גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

עורכת דין גאולה זלצמן / תמונה פרטית

שוק הנדל"ן ממשיך לרתוח, וכפי שזה נראה, מחירי הדירות באזורים רבים בארץ ימשיכו לעלות גם ב-2016. המחירים הגבוהים והקושי לאסוף מספיק הון עצמי לרכישת דירה או בית מביאים קונים רבים לנסות ו"לעגל פינות" ולחסוך בהוצאות שונות, כגון שכר-הטרחה שהם משלמים למתווכים או לעורכי דין. 

מהתופעה הזאת, וממהלכים אחרים שעלולים לפגוע בסופו של דבר ברוכשי הדירות, מזהירה עורכת הדין והנוטריון גאולה זלצמן. בשיחה עם "גלובס" מספרת זלצמן על מקרים שונים שקרו לה במהלך הקריירה הארוכה שלה, על מה צריך להתעקש בעסקאות נדל"ן, ממה יש להיזהר וכיצד רצוי לנהוג במצבים מסוימים. 

זלצמן "בילתה" שנים רבות באקדמיה: באוניברסיטת תל-אביב, באוניברסיטת בר-אילן ובמכללה למינהל. היא בוגרת אוניברסיטת בר-אילן משנת 1994 וחברה בלשכת עורכי הדין מ-1995. בבעלותה משרד לעריכת דין המתמחה בתחום האזרחי-מסחרי בתחומים מגוונים, ביניהם חוזים והסכמים מסחריים, נדל"ן, דיני עבודה, בנקים, ליקויי בנייה, חברות, ירושות וצוואות, הוצאות לפועל, בוררויות ויישוב סכסוכים, משפט מינהלי ועוד. 

- איך הגעת למקצוע זה? 

"בנערותי ראיתי את הסדרה 'המירוץ אחרי הגלימה' על סטודנטים שלומדים משפטים בהארוורד, ונדלקתי על זה. בתקופה ההיא לא היו מכללות אלא רק 3 אוניברסיטאות עם פקולטות למשפטים, אז זה לקח לי קצת זמן. ואז קיבלתי יום אחד, באותו יום, שתי מעטפות. במעטפה אחת התבשרתי שעברתי שלב בבחינות ללימודי משחק בבית צבי, ובשנייה שהתקבלתי ללימודי משפטים בבר-אילן. קיבלתי החלטה לא פשוטה ללמוד משפטים, למרות שאני מאוד אוהבת משחק ותיאטרון. 

"אני לא מתחרטת כי אני מאוד אוהבת את המקצוע. מאוד נהניתי מהלימודים, לא עשיתי את זה רק בשביל הכסף. גם היום, אחרי 20 שנה, אני לומדת כמעט כל יום משהו חדש. היום כבר התחום שונה לגמרי". 

- למה את מתכוונת? 

"המקצוע הידרדר מאוד, מבחינת איכות האנשים ודרישות הסף. היום אם יש לך כסף, אתה תתקבל ללימודים ללא כל בעיה, כמעט ולא צריך בגרות או פסיכומטרי. יש הצפה בעורכי דין. רואים שהשפה, הניסוחים שונים, לאנשים אין כבוד, והם לא מתנסחים כמו שצריך. מה שאני למדתי כקורסי חובה שנתיים, היום לומדים כקורסי בחירה. כמובן שיש ביניהם גם רבים וטובים וראויים, אבל בהכללה המקצוע נמצא בהידרדרות". 

- איך זה עוד מתבטא? 

"כמובן שיש ירידה חדה בשכר-הטרחה של עורכי דין. מתווך מקבל על עסקת נדל"ן 1% עד 2%, ועורכי דין, שיש להם אחריות גדולה, לפעמים יורדים מתחת לחצי אחוז. אני החלטתי לא לרדת מתחת לחצי אחוז כשכר-טרחה עבור עסקאות נדל"ן. 

"יש הרבה אנשים שרק המחיר משחק אצלם, והרבה פעמים הם מפסידים בסופו של דבר, כי גם הניסיון קובע, במיוחד בעסקאות נדל"ן. בעסקת נדל"ן חשוב מאוד לבדוק אותה לעומק, עד העצם. גם נושא המיסוי חשוב מאוד, לפעמים אנשים לא שמים לב, ופתאום רואים שהם צריכים לשלם עוד עשרות אלפי שקלים כמס שבח או היטל מסוים. ואז הם מפסידים לפעמים, כי הם לא שמו לב לאותיות הקטנות או לסעיף זה או אחר. למשל, אם יש לך חלק מסוים בדירה, אתה כבר לא נהנה ממדרגות מס מופחתות, אלא צריך לשלם 8% מהשקל הראשון. לפעמים הפער יכול להיות 80 אלף שקל במס רכישה. זה מאוד משמעותי". 

- ומהצד של המוכר? 

"גם כאן עלולות להיות הפתעות. היטלי השבחה למשל על זכויות בנייה שלא נוצלו, זה יכול להיות עשרת אלפים או 250 אלף שקל למשל. ויש גם מס שבח - עד לפני שנתיים היה פטור ממס שבח אחת ב-4 שנים. אבל החגיגות נגמרו, היום יש פטורים מאוד-מאוד ספציפיים. אם יש לך חצי דירה, ואתה מוכר דירה נוספת - אז אין פטור. נושא המיסוי הוא עצום ומסובך, וחייבים להכיר אותו טוב-טוב ואת כל השינויים שנעשים כל הזמן. אנשים לא מודעים להיבטים שונים, ולפעמים הם עלולים להפסיד בגלל זה הרבה מאוד כסף". 

"לישון טוב בלילה" 

"לכן", אומרת זלצמן, "לפני שאני מכניסה את הלקוחות שלי לעסקה, אני בודקת טוב-טוב את כל ההיבטים והסעיפים שלה, וגם אם הלקוחות רוצים מאוד את הנכס ואומרים לי שהמוכר מאוד-מאוד לחוץ למכור, אני אומרת להם שימשיך להיות לחוץ. המוטו שלי זה לישון טוב בלילה. גם אני וגם הלקוחות שלי. אם עסקה טובה כביכול תיפול, אז תבוא עסקה טובה אחרת". 

- יש לך דוגמה? 

"יש לי הרבה מאוד דוגמאות. למשל, אנשים שהיה להם בית יחיד, אבל עם זכויות בנייה. הם חשבו שמגיע להם פטור, אבל אמרתי להם שעל הבית יש פטור אבל לא על זכויות הבנייה. הבאנו שמאי, שאמר לנו שהיטל השבחה צריך להיות כ-60 אלף שקל, ומס שבח, אם בכלל, צריך להיות סביב 40-50 אלף שקל. אז כבר ידענו למה לצפות, היינו מוכנים. לאחר מכן הם קיבלו היטל השבחה של כ-67 אלף שקל, שעליו המלצתי לא לערער, כי ההפרש היה קטן. אבל מס שבח הגיע בגובה של 86 אלף שקל. הם היו בשוק, כי זה הרבה כסף". 

"בשלב הזה עירבתי יועץ שאני עובדת איתו. ביקשתי מהם את כל ההוצאות שהיו להם מאז שהם רכשו את הבית, ואז הגענו למצב שאנחנו יכולים לקבל שומה אפסית. הלקוחות בהתחלה לא רצו לשלם ליועץ שכר-טרחה, אבל שכנעתי אותם. ובסוף הצלחנו, השומה הסופית שקיבלנו הייתה 1,400 שקל, אז בסופו של דבר במקום לשלם 86 אלף שקל, הם שילמו כ-20 אלף שקל, כולל שכר-הטרחה ליועץ המס". 

- יש עוד מקרה בולט? 

"כמובן. היה לי לקוח שהייתה לו דירה, והוא קיבל בנוסף דירה במתנה מאמא שלו. הוא היה צריך את הכסף ולא היה יכול לחכות עוד כשנתיים עד שיהיה לו פטור. החלטתי בשיתוף היועץ לחשוב מחוץ לקופסה, לעשות מהלך נועז ולבקש ביטול על הפטור שהוא קיבל על עסקת הנדל"ן הקודמת שלו. ביקשנו פטור אחר, של 4 שנים על דירה יחידה, והצלחנו. הם שינו לנו את הפטור, העסקה קצת התעכבה, אבל בסופו של דבר חסכנו לו מס שבח של כ-160 אלף שקל. זה היה בספטמבר 2014. לא תמיד זה אפשרי, אבל זה היה מצב שאין מה להפסיד, אז ניסינו, והצלחנו". 

"גם עכשיו יש לי מקרה עם לקוחה שרוצה לרכוש בית פרטי, והיא מודעת למס הרכישה שהיא צריכה לשלם, אבל אני עומדת על זה שהיא תבדוק אם יש חריגות בנייה. מדובר בעבירה פלילית. גם כאן הבאנו שמאי, שעולה כסף, ואכן מסתבר שיש חריגת בנייה, במקרה הזה מחסן. ומהבדיקה שלנו מתברר שאין התאמה בין מה שרשום בתשריט למה שרשום בטאבו, כי מישהו אולי עשה טעות. אפשר לתקן את זה, אגב לא תמיד, וזה עולה לעיתים הרבה כסף, אבל לפחות היא כעת יודעת מול מה היא עומדת ומה היא צריכה לעשות. בקיצור, על עסקאות נדל"ן אסור לחסוך לדעתי, כי מה שעולה בזול כמעט תמיד בסוף עולה ביוקר".

- אסור להמר במקרים האלה, אבל רוב האנשים רוצים לחסוך כסף... 

"נכון. ברוב המקרים, אגב, לא צפויות בעיות. בעיקר בבתים משותפים בקומות האמצעיות, אבל תמיד רצוי מאוד לבדוק". 

- יש גם הרבה ליקויי בנייה.  

"נכון. אם מוצאים בבית חדש ליקויי בנייה בשווי של 5,000 עד 10,000 שקל, אז המצב טוב. בדרך-כלל יש ליקויי בנייה בהיקף של עשרות אלפי שקלים, ולכן גם כשקונים דירה חדשה מקבלן, מאוד מומלץ להביא מהנדס ולבדוק אותה היטב. המהנדס צריך לבוא עם הקונה כבר ביום של קבלת הדירה ולבדוק. יש הרבה תקנים שאנשים בכלל לא מודעים אליהם, ובשביל זה יש מהנדס. הוא מגיע ומכין דוח מסודר, והקבלן אמור לתקן את הליקויים תוך שנה, ואחר-כך יש תקופת אחריות נוספת הקבועה בחוק". 

- כמה עולה בדיקה של מהנדס? 

"זה תלוי בכל מקרה גורמים. מה רוצים לבדוק, מה גודל הנכס ועוד. בכל מקרה זה כדאי לקונה ומונע עוגמת-נפש והוצאות גדולות בעתיד. אסור לקפוץ מיד לעסקה, וצריך לבדוק אותה מכל הכיוונים". 

"להיזהר מעסקאות שנראות טוב מדי" 

- לרוב אין מציאות. 

"נכון. הרוב המוחץ של העסקאות הן לא מציאות. וגם אם יש מציאה כביכול, צריך להביא את אנשי המקצוע המתאימים לבדוק אותה טוב-טוב. זה נכון, אגב, גם בעסקאות אחרות, גם כשקונים חברה צריך לבדוק אותה היטב, ולראות למשל שאין לה חובות סמויים או לקוחות בעייתיים. אני לא מאמינה בהימורים, אם מפספסים עסקה טובה, אז תבוא עסקה טובה יותר אחר-כך. הרבה פעמים צריך להיזהר במיוחד מעסקאות שנראות יותר מדי טוב". 

- יש עוד מקרים מעניינים שאת זוכרת? 

"כן. אחד היותר מעניינים שהיו לי. ייצגתי, במסגרת משרד בו עבדתי, מועצה מקומית, והיה שם תיק שנמשך כמעט 40 שנה. בין המועצה לאדם פרטי נחתם חוזה, הופקעו ממנו 300 מ"ר, ובתמורה ניתנו לו 840 מ"ר במקום אחר. הוא לא קיבל את מה שהובטח לו, עברו שנים, והוא נפטר. הבן שלו גילה את החוזה והחליט שהוא לא מוותר על זה, בכל זאת מדובר בשטח גדול, ותבע את המועצה. עברו עוד שנים, עוד עורכי דין שלא פתרו את זה ולא ידעו איך לצאת מזה, כי יש חוזה חתום. ואם יש חוזה, אי-אפשר להתעלם ממנו". 

"ואז הגיעו אליי. אותי הטרידה העובדה שהוא קיבל במקום 300 מ"ר 840 מ"ר, זה נראה לי מאוד מוזר, אז ביקשתי לראות את החוזה. ולשני הצדדים היה רק את הצילום של החוזה, לא את המקור. התעקשתי לנסות ולחפש את החוזה המקורי, אז ביקשתי מגזבר המועצה לחפש במרתף שלהם את החוזה המקורי. אחרי שבועיים הוא חוזר אליי עם החוזה, ואכן זה מה שהיה כחוב שם. בכל זאת החלטתי למסור את המסמך לבדיקה גרפולוגית. חוזרת חוות-הדעת הגרפולוגית, והיינו בהלם - מתברר שהבטיחו לו 340 מ"ר ולא 840 מ"ר. מישהו שינה את הספרה 3 ל-8. היא בדקה מצאה הבדלים בדיו. אז חזרנו לבית המשפט מעמדה אחרת לגמרי. בסופו של דבר הם הגיעו לפשרה. אם עובדים בצורה מעמיקה ומקצועית, אפשר להגיע לזה. כמובן שהיה פה גם מזל, הייתה כאן ירייה באפלה, אבל הצלחנו". 

- מדהים. נשמע כמו סיפור הוליוודי. 

"כן. אבל צריך להבין שהמציאות היום-יומית בבתי המשפט היא מאוד אפורה ומשעממת ודי ידועה מראש. בדרך-כלל רוב העבודה היא טכנית. מדי פעם יש גם סיפורים כאלה ותיקים מעניינים. לי באופן אישי לא אכפת לוותר על תיק אם אני חושבת שזה לא טוב ללקוח. לדעתי, אם לא חושבים על הלקוח קודם, אסור לנו לעסוק במקצוע, ולצערי לא כולם חושבים ופועלים ככה". 

- זה נכון לעוד הרבה מקצועות. 

"נכון וחבל שזה ככה. לאנשי מקצוע חייב להיות גם מצפון. אם אני רואה מישהו שאין לו קייס, ואני יודעת שהוא יפסיד בטוח, אז אני אומרת לו את זה ישר. והיו לי לא מעט מקרים שדחיתי לקוחות פוטנציאליים, והם התעקשו והלכו למישהו אחר והפסידו. כמובן שלא תמיד אני צודקת, ממש לא, אבל אם אני חושבת שאין סיכוי למקרה מסוים, או שהעסקה גרועה, אני אומר את זה ללקוח, ולפעמים גם אדרוש ממנו שכר-טרחה מופחת". 

"מאוד חשוב שעורך הדין יכוון את הלקוח לחשוב מהראש ולא מהבטן. לא אוכלים את הדייסה כשהיא חמה מדי. אני גם מכוונת כמעט תמיד להגיע לפשרה. זה גם נטל נפשי עבור הלקוח לעמוד בבית המשפט, ומתייחסים אליך לפעמים כאחרון הפושעים. העולם קטן, ואי-אפשר לדעת היכן תפגוש את הבן אדם בעתיד".