חברת Outbrain היא הזוכה הגדולה בתחרות הסטארט-אפים של "גלובס". אאוט בריין הוקמה על ידי ירון גלאי ואורי להב בשנת 2007. באותם ימים ניהל גלאי מו"מ למכירת קוויגו, החברה הקודמת שלו, שהוקמה ב-2003. בסוף התהליך נמכרה קוויגו ל-AOL תמורת 325 מיליון דולר.
גלאי, מייסד אאוטבריין והמנכ"ל שלה, מספר שבסיבוב השני הכול היה הרבה יותר קל. ב-2003 הוא התקשה לגייס כסף ומשקיעים, אולם ב-2007 הוא כבר היה בעמדת כוח שאיפשרה לו לבחור את המשקיעים באאוטבריין.
החברה השנייה של גלאי מפתחת מנוע המלצות לתכנים באינטרנט, וצומחת במהירות. החברה רושמת הכנסות של עשרות מיליוני דולרים בשנה, אך מקפידה להתנהל באופן רזה וחסכוני. אאוטבריין גייסה עד כה 29 מיליון דולר ובחרה לעצור. החברה יכלה לגייס סכומי כסף משמעותיים, אולם בחרה להימנע מכך.
את אחת הסיבות להתנהלות השמרנית הזו ניתן אולי לקשר לרקע המשפחתי של ירון גלאי. אביו, פרופ' דן גלאי הוא מנהל בית הספר למינהל עסקים באוניברסיטה העברית ומייסד בית ההשקעות סיגמא. אורי, אחיו של ירון, מנהל את סיגמא, שהשקיעה באאוטבריין, אחרי שהשקיעה גם בקוויגו ולא התאכזבה.
* מה בעצם החברה עושה?
גלאי: "היסטורית התמקדנו לחלוטין ביצירת המלצות של תוכן באתרי תוכן מערכתי. הצינור לצריכת המוצר היה באתרי התוכן. החברה התקדמה וכיום אנחנו מוכרים מנוע המלצות לבעלי אתרי תוכן אך מתרחבים לשווקים נוספים. אנחנו לא נוהגים לדבר על מוצרים עתידיים אבל אפשר לספר שבצנרת יש מנוע המלצות לעוד תכנים, לא רק טקסטואליים".
גלאי שומר את הקלפים קרוב לחזה ולא מדבר על תכני וידאו, אבל מוכן לספר על גרסה חדשה של המוצר, שתדע לספק המלצות לגולשים באמצעות הסלולר ובעתיד גם בטאבלטים.
"בעתיד הקרוב", מסביר גלאי, "זה לא ישנה באיזה מכשיר המשתמשים יקראו תכנים. למשל ב'פוקס ניוז', אאוטבריין תהיה זו שתספק לפוקס את כלי המוניטיזציה והניווט בגרסאות השונות של האתרים, בכל הפלטפורמות. אנחנו רוצים מצד אחד לתת לקוראים את המלצות התוכן הטובות ביותר ומצד שני לאפשר למו"לים למצוא את הדרך אל הצרכנים, עם כל המוצרים שלהם".
מנוע ההמלצות של אאוטבריין כבר מותקן אצל שורה ארוכה של מולים, ובהם ניוזוויק, דייליביסט, בוסטון.קום, סלייט, TMZ, שיקגו טריביון ו-USA טודיי. גם בישראל יש לאאוטבריין נציגות מרשימה אצל רוב המו"לים הגדולים.
מנוע ההמלצות של החברה, שצובר תאוצה ולקוחות הוא מעין "שוטר תנועה" אינטרנטי שאמור לכוון את הגולשים. ההמלצות שהוא מספר אמורות ליצור תנועה (טראפיק) ולאפשר לקוראים להיחשף למידע נוסף שעשוי להיות רלוונטי עבורם.
* נשמע שאתם עושים מין צ'ופצ'יק קטן.
גלאי: "זה הסוד של סטארט-אפ מצליח. אני מאמין שלסטארט-אפ אין את הלוקסוס לעשות יותר מדבר אחד. אפשר לעשות את זה ואולי להצליח בטווח הקצר אבל כדי להצליח בטווח הארוך, חייבים להתמקד. זה היתרון של חברות סטארט-אפ - היכולת לבחור דבר אחד שנראה קטן, ולעשות אותו הכי טוב בעולם".
גלאי מספר שבמסגרת תהליך פיתוח המוצר עברה אאוטבריין תהליך של התכנסות ולא התרחבות. "הורדנו פיצ'רים עם הזמן", הוא אומר, "ביטלנו למשל את האפשרות לקבל עוד המלצות או דירוגים ולייקים. חלק מהפיצ'רים הרגנו, אחרים הורדנו מהמערכת בהדרגה. אנחנו מחפשים את המוצר המצומצם ולא את הרחב ביותר כדי לספק את החוויה הכי טובה".
הגישה הזו, שאינה רווחת בקרב יזמים סדרתיים אחרים בישראל, משרתת את גלאי גם כשהוא בוחר להשקיע את כספו. עד כה גלאי השקיע רק בחברת סטארט-אפ צעירה אחת, בילגארד של ירון סמיד.
"אנחנו בעסקי הנדל"ן"
השותף של גלאי להקמת אאוטבריין הוא כאמור אורי להב, שכיהן בעבר כמנהל צוותי מחקר ופיתוח בשופינג.קום. "הקמנו את החברה בשיאה של קדחת ה-web2.0", משחזר להב, "עבדנו סביב התכנים כדי לייצר את ההמלצות הטובות ביותר, אבל גילינו שאם אין קהל גדול, האלגוריתמים לא עובדים טוב. אז הלכנו למצוא קהל.
"התחלנו עם בלוגים, אפשרנו המלצות מבוססות דירוגים שהתבססו על נופך התנהגותי וקונטקסטואלי. עם הזמן היכולת האלגוריתמית השתפרה, במקביל להצטרפות של עוד מו"לים לשירות. כולם הבינו שכולם מרוויחים. בעלי האתרים מקבלים עוד תנועה, הקוראים מקבלים את מה שהם מחפשים ואנחנו מרוויחים את הקופון שלנו, מזה ששניהם באו על סיפוקם".
* כמה טראפיק אתם מוסיפים?
להב: "בדרך כלל בשוק שלנו, התוספת נמדדת בשברירי אחוזים. המנוע שלנו מצליח להעלות את התנועה באחוזים שלמים ונאים".
* אתם פועלים בשוק צפוף?
גלאי: "תלוי איך מסתכלים על השוק. בסופו של דבר אנחנו בעסקי הנדל"ן וחיים בתחרות גדולה על כל פיקסל מרובע. התחרות צפופה באלמנט הזה כי אנחנו מתמודדים מול כל חברות הפרסום. אם להשוות את הפעילות לשוק הנדל"ן אז בתחום שלנו, של בתי המרקחת, התחרות פחות צפופה".
אחת המתחרות של אאוטבריין הייתה חברת סורפייס האמריקנית. בתחילת השנה החליטה אאוטבריין לשלוף את פנקס הצ'קים ולשלם כמה מיליוני דולרים כדי לרכוש את הקולגה. סורפייס, שגם היא פיתחה מנוע המלצות, הביאה איתה נדוניה מרשימה שכללה לקוחות כמו AOL, AllThingsD , לונלי פלאנט ו"לוס אנג'לס טיימס". גלאי מציין שהרכישה עברה בשלום. העובדים של סורפייס, הלקוחות והמוצרים שלה, הפכו לחלק אינטגרלי מאאוטבריין.
יש היבט מעניין נוסף בעסקת הרכישה הזו. AOL רכשה בעבר את מנוע ההמלצות סורפייס תמורת כמה עשרות מיליוני דולרים ואז מכרה אותו לאאוטבריין במחירי סוף העונה. אותה AOL, כזכור, היא זו שרכשה את קוויגו, החברה הראשונה של גלאי.
* למה AOL מוכרת לכם חברה בזול וממשיכה להיות לקוחה שלכם?
גלאי: "אין הרבה חברות שמשחקות את המשחק שלנו".
* לאן אתם מתכננים להתרחב?
גלאי: "אנחנו לא חושבים כמה גדולים אנחנו יכולים להיות אלא כמה טובים. השאיפה הראשונה שלנו היא להציג לקורא את הלינק הכי מעניין שאנחנו יכולים לתת לו. כדי לספק את הלינקים הכי מעניינים יש שני דברים שצריך לעשות: להיות מצוינים עם האלגוריתמיקה ולעבוד עם המו"לים הכי טובים וגדולים.
"אנחנו גם צריכים להגיע אל כל המו"לים הכי גדולים, למשל הניו יורק טיימס וה-Wired ולעבוד איתם", אומר גלאי, "אנחנו צריכים גם לגדול וגם להעסיק אנשי מכירות שיודעים לדבר איתם".
"אין מקום לפדיחות"
* עד כמה אאוטבריין יכולה להצליח?
גלאי: "הפוטנציאל הכלכלי גדול מאוד. מבחינת הכנסות, כבר הגענו לעשרות מיליוני דולרים".
בראיון שהעניק גלאי ב-2008 אמר: "את קוויגו הקמתי בגיל 26, מתוך רצון לפתור בעיה ספציפית וללא מחשבה לטווח ארוך. באאוטבריין אני יודע לאן אני רוצה ללכת ואיך להגיע לשם. באאוטבריין המחשבה שלי היא איך לעשות משהו מדהים חמש שנים קדימה. זאת מחשבה הרבה יותר מעמיקה, שמגדירה מראש לאן רוצים להגיע ואיך. המטרה הוגדרה מראש, וממנה נגזרת כל דרך העבודה שלנו".
לאאוטבריין יש כיום 70 עובדים, מחציתם בישראל והיא מגייסת אנשי פיתוח נוספים. העובדים האחרים מפוזרים בניו יורק ובמשרדי מכירות בלונדון, המבורג, פריז, וושינגטון וקליפורניה. מרכז הפיתוח בישראל אחראי על פיתוח האלגוריתמיקה, והבנייה של חווית המשתמש (User Interface).
להב: "מדובר בטכנולוגיה כבדה, שצריכה להתמודד עם ידע עצום בזמן קצר במיוחד. האתגר שלנו הוא לפתח מערכת שמביאה המלצות מותאמות אישית לכל משתמש בנפרד ובזמן אמת. אנחנו משתמשים בכל מה שאנחנו יכולים לאסוף. המערכת יודעת מה המשתמש קרא קודם ולכן יכולה להמליץ באופן מדויק יותר. ההתאמה האישית חייבת לקרות בזמן אמת. טווח הטעות הוא אפסי. משתמשים שלא יקבלו המלצות רלוונטיות או מו"לים שיחוו בעיות בתפקוד המערכת - לא יהססו לעזוב. אין מקום לפדיחות".