בעולם פיתוח התרופות, אקזיט נחשב כיום לאירוע נדיר יחסית, ועסקאות מסחור הפכו לשיטה העיקרית לייצור ערך לחברה צעירה.
השבוע קיבלנו דוגמה לעסקת מסחור מעניינת ולהיקפים שאליהם הן יכולות להגיע. חברת כיאזמה הפרטית קיבלה 65 מיליון דולר מהענקית רוש, ועשויה לקבל עד 600 מיליון דולר וסכומים נוספים בתמלוגים. אם אכן ייכנס מלוא הסכום, עסקה זו תהיה גדולה מכל אקזיט שרשמה עד היום חברה ישראלית בתחום.
לחברת תרופות קטנה, עסקת מסחור היא לרוב עניין אטרקטיבי - הכסף שמשולם נכנס לקופה, ומשמש לפיתוח מוצרים נוספים שלא מוסחרו. כך, תומכת העסקה ליציבות החברה, לשרידותה ולפוטנציאל העתידי שלה. מצד המשקיעים שלה הסיפור קצת שונה. הכסף לא מגיע אליהם מיידית, והם תלויים בכך שהעסקה תגרום לעלייה בשווי המניה. אך עסקאות מסחור הן מורכבות והמגוון שלהן רחב, ולכן לא תמיד קל לדעת כיצד לתרגם אותה לשווי חברה. בנושא הזה ואחרים הקשורים לעסקאות מסחור דנו המשתתפים בפאנל, שנערך ע"י חברת קשרי המשקיעים גלברט כהנא, בהנחייתו של ערן גבאי, סמנכ"ל החברה.
מהי עסקת מסחור?
תחילה הגדירו המשתתפים מהי עסקת מסחור. זמי אברמן, מנכ"ל חברת תאי הגזע פלוריסטם, סיכם זאת בקצרה. "עסקת מסחור אמיתית היא כזו שעובר בה כסף", אמר. עם זאת, פנינה פישמן, מנכ"לית חברת כן פייט המפתחת תרופות למחלות דלקתיות, הדגישה כי יש לתת תשומת לב לא רק לכסף שעובר מיידית עם חתימת העסקה, אלא גם לתשלומים עתידיים ולהתאמתם לעסקאות אחרות באותו השלב והתחום. "עסקה המבוצעת למשל אחרי שלב II של הניסויים הקליניים, והתמלוגים בה קטנים מ-4%, היא נמוכה באופן חריג", ציינה פישמן.
רוב החברות מנסות לחתום על עסקאות מסחור בשלב מוקדם בחייהן, כך הן מעבירות לשותפה את מלוא האחריות למוצר, או מצליחות להביא אותו לניסויים מתקדמים, ואז מנסות להגיע לעסקה גדולה יותר.
זאב וייס, משנה למנכ"ל אינטק פארמה המפתחת את גלולת האקורדיון לשחרור מושהה של תרופות במעי, ציין כי: "פנו אלינו חברות שרצו לממן פיתוח בתחומים שעליהם תמיד חלמנו, אבל לא נכנסנו אליהם בגלל משאבינו המוגבלים. גם אם בעתיד נשיג מכך רק תמלוגים, הרי שתמלוגים של כ-7% משוק של מיליארד דולר, כמעט ללא השקעה מצדנו, יכולים להיתרגם לערך חברה של מעל מיליארד דולר.
"בנוסף", הוסיף וייס, "העבודה עם החברות הגדולות בשלבים מוקדמים יחסית, משמעותה ליישר קו עם שיטת העבודה, רמת הבדיקה והרגולציה וצורת החשיבה שלהן. זה מקדם את החברה בצורה דרמטית".
אולם, משתתפי הפאנל ציינו כי עד שהעסקה לא חתומה, הצד השני אינו שותף, אלא מתחרה. נדב קדרון, מנכ"ל חברת אורמד המפתחת גלולת אינסולין הניתנת בבליעה, סיפר כי: "תאגיד פארמה ביקש שנעביר דוגמה של הגלולה שפיתחנו. חברה צעירה אחרת הזהירה אותנו וסיפרה שגם ממנה ביקשו להעביר מוצר, והתאגיד העתיק ממנו רעיונות. בגלל זה לא היינו העברנו את המוצר והעסקה לא יצאה לפועל".
"גם לנו הייתה חוויה דומה", סיפר אברמן, "לאחר שמו"מ עם תאגיד לא יצא אל הפועל, שמענו שהם מנסים לפתח משהו דומה. שלחנו מכתב אזהרה והם הפסיקו את הפעילות". הוא ציין כי כיום החברה חושפת את האסטרטגיה הפטנטית שלה רק בשלב שבין החתימה על תנאי העסקה לבין סגירתה. "כך יש להם אפשרות לסגת אם משהו לא בסדר, אבל אנחנו כבר די משוכנעים שהם רציניים", אמר.
"אנחנו חושבים שצריך להיחשף עד הסוף" טענה פישמן, "יהיה קשה לבצע עסקה אם לא תיתן לשותף לבחון את הטכנולוגיה לעומקה".
אברמן ציין סיכון נוסף בהסכמי מסחור, שקשור להשקעה של השותפה במניות החברה. "זה נותן לה יתרון בחברה, ואז משקיעים אחרים לא רוצים להיכנס. למשל אותנו, בגלל שאנחנו חברה ישראלית, היו שואלים אם כבר חתמנו על הסכם עם טבע, או במילים שלהם: 'אתם כבר שפוטים של טבע?'. אין לנו הסכם איתה, אבל זה מעיד על אופן החשיבה".
"במו"מ עדיף להיות חברה פרטית"
שלוש מתוך ארבע החברות שהשתתפו בפאנל נסחרות בארה"ב. גבאי העלה את השאלה אם הדבר משפר את הסיכוי להשיג עסקה.
פישמן: "שוק ההון האמריקאי חושף אותנו לשותפות פוטנציאליות, והאנליזה המומחית שם נותנת למשקיעים ביטחון". וייס ציין כי דווקא עסקאות מסחור פחות מושפעות מהבורסה שבה נסחרת החברה, או מהערכות האנליסטים. "לתאגידים יש אנליסטים, מדענים ואנשי שיווק שלהם", אמר, "אין בהכרח קשר בין מה שהם יחשבו על החברה למה שחושב עליה השוק".
מה שכן משפיע, כך מסכימים כולם, הוא החוסן הפיננסי של החברה. ככל שהחברה לחוצה יותר כלכלית, כך כוחה במו"מ מול התאגיד יורד. "היו מקרים קיצוניים שהחברות הגדולות ניצלו את העובדה שהחברה הצעירה שמולן היא בורסאית", סיפר וייס, "הם חתמו עסקאות, מחיר המניה של החברה הצעירה עלה, ואז חברת הפארמה ביטלה את העסקה והמחיר צנח מתחת למה שהיה לפני החתימה. זמן קצר לאחר מכן, חברה בת של אותו תאגיד קנתה את המוצר כשהמניות היו ברצפה".
"ואז שואלים אם כדאי להיות חברה ציבורית", אמר אברמן, "לדעתי, לצורכי המו"מ עדיף להיות חברה פרטית, אבל בזכות כך שאנחנו ציבוריים גייסנו עד כה 130 מיליון דולר. איזה גורם פרטי היה יכול לתת לנו סכום כזה?".
"גם אנחנו גייסנו מקרנות הון סיכון, שהשקיעו בנו 8 מיליון דולר והיו בטוחות שמיד אחר כך עושים עסקה", סיפרה פישמן.
אברמן מציע לקבל הצעות מכמה גורמים. "זה לא עניין של להרים טלפון, אלא תהליך ארוך ומורכב. בניית עסקה יכולה לארוך גם שלוש שנים. אנחנו דואגים לייצר את הקשרים בשלב מוקדם, כך שבעת הצורך נוכל להרים את הטלפון הזה".
