אילן אמיר צמח בבנק הפועלים מלמטה. הוא לא היה עוזר יו"ר, לא הגיע ממשרד האוצר ולא הוצנח מבחוץ, אלא מילא שורת תפקידי מטה ושטח, עד שהגיע לפני שנה וחצי לתפקיד מהמרכזיים בבנק: ראש האגף העסקי בחטיבה העסקית.
"במשך 25 שנים בבנק עשיתי כמעט כל תפקיד, והבאתי ערך מוסף ליחידות שבהן הייתי. לשמחתי המנהלים שלי זיהו את זה וקידמו אותי", אומר אמיר.
היום הוא מסומן כאחד מהמנהלים המובילים בדרג טרום-ההנהלה של הפועלים, ומנהל את האשראים הגדולים במשק. בתפקיד הבא שלו יהיה כנראה חבר הנהלה.
"ראש האגף העסקי הוא תפקיד שמשלב צד ניהולי וצד מקצועי; זה מה שאני אוהב, ואז אני כמו דג במים", מסביר אמיר. "אני אחראי על 280 עובדים, שמטפלים בתיק אשראי של כ-100 מיליארד שקל, במימון העסקאות הגדולות ובניהול האופרציה. החברות מטופלות לפי סקטורים: בנייה ונדל"ן, תקשורת ומסחר, תעשייה, היי טק ושוק הון, תשתיות ותיירות. מעבר לכך נמצא אצלי מערך סחר חוץ שנותן שירותים לכל הבנק".
- מה קורה עם קונצרנים שפעילותם פרוסה ביותר מסקטור אחד?
"קונצרן הוא קבוצת לווים. יש מנהל קשרי לקוחות שמרכז את הטיפול בקבוצה. בדרך כלל הטיפול ירוכז בסקטור שמחזיק את החלק הגדול בקונצרן.
"בכלל, טיפול באשראי לקבוצת לווים גדולה מורכב מאוד ניהולית, כי לכל פעולה יש השלכות רוחב. לכן נדרשת בדיאלוג העסקי יכולת היקש, ביצוע אינטגרציה וניתוח השפעות הדדיות בתוך הקונצרן בין חברות ציבוריות לחברות פרטיות ולחברות שבהן הקונצרן אינו רוב".
- עולה טענה שהמרווחים באשראי העסקי נמוכים מדי. כל בנק מסביר שהמתחרים מורידים מחירים, ושהוא חייב להצטרף כדי לשמר את חלקו בשוק.
"בזמן המשבר בשנת 2008 פיצינו על הסיכון דרך העלאת המרווחים. כשהצמיחה חזרה והפירמות התאוששו, התפתח לחץ מחירים. בסופו של דבר לבנק הפועלים יש מובילות ללא עוררין באשראי העסקי במערכת הבנקאית וביכולת לתת פתרון מלא ללקוח.
"אנחנו יודעים לקחת עסקה מכל הכיוונים: לנתח, לממן ולעשות סינדיקציה, ממימון אמצעי שליטה ועד מימון השקעה. לשתף פעולה עם שלוחות בחו"ל ועם מערך סחר-חוץ שהוא הטוב ביותר במערכת הבנקאית. ביכולות אלו אין לנו מתחרים".
- ואיך אתם פועלים בשוק של מרווחים יורדים?
"אנחנו עובדים באחריות. אתה רואה בדוחות הכספיים את השינוי בתיק האשראי והמרווחים. המרווח של בנק הפועלים מנוהל בצורה אחראית, וכך גודל התיק. אנחנו בוחנים עסקאות לגופו של עניין".
- גם במחיר של ויתור על עסקה?
"אני רוצה לתת מענה ללקוחות, אבל לא בכל מחיר. כשמגיעה אלינו עסקה, הקו המנחה לקביעת המחיר הוא רמת הסיכון והתשואה מהעסקה. אם מגיעים לסף שאנו לא רוצים להיות בו, אם המחיר או הסיכון הוא כזה שלא כדאי לנו לעבוד, נוותר על העסקה.
"יש לנו פרמטר ברור: כוכב צפון שנקרא תשואה מתואמת סיכון. כשאני במרחב שלא נוח לי, לא אעשה את העסקה".
- מסתמנת בבנק מגמה של מעבר לסינדיקציה.
"אנחנו פועלים להגדיל את ההכנסות שאינן מסיכון, וסינדיקציה היא אחת מהדרכים. בעתיד נבנה גם את עסקאות הנדל"ן עם אפשרות לסינדיקציה, כדי לאפשר היחלצות מהירה אם נידרש להקטין אשראי".
"כמו להקים מאפס"
אמיר הצטרף לבנק הפועלים בשנת 1985. דרך מסלול ההכשרה לניהול, ניהל סניפים קמעוניים, וב-1995, כאשר הבנק יישם את המלצות מקינזי והקים את המרכזים העסקיים, מונה אמיר למנהל קשרי לקוחות במרכז עסקים תל אביב, כחלק מהאגף המסחרי שהוקם אז.
"זה היה להקים משהו חדש מאפס", הוא נזכר. "הייתה מערכת יחסים מורכבת עם מנהלים שלוקחים מהם נכס. אבל המטרה היא להגדיל את העוגה ולא לחלק אותה מחדש".
לאחר כמה תפקידים נוספים מונה אמיר ב-2006 למנהל האגף המסחרי, ומשם קודם לאגף העסקי. "אני עוסק בספורט, רוכב על אופניים ורץ למרחקים ארוכים. לפעמים לוקח את הבן שלי לדווש אתו בשווייץ בהרי האלפים, בהתחלה בשיפוע מתון ואחר כך בשיפוע קשה יותר. קריירה דומה לספורט, אחרי כל יעד אתה ממשיך ליעד הבא ומטפס הלאה".
- כללי המשחק מול השוק החוץ-בנקאי משתנים כעת, עם יישום מסקנות ועדת חודק?
"מוקדם להגיד. בינתיים חודק יצר האטה משמעותית בהנפקות, אבל נראה שהוא טוב למערכת הבנקאית. כשאני מלווה כסף אני רוצה לראות שגם מלווים אחרים הלוו לאותו לקוח באמות מידה ראויות ומקצועיות. מהיום ועדות ההשקעה של המוסדיים נדרשות להיות באמות מידה יותר דווקניות, לדרוש קובננטים, לכתוב אנליזה. אנליזה זה לא סתם נייר. זה נותן לי תחושה נוחה יותר".
- כלומר חודק בעצם משחק לידיים של הבנקים?
"לנו זה מייצר הזדמנות. מקצועיות הבנקים בתחום האשראי היא יתרון אסטרטגי שנבנה במשך שנים. ניתן לסגור את הפער, אבל זה ייקח לגופים המוסדיים הרבה שנים. אני מרגיש נוח להתחרות בשוק שבו הכללים דומים, כי כעת המוסדיים יתחרו במגרש שבו יש לנו יתרון".
- תמיד יהיה הבדל בין בנק לגוף מוסדי.
"הכללים אף פעם לא יהיו זהים, אבל הם התקרבו. אני כבנק לעולם אקח רמת סיכון פחותה יותר מגוף מוסדי, וחודק סגר את הפער וביטל חלק מדרגות החופש של המוסדיים. ההבדל הוא הרי ברגולציה. מאיתנו בנק ישראל דורש, ובצדק, רמות דיווח וניהול סיכונים ברמה גבוהה. המוסדיים בדרך לשם. עודד שריג (הממונה על שוק ההון - ע.פ) לוקח אותם לשם, ועכשיו גם רשות ניירות ערך מתחילה לדרוש כללים דומים, הרי אלו ואלו כספי ציבור. הרגולציה סוגרת פערים ואני מברך על כך, גם כאזרח שכספו מושקע, ובוודאי כבנקאי שרוצה להתחרות".