משא ומתן/צילום Shutterstock: א.ס.א.פ קרייטיב
*** הכתבה בשיתוף נדל"ן אורבני
המעורבות הרגשית של הדייר בתהליך תמ"א 38 הופכת את המו"מ מולו למורכב ולכן מצריך מהצד השני נקיטת טקטיקות המשלבות רציונל מחד ורגש מאידך. מאחר ומדובר בהליך מורכב ומתמשך, חשוף הצד הנמצא במו"מ אל מול הדיירים, בין אם מדובר ביזם, בנציגות, בעו"ד ועוד, לנקודות אל חזור, בהן לעיתים טעות אחת יכולה לסתום את הגולל על הפרויקט. בעזרת אייל אוכמן מנכ"ל תל דן ויו"ר איגוד חברות תמ"א 38 והתחדשות עירונית בלשכת המסחר, ננסה ליצור רשימת כללי "אל תעשה" שהימנעות מהם עשויה לתרום למימוש פרויקטים.
אין להיכנס לוויכוח שעלול לפגוע באגו של דייר
נורא קל להיכנס לוויכוח הפוגע באגו. במרבית המקרים הדבר עלול להתרחש במהלך דין ודברים עם דיירים המוגדרים כסחטנים אשר עימם קל מאוד להיגרר לוויכוח בנופך אישי, אולם אסור להידחק לפינה הזאת. הסיבה המרכזית לכך היא העובדה שכאשר האגו נפגע אז ההתנגדות כבר איננה מונעת משיקולים רציונליים המתבססת על אינטרס כלכלי עסקי, אלא משיקולים זרים של אגו - כשהדייר אומר לעצמו "הפרויקט לא יקום ולא יהיה ויהי מה". האגו הופך את המתנגד הפסיבי שעשוי להשתכנע לאורך הדרך, למתנגד אקטיבי, המנסה ליצור אופוזיציות בקרב הדיירים האחרים. דיירים נפגעי אגו ימשיכו להתנגד לפרויקט גם כאשר אין להם את הרוב המספיק לעצור את ההתקדמות והם עלולים להגיע עד לערכאות הגבוהות ביותר של בית המשפט.
אין לנקוט עמדה בעד או נגד דייר
כאשר שני דיירים (שאינם מהנציגות) מתעמתים ביניהם, ליזם תמיד תהא עמדה מי צודק, אך במידה ויביע אותה בפומבי, הוא עלול לאבד את אותו אחד שבעמדתו אין הוא מצדד. מאותו רגע, היזם כבר אינו מייצג אותו. בין רגע הוא מייצר לעצמו אופוזיציה שאינה רואה בו כמוביל דרך ולעיתים אף תעשה הכל על מנת לנטרל את מהלכיו. יחד עם זאת, אין לשמור דעה עמוק בבטן, אלא להביע אותה רק בשיחות בארבע עיניים ולנסות לשכנע את הצד המתנגד לדעתך . פעולה זו אינה יוצרת אנטגוניזם ואף יוצרת סוג של אינטימיות החשובה כל כך בעסקאות כגון אלו.
אין לייצר לחץ ושאיפה לסגירת עסקה, קלף את השכבות לאט ובהתמדה
עסקת תמ"א 38 היא עסקה בעלת מעורבות רגשית מאוד גבוהה. מדובר בעסקה הנמשכת לאורך מספר שנים, במהלכה מערכת היחסים בין הצדדים מאוד דינמית ואינטימית. אם תנסה "למכור" את העסקה באמצעות טקטיקת ה-hard sale של הליך מכירה מהיר בין מספר דקות, במהלכו "מלחיץ" המוכר את הקונה לרכוש את המוצר במהירות, לא תצא כל עסקה לפועל. לקונה בדרך זו אין כל מעורבות רגשית במוצר המוצע והאופי של עסקת תמ"א 38, כאמור, הפוך לחלוטין - לכן יש לפצח את הקונה באמצעות הליך מכירה מתמשך, קילוף השכבות באופן הדרגתי וטיפול נקודתי בכל התנגדות.
אין ליצור מסך עשן סביב העסקה, שאף תמיד לבהירות
עסקת תמ"א 38 היא עסקה הנרקמת לאורך זמן רב ולכן על הדייר להגיע שלם אליה על מנת להמשיך בפרויקט הלאה. מאחר ומדובר בהליך ארוך, הרי שבמהלכו ייחשף הדייר לאמת, גם אם יהיו ניסיונות לייצר מסך עשן לגביו, ולכן אך ורק באמצעות שקיפות ניתן להצליח בתהליך. בעסקת hard sell , המוכר יכול להסתיר את חסרונות המוצר ולמכור גם בתנאים של אי בהירות, אך בתחום התמ"א רווי התהליכים והשלבים, הרי שבסופו של יום מסך העשן יתפזר, וההתנגדויות עלולות להגיע בשלבים הקריטיים והמתקדמים כך שמדובר בבומרנג קטלני.
אל תמדר מתנגדים, תטפל תמיד בהתנגדויות ואל תנסה לעקוף אותם
לכאורה מידור מתנגדים היא פעולה טריוויאלית על מנת למנוע אופוזיציה לפרויקט. יחד עם זאת, מדובר בחרב פיפיות מסוכנת, שכן אם הדייר יוכיח בערכאות השונות כי אכן מידרו אותו ולא היה שותף לתהליך, הרי שסביר כי התנגדותו תתקבל ולא ניתן יהיה לכפות עליו את הפרויקט. מצד שני, כאשר המתנגד רואה שמשתפים אותו למרות עמדתו, הדבר יכול לגרום לריכוך ולהסרת ההתנגדות לאורך הדרך. על מנת לעבור את מבחן בתי המשפט והמפקח בטיפול מול מתנגדים, יש להראות דרך טיפול נכונה. יש לתעד כל מהלך, כל פיסת היסטוריה במערכת היחסים המסועפת בין הצדדים הניצים חייבת לעלות על כתב. אם בסופו של דבר לא ניתן יהיה לשנות את דעתו של המתנגד, התיעוד יכול להיות הגורם אשר ישכנע את המפקחת או בית המשפט לכפות את הפרויקט על הדייר. נושא התיעוד, נכון לא רק בטיפול אל מול מתנגדים אלא גם לגבי כל התהליכים מול הגורמים השונים הנדרשים לפרויקט, ובמקרים רבים הוא תורם לקיצור הליכים וליעילות הפרויקט.