התחרות על אותם פלחי שוק קשה ומלאת יצרים, ומי שלא נותן פייט אמיתי - נופל.
כדי לראות איך זה בדיוק נראה בשטח, עימת "גלובס" חמישה צמדי מתחרים בתחומי הבריאות, הקוסמטיקה, התעשייה, האופנה והמזון.
הם מכפישים, מפרגנים, וחשוב מכל - מודים שתמיד הם הולכים לישון עם עין אחת פקוחה
אלי דפס, מנכ"ל שירותי בריאות כללית: "שמעתי שמכבי עושה 'כלליזציה' למכבי"
*מכבי כמתחרה:
"מכבי היא בהחלט קופה טובה. בחלק מהדברים, אני מקנא במכבי. למשל, בתקציב הגדול יותר יחסית שהיא מקבלת בכל מה שקשור בחולים כרוניים. יש לה עודפי כסף, ובכסף הזה היא עשתה דברים טובים כמו פיתוח תשתיות בצורה ראויה, פתיחת בית-חולים אסותא המפואר ועוד".
*חסרונות ויתרונות בתחרות מולה:
"אחד החסרונות הגדולים שלנו מול מכבי הוא בתדמית. לכללית יש תדמית של קופה זקנה ולא חדשנית, לעומת מכבי שנהנית מתדמית של קופה צעירה וחדשנית. זאת, למרות ש-87% מהמבוטחים שלנו מתחת לגיל 65; ושירותי האינטרנט המפותחים שלנו כמו 'רופא און-ליין'. אבל אני לא דואג, כי תדמית זה עניין בר-חלוף. היתרון שלנו מול מכבי, הוא בפריסה הארצית הענקית ובשירותים הרבים שאנחנו נותנים תחת קורת גג אחת. יתרון עצום נוסף הם 14 בתי-החולים שבאחריותנו ובניהולנו, והידע הרפואי האדיר שנצטבר בהם. רופאי בתי-החולים, כ-7,000, משולבים במרפאות. הצלחנו למנף את יתרון הגודל".
*מכבד את מכבי או מזלזל בה:
"אני לא מזלזל, לא במכבי ולא ביתר הקופות שעשו כברת דרך. תלונות ובעיות מהותיות שמתעוררות מול מכבי, למשל, סביב סוגיית גיוס לקוחות חדשים, נפתרות ברמת דרגי הניהול השונים של שני הצדדים".
*ריגול עסקי:
"אין ריגול עסקי כמו בחברות עסקיות, ואני כמעט מצטער שאין. אך, אנחנו אוספים מידע ממקורות מידע גלויים. למשל, אם אנו רואים שבאזור מסוים יש מעבר למכבי, אנחנו פועלים לשפר בהתאם".
*תרגיל מלוכלך שעשתה מכבי:
"הטריק הגדול שמכבי עושה, ולצערי בשיתוף המדינה, הוא לא להפנות חולים שלה לבתי-החולים של הכללית. מכבי עושה את זה כי היא יודעת שזה עושה רע לכללית. זה טריק לא יפה, ומעציב שהמדינה משתפת פעולה איתו. זה מצב מעוות, כי שליש מהאשפוז הציבורי הוא בכללית. במכבי לא מבינים שאם בתי-החולים שלנו יהיו חלשים, כל עם ישראל יסבול לא רק הכללית".
*איזה פייט הכללית נותנת למכבי:
"שמעתי שמכבי עושה 'כלליזציה' למכבי. היא מנסה לקחת את כל היתרונות של הכללית וליישם אצלה. אם בסופו של דבר מכבי תצליח, הכללית לא תלך לישון ותמשיך לעשות עוד ועוד צעדים. הכללית טובה כמו מכבי בהרבה דברים, והרבה יותר טובה ממנה בהרבה דברים אחרים".
שירותי בריאות כללית
שנת הקמה: 1911
בעלים: מלכ"ר המתוקצב על-ידי המדינה
מס' עובדים: 36 אלף
מס' מבוטחים: 3.9 מיליון
תקציב שנתי: כ-20 מיליארד שקל
פרופ' אהוד קוקיה, מנכ"ל מכבי: "גם אם אנחנו טובים יותר, קשה ליצור בידול אמיתי"
*הכללית כמתחרה:
"הכללית היא המתחרה שלנו בהא הידיעה. יש לה זכויות רבות בייסודה של מערכת הבריאות הציבורית בישראל, ואני מפרגן לה על כך. זה משמח, כמובן, לראות שבתנועת מבוטחים בין שתי הקופות יש לנו יתרון גדול והרבה יותר מצטרפים אלינו מהכללית מאשר עוזבים אותנו אליה".
*חסרונות ויתרונות בתחרות מולה:
"יתרונות: כשמכבי עושה קמפיין לעידוד הציבור לבצע בדיקות שגרה, אני משוכנע שזה משפיע לטובה גם על מבוטחי הכללית. זה נכון גם ההיפך. מכיוון שבסופו של יום כל הקופות הן מלכ"רים שמטרתן לשפר את בריאות האוכלוסייה, אז טוב שכל אזרח יכול ללמוד על קידום הבריאות שלו גם מפעילויות של הקופות האחרות. חסרונות: לצערי, רוב הציבור אומר לעצמו 'כל הקופות אותו דבר', ולמעשה כשמופיעה ביקורת על קופה מסוימת היא משליכה על כל הקופות. מאחר שאנו פועלים באותו תחום, אז גם אם אנחנו טובים יותר, קשה מאוד ליצור בידול אמיתי בשוק הזה".
*מכבד את הכללית או מזלזל בה:
"אני תמיד מכבד את המתחרה. כל מצביא וכל מנהל יגיד לך שביום שהוא לא יכבד את המתחרה, הוא חושף את עצמו לשאננות ולסכנות רבות. הכללית איננה קופה של גחמות או גימיקים חסרי תוכן. בוודאי שלעתים יש לי ביקורת על פעולות מסוימות שלה, אך הן לא מגיעות לרגע ממקום של חוסר כבוד. עוד מעט אשלים שלוש שנים בתפקידי כמנכ"ל, והמילה זלזול לא עברה אצלי בראש בהקשר לכללית. זו מילה שאין לי בלקסיקון".
*ריגול עסקי:
"ללא קשר לעובדות, זו שאלה לא סבירה בין אם כן ובין אם לא".
*תרגיל מלוכלך שעשתה הכללית:
"הכללית לא מוכרת כמי שנוקטת בפעולות לא חוקיות לגיוס מבוטחים. יש כללים וחוקים בעניין הזה שלצערי הרב מופרים באופן תדיר, אך דווקא לא מצד מכבי או הכללית".
*איזה פייט אתם נותנים לכללית:
"מעט הבידול הקיים בין קופות החולים נובע מכך שמכבי ממוצבת כחדשנית ומתקדמת מאוד. בנוסף, קיים הבדל משמעותי באופי השירותים, כי אנחנו מתבססים על אלפי רופאים עצמאיים הפרוסים במרפאות פרטיות ומעניקים שירות גם בשעות הערב המאוחרות, ימי שישי וכו', בעוד שעיקר השירות בכללית עדיין ניתן בתוך סניפי הקופה. ריבוי הרופאים ושעות הפעילות הוא בהחלט יתרון תחרותי משמעותי שיש למכבי על פני הכללית".
מכבי שירותי בריאות
שנת הקמה: 1941
בעלים: מלכ"ר המתוקצב על-ידי המדינה
מס' עובדים: 10 אלף + 4,000 רופאים עצמאיים
מס' מבוטחים: 1.9 מיליון תקציב שנתי: 8.5 מיליארד שקל
גל פרלמן, מנכ"ל ניין ווסט: "מבלי לזלזל באלדו, אנחנו טובים יותר במוצר הסופי"
*אלדו כמתחרה:
"מתחרה מצוין, מקצועי ומגוון. אלדו פונה גם לגברים, וזה נותן לה יתרון מסוים עלינו. אנחנו פונים רק לנשים. עם זאת, בשנתיים האחרונות, וזו דעתי האישית, השארנו את אלדו מאחור בכל מה שקשור בהתעדכנות אופנתית ובהתמקצעות. ככלל, נשים אוהבות להיכנס לעולם משלהן. כלומר, לקנות בחנויות ייעודיות לנשים. כשהן נכנסות לחנות שפונה גם לגברים, חווית הקנייה שלהן נפגעת קצת. מסיבה זו, יצרנית המותג ניין ווסט, חברת ג'ונס אפל גרופ האמריקנית, פונה אך ורק לנשים".
*חסרונות ויתרונות בתחרות מולו:
"חסרונות: ניין ווסט ואלדו מתחרים על אותה לקוחה בשוק רווי ומצומצם מבחינת כמות אוכלוסייה. והתחרות על לבה של הלקוחה קשה. הלקוחה מתוודעת לקולקציות אחרות, למחירים אחרים, למגוון רחב של נעליים ואקססוריז ולטרנדים שונים ממה שאנחנו מנסים להכתיב, וזה עלול לפגוע בנו. יתרונות: התחרות גורמת לנו להיות מחודדים ומפוקסים יותר - לשמור על הקיים במשך שנים, ובמקביל לחדש ולהפתיע ברמת השירות ללקוח, מגוון הדגמים, המחירים ומיקום החנויות. בסופו של דבר, לקוחה יודעת לזהות ולהעריך מגוון, שירות טוב, נגישות ועוד".
*מכבד את אלדו או מזלזל בו:
"אי-אפשר שלא להעריך ולכבד מתחרה שלא שוקט על השמרים ומקפיד לשמור על רמת מקצועיות גבוהה מבחינת תפעול ונראות החנויות, מגוון דגמים ומלאי. החנויות של אלדו מסודרות ואפשר ללמוד מהם. מבלי לזלזל באלדו, ניין ווסט טובים יותר במוצר הסופי ללקוחה. לפי דעתי, הנעליים שלנו איכותיות יותר, המחירים זולים יותר במספר לא מבוטל של דגמים, והמבחר גדול יותר. והכי חשוב, אנחנו גם מעודכנים יותר".
*ריגול עסקי:
"אנחנו מסתובבים בקניונים ונכנסים גם לחנויות אלדו כדי לאסוף מידע שיווקי כמו מבצעים, לזהות אילו דגמים הפכו ללהיט אצל המתחרה, ולפעול בהתאם".
*תרגיל מלוכלך של אלדו:
"לא זכור לי שאלדו או כל מתחרה אחר עשו לנו תרגילים מלוכלכים בשם התחרות".
*איזה פייט ניין ווסט נותנת לאלדו:
"בהתעדכנות אופנתית ובהתמקצעות".
*טיפ לתחרות ראש-בראש:
"להיות הכי מקצועי שאפשר. להתייחס לרחשים ולריקושטים מהשטח, הן מלקוחות והן מאנשי השטח שלך".
סופר ברנדס
פעילות: יבואנית "ניין ווסט" משנת 1999
בעלים: סקאל ספורט ובריל (בחלקים שווים)
מנכ"ל: גל פרלמן
מס' חנויות: 28 (14 מהם בזכיינות)
מס' עובדים: 400
מחזור: כ-60 מיליון שקל
סם נזרי, בעלי אלדו: "אצלנו המוכרים לא יושבים מאחורי הקופה כמו בניין ווסט"
*ניין ווסט כמתחרה:
"ניין ווסט לא מתחרה שלנו ראש בראש כי הם פונים רק לנשים ואילו 'אלדו' פונה גם לגברים. בלי קשר, גודל חנות ממוצעת שלנו נעה בין 120 מ"ר ל-150 מ"ר, לעומת 30 מ"ר עד 60 מ"ר חנות ממוצעת של ניין ווסט. אצלנו יש למעלה מאלף דגמי נעלי נשים בכל זמן נתון, לעומת כ-150 בניין ווסט. כלומר, יש פער. בנוסף, תחום האקססוריז אצלנו מהווה 7.5% מהפדיון ותיקים 10% מהפדיון. בשנת 2011 נפתח שני סניפים ראשונים לאלדו אקססוריז. ככלל, כשלקוח נכנס אלינו ואומר שהוא הולך לעשות סיבוב במקומות אחרים, אנחנו לא דואגים. "אנחנו יודעים שהוא יחזור".
*חסרונות ויתרונות בתחרות מולו:
"אין חסרונות. רק יתרונות. אני שמח מאוד שיש את ניין ווסט בארץ. שמחתי גם כשסטיב מאדן נכנס. קשה בלי תחרות, קשה כשללקוחה אין למה להשוות".
*מכבד את ניין ווסט או מזלזל בו:
"ניין ווסט היא רשת ישרה שלא עושה טריקים, כמו הרבה שחקנים קטנים בענף. עובדים שם לפי כללי היצרן".
*ריגול עסקי:
"כל חודש מונח על שולחני 'דו"ח מתחרים', שכולל צילומים של דגמים מעניינים אצל המתחרים, מחירים, נראות והתנהגות מוכרים בחנויות. אצלנו, למשל, המוכרים לא יושבים ולא עומדים מאחורי הקופה, שלא כמו בניין ווסט".
*תרגיל מלוכלך של ניין ווסט:
"מדובר במתחרים הוגנים, ישרים ושקופים".
*איזה פייט אתם נותנים לניין ווסט:
"בפרסום מאסיבי יותר, בתקציב של כ-2.5 מיליון שקל בשנה; במועדון לקוחות שכולל כ-100 אלף חברים; במגוון המוצרים; בשירות; ובאחריות שאנחנו נותנים ללקוחות על הנעליים. ועובדה, לא תובעים אותנו כמו שקורה ברשתות נעליים אחרות".
*טיפ לתחרות ראש-בראש:
"שירות, שירות, ועוד פעם, שירות ללקוח. שירות עם חיוך, זה שם המשחק היום".
אלדו
פעילות: רשת נעלי נשים וגברים
שנת הקמה: 1995
בעלים: סם נזרי
מס' חנויות: 36 בבעלות
מס' עובדים: 226
מחזור: כ-100 מיליון שקל
עמנואל פייתוסי, מנכ"ל דיור ישראל: "שאנל נמכר ב-40% יותר מבאירופה"
*שאנל כמתחרה:
"מותג יוקרתי כמו דיור אבל עם כמה הבדלים מהותיים: דיור פונה לאישה החדשנית ומלאת האנרגיה, ואילו שאנל לשמרנית יותר. הם מנסים לשמור על קו 'גברת שאנל' ואילו אנו כל הזמן מעזים ומחדשים. הבדל נוסף הוא במחירים, דיור מוכרת כמו באירופה, כולל מבצעים והנחות, ואילו שאנל נמכר בארץ ב-40% יותר מבאירופה, זה לא הוגן כלפי הלקוחה".
*חסרונות ויתרונות בתחרות מולו:
"החיסרון הגדול שלנו הוא במחיר לצרכן. למעשה, ההתעסקות עם המחיר מבלבלת אותנו. כמו בבורסה, המחירים שלנו משתנים כל שבועיים. זה לא הגיוני ומבזבז לנו הרבה אנרגיות. העובדה ששאנל לא עושים הנחות, מפריעה למסר שאנחנו רוצים להעביר. הלקוח לצערי מחפש את ההנחה לפני איכות המוצר. אם דיור היה נכנס עכשיו לארץ, לא הייתי מסכים למדיניות ההנחות".
*מכבד את שאנל או מזלזל בו:
"אני מסיר את הכובע בפני 'אלפא קוסמטיקה', שהצליחה לבצע וליישם בארץ את החלטות החברה היצרנית בכל מה שקשור למדיניות המחירים. לא פשוט לעשות את זה במקום שבו הלקוחות מצפים להנחות ולמתנות. אני מקנא שהם הצליחו להגיע לזה".
*ריגול עסקי:
"בודקים נראות, מבצעים, ועוד, של מותגים עם נפח מכירות גדול".
*תרגיל מלוכלך של שאנל:
"אלפא קוסמטיקה משחקת בסדר, חוץ מהעניין של למכור ללקוחה הישראלית ב-40% יותר יקר".
*איזה פייט אתם נותנים לשאנל:
"בישראל הצלחנו להראות שיוקרה אבסולוטית באה מדיור. חווית הקנייה שלנו היא ברמה גבוהה מאוד. למשל, בחמש השנים האחרונות סגרנו 50% מנקודות מכירה שלא שידרו יוקרה. אנחנו היחידים עם המדיניות הזו. דיור זה לא רק מוצר אלא תרבות".
Drrr
פעילות: יבואנית המותג "כריסטיאן דיור"
שנת הקמה: 2009 (לפני כן שווק המותג בארץ ע"י אינטרקוסמא)
בעלים: חברת "כריסטיאן דיור" העולמית
מס' נקודות מכירה: 49 איפור וטיפוח, ו-170 בישום
מס' עובדים: 100
מחזור: 46 מיליון שקל
רונן שמיר, מנכ"ל אלפא קוסמטיקה: "מוצר חדש נמכר תוך יומיים ב-40% הנחה"
*כריסטיאן דיור כמתחרה:
"מתחרה ראוי. ההבדל הוא שאנחנו מייבאים ומוכרים את שאנל ב-30 השנה האחרונות בלי הנחות, מבצעים ומתנות".
*חסרונות ויתרונות בתחרות מולו:
"מדיניות היצרן היא לא לעשות הנחות ומבצעים, ולא קל להתמודד עם זה בזמן שהמותג המתחרה כל הזמן בהנחות ובמבצעים. היתרונות הם ששאנל מובילת דרך בפיתוח, באיכות ובחדשנות, וקשה מאוד להתחרות בה. יתרון נוסף הוא בנראות".
*מכבד את כריסטיאן דיור או מזלזל:
"שאנל נמכר רק בנקודות מכירה ראויות. בחצי השנה האחרונה, דיור עשו מהלך דומה של מעבר לנקודות מכירה סלקטיביות. זה מהלך ראוי שעושה טוב גם לנו. אני לא מעריך כשדיור משיקים מוצר חדש ואחרי יומיים ניתן להשיגו ב-40% הנחה, ברגע שאתה קובע מחיר נמוך למוצר אתה מבזה אותו במובן מסוים".
*ריגול עסקי:
"כל התוכניות השיווקיות שלנו נקבעות ע"י היצרן. ברמת נקודת המכירה, אנחנו מסתכלים על המתחרים, אילו מוצרים הם מבליטים ובאיזו קטגוריית מוצרים הם מתמקדים. אנחנו עוקבים ופועלים בהתאם כדי לא להפסיד מכירות".
*תרגיל מלוכלך של כריסטיאן דיור:
"לא שידוע לי".
*איזה פייט אתם נותנים להם:
"בכל נקודת מכירה אנחנו שואפים להיות המותג מספר אחת. מעבר לתשומת הלב ללקוחה, הפייט שלנו הוא בהתאמה אישית ומלאה של המוצר ללקוחה לפני הקנייה ולא כמו בדיור למכור עם הנחה ומתנה".
*טיפ לתחרות נכונה ראש-בראש:
"להכיר היטב את המתחרים ולייצר מולם יתרונות ייחודיים".
אלפא קוסמטיקה
פעילות: יבואנית מותג הטיפוח "שאנל"
שנת הקמה: 1933
בעלים: משפחת ברנד
מס' נקודות מכירה: 40 איפור וטיפוח ו-70 בישום
מס' עובדים: 550
מחזור שנתי: כ-180 מיליון שקל, מהם, עפ"י הערכות נציגות דיור בישראל, כ-11 מיליון שקל מכירות שאנל
אבי שקד, מנכ"ל ומבעלי שריונית חסם: "אנו מתחרים על איכות ומקווים לפגוש במגרש זה את רב-בריח"
*רב-בריח כמתחרה:
"אני מאחל לרב-בריח רק טוב אחרי פשיטת הרגל. אני מקווה שהבעלים החדשים ינהגו בצורה אחראית וחכמה יותר. שריונית חסם מתחרה על איכות ושירות, ואני מקווה לפגוש אותם במגרש זה".
*חסרונות ויתרונות בתחרות מולו:
"אני לא חושב שיש חסרונות בתחרות. היתרון היחסי שלנו הוא באיכות ובשירות, ושל רב-בריח במחיר. הדרך של רב-בריח לחזור לשוק אחרי פשיטת הרגל המתוקשרת היא באמצעות מחירים זולים יותר. אני מקווה שהם ישנו את זה כי זה לא עושה טוב לענף".
*מכבד את רב-בריח או מזלזל בו:
"ההנהלה החדשה שלו מורכבת מאנשים שונים מההנהלה הקודמת. מדובר באנשי עסקים ותיקים עם היסטוריה טובה. שמוליק דונרשטיין, שאני מכיר מהימים שעבד בעץ כרמיאל ששיתפה פעולה עם שריונית חסם, יודע לעשות חשבון וזה נוח מאוד לעבוד עם אחד כזה. אני מקווה שהוא ושותפיו יביאו את ההיסטוריה הטובה שלהם לענף, כי הספיק לנו מהרע. אני לא מזלזל במתחרים. אני האחרון לזלזל במותג ותיק וחזק כמו רב-בריח".
*ריגול עסקי:
"זה דבר מקובל מאוד. אנחנו עליהם והם עלינו. מי שלא אוסף מידע עסקי טועה. זה כמו לשאול קצין בצה"ל, מה דעתו לצאת למלחמה בלי מודיעין? לנהל חברות בלי נתונים על המתחרים זה להמר".
*תרגיל מלוכלך של רב-בריח:
"הבעלים החדשים עובדים לפי כללים ולא לפי תרגילים. איתם אנחנו מתאגרפים מעל החגורה, ולא כמו הבעלים הקודמים - מתחת לחגורה. נוח יותר לעבוד כשיש כללים".
*איזה פייט שריונית חסם נותנת:
"כחברה יציבה ותיקה וידועה, אנחנו מהווים להם אתגר גדול. לא קל לרב-בריח שצריכה לחזור לשוק אחרי פשיטת רגל ולהילחם בנו וביתר המתחרים, שנלחמים כל אחד על נתח השוק שלו".
*טיפ לתחרות נכונה ראש-בראש:
"שכל אחד ינתח את נקודות החולשה והחוזק שלו, יאתר הזדמנויות ויגדר את הסיכונים".
שריונית חסם
שנת הקמה: 1981
בעלים: אבי שקד, רמי שביט, חברת א.ע.מ.פ
מס' חנויות: 27
מס' עובדים: 334
מחזור: כ-200 מיליון שקל
שמואל דונרשטיין, מבעלי רב-בריח: "שריונית חסם מנסה לקדם עסקיה בעזרת רכילות והכפשה"
*שריונית חסם כמתחרה:
"חברה שבנתה עצמה במרוצת השנים כמתחרה רצינית לרב-בריח. זו חברה שמייצרת מוצרים דומים לשלנו ונשענת על טכנולוגיות ייצור ראויות. והחשוב מכל, מנהלה, אבי שקד, הצליח לייעל ולהצעיד את החברה לנישות חדשות כמו יצוא; נישות שהבעלים הקודמים של רב-בריח הזניחו. בזכות אסטרטגיה זו, גדלה שריונית חסם למתחרה עיקרית שלנו".
*חסרונות ויתרונות בתחרות מולו:
"שקד מכיר היטב את השוק. הוא אדם שקול ומחושב מאוד. היתרון במתחרה כזה שהוא שמרן ובד"כ מבצע את המהלך הבא אחריך. החיסרון, שהתחרות מולו קשה, כי מעתיקים את המהלכים ובד"כ עושים את זה טוב".
*מכבד את שריונית חסם או מזלזל: "אני מעריך את העובדה שכחברה יציבה ומסודרת שריונית חסם לא מוכנה לקחת על עצמה התחייבויות מעבר ליכולתה. לעומת יצרנים קטנים אחרים שיעשו הכול כדי לקבל עבודה ואח"כ מתברר שההבטחות לאיכות ולזמן אספקה שגויים. אני מתריס נגד הניסיון של אנשי השטח של שריונית חסם לקדם את עסקיהם בעזרת רכילות והכפשה".
*ריגול עסקי:
"אנו אוספים מודיעין עסקי, בין היתר, מרכילות ספקים, לקוחות ועובדים. אנו לומדים ועוקבים אחרי מה שקורה אצל המתחרים, והאינפורמציה זורמת תמיד".
*תרגיל מלוכלך של שריונית חסם:
"באחרונה הם יצאו עם דלת שנראית כמו פלדלת ושכחו לספר את זה ללקוחות. ומחיר הדלת, כצפוי, חצי משלנו".
*איזה פייט אתם נותנים: "בשנה האחרונה פיתחנו 21 מוצרים חדשים, רשמנו למעלה מ-15 פטנטים חדשים והוזלנו את המחיר בעשרות אחוזים. זאת, בזכות השקעה של מיליוני שקלים בטכנולוגיות ייצור. כל אלה, החזירו את המותג רב-בריח להוביל".
*טיפ לתחרות ראש-בראש:
"דבקות בשיפור המוצר, בשירות הוגן ומסור וביסוס המותג כמוביל, הם הערובה היחידה להצלחה מול המתחרים".
רב-בריח תעשיות
שנת הקמה: 1973
בעלים: שמואל דורנשטיין, קרן IPEP
מס' חנויות: 22, מהן 5 בבעלות
מס' עובדים: 240
מחזור: כ-150 מיליון שקל
יוסי זינגר, בעלי מוצרי איכות אמריקאים: "האגן דאז איכותית יותר? קשקוש"
*האגן דאז כמתחרה:
"מותג שמוביל יחד עם בן אנד ג'ריס את קטגוריית סופר-פרמיום, אם כי נתח השוק שלו נמוך משמעותית משלנו. האגן דאז מכוון יקר בתדמית, באסטרטגיה ובמחיר; ואילו אנחנו באיכות, במחיר שפוי יותר לצרכן ובהיקף מכירות".
*חסרונות ויתרונות בתחרות מולה:
"החיסרון הוא בתדמית. הרבה אנשים חושבים שמוצר שמיוצר בארץ פחות טוב ממוצר מיובא. חיסרון נוסף הוא במגבלות הכשרות החלות עלינו. היתרונות שלנו הם בטריות ובכשרות, במלאי זמין ובאספקה עפ"י ביקוש, ולא יבוא של מלאים כמו אצלם. כמו-כן, בנוסף לחנות המפעל בבעלותנו שלוש גלידריות, ועד סוף השנה יפתחו שתיים נוספות. להאגן דאז, כמו לנו, היו בעבר גלידריות שנסגרו. אנחנו, בניגוד אליהם, עושים קאמבק".
*מכבד את האגן דאז או מזלזל בה:
"הכניסה של האגן דאז לארץ סייעה לנו ביצירת קטגוריית סופר-פרמיום. הערכתי מאוד את הדרך שבה החדירו את המותג לארץ ואת חינוך השוק".
*ריגול עסקי:
"כל המידע על מוצרים ואריזות מגיע מבן אנד ג'ריס העולמית".
*תרגיל מלוכלך של האגן דאז:
"הם אומרים שהאגן דאז איכותית יותר, אבל זה קשקוש. יותר מכך, הגלידה שלנו טרייה יותר כי היא מיוצרת בארץ ולא מיובאת כמלאי".
*איזה פייט אתם נותנים להאגן דאז:
"בהפצה ובמכירות אנחנו אגרסיביים מאוד. לפני שהאגן דאז נכנסו לארץ, דאגנו להיכנס, לכמה שיותר נקודות מכירה בבלעדיות, וזה הקשה עליהם".
*טיפ לתחרות נכונה ראש-בראש:
"לא ללכלך על המתחרים. להיות הוגנים ולעשות את המקסימום".
מוצרי איכות אמריקאים
פעילות: בעלת זיכיון לייצור בן אנד ג'ריס בארץ
שנת הקמה: 1987
בעלים: יוסי זינגר
מס' נקודות מכירה: 1,500
מס' חנויות בבעלות: 3
מס' עובדים: 70
מחזור: 30 מיליון שקל, מהם 18 מיליון שקל ממכירות בן אנד ג'ריס
דני נגל, מנכ"ל ומבעלי ג'נרל מילס ישראל: "כמו לקנות סובארו במקום מרצדס"
*בן אנד ג'ריס כמתחרה:
"מתחרה ראוי עם אסטרטגיה שונה משלנו, והיחיד מולנו בקטגוריית הסופר-פרמיום ברשתות השיווק".
*חסרונות ויתרונות בתחרות מולו:
"בניגוד לבן אנד ג'ריס המיוצרת בארץ, האגן דאז מיובאת ומכאן חסרונותיה: היא יקרה יותר בגלל חומרי גלם, שיעורי מכס והפרשי מטבע. לצערי, המתחרים מוכרים יותר ובזול, בכ-30% פחות לצרכן הסופי. יש להם גמישות ושליטה מלאה בחומרי הגלם. אבל היתרון שלנו הוא שיש לנו מוצר מנצח באיכות. גם אם ייתנו לי גלידה אחרת חינם אני אוכל רק האגן דאז".
*מכבד את בן אנד ג'ריס או מזלזל:
"אני לא מעריך כהוא יוצא במבצעים ובהנחות מטורפות. בעיניי, זה להזנות את המוצר. בעניין הזה, אני ממש מתפלא שהוא לא מעלה את המחיר לצרכן. להערכתי, הוא לא עושה את זה כי יש לו מפעל יצרני על הראש. מאידך, אני מעריך כשהוא מפתיע עם טעמי גלידה מיוחדים, חדשניים ויצירתיים".
*ריגול עסקי:
"אנחנו אוספים מידע על מחירים ומוצרים חדשים של המתחרה. מעבר לזה, אנחנו לא משקיעים מאמץ רב באיסוף מודיעין עסקי. אולי זה ככה משום שהאגן דאז מהווה אחוז בודד מתמהיל המכירות שלנו".
*תרגיל מלוכלך של בן אנד ג'ריס:
"לא קרה. עובד נקי".
*איזה פייט אתם נותנים לו:
"הפייט שלנו הוא באיכות, והפייט שלהם הוא במחיר. מי שאוהב האגן דאז לא יקנה בן אנד ג'ריס, זה כמו לקנות מרצדס במקום סובארו".
*טיפ לתחרות נכונה ראש-בראש:
"באיכות, בחדשנות, בהגינות עסקית, והכי חשוב - בגיוס צוות עובדים מנצח. עובדים טובים הם שעושים את העסק והם שנותנים את הפייט למתחרים".
ג'נרל מילס ישראל
פעילות: יצרנית ויבואנית האגן דאז, פילסברי ונייטשר ואלי
שנת הקמה: 2002
בעלים: ג'נרל מילס ארה"ב (60%), דני נגל ובועז רעם (40%)
מס' נקודות מכירה: כ-200
מס' עובדים: 100
מחזור: כ-200 מיליון שקל, מהם מיליוני שקלים בודדים ממכירות האגן דאז