מצד אחד, מדובר בדירה חדשה לכל דבר ועניין. מצד שני היא ממוקמת על בניין ישן. מצד שלישי - איפה עוד יכולים רוכשי דירות להכיר את השכנים עוד לפני שהדירה שלהם נבנתה.
הדירות החדשות שנוצרות בתהליך החיזוק במסגרת תוכנית המתאר הארצית מספר 38 הן למעשה מוצר חדש בענף הנדל"ן. נכון להיום אין הרבה יזמים שכבר הגיעו לשלב השיווק או מכירת הדירות בפועל. אז איך באמת משווקים דירה חדשה בבניין מחודש, עד כמה חוקרים הרוכשים את היזם בנושא החיזוק, איך מתמחרים דירה כזו ולאילו דברים צריך לשים לב בחוזה לרכישת הדירה החדשה.
אפשר היה לצפות שדירה חדשה שנבנתה על בניין ישן במסגרת חיזוקו תעורר אצל הרוכשים שאלות לגבי טיב החיזוק, אולם אנשי השיווק והיזמים מספרים ששאלות אלו כמעט ולא עולות בתהליך המכירה.
"הדירות משווקות בדיוק כמו כל דירה חדשה אולם, הן נמצאות בסביבה של דירות יד שנייה. הקומות הנוספות לבניין הקיים הן חדשות אבל הבניין בחלקו לעולם לא יהיה חדש אלא מחודש" מסביר בני קרת מנכ"ל פרסום אזימוט ויועץ אסטרטגי לשיווק נדל"ן, "מדובר במנגנון שיווק רגיל המתאים לפרויקט קטן. עיקר המשאבים יושקעו בשילוט במקום, במידע העובר מפה לאוזן, אתרי אינטרנט ומתווכי האזור. בדרך כלל, לא פותחים קמפיין ומשרד מכירות כשמדובר במספר דירות קטן".
"יש שלושה סוגי לקוחות", מחלק שגיא ניב סמנכ"ל פיתוח עסקי בחברת צוק איתן הפועלת בתחום את פוטנציאל לקוחותיו: "יש רוכשים שרואים לפניהם רק דירה חדשה, יש כאלה שמתייחסים לדירה כחדשה על בניין ישן ויש אלו שהשאלה הזו לא מעניינת אותם בכלל".
לצוק איתן פרויקט מתקדם ברחוב ברנר 15 ברעננה שם התחילו לאחרונה עבודות הביצוע לחיזוק המבנה והוספת שלוש דירות חדשות. "השיווק שונה מזה של דירה רגילה. גם בגלל העובדה שלאור הפרסום הרב והסיפורים על כל מיני חברות, אנשים רוצים לקבל ביטחון ולדעת בוודאות שהתוכנית תתבצע. זו הסיבה שאנחנו יצאנו לשיווק רק עכשיו, כשיש כבר קבלן והעבודות החלו".
בין הדמייה למציאות
נכון להיום אין הרבה פרויקטים שהושלמו במסגרת תמ"א 38 וכפועל יוצא מזה גם אין הרבה יזמים ששיווקו דירות. אחד הבודדים הוא רועי נחמוקה, בעל חברת אחדות, שכבר מכר דירות בפרויקט שחיזק ברחוב הירדן ברמת גן. מתוך 8 דירות חדשות שנוספות לבניין הישן ברחוב נמכרו לאחרונה שתי דירות: דופלקס 5 חדרים בשטח 140 מ"ר עם 40 מ"ר מרפסות שמש ב-2.28 מיליון שקל ודופלקס לופט 5 חדרים בשטח 165 מ"ר עם 25 מ"ר מרפסות שמש. הדירה הראשונה נמכרה למשפרי דיור מהסביבה והשנייה לזוג שהחליט לעבור מדירת שלושה חדרים קטנה, שהייתה בבעלותו בתל אביב ומחירה היה זהה.
גם נחמוקה מספר כי הרוכשים מתייחסים לדירה כחדשה לכל דבר ועניין ונושא החיזוק כמעט ולא עולה על הפרק: "למעשה, מה שנשאר מהבניין הישן זה רק השלד. כל השאר חדש. אנחנו משווקים את הדירות כמו דירות חדשות אבל כמובן שצריך להיות מוכנים לענות על כל השאלות בנוגע לבניין ולתמ"א. בפועל, הרוכשים מתעניינים בעיקר בדירה החדשה ועד היום לא נתקלתי במי ששאלו יותר מדיי שאלות על הבניין הישן או החיזוק".
נחמוקה מספר כי שיווק הדירות נעשה באמצעות חברת שיווק, עם תקציב שיווק מסודר, כמו בפרויקט רגיל וסבור שבכל מקרה לדירה בפרויקט תמ"א יש יתרון על פני דירה שמשווקים על הנייר: "כשאנשים קונים דירה על הנייר הם רואים פיסת קרקע והדמייה. אני נותן להם הרבה יותר מזה - בניין כבר יש, והם רואים את ההתקדמות".
בין יד ראשונה ליד שנייה
שאלה מהותית בכל הנוגע לדירה חדשה שמשווקת במסגרת בניין שעבר תהליך תמ"א 38 היא התימחור. אם מדובר בדירה חדשה לכל דבר אז גם המחיר צריך להיות בהתאם, או שמא היסודות הישנים משפיעים גם על נושא זה. שמאית המקרקעין, המשפטנית והאגרונומית נחמה בוגין, סבורה שיש לקחת בחשבון השפעה על המחיר וההבדל בין דירה חדשה בפרויקט שכזה לבין דירה בפרויקט חדש לא תמיד יסתכם באחוזים בודדים: "ההבדל העיקרי בין בניין חדש בשכונה חדשה לבין בניין שעבר הליך חיזוק במסגרת פרויקט תמ"א 38 הוא חדש אל מול מחודש. בניין חדש נבנה לרוב כחלק מסביבה מתחדשת ולצדו מבנים חדשים אחרים, עם חזית מודרנית ופיתוח סביבתי ענף. לעומת זאת, במסגרת הליך תמ"א 38 מתרומם בניין משופץ וחדשני בחזיתו, בסביבה מתבגרת ומיושנת".
בוגין מסבירה כי ההבדל במתן הערכות שווי בין דירה חדשה בבניין חדש לבין דירה חדשה בבניין של תמ"א, מתבסס על נתוני השכונה, התנאים הסביבתיים, שירותים לרווחת הדיירים כמו בתי ספר גני ומרכזים מסחריים, עורקי תחבורה ועוד אך בעיקר על העובדה שמדובר בבניין משופץ ולא בבניין חדש.
"בפרויקט חדש מקבלים רוכשי הדירות תוספות כמו לובי בכניסה ולובי בכל קומה, מחסנים לכל דירה, חניונים תת קרקעיים וגינות ומרחבים ירוקים בשטחים הציבוריים. את הדברים הללו, בדרך כלל לא נמצא בבניין ישן שעבר תכנית תמ"א 38. חשוב לזכור, יסודות הבניינים עברו התאמה לתנאים כיום ולעמידות בפני רעידות אדמה אך בל נשכח שמדובר עדיין ביסודות ישנים כי לרוב תמ"א 38 מבצעים על מבנים בני מעל 50 שנה, ולכן מדובר בבניין משופץ על כל המשתמע מכך. לא ניתן לעקור את סביבת הבניין המתיישנת ולכן אני מעריכה שווי דירות קבלן בפרויקטים של תמ"א 38 בכ-20% פחות ממחיר השוק לדירות חדשות באותו אזור ובאותה העיר".
בוגין אינה היחידה שעושה את החישוב וגם בצוק איתן מודעים לשווי השונה של הדירה החדשה. בפרויקט של החברה ברעננה ייבנו דירות של 145 מ"ר ו-160 מ"ר שישווקו תמורת 3.1 מיליון שקל ו-3.5 מיליון שקל בהתאמה. ניב אומר שהתמחור לקח בחשבון שלא מדובר בדירה חדשה בפרויקט חדש: "יש התחשבות במחיר בעובדה שהבניין מחודש. אנחנו מסתכלים על דירות דומות בסביבה בשוק היד 2 ועל דירות חדשות בפרויקטים חדשים והתמחור שלנו נמצא בין שני טיפוסי הדירות הללו".
נקודות וותק
לצד מספר יחידות הדיור הקטן והעובדה שמדובר בתוספת לבניין קיים מסתבר שיש כמה יתרונות בפרויקטים מסוג זה שגם עוזרים לפלח טוב יותר את קהל היעד וגם מושכים קהל שבוי - המיקום. רחובות רבים שבהם ניצבים בניינים שעוברים או מיועדים לעבור את תהליך החיזוק אין אפשרות לבנייה חדשה. במקרים רבים זו האפשרות היחידה לדירה חדשה באזור עובדה שקורצת ללא מעט משפרי דיור.
"ההתייחסות לשיווק דירת במסגרת תמ"א 38 דומה להתייחסות שלנו לשיווק כל פרויקט אחר" כך אומרת ליאת דנינו ישראלי מנכ"לית חברת השיווק אמבסדור שמשווקת כבר היום דירות בפרויקטים של תמ"א 38, "דין 8 דירות בפרויקט שכזה כמו דין 80 יחידות דיור בפרויקט חדש. הלקוח מתייחס לזה כמו אל דירה חדשה ועיקר המיקוד הוא במיקום. יש כאן יתרון משמעותי בכך שהבניין כבר קיים, השירותים המוניציפליים מסביב כולם עובדים וידועים. אפשר לבדוק אותם, וגם את השכנים".
דנינו-ישראלי מספרת שהיתרונות הללו גורמים לכך שרוב הרוכשים בפרויקטים של התמ"א באים מהמעגל הקרוב. מהשכונה עצמה. "הם למעשה עוברים לדירה חדשה אבל לא משנים כלום. לא בית ספר לילדים ולא את הסביבה. אבל משפרים את הדירה". גם דנינו ישראלי כמו שאר המשווקים והיזמים מודה שרוב הלקוחות לא ממש נכנסים לעומקו של החיזוק ומתעניינים בדירה החדשה. "מי שהתהליך והחיזוק מעניין אותו זה הדיירים הקיימים בבניין. הם גם אלו שמחליטים עליו וגם הם אלו שחווים את אי הנוחות כתוצאה ממנו. רוכשי הדירות באים בסוף וגם מרווחים לוח זמנים של מסירה שלא יוכלו לקבל בשוק פרויקט אחר - תוך שנה".
בין השכנים ליזמים
חלק לא פחות חשוב בתהליך רכישת דירה הוא לדעת למה צריך לשים לב בחוזה או בתנאי המכירה. גם כאן, כקונים דירה בפרויקט של תמ"א 38 יש כמה דגשים שצריך להתחשב בהם שלא קיימים בהסכם מכירה רגיל. עו"ד קרן כהן בלחרסקי מסבירה למה כדאי לשים לב עוד לפני החתימה: "יש הבדלים בין עסקה רגילה לעסקה של תמ"א 38. אחד הדברים אולי החשובים ביותר הוא לבדוק את ההסכם שחתם הקבלן עם דיירי הבניין טרם התחיל התהליך ולראות שהעסקה הנוכחית לא סותרת הסכמות אחרות שהיו עם הדיירים".
בהקשר הזה צריך לשים לב למועד המכירה, האם הדיירים אישרו לקבלן למכור דירה במועד שהוא משווק אותה והאם הבטוחות שהוא מבטיח אכן מוסכמות גם עליהם. חשוב מאוד לבדוק את יחסי הכוחות בין רוכשי הדירות החדשות לדיירים הוותיקים. מה קורה, למשל, אם מתעוררת בעיה עם הקבלן, האם ההחלטה להחליפו משותפת? האם הדיירים הוותיקים הם אלו שמחליטים?
אי הסכמה בנושאים כאלו יכול גם להגיע לכך שהפרויקט ייתקע. גם הצמדות הן משהו שכדאי לשים אליו לב. אם הקבלן התחייב להצמיד את הזכויות בגג לרוכש הדירה העליונה צריך לראות שבהסכם המקורי עם הדיירים לא כתוב במפורש שהגג חוזר להיות רכוש משותף. כהן בלחרסקי מדגישה, כי נתקלה לא פעם בבעיות בין החוזים המקוריים לחוזי המכר ורוכשי הדירות צריכים לדעת מה לבדוק.