יממה לאחר שהשיקה את פעילותה, מוצאת עצמה דור-אלון סלולר בעיצומה של סערה בעקבות ההשקות המקבילות של גולן טלקום והוט מובייל.
בראיון מיוחד ל"גלובס", אומר מנכ"ל החברה, אריאל שרייבר, כי הופתע מרמת המחירים הנמוכה שהציעו השתיים, אולם הוא סבור כי אלון סלולר תיפגע פחות בשל המודל החדשני שלה - חיבור לעולם המזון והדלק - שני תחומים בהם קבוצת דור-אלון פועלת (החברה מציעה דקות שיחה חינם בסלולר למי שירכוש דלק בתחנות דור-אלון ומזון ברשת מגה, ג.פ).
- מה התגובה שלכם למה שקרה אתמול?
"לדעתי, מה שקרה משרת את התחרות, אבל זה לא היה מפתיע. כולם ידעו שהם אמורים להיכנס לשוק".
- הערכתם שהם יציעו רמות מחירים כאלה?
"כרגע אנחנו פחות מתייחסים לגולן טלקום, אבל אני יכול רק להעריך שייקח להם עוד זמן להיכנס לשוק ושהם לא לגמרי מוכנים. אין ספק שמירס (הוט מובייל) נלחצו מהם, ולכן הם יצאו עם מחיר יותר נמוך ממה שתכננו. אנחנו יודעים שההצעה שלהם הייתה 129 שקל למי שלוקח את חבילת הטריפל של הוט, אך בגלל שלא אישרו להם ובגלל שגולן טלקום הפתיעו אותם, אז הם שינו את ההצעה למספר מפתיע מאוד. אני חושב שלאורך זמן ההצעה הזאת לא תחזיק מים, אבל נכון לעכשיו היא מאוד אטרקטיבית".
- מה זה אומר לגביכם?
"אנחנו רואים את עצמנו בכלל במגרש אחר. לנו, בלי קשר לאף אחד אחר, יש קונספט שהוא חדשני לגמרי ואין אותו לאף אחד - והוא של מזון ודלק שיכול להביא את החשבון גם לאפס אגורות. אצלנו אתה יכול גם לשלם 18 שקל בלבד בחודש, לא צריך להגיע ל-100 שקל. אני מזכיר לך שהתשלום הממוצע של הלקוח בישראל היום, נכון שזה כולל גם את העסקיים, הוא בסך-הכול 110 שקל. מדובר במחיר שאינו נמוך בשיעור ניכר מהממוצע בשוק".
"מצב לא פשוט"
שרייבר מעריך כי החברות הקיימות ניצבות בפני "בעיה ענקית", בגלל מבנה העלויות שלהן, ולכן לדעתו גם השירות שלהן עלול להיפגע קשות. "המצב שלנו אחר לגמרי. אנחנו באים בקונספט מאוד רזה ומשתמשים בתשתית קיימת של הקבוצה, עם הפריסה הגדולה ביותר בישראל. לכן, אני חושב שרק אנחנו נוכל לתת מעטפת כוללת: גם מחיר מאוד זול, גם שירות מצוין שהוא הכי קרוב לבית הלקוח, גם ציוד קצה עם 'רב-תו' וגם מחירים חסרי תקדים לחו"ל. היום בישראל אין אף אחד שיכול לתת את כל המעטפת הזאת".
- השאלה היא האם יש מקום לשחקני MVNO במגרש החדש שנוצר?
"אני חושב שיש להם בעיה. המצב לא פשוט. היכולת הגדולה שלנו היא שאנחנו תמיד אמרנו שאנחנו שחקן לטווח ארוך, זו הגישה של הקבוצה. אם החברות יישארו עם ההצעות האלה, יקרה אחד משניים: או שיישארו שניים-שלושה שחקנים - או שפשוט המחירים יצטרכו להתיישר ולעלות שוב בחזרה.
"במבנה הזה יהיה קשה מאוד לחברות להתקיים. היתרון שלנו הוא שאנחנו מתבססים על יכולת הקבוצה, כך שאנחנו יכולים גם להיות מאוד זולים, מאוד מאוד זולים. המחיר הזה הוא מחיר שלא היה בתכנון של אף אחד, גם לא של החברות שיצאו אתו, אבל זה המצב כרגע".
- היה לכם קשה יותר להיכנס לשוק ללא פעילות משלימה?
"מי שלא מביא בשורה חדשה לשוק, יהיה לו הרבה יותר קשה להיכנס. המזל שלנו הוא שאנחנו מביאים בשורה שהיא באמת מאוד גדולה, והיא זו שיכולה לעשות פה שינוי משמעותי לצרכנים".
- אבל עדיין אתם MVNO רגיל?
"אנחנו לא רואים את עצמנו כ-MVNO, אלא כחברה סלולרית לכל דבר ועניין, שיש לה את כל המכלול שיש לחברה סלולרית. אנחנו באים עם קונספט שונה שמיטיב עם הצרכנים ונותן להם ליהנות כבר מהרגע הראשון מהקניות הרגילות שהם עושים או מהתדלוק. זה הטריפל החדש - מזון, דלק וסלולר - הוא המשמעותי ביותר לצרכן בישראל, למשפחה".
- מה הרקע להחלטה למכור ציוד קצה?
"אנחנו רוצים לתת שירות ללקוחות כחברה סלולרית מלאה, ולכן אנחנו חייבים להיכנס גם לציוד קצה. היתרון הגדול שלנו הוא בפריסה שיש לנו. תוך חודשיים תהיה לנו פריסה כמו של חברה סלולרית שקיימת כבר 10 שנים, אפילו יותר. אנחנו יודעים שהנושא של ציוד קצה הוא חשוב לצרכן הישראלי".
- המתחרים שלכם חשפו כל מיני יעדים. רמי לוי דיבר על 250 אלף, הום סלולר על מאות אלפים בתוך 4-5 שנים. מה ייחשב כהישג בעינייך?
"היעד שלנו הוא להגיע לחצי מיליון לקוחות, תוך 4 שנים.
- מה לגבי ההחלטה להיכנס לשוק השיחות הבינלאומיות?
"ניפצנו מונופול אמיתי. הצרכן לא צריך יותר לחשוש יותר לדבר ולסמס כשהוא נוסע לחו"ל עם המכשיר שלו. הוא לא צריך לעשות חבילות שהוא לא מנצל אותן. הוזלנו את השיחות האלה בעשרות אחוזים. זאת מהפכה אמיתית בתקשורת הבינלאומית. גם זו סיבה ללקוחות עסקיים לעבור אלינו".
- איך הצלחתם להגיע למחירים כאלה?
"הסתבר לי שהרווחים של החברות בתחום הם לא נורמליים. הגענו להסכמות עם חברה בינלאומית מוכרת ולמספרים שכל החברות מקבלות. אני עוד לא יכול לפרסם את זה כי אנחנו ערב חתימה, אבל אני יכול להגיד שמה שהיה עד היום זה עושק הציבור".