכלכליים בין ישראל ומצרים חלה לפני כארבע שנים, בעקבות הסכם ה- QIZ (Qualified Industrial Zones), שנחתם בין המדינות ב-2004. ההסכם מאפשר לחברות מצריות העושות שימוש בתשומות ישראליות בשיעור של כ-10.5% ומעלה, לייצא את מוצריהן לארה"ב ללא מכס.
נדבך נוסף שהתניע במעט את היחסים הכלכליים בין המדינות הוא "הסכם הגז", במסגרתו נחתמה עסקת ענק ב-2005 בין החברה המצרית EMG לחברת החשמל הישראלית, שבמסגרתה נרכוש גז מצרי בשווי של 2.5 מיליארד דולר ב-15 השנים הבאות.
"השלום קר אך הפוטנציאל הכלכלי חם", אומר דוד ארצי, יו"ר מכון היצוא. לדבריו, הכלכלה המצרית נמצאת בשנים האחרונות בתהליך של התפתחות וצמיחה: "ממשלת מצרים מבצעת שורה של רפורמות מבניות בכלכלה, בהן הקטנת הבירוקרטיה ומתן הקלות למשקיעים זרים בתמריצים שונים.
"לפיכך, יש פוטנציאל להרחיב באופן משמעותי את היצוא הישראלי למצרים, אם כי המשבר הכלכלי העולמי פוגע לפי שעה בפוטנציאל זה". במכון היצוא צופים כי היצוא למצרים ירד השנה ב-10%-15.
יצואן: "בגלל המשבר הכלכלי היצוא ירד ב-10%"
'בגיר', יצרנית אופנת גברים, מייצרת חלק ניכר ממוצריה במפעל שהקימה לפני כתשע שנים בפורט סעיד, בסמוך לתעלת סואץ במצרים. במפעל, שנמצא בשותפות (50%) עם מקומי, מועסקים אלף עובדים. כולם, כולל שדרת הניהול, תושבי המקום.
חליפות הגברים המיוצרות במפעל, מיוצאות לאנגליה, לארה"ב ולישראל, בהיקף של כ-50 מיליון דולר בשנה. החליפות אינן נמכרות בשוק המקומי. לדברי מנכ"ל בגיר, עופר גלבוע, המצרים הם אנשים נעימים, חמים, אנושיים ועובדים מסורים. "גם השלטונות עוזרים מאוד. מעודדים יצוא ומפתחים אזורים לתעשייה. מקימים פארקי תעשייה גדולים ומשקיעים בתשתיות".
*כיצד השלום הקר בין ישראל למצרים בא לידי ביטוי בעסקים?
"אצלנו זה מורגש בנושא של ויזות. לאזרח מצרי קשה להיכנס לישראל וההיפך. אם, למשל, עובד שלנו צריך לטוס דחוף למפעל במצרים או ההיפך, צריך להמתין משהו כמו שבועיים. זאת בעיה רצינית, כשאתה צריך לשלוח מישהו מהיום למחר".
*האם המיתון פגע בהיקף היצוא של בגיר ממצרים?
"חלה ירידה של כ-10%, לא ירידה דרמטית אבל כואבת".
*עד כמה המיתון העולמי פוגע לדעתך במצרים?
"בגיר פועלת בהרבה ארצות ומצרים, בגלל שהיא נהנית מהסכמי סחר חופשי עם אירופה וארה"ב ומציעה שכר עבודה נמוך יחסית, נפגעה פחות.
"בעקבות העלייה בשכר עבודה בסין בשלוש השנים האחרונות, מצרים הפכה לאטרקטיבית בנושא זה, וחברות אכן מעבירות לשם את קווי הייצור שלהן. הטורקים, למשל, צובאים על שערי מצרים ומעבירים לשם תעשיות".
*מהי עלות מעביד במצרים?
"150-120 דולר לחודש. בסין זה כפול".
*האם מפעל בגיר מזוהה במצרים כמפעל ישראלי? האם זה מהווה בעיה?
"אנחנו לא מסתירים את העובדה שאנחנו ישראלים. אנחנו פועלים במצרים עם שותף מקומי ב-50%, אבל 0% בניהול. מי שבא במגע יומיומי עם המקומיים הם מקומיים, כך שאין לזה שום השלכה בשוטף".
*מה הקושי הגדול בניהול מפעל במצרים?
"העובדים המצרים פחות גמישים לשינויים במוצר. הסינים, למשל, ידועים כמהירים במעבר ממוצר אחד לאחר. המצרים, לעומת זאת, לומדים יותר לאט. לוקח להם יותר זמן, ולכן זה יקר יותר".
*איך לדעתך נכון להתנהל במצרים?
"לבוא למצרים עם המון פתיחות וידידות וללא ארוגנטיות שמאפיינת ישראלים. הישראלים לפעמים חושבים שהם יודעים הכול, אבל הרבה פעמים מסתבר שהמקומיים יודעים הרבה יותר על עצמם, על התעשייה ועל ההתנהלות. החוכמה היא בניהול רב-לאומי".
*האם לדעתך מצרים פוטנציאלית מבחינה עסקית למרות אזהרות המסע של המטה ללוחמה בטרור?
"הפוטנציאל של שיתוף פעולה עסקי בין ישראל למצרים הוא אדיר. עד היום גירדנו רק את קצה הקרחון, וזה כנגזרת של התמונה הפוליטית-ביטחונית. אם זו תשתנה, הדיבידנדים שהיא יכול להביא גדולים עשרות מונים מהיום".
יצואן: "הלוואי שיהודי היה מתנהג כמו המצרי בענייני כסף"
זה 15 שנה ש'טרלידור', מפעל לייצור סורגים בכרמיאל, מייצא למצרים בהיקף של כ-100 אלף דולר בשנה. לדברי הנרי צימרמן, מבעלי המפעל, עד לאינתיפאדה השנייה, היצוא למצרים צמח מדי שנה.
"המצב הביטחוני העיב על קשרי המסחר, והביא לירידה חדה ביצוא שלנו למצרים. הלקוח היחיד שלנו במצרים, פחד לקנות סחורה ישראלית. והיום", אומר צימרמן, "הלקוח שלנו, אמנם חזר לקנות מאיתנו חלקי מתכת להרכבת סורגים ולמכירתם בשוק המקומי, אבל לא ב'ווליום' שלפני האינתיפאדה - כ-300 אלף דולר בשנה".
*איזה אדם הוא הלקוח שלכם?
"איש נעים הליכות שמאמין בשלום ושמאמין שהמסחר הוא שיביא שלום אמיתי. הוא אדם שוחר שלום. נוצרו בינינו קשרי ידידות טובים, וחבל שאנחנו לא יכולים לבקר האחד את השני בארץ המוצא".
*האם המוצר מזוהה במצרים כישראלי?
"לפני האינתיפאדה המוצר שלנו שווק במצרים כמוצר ישראלי. כשהאינתיפאדה פרצה, זה היה בעוכרנו. אילולא העוינות של המצרים כלפינו, בוודאי היינו מייצאים בהיקפים גדולים בהרבה".
*מה הקושי הגדול ביותר ביצוא באווירת עוינות?
"הלקוח שלנו לא מוכן לבוא לישראל. בפעם האחרונה שהוא הגיע לכאן, השפילו אותו כהוגן בנתב"ג. מסיבה זו, ומאחר שגם לי לא נעים לנסוע עכשיו למצרים, אנחנו נפגשים בשוויץ. בשוטף, הקשר נעשה באמצעות אי-מיילים וטלפונים".
*מה באשר להובלת סחורה?
"לא קל לשנע סחורה למצרים. אם בעבר היינו מעמיסים את הסחורה על משאית דרך מעבר רפיח, היום רק באוניה כי מעבר רפיח סגור. זה מעכב ומייקר את ההובלה".
*כיצד אתה גובה תשלום עבור הסחורה?
"אני סומך על הלקוח המצרי בעיניים עצומות. לכן, אין לי בעיה לקבל ממנו את התשלום 90 יום אחרי שהסחורה מגיעה אליו. הלוואי שלקוחות יהודים שלנו היו מתנהגים כמוהו בענייני כסף".
*האם המיתון משפיע על המכירות?
"שכר העבודה הזול במצרים משפיע יותר על המכירות. מ"ר של סורג נמכר במצרים ללקוח הסופי בכ-150 דולר. לכן, רבים מעדיפים להעסיק שומר שעולה הרבה פחות, מאשר להתקין בבתיהם סורגים".
*מה הטיפ שלך לעשיית עסקים במצרים?
"למצוא דרך להסתיר את המקור ישראל, ולמצוא לקוח שמאמין באמת בשלום כי עסקים עושים עם בני-אדם. הדרך הטובה לאתר את הלקוח הנכון היא דרך המלצות חמות או דרך היכרות אישית בתערוכות בינלאומיות. חשוב לבדוק היטב עם מי הולכים לעבוד".
13 טיפים לעשיית עסקים במצרים
על-פי מכון היצוא
1. אבטחת תשלומים
אנשי עסקים מצריים רבים נתקלים בתקופה זו בקשיים כלכליים, ולא תמיד מצליחים לעמוד בתשלומים. אחת הדרכים לפתור בעיה זו היא תשלום בצ'קים. החוק המצרי נוקט עונשים קשים כנגד אי-כיבוד צ'קים.
2. מעקב אחר משלוחים
לעקוב אחר שינוע הסחורה ולהיות בקשר עם עמיל המכס המצרי, ולשחרר את הסחורה לשותף המצרי רק לאחר שהתשלום הגיע לידיך.
3. ביקורים
מעבר לקשר טלפוני שוטף, דווקא בימי משבר מומלץ לבקר את השותפים העסקיים, ללמוד על הקשיים בהם הם נתקלים ולראות כיצד ניתן לגשר עליהם. לרוב, ביקור כזה יחזק את הקשר בין הצדדים ויוביל להזדמנויות נוספות.
4. שותפים חדשים
לבדוק היטב כל בקשה לשיתוף פעולה. אם מגיעה בקשה לעבודה משותפת ממצרים, כדאי להפנות אותה לסוכן העסקי שלכם, שיבדוק מיהי החברה הפונה ומהו חוסנה הכלכלי.
5. מחיר
בתקופה כזו כדאי לבדוק היכן ניתן לקצץ בעלויות, למשל בחומרי גלם ובהובלה, כך שתוכל למכור את מוצריך במחיר אטרקטיבי וללא הפסדים.
6. אריזה ושילוח.
זיהוי המוצר כישראלי עשוי לעתים ליצור קשיים במצרים. לפיכך, לפני תחילת היצוא מומלץ להתייעץ עם גורמים רלוונטיים בכדי לדעת איך לעשות לוגיסטיקה נכונה.
7. גישה ויחסים בינאישיים
המצרים מבססים את עסקיהם על אמון הדדי. לפיכך, אין להסתיר את עובדת היותך ישראלי, גם אם הדבר עשוי להרתיע בשלב ראשוני. יחסים בינאישיים הם חלק משמעותי ביצירת אמון בין שותפים. בפגישות ראשונות, לדבר עסקים ולא פוליטיקה.
בנוסף, כחלק מבניית היחסים, נהוג לצאת לבילוי משותף. במקרה כזה, המארח ידאג לשלם את כל הוצאות הבילוי. הצעה לשלם תהיה עלבון למארח. כשהמצרי יבוא לישראל, יש לנהוג כלפיו באותה דרך.
8. קבלת החלטות וניהול מו"מ
לרוב יתנהלו באיטיות, ולכן יש להיעזר בסבלנות ואורך רוח. מרגע שנרקמים יחסי אמון, חוזה חתום יהיה בעל חשיבות פחותה מהסכם שבעל-פה. איש העסקים המצרי יסכים להרוויח פחות אם ירגיש ששותפו ישר ואמין.
9. סוכן או מפיץ מקומי
על-פי חוקי המדינה, זר המעוניין להקים מפעל במצרים חייב לעבוד עם שותף מקומי. לגבי יצוא - אין חובה בכך ומספיק למצוא מפיץ מיומן שמכיר את הבירוקרטיה המצרית ובקיא ברזיה. יצוין, כי ניתן להשתמש בשירותיהן של חברות ישראליות הפועלות במצרים בתחומי היבוא והיצוא.
10. שפה
השפה העסקית המקובלת היא אנגלית. עם זאת, מומלץ להגיע לפגישות ראשונות עם מתורגמן, כדי להבין מה קורה בשיחות הפנימיות בין השותפים המצריים.
11. מתנות
נהוג להביא רק בפגישה השנייה או השלישית. בכל מקרה, אין להביא משקה אלכוהולי אלא מתנה קטנה למשרד עם לוגו החברה, ולהקפיד שהלוגו לא יהיה בעברית.
12. פגישות
לקבוע פגישה כשבועיים מראש, ולהיות מודעים לכך שהיא עלולה להשתנות.
13. לבוש
אנשי העסקים המצריים נוהגים ללבוש חליפות.
מצרים - ת"ז
שטח: 995,450 קמ"ר
אוכלוסייה: 83 מיליון
משטר: רפובליקה
מטבע: גיני (לירה מצרית). לירה אחת = 0.7491 שקל
כוח עבודה: 24.72 מיליון
תמ"ג לנפש (לפי כוח קנייה ב-2008): 5,740 דולר
צמיחה שנתית (2008): 7.2%
שיעור אבטלה: 8.4%
אינפלציה (2008): 18.3%
ענפי חקלאות עיקריים: כותנה, אורז, תירס, חיטה, שעועית, פירות, ירקות, בקר, צאן
ענפי תעשייה עיקריים: טקסטיל, עיבוד מזון, תיירות, תעשייה כימית, בנייה, מלט, תעשיית מתכת
תפוקת נפט (2008): 664,000 חביות ליום
יצוא סחורות שנתי (2008): 30 מיליארד דולר, בעיקר לארה"ב, איטליה, סוריה, ערב הסעודית ובריטניה
יבוא סחורות שנתי (2008): 56.5 מיליארד דולר