גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

אורית כוכבי/ צלם: שירן כרמל

בחודשים האחרונים מתרבים הדיווחים על האטה במכירת דירות בישראל, מסיבות שונות. נראה, שהקבלנים וחברות הבנייה יותר "לחוצים" להיפטר ממלאי הדירות שלהם, אם כי מחירי הדירות עדיין לא יורדים, בטח שלא במידה משמעותית. המצב שנוצר, בכל אופן, מעביר יותר כוח מיקוח לרוכשי הדירות.

רוב רוכשי הדירות עסוקים בתהליך הרכישה עצמה, לקיחת משכנתא, בדיקת ההסכם מול עו"ד, וכל שאר העניינים הבירוקרטים על מנת שיוכלו להתקדם לשלב הרכישה. רק לאחר מכן, רובנו מתפנים לחשוב על הטיפול במבנה הפנימי של התכנית עצמה, ולחשוב על כל השינויים והתוספות שנבצע בדירה. מדובר בהוצאה כספית עצומה שלא תמיד אנחנו מצליחים להעריך נכון את רמת ההשקעה והעלויות העומדות לפנינו, ולכן, עלולים להיגרר להגדלה משמעותית של תקציב ההוצאות שלנו ונאלץ לקחת הלוואות נוספות לכיסוי העלויות הלא מתוכננות או שבלית ברירה,לוותר ולא לבצע אותם בשלב זה.

"מרבית רוכשי הדירות אינם מודעים לעובדה שיוכלו לחסוך משמעותית בעלויות , ולהוזיל בעשרות, ואפילו במאות אלפי שקלים את היקף ההשקעה, אם יחשבו עליהם מראש רגע לפני החתימה ויכללו את כל התוספות והשינויים, שיתכננו לבצע בהמשך כבר בחוזה הרכישה", אומרת אורית כוכבי, בעלת משרד המתמחה במתן יעוץ מקיף לקראת רכישה, ובתכנון פונקציונלי למגורים ולנדל"ן מסחרי, בריאיון ל"גלובס".

כוכבי מתמחה למעלה מ-25 שנה בתכנון חללים ועיצוב פנים בתחום הנדל"ן. "ברוב המקרים, אנחנו לא מודעים לאפשרויות העומדות בפנינו מבחינת השינויים והתוספות בתוכניות הדירה ומה נוכל מראש לדרוש מהקבלן במסגרת המו"מ שלפני חתימת ההסכם. חשוב מאד להבין שרגע לאחר חתימת ההסכם, משתנה המשוואה בין הצדדים והלקוח הופך להיות חסר כוח מול הקבלן. כמו בכל תחום , חשיבה מוקדמת והבנת החומר מאפשרים התנהלות חכמה ומושכלת . אם לא נעשה את עבודת ההכנה הזאת מראש, נשלם על אותם שינויים בהמשך והרבה יותר. כדאי להגיע למו"מ עם שאלות ויכולת להציג את הדברים מתוך ידע מקדים והבנת התכנית ומעמדת כוח כדי לחסוך בעלויות השינויים בהמשך".

היא מעידה: "במהלך השנים נחשפתי למקרים לא מעטים של דרישות מוגזמות מצד הקבלנים, שימוש במחירון שינויים מוגזם, ואפילו במקרים של עוול של הקבלנים כלפי הדיירים וניצול של המצב בו ההסכם חתום ואין לקונים כוח מיקוח במשא ומתן על עלות השינויים . במקרים לא מעטים הרוכשים מופתעים לגלות כי הם נדרשים לשלם מחיר מחירון עבור כל שינוי או תזוזה , אף שטרם בוצעו בשטח. ברור שלו היו נושאים אלו מועלים בשלב המו"מ, סביר להניח כי היו ניתנים ללא תוספת תשלום כלל".

"לא מודעים להרבה פרטים קטנים שיכולים לעשות הבדלים גדולים"

רוכשי הדירות לא מודעים למוצר שהם קונים?

" רוכשי דירות יודעים בגדול מה הם מקבלים, אבל הם לא מודעים להרבה פרטים קטנים שיכולים לעשות הבדלים גדולים ולחסוך להם משמעותית. הם קונים למעשה דירה מבלי לבדוק אותה באופן יסודי ומבלי להבין את היתרונות והאפשרויות הקיימות בה, האם התכנית מתאימה לנו מבחינת ה תכנון ה פנימי, שטחי האחסון, כיווני אויר וכו'. כמו בתחומים אחרים גם כאן יש הרבה בורות של הציבור שנובעת מחוסר ידיעה וחלק מהקבלנים מנצלים את זה".

"אם תחשוב על זה.. נשמע מוזר ואפילו קצת לא הגיוני שאנשים הולכים לעשות את הצעד הכלכלי, בד"כ המשמעותי ביותר בחייהם. לפתוח חסכונות, לקחת משכנתא, הלוואות ולהתחייב להרבה שנים לדירה,כשבפועל הם לא באמת מבינים מה הם קונים, והדרך היחידה שלהם להתרשם מהדירה היא אך ורק על סמך תכנית מכר "על הנייר". אנשים מוציאים הון על דירה ולא חושבים לקחת אותה לבדיקה. הרי לא יעלה על דעתנו לקנות דירה בלי להיוועץ עם עו"ד, או אפילו לקנות רכב שעולה משמעותית הרבה פחות מדירה בלי לקחת לבדיקה, אז לא נשמע מוזר שדווקא דירה שתשמש אותנו לשנים הקרובות ומצריכה השקעה כלכלית הכי גבוה עבור רובנו לא לוקחים לבדיקה לפני קנייה? "

אם מדובר בדירה חדשה איך אפשר לבדוק אותה קודם?

"אתה קונה את הדירה על הנייר ואתה רואה בגדול את התכנון והשרטוטים. לפעמים יש הדמיות אבל יש פער עצום בין ההדמיות לדירה שאתה מקבל בפועל בסוף התהליך. בדרך כלל המוצר הסופי שונה מאוד בהשוואה להדמיה. אני נתקלת המון באנשים שרואים את התוכנית של הדירה אבל לא מבינים באמת מה הם קונים. למשל - מסומן התוכנית ריהוט אבל לא בקנה מידה מתאים. עוד דבר - בחירה נכונה של כיווני האוויר והצדדים הנכונים. יש כאלה שקונים מרפסת גדולה ולאחר מכן לא יכולים לנצל אותה כי הם לא בחרו את הצד הנכון בבניין.יש הרבה מאוד אנשים שמשקיעים הון עתק ברכישה הדירה ובסוף הם מגיעים לדירה ורואים שהיא לא פונקציונלית עבורם וכעת הם צריכים להשקיע הרבה מאוד כסף כדי לנסות להתאים אותה לצרכיהם".

היום בכל דירה חדשה כמעט יש ליקויים...

"נכון. אבל הליקויים הם לא רק בביצוע אלא במקרים רבים גם בתכנון. מרבית הפרויקטים מרשימים מבחוץ עם לובי מפואר ועיצוב חיצוני מרשים, אך שמים פחות דגש על התכנון הפנימי של הדירה. במרבית המקרים אין חשיבה יצירתית ואין מעוף עיצובי. הכל מתחיל ונגמר באחוזי בנייה ועמידה בתקנים ובדרישות לקבלת היתר בניה. הרעיון הוא לקחת דירה עם תכנון לא מוצלח ולהפוך את אותה הדירה לפונקציונאלית ומיוחדת . חשיבה מוקדמת וניצול נכון של שטחי הדירה מאפשר לנו להתמודד עם מגבלות התכנית המקורית. דווקא בשלב מוקדם, ניתן לפתור בעיות תכנוניות שונות ומגוונות , דבר שאחרי הבנייה כבר לא יהיה אפשרי" .

"כיום, קיימת מודעות יותר מבעבר לרדת לפרטים, לעשות סקרי שוק ולבדוק כמעט כל דבר לפני שמחליטים לקנות, מה שלא קרה בעבר. מחאת האוהלים שקמה לפני 6 שנים , אמנם לא הוזילה את יוקר המחייה - המחירים רק עלו מאז, אבל היא שינתה את דפוסי ההתנהגות שלנו. מאז הפכנו להיות בררנים יותר , בודקים הרבה יותר לעומקם של דברים , שמים יותר לב לפרטים ובעיקר, כבר לא מוכנים להיות פראיירים. היום, אם מקבל ים את הדברים בלי לבדוק קודם ובלי לקבל פרטים, זה מוזר ותמוה מי שלא בודק הוא יוצא הדופן".

אז זה למעשה סותר את מה שאמרת קודם...

"בתחום הדיור והנדל"ן זה שונה כי גם אם רוצים , לא באמת יודעים שזה ניתן ואיך לעשות זאת. לרוב האנשים אין את הכלים, הידע, והיכולת להיכנס לפרטי פרטים. הם לא תמיד יודעים מה לדרוש ואיך לבדוק. הם יכולים לבדוק ברמה מאוד בסיסית מבלי להיכנס לפרטים הדורשים התערבות מקצועית. אני כן יכולה לומר לך שבמקומות שהם מבינים ויודעים איך , הם עושים זאת מבלי להסס. השינויים שהם יכולים לבצע הם ברמה שיטחית ומאוד בסיסית . שינויים קלים כמו הזזה של קיר קיים כמה ס"מ ימינה או שמאלה אבל לא ברמה של תכנון פונקציונלי הכולל ניצול שטחי אחסון, או תכנון חלוקת המבנה הפנימי של הדירה תוך ניצול פונקציונלי כחלל המתוכנן בקפידה .

עלות השינויים יכול להסתכם בהרבה מאוד כסף...

"נכון. עלויות השינויים והתוספות הגבוהים הנגבים בהתאם למחירוני השינויים. קבלנים רבים דורשים תשלום עבור הזזת נקודות חשמל למרות שטרם בוצעו בשטח . הקבלנים מנצלים את המצב לאחר שהקונה חתם על חוזה והתחיל להזרים כספים לדירה. הוא בעצם שבוי של הקבלן ונאלץ לשלם עלויות גבוהות מאוד תמורת עבודה בינונית מינוס רק מהסיבה שאם לא יבצע את השינויים במהלך הבנייה הוא ישלם פי 3 ויותר בהמשך. על פירוק הקיים, הזזת תשתיות חשמל, תיקוני טיח, ריצוף ועלויות בנייה מחדש ולכן אין לדיירים יותר מדי ברירות אלא להסכים למחירים המופרזים במקרה הטוב, במקרה הפחות טוב, להיכנע לסירוב הקבלן לביצוע עבודות מסויימות וחשוב לזכור שמה שהקונה לא יעשה בשלב בניית הדירה ולפני הכניסה סביר להניח שלא יבצע בהמשך. אני רואה את הדברים האלה לאורך השנים וזה חורה לי לראות את הלקוחות חסרי אונים כשידיהם כבולות".

אז מה אפשר לעשות?

"בניתי תכנית ייחודית וחדשה שמאפשרת ייעוץ חד פעמי (וללא כל התחייבות) בעלות נמוכה ובמחיר השווה לכל כיס, שתתאים לכלל ציבור רוכשי דירות , שמטרתה לעזור לקונים לבחור נכון בתכנית שמתאימה להם מתוך הבנה וידע של כל היתרונות , החסרונות ובכלל האפשרויות הקיימות בדירה, ולדעת מה ניתן לדרוש ולכלול בהסכם כדי לחסוך משמעותית בעלויות בהמשך . הייעוץ מאפשר לקונים לבוא לקבלן עם כל המידע מעמדה של כוח בכדי לנהל מו"מ ולדעת מה לדרוש מהקבלן ואילו שינויים נבצע בדירה, וחשוב מאוד לעשות את זה לפני שמשלמים כסף כי אחר כך אין עם מי לדבר ועל כל בקשה לשינוי הקונה יאלץ לשלם הרבה מאוד כסף". זה הכי הגיוני ומעבר לחיסכון הכלכלי זה גם חוסך בעיות נוספות של חוסר הבנה, זמן והרבה כאב ראש ותסכול".

"יותר קשה למכור היום דירות, אבל זה יכול להשתנות מהר"

היום יש יותר כוח לקונים..

"לקבלנים אכן קצת יותר קשה למכור דירות כיום, אבל זה יכול להשתנות מהר מאוד. הרבה לקוחות מגיעים אלי אחרי הקנייה כי הם לא מודעים לדינמיקה בשוק, ליכולת המיקוח שלהם ומה לדרוש במסגרת השינויים והתוספות בשלב כל כך מוקדם, ואז כבר מאוחר מדי, הם כבר בידיים של הקבלן. כמו בכל מו"מ חשוב לא להיראות להוטים ואפילו לתת לקבלן תחושה שזאת אחת מהאפשרויות שעומדות כרגע על הפרק אם מדובר בקבלן פחות מוכר וגדול, ואף להתנות את הרכישה בשינויים ובתוספות שאנחנו מעוניינים לכלול בהסכם. חשוב מאוד להגיע לקבלן ממקום של הבנה וידע, מה שכמובן נותן ללקוח הרבה יותר כוח ועמדה מיקוח חזקה".

כמה אפשר לחסוך ככה?

"עשרות ואפילו מאות אלפי שקלים. לפני כשנה וחצי, הגיעו אליי לקוחות שעמדו לפני רכישת דירה ברעננה, בשווי של כ-2.5 מיליון שקל,שדרגתי להם את תכנית ואת המפרט הטכני של הדירה. והתעקשנו לכלול את השדרוגים בהסכם. בדיעבד גילינו לאחר תמחור כל השינויים ע"י מתאמת השינויים (שלא עודכנה בפרטי ההסכם) כי עלות כל השינויים שניתנו ללא עלות ונכללו בהסכם הסתכמו בכ- 68,000 שקל. צריך להבין שהכל פתוח למשא ומתן. גם אם לא כל הדרישות יאושרו, ורק חלקם יאושר זה עדיין רווח נקי של הקונים וחסכון משמעותי בעלויות. חשוב מאוד גם לעשות את הדברים בתחילת הדרך כי אחר כך זה הרבה יותר מסובך, לא רק מבחינה כספית. הכל תלוי בהיצע וביקוש, עד כמה ה קבלן מוכר ו"חזק" בסביבה ותלוי מאוד במכירות של הפרויקט. יש פרויקטים שהדירות נמכרות כמו לחמניות וככל שתתמהמה אתה עלול להפסיד ולהיפך..פרויקטים שהקבלן מעוניין למכור ומוכן משמעותית לבוא לקראת הדיירים הפוטנציאלים ".

זה תלוי גם בקבלן ובצורת העבודה שלו...

"נכון. כמובן שזה דינמי ותלוי בהיצע וביקוש, עד כמה ה קבלן מוכר ו"חזק" בסביבה ותלוי מאוד במכירות של הפרויקט. ב פרויקטים בהם הדירות נמכרות בקלות, יהיה מטבע הדברים פחות מקום למיקוח ולמו"מ, במקרה כזה, בהם הדירות נמכרות בקצב מהיר, אתה אפילו עלול להפסיד אם תתמהמה ולהיפך.. בפרויקטים חדשים שרק התחילו לשווק את הדירות או דירות שלא מצליחים למכור בשל תכנון לקוי או נוף בעייתי, יתכן והקבלן יתפשר בכדי למכור את הדירות "בכל מחיר" ויסכים לקבל את מרבית הדרישות ללא עלות. אני מנסה לעשות סוג של מהפכה בענף הנדל"ן ולהביא לחיסכון משמעותי בעלויות הדירה. חיסכון משמעותי בממוצע של כ-50-60 אלף שקל ויותר ויותר, אם עושים את הדברים בצורה מושכלת ונכונה".

את מייעצת גם לעסקים?

"כן. בנדל"ן המסחרי ומשרדים בפרט אפשר לחסוך גם מאות אלפי שקלים, תחשוב שבמקרה של משרדים פעמים רבות משכירים משרד לפי הערכה לשטח מסוים ולא בהכרח זה יהיה השטח שנצטרך. אנחנו עלולים לגלות אחרי שחתמנו וסגרנו על משרד מסוים שלאחר תכנון חלל הפנים מגלים ששטחו קטן מדי ולא מספיק לנו או לחילופין גדול מדי ונאלץ לשלם שכירות למשך שנים עבור שטחי משרד לא מנוצלים בשל הערכה לא נכונה של שטח נדרש".

אגב מתי התחלת לספק את השירות הזה?

לפני כשנתיים, נפל לי האסימון הגיעה אליי אחייניתי ובן זוגה להתייעצות לפני שרכשו דירה ואני הנחתי אותם מה לעשות ולבקש מהקבלן, וגיליתי שהצלחתי לחסוך להם עשרות שקלים ואז והבנתי שאני יכולה וצריכה לתת את השירות הזה לכלל הציבור בכדי לעזור לו להוזיל את עלות הדירה. אגב, הדירה שלהם הייתה 3 וחצי חדרים, מתוכננת באופן לקוי עם הרבה שטחים מבוזבזים ולא מנוצלים. הצלחתי למשל, להוסיף להם מקלחת בתוך חדר ההורים (ועדיין להשאיר את הדירה מרווחת), מה שכמובן מעלה גם את ערך הנכס".

" כולנו חווים את יוקר המחיה ואת ניסיונותיה של המדינה להוזיל את עלות הדירות, וגם במהלך עבודתי לאורך השנים אני נתקלת בקשיים של הלקוחות מול הקבלנים הגדולים. ומנגד אני נתקלת בתכנון לקוי ובמגבלות אינסופיות , בעיות שלא הבינו כי הם קיימות מחוסר הבנת התכנית, עד שלא העליתי והצגתי אותה בפניהם" .

זה מתאים גם לקוני דירות יד שנייה?

"כן. כמובן שפה זה שונה אבל אני בודקת כמובן איך אפשר להתאים את הדירה הנרכשת לצרכי המשפחה בצורה האופטימלית, וזה מאפשר להם להבין אילו שינויים נדרשים לביצוע השיפוץ שיבצעו ולהיערך בהתאם לעלות התקציב הנדרש. יש מקרים שבהם ה דירות המיועדות להשקעה שבעלות לא גבוהה מבקשים למקסם את הקיים ככל שניתן על מנת להעלות את שווי הנכס. זוגות מגיעים ליעוץ גם במקרה שיש התלבטות בין כמה דירות והם לא יודעים באיזה מהם לבחור. זה כמובן מצב אופטימלי כי אפשר לבחור באפשרות הטובה ביותר ובקבלן שמוכן לעשות שינויים ללא עלויות נוספות".