גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

"נראה כי כולנו מבינים שהמזרח, וסין בפרט, נמצאים בתהליך התחזקות שמציב בפני החברות המובילות אתגרים והזדמנויות. שינויים מאקרו כלכליים אלה מחייבים את כולנו בישראל, ובמיוחד את תעשיית היצוא הישראלית, לבחון מחדש את שוקי היעד הטבעיים לפעילותנו".

במילים אלו פתח יאיר סרוסי, יו"ר בנק הפועלים ויו"ר פועלים שוקי הון, את כנס ההזדמנויות והאתגרים בחדירה לסין, שערכו בשבוע שעבר פועלים שוקי הון והחטיבה העסקית של בנק הפועלים.

לדברי סרוסי, האינדיקטורים הכלכליים העדכניים מראים כי המשק הסיני צפוי לחזור לצמיחה של כ-9% כבר בשנת 2010, ומדובר בהזדמנות גדולה ליצוא הישראלי.

זאת הייתה יריית הפתיחה לשיח מנכ"לים פעילים בסין, שבאו לספר מניסיונם האישי על מימוש הזדמנויות ואתגרים בחדירה לשוק הסיני. אלה הם עיקרי הדברים.

1. "למרות הגודל, לא כל אחד יכול"

גל דימנט, מייסד ומנכ"ל פועלים אסיה דיירקט

"לחברה שחושבת על כניסה לשוק הסיני, אני קודם כל ממליץ ללמוד את השוק הרלוונטי לפעילות שלה לפני קבלת ההחלטה. אני עדיין נתקל במנהלים של חברות שחושבים, שאם השוק הסיני הוא גדול מאוד, אז כמעט כל אחד יכול למצוא את המקטע שמתאים לו, וזה לא נכון".

"עצה נוספת היא לפעול בצורה מודולרית. בהתחלה להתבסס על פעילות עם מפיצים ולבצע פעילות באאוטסורסינג, ורק אחר-כך לפתוח משרד פיזי בסין. ההדרגתיות חשובה מאוד בכל תחום. לא להיכנס בתחילת הדרך להשקעות, ומומלץ לבנות מערך הפצה וניהול לפני שעושים שותפויות עסקיות.

"כדאי מאוד שהצוות הבכיר יהיה משלך. הוא יכול לכלול מנהלים זרים אחרים, לאו דווקא ישראלים, אבל כמובן אנשי אמון, בעיקר יש חשיבות רבה לכך שמנהלי הכספים והתפעול לא יהיו מקומיים. בתחום המשפטי, לעומת זאת, חשובה מעורבות של עו"ד מקומיים, אבל מומלץ שהם יהיו עם אוריינטציה מערבית.

"אנשי עסקים שמגיעים לסין בראשונה לומדים מהר מאוד את החשיבות של החברות בקשרים העסקיים, אבל חשוב לציין שהאופן שבו אנו רואים חברות אינו חופף בהכרח לחברות בעיני הסינים. כלומר, יחסי חברות שנראים בעינינו מספיקים כדי להניב עסקים לא תמיד יניבו את התוצאה המיוחלת.

"אשר לכלכלה הסינית, אחד השינויים המעניינים הוא האפשרות לקבל יותר אשראי. בשנים שלפני המשבר, כאשר הצמיחה בסין הייתה גבוהה מאוד, היה קשה לקבל אשראי, אבל כאשר החל המשבר, הבנקים קיבלו הוראה מהממשלה להזרים יותר אשראי.

"עד כה, הפעילות של גורמים זרים בסין התמקדה בשיתופי פעולה עם חברות סיניות, וזו גם הפעילות המרכזית שלנו. אני מעריך כי תחום המיזוגים והרכישות, שכמעט לא היה קיים בסין, בגלל מגבלות רגולציה, נפתח עכשיו. חברות סיניות מתחילות להתעניין ברכישת חברות זרות שמבקשות לפעול בשוק הסיני, ואני מעריך שתוך חמש-עשר שנים, סין תהיה דומיננטית בשוק המיזוגים והרכישות הבינלאומי".

2. "עולם שלא עובד לפי כללים ברורים"

ליאור רייטבלט, מנכ"ל סופר פארם

"אתה נכנס לעולם שלא עובד לפי כללים ברורים, ומאפשר לעצמך להיכנס לאזורים אפורים עם סכנה של אובדן כספים. כשהחלטנו להיכנס לסין, השקענו יחד עם מחשבה שיש סיכון של 50% שנקום מחר בבוקר ולא נראה את הכסף.

"כבר בהתחלה אתה לומד שבסין עובדים עם שלושה ספרי הנהלת חשבונות: אחד למס הכנסה, אחד לבעלי המניות ואחד לבעל השליטה; ובכל ספר נתוני העסק נראים אחרת. קשה להימנע מכניסה לאזורים האפורים ולא קל להימנע מכניסה לאזורים השחורים, אבל אני ממליץ מאוד לא להגיע לאזורים השחורים.

"בסין הנטייה הטבעית היא לבדוק באופן מתמיד את המשמעות הכלכלית של יחסי הכוחות בין הצדדים העסקיים ולהתעלם מהסכמים משפטיים. לכן, חייבים לוודא שמערכת היחסים העתידית תשקף את יחסי הכוחות בנקודה שבה יוצאים לדרך. חייבים להקפיד על נתינה הדדית לאורך הדרך, ולא מומלץ לתת מראש".

3. "בית מקדש סיני: חברה ממשלתית"

אלון קצף, מנכ"ל דיויד שילד

"אנחנו יוצאים מן הכלל, כי דיויד שילד עובדת עם חברה ממשלתית. כשהתחלנו לתכנן את הכניסה לסין, אמרו לי שאם אתה חותם הסכם עם הממשלה, למעשה אין צורך בחוזה. לחבור לחברה הממשלתית זה כמו להימצא בבית המקדש של החברות הסיניות, ולכן אל תתעקש על חוזה. אנחנו רגילים להסכמים של מאות עמודים, ומולם מספיק מכתב כוונות של שני עמודים.

"הניסיון שלנו מלמד, שכשהסינים רוצים הדברים קורים. רישיונות שלוקח שנתיים כדי לקבל, קיבלנו תוך שבוע. חשוב מאוד לפתח את מערכת היחסים עם השותפים.

"אם שואלים אותי מהו המפתח להצליח בעסקים בסין, התשובה שלי היא: חברות, חברות, חברות. הסינים הם חברים טובים, ולכן אתה חייב להגיע איתם למצב שבו הם יגדירו אותך כחבר. מאותו רגע אתה לא זקוק לחוזה, אבל כדי להגיע למעמד הזה נדרשת הרבה אנרגיה וחשיבה. חלק ניכר מהזמן וגם מהכסף מושקע בסין במטרה לפתח את מערכת היחסים עם השותפים הסינים".

4. "פעילות בסין מנהלים רק מסין"

ערן אופיר, COO אמדוקס סין

"בניגוד לכל הנציגויות של אמדוקס בעולם, אמדוקס סין עושה הכול בעצמה. המפתח להצלחה הוא לבנות צוות ניהולי הכי טוב שאפשר להשיג. חשוב להדגיש שפעילות בסין מנהלים רק מסין, אין שום דרך לנהל פעילות בסין מרחוק. לכן, חשוב מאוד למצוא מנהלים מקומיים טובים.

"כשהגעתי לישיבת ההנהלה הראשונה שלי בסין, מצאתי שולחן ישיבות גדול וסביבו שורה של מנהלים סינים שחלקם לא ידעו אנגלית טוב. אמרו לי: הישיבה תתנהל בסינית ואתה תשב בצד עם מתורגמן צמוד לאנגלית.

אמרתי להם מיד שזה יתנהל בדיוק להפך: הישיבה תתנהל באנגלית ומי שירצה יוכל לשבת בצד עם מתורגמן לסינית. אחר-כך החלפנו את כל ההנהלה של החברה".

5. "ויתורים במו"מ מתפרשים כחולשה"

ד"ר גיל פורטונה, יועץ אסטרטגי לגדות ביוכימיה ולשעבר סמנכ"ל פיתוח עסקי בטבע סין

"כפי שנאמר, למערכת היחסים ולקשרים עם הסינים חשיבות רבה. הסינים ממשיכים את המו"מ גם אחרי שהעסקה מסוכמת, ולכן חשוב לסכם את רוב הפרטים לפני חתימת העסקה. למדנו לשאול הכול ולא להשאיר שום דבר באוויר, כדי שאחר-כך לא יהיו אי-הבנות.

"לגבי טקטיקת המו"מ עצמו, חשוב לציין שבסין ויתורים במהלך מו"מ מתפרשים כסימן לחולשה. בניגוד למו"מ המוכר לנו במערב, שבו הצדדים נוטים לוותר כאות על הנכונות שלהם לסגור עסקה, הסינים רואים ויתור כזה כחולשה".

6. "פרק זמן ארוך של לימוד"

גוסטבו קרוננברג, מנכ"ל קבוצת תהל

"מי שמתכנן להיכנס לסין, חייב לקחת בחשבון פרק זמן ארוך של לימוד. אנחנו התחלנו לפני כארבע שנים, והשנתיים הראשונות היו תקופה של למידה. מצד שני, בתחום התשתיות, שבו אנו פועלים, אחד הדברים הבולטים בסין הוא מהירות העבודה. הקמת מתקנים שבישראל נמשכת ארבע שנים, מתבצעת בסין בפרק זמן של פחות משנתיים.

"סין היא אחת המדינות היבשות ביותר בעולם. יש ערים רבות שסובלות ממוצקת מים ומזיהום של מקורות המים שלהן. היעד שלנו הן ערים מסדר גודל שני, ובסין מדובר בערים עם 10-5 מיליון תושבים בכל אחת".