אילן צחי / צילום: סיון פרג'
אם אתה לא שם, אתה לא קיים. כולם מכירים את הסלוגן הוותיק של דפי זהב. היום הוא בהחלט רלוונטי לעולמות ה-E-Commerce - כדי "להיות שם" באמת, צריך לדעת כיצד לעשות זאת נכון. בישראל, הקניות ברשת הכפילו עצמן ב-3 השנים האחרונות, על-פי מחקר Deloitte, אך השאלה הנשאלת היא למה הצרכנים מעדיפים לקנות מהאתרים בחו"ל ולא מהעסקים המקומיים?
לפי ISOC-IL, המגמה בישראל מתפתחת באיטיות, מאחר שהצרכן הישראלי קונה און-ליין רק בשל שני טעמים עיקריים: דברים שלא ניתן למצוא בחנויות בארץ, או דברים שיקר יותר לרכוש אותם בחנות. ואכן, 80% מהישראלים קונים מאתרים מחו"ל, שבהם המחירים זולים בהרבה. מציאות כזו הופכת את אתרי הסחר מחו"ל לאיום משמעותי על הסחר האלקטרוני בארץ.
למרות הפוטנציאל הגדול, נראה כי שוק הסחר הישראלי בעיקר בקרב עסקים קטנים ובינוניים אינו "בשל" מספיק לקפוץ לשלב הבא, כש-50% מהגולשים הישראלים עדיין בוחרים להגיע פיזית לחנות, 10% מהם חוששים מבעיות עם משלוח המוצר, 6% מתוכם לא סומכים על החנות, ותוך זמן קצר הרכישה נתקלת בחסמים שונים ששום פתרון יצירתי כזה או אחר לא יוכל לפתור.
אז איך מייצרים את קפיצת המדרגה? כיצד בעל העסק יכול לשכלל את מעגל הצריכה שלו בצורה שתשפיע באופן חיובי על המכירות שלו? סקר eBay מראה כי הישראלי הממוצע מבצע 3 רכישות חודשיות, כלומר 36 רכישות שנתיות. גם מניסיוננו, אנו רואים כי מרבית הקונים הישראלים משווים מחירים דרך הרשת כדי להכריע היכן הכי כדאי לרכוש. הניסיון שלנו מראה כי לא הכול מסתכם בשורת המחיר אלא בשרשרת ערך שלמה התומכת בהחלטת הצריכה מקצה לקצה כגון מתן אחריות לטווח ארוך, אפשרות להחזיר את המוצר אם לא מרוצים ממנו, מעקב משלוחים ועוד.
עולם ה-E-commerce משנה את כללי המשחק. מה שנכון לעולם הפיזי אינו בהכרח נכון לעולם הווירטואלי. זירת התחרות משתנה לחלוטין. קבלת ההחלטה היא רציונלית היא מבוססת על קבלת מידע רלוונטי וחוכמת ההמונים.
על-פי מחקרים בעולם, 61% מהצרכנים קוראים חוות-דעת ברשת לפני שהם מקבלים החלטת רכישה. בעלות מול תועלת זה בהחלט משתלם לבעל עסק שרוצה לבסס עצמו ולהגדיל את נתחי השוק.
אגב, אין חוות-דעת לא טובה, אלא זו רק עוד הזדמנות לשפר את השירות ללקוחות. הם גם יעריכו זאת יותר. וכל אלה הם חלק משרשרת הערך שמציע העסק לצרכן, לצד שקיפות, אמינות ושירות.
*** הכותב הוא מנכ"ל קבוצת זאפ.
אילן צחי ייקח חלק במושב בנושא Ecommerce במסגרת ועידת MAD של "גלובס", שתתקיים ב-13 ביולי בתל אביב. לפרטים נוספים ולהרשמה >> לחצו כאן