ד"ר מיכה בריקסטון / צילום: זובייר לורנס
יש לכם מוצר טוב שמספק ערך לצרכנים? בכלל לא בטוח שזה מספיק. אחד הפרמטרים המהותיים שמשפיעים על מצבן של חברות הוא היכולת שלהן למכור את המוצרים. אנשי מכירות טובים יכולים לחולל פלאים גם במקרים שבהם המוצר בינוני ואילו קולגות מוכשרים פחות עשויים להיכשל גם כאשר מדובר בסחורה טובה.
האם ניתן להשתמש בטכנולוגיה על מנת לשפר את עבודתם של אנשי מכירות? הסטארט-אפ הישראלי קורוס (Chorus.AI) טוען שכן ומעריך כי 80% משיחות המכירה מסתיימות ללא תוצאות. ד"ר מיכה בריקסטון, נשיא קורוס ומנהל הפעילות בישראל אומר כי "קורוס היא חברה שעוסקת בבינה מלאכותית. המטרה שלנו היא להבין איך אנשים מקבלים החלטות ולהנחות בהתאם אנשי מכירות". בריקסטון הוא אחד משלושת המייסדים יחד עם המנכ"ל רוי רענני וסמנכ"ל הפיתוח ראסל לוי.
"למכור טוב יותר"
קורוס הוקמה לפני שנתיים וגייסה מאז ההקמה סכום של 22 מיליון דולר מ-Emergence Capital ורדפוינט. החברה פעילה כיום בשוק ה- B2B שבו עסק אחד מציע את מרכולתו לעסק אחר ולא בשוק ה-B2C שבו עסקים פונים ישירות לצרכן הסופי. "אנחנו מדברים למשל על ענקיות טכנולוגיה עולמיות שמוכרות את השירותים שלהם בעסקאות שההיקף שלהן יכול להגיע למאה אלף דולר. מדובר בעסקאות מורכבות יחסית שעשויות להימשך מספר שבועות ולכלול כמה פגישות.
"אנחנו מקליטים את השיחות בזמן אמת, מתמללים אותן ומחלצים מהן מידע שיכול לעזור לאנשי המכירות ולמנהלים שלהם למכור טוב יותר. המידע הזה מועבר גם להנהלת החברה וגם היא יכולה להפיק ממנו תובנות".
- איך זה עובד בפועל?
"בחברות שאנחנו עובדים איתן יש לרוב מאות אנשי מכירות שיושבים בעמק הסיליקון. הנהלה של חברה כזאת צריכה לקבל החלטות לגבי כל מוצר - מה המחיר הנכון, איזה פיצ'רים חשוב להדגיש כדי לשכנע את הלקוח ועוד. עד שאנחנו הגענו, לא היו אמצעים טכניים שהתמודדו עם הבעיה הזאת.
"במצב הנוכחי מלמדים את אנשי המכירות איך למכור ויש תהליכי הכשרה, אבל זה לא מספיק. אם נחשוב על מנהל שיש לו עשרה עובדים וכל אחד מהעובדים מנהל שיחות שנמשכות עשרים שעות בשבוע, אנחנו מגיעים לנתון של מאתיים שעות שיחה. ברור שאף אחד לא יכול להקשיב לזה. המנהלים מקשיבים לשיחות באופן שרירותי וחלקי".
"המוצר שלנו מנתח את התוכן של השיחות. יש לנו דשבורד (לוח תצוגה - ע.ר) שמציג נתונים לגבי כלל השיחות, כמה זמן השיחה נמשכה בממוצע, מי דיבר יותר המוכר או הקונה ועוד. אנחנו בודקים איזה שאלות עלו בשיחה ומה עורר אצל הלקוחות התנגדות - נתון שיכול לסייע למנהלים להניף דגל אדום".
- אין אמצעים דומים בשוק?
"יש ניסיונות לבצע אופטימיזציה אבל הם מסתכמים בדברים טכניים כמו באיזה שעה הכי כדאי להתקשר, כמה מיילים לשלוח או מאיזה מספר לחייג כדי שיענו לך בחברות ענק. עבור חברות שמוכרות בהיקפים של מיליארדי דולרים, השיחות האלה הן למעשה קופסא שחורה ואנחנו בקורוס מפתחים 'מכשיר רנטגן' שחושף לגמרי את הנתונים".
"אנחנו מתייחסים לאנשי המכירות כאל הלקוחות שלנו וחשוב לנו להציע להם מוצר יעיל. אחרי התמלול אנחנו יכולים לבדוק איזה שאלות מייצרות אינטרקציה חיובית אצל הלקוח ומתי היו היסוסים בשיחה. פיתחנו מנוע חיפוש שמאפשר לחפש כל מילה או מושג. זה מאפשר לעבור על שיחה תוך דקה או דקה וחצי במקום להקשיב להקלטה המלאה".
- איזה דפוסים אתם מזהים בשיחות מכירה?
"אחד הדברים שראינו הוא שאם המתחרים עולים בשיחה יש סיכוי גבוה שהשיחה תוביל לסגירת עסקה. האויב הכי גדול של איש מכירות הוא לא המתחרים אלא האופציה שהלקוח שלו לא יעשה שום דבר. אם מישהו מזכיר את המתחרים, סביר להניח שהוא כבר בשל לבצע עסקה".
"עבדנו על אוצר המילים"
בריקסטון מוסיף כי אנשי מכירות טובים לא נוהגים להזכיר את המתחרים. "הם מחכים שהלקוח יעלה את הנושא ואז הם צריכים לדעת להשיב לו ולהציג את היתרונות היחסיים של המוצר שהם מוכרים". הוא מוסיף כי איש מכירות טוב, כזה שמוכר ב-30% ומעלה ביחס לממוצע, צריך לדבר במשך 40% עד 60% מזמן השיחה.
חלק מתהליכי המכירה מתבצעים לפעמים בפגישות פנים אל פנים, אולם קורוס אינה מקליטה את הדיאלוג במקרה כזה. בריקסטון מציין כי משאים ומתנים רבים מתנהלים כיום בשיחת וידיאו (בעזרת תוכנות כמו סקייפ ועוד) ובמקרה כזה המוצר יודע לזהות מי משתתף בשיחה. בעתיד החברה עשויה לנתח גם את שפת הגוף של המשתתפים ולהפיק מכך תובנות.
הוא מוסיף כי "אנחנו אחראים לפיתוח של כל הטכנולוגיה. עשינו את הכל 'אין האוס' ולפי בדיקות שערכנו אנחנו משיגים תוצאות טובות יותר בתמלול, בהפרש של 15% עד 25% בהשוואה למוצרים גנריים שקיימים בשוק. זה נשמע מופרך כאשר מדובר בחברה שקיימת בסך הכל שנתיים וגייסה יחסית מעט כסף, אבל טייבנו את המנוע ועבדנו על אוצר המילים ועל התבניות.
לקורוס יש כיום יותר מ-50 לקוחות ברחבי העולם, היא מעסיקה 45 עובדים, מתוכם 20 בתל אביב אשר עוסקים במו"פ. שאר העובדים ממוקמים במשרדי העובדה בסן פרנסיסקו והם מתמקדים בשיווק המוצר.
- למה בעצם אתם לא מפתחים מוצר דומה עבור חברות שפונות לצרכן הסופי?
"במקרים כאלה הגודל של העסקה פשוט לא מעניין. אם תיקח לדוגמא את אנשי המכירות בחברות הסלולר או הטלוויזיה בארץ תראה שרובם עוזבים אחרי חצי שנה וטסים לטיול הגדול בחו"ל. במקרה הזה יש להם מגוון מצומצם של אפשרויות. אתה עובר מאופציה א' לאופציה ב'. אתה לא צריך להיות אמן מכירות בשביל זה. כאשר מדובר בעסקאות בהיקף של 100 או 200 שקל הטכנולוגיה הכי רלוונטית לך היא שיהיה לך דף מודפס עם כל האינפורמציה".
- אנשי מכירות לא חוששים מזה שאתם גונבים להם את העבודה?
"בעתיד הרחוק מאוד אתה תדבר עם נציג מכירות רובוטי ואתה לא תדע שהוא לא בן אדם. אם מישהו יצליח לפתח מוצר כזה, ואני מאמין שזה יקרה רק עוד 20 או 30 שנה, זו תהיה גוגל או חברה גדולה ולא אנחנו.
"אנשי המכירות מתים עלינו. קודם כל הם לא צריכים לרשום דברים במהלך השיחה. תחשוב שהיית מקבל בסוף השיחה שלנו תמליל של הראיון. בשורה התחתונה אנשי מכירות מתוגמלים לפי היקף העסקאות שהם מצליחים לייצר ואם תציע להם פיתרון שחוסך להם זמן הם יחבקו את זה".
Chorus.AI
שנת הקמה: 2015
תחום פעילות: עזרה לאנשי מכירות בעזרת בינה מלאכותית
מייסדים: רוי רענני (מנכ"ל), ד"ר מיכה בריקסטון (נשיא ומנהל הפעילות בישראל) וראסל לוי (סמנכ"ל פיתוח)
גיוסי הון: 22 מיליון דולר
מספר עובדים: 45, מתוכם 20 בתל אביב והשאר בסן פרנסיסקו
משקיעים: Emergence Capital ורדפוינט
