זה היה הנאום החריף ביותר שלה עד היום, נאום הניצחון בכנס לשכת עורכי הדין האחרון באילת, והיא התכוננה אליו היטב. לפני שעלתה על הפודיום, ערכה חזרות עם היועצים שלה. הם עבדו איתה על האינטונציה, ביקשו ממנה להראות יותר עוגמת נפש ועצבות, לדבר יותר לאט, לעצור ולנשום רגע. זוהי כמובן לא סיטואציה יוצאת דופן אצל פוליטיקאים, מה ששונה הוא שהפעם שרת המשפטים, איילת שקד, הסכימה לחשוף את רגעי ההכנה האלה מול מצלמות הטלוויזיה, וגררה הרמת גבה קולקטיבית.
במדינות רבות זה מקובל: פוליטיקאים, אנשי עסקים, בעלי תפקידים בכירים ואפילו נשיאים, נשים וגברים, לא מתביישים להודות שהכריזמה שלהם היא רק 20% גנטיקה ו-80% פרקטיקה. "כאן, כשאתה מודה שהתאמנת כדי להיות טוב יותר, מתייחסים לכך כאל משהו מחליש", אומרת ד"ר צפירה גרבלסקי-ליכטמן, שחוקרת תקשורת לא מילולית אפקטיבית.
"התחלתי להסתכל על התחום קודם כל אצל הורים. כשהם אומרים לילד 'איזה יופי הציור', אבל הפרצוף שלהם אומר 'פיקאסו לא יצא ממך', ברור שזה משפיע על הילד. כל המחקרים בקוגניציה מראים שהמוח שלנו לא מסוגל לעשות הפרדה בין המילולי ללא מילולי, וכשאת רואה בנאדם את לא רק מקשיבה למה שהוא אומר, את מקשיבה לידיים ולפנים שלו. אם יש סתירה, זה מיד משפיע על התפיסות שלך, על היחס שלך כלפיו, על ההבנה ועל המסר".
במסגרת עבודת הדוקטורט שלה חקרה גרבלסקי-ליכטמן, 46, את תחום התקשורת הלא מילולית אצל פוליטיקאים. כשסיימה, ב-2003, הלקוח הראשון שהמתין לה בחוץ היה ראש הממשלה. אחריו באו שרים, ראשי ערים ומנהלים. "הראשון שפתח לי את הדלת ליישום הפרקטי של הידע האקדמי היה אייל ארד", היא מספרת. "בפוליטיקה את רואה חוסר הלימה וסתירה מאוד גדולה בין מה שאנשים אומרים לבין מה שהם משדרים, ואין סיכוי להצליח ככה. זה קורה גם בראיונות עבודה - את רואה בנאדם שאומר את כל הדברים הכי נכונים, אבל הגוף שלו משדר את ההפך.
"גם להתקבל למשרה הכי בכירה, יכול בסוף ליפול לא רק על יכולת, אלא גם על רגש - אני בוחרת בנאדם שיהיה לי נעים לעבוד איתו. מדובר באיזונים נורא עדינים, את רוצה יו"ר דירקטוריון שיהיה נחמד איתו ברמה הרגשית. אם מישהו מייצר אנטגוניזם למרות שהוא מדהים, סיכוי גבוה שלא אבחר בו".
תהיי גבר
בעשור האחרון נוספו לשדרת הניהול הישראלית מנהלות בכירות רבות. גרבלסקי-ליכטמן בחנה באיזה אופן השינוי הזה השפיע על מודל ההנהגה. "נשים מנהיגות בוחרות במה שמכונה המודל המשולב - מילולית הן מאוד גבריות, אסרטיביות, מדברות בגוף ראשון, לא מתנצלות, לא מרככות, לא שואלות שאלות, לא מבקשות אישור, כל הסטריאוטיפים על שיח גברי. הפעלים הם של עשייה, הן דורשות פעולה, ויודעות לתת את עמדתן בצורה מאוד לגיטימית. אבל מבחינה לא מילולית הן מאוד נשיות. זה אומר גם בלבוש, גם בהופעה וגם בתנועות, שהן הרבה יותר מרוככות ומעודנות, עם חיוך וקשר עין".
מחקרה של גרבלסקי-ליכטמן החל בניתוח של פוליטיקאיות ישראליות, ובהמשך עברה לבחון האם מדובר במודל ישראלי או גלובלי. "בדקתי שש מדינות דוברות אנגלית, והבנתי שאם ראית אחת, ראית את כולן. זה מאוד שונה מהדור הקודם של מרגרט תאצ'ר וגולדה מאיר, שהיה הארד קור גברי, מילולי ולא מילולי. באותה תקופה ידעת שאם את רוצה להצליח, תהיי גבר.
"שתיהן כותבות בספרים שלהן שזה היה מכוון. תאצ'ר מספרת שאימנו אותה לדבר בקול נמוך, בצורה מונוטונית, כמו גבר. גולדה מאיר אמרה שהמחמאה הכי גדולה שקיבלה הייתה שאמרו לה שהיא הגבר היחיד בממשלה. היום אנחנו יודעים שזה לא עובד, מכיוון שיש ציפייה דואלית מנשים: מצד אחד תהיי אישה, מצד שני תהיי גבר. אם את במילולי גברית, אל תוותרי על הנשיות שלך, אחרת הקהל לא יקנה את זה".
מה קורה בדור המנהיגות הנוכחי?
"יש כאלה שנוטות יותר לגבריות, וכאלה שנוטות יותר לנשיות. בדקו במחקרים איך נשים כאלה נתפסות בציבור. כשאת קצת יותר נוטה לגבריות, את נתפסת כיותר בעלת יכולת - אבל פחות מחבבים אותך, וזה נכון להילארי קלינטון, למשל. לעומת זאת, אם את נשית יותר במודל המשולב, מחבבים אותך יותר, אבל את נתפסת כבעלת יכולת פחותה. בזמנו השוו במחקר בין שרה פיילין להילארי קלינטון. פיילין נטתה יותר לנשיות, אבל חשבו שהיא חסרת יכולת, ולא בצדק. קלינטון עבדה על עצמה בקמפיין האחרון קצת יותר לחייך, יותר להתחבר למקום של לא רק להיות בעלת יכולת, אלא גם למקום הרגשי".
את לא מדברת על נחמדות.
"כשאני רואה מנהיגה עסקית, כלכלית, ביטחונית או פוליטית, אז יש את העניין הקוגניטיבי, האם היא בעלת יכולת, ויש את העניין הרגשי. את לא יכולה להגיע לאנשים רק על הבסיס הקוגניטיבי, כל קבלת החלטות היא גם רגשית. אנשים אומרים 'הצבעתי לה כי אני מתחבר אליה ברמה הרגשית', ולהיפך, 'לא הצבעתי לה כי אני לא סובל אותה'".
איילת שקד היא מודל משולב קלאסי.
"בדיוק, ואיך את יכולה לזהות? תסתכלי עליה בטלוויזיה במיוט, כך אנחנו עושים את הניתוח הלא מילולי. היא עדינה, היא מייצרת קשר עין עם המון הבעות פנים, לא מאיימת לגמרי, אך הטקסט והמסרים שלה מאוד תוקפניים וגבריים. היא אומרת דברים חריפים אבל בצורה נעימה, ואז אומרים 'אבל לפחות היא בנאדם'. העניין הזה בלט גם אצל אריק שרון ז"ל - אם היית שמה אותו במיוט, היית בטוחה שהוא מדבר על הנכדים שלו, וכשמחזירים את הקול מגלים שהשיח הוא על מלחמת אחים.
"אצל ציפי לבני אנחנו רואים יסוד נשי מובהק - זה מתחיל בשיער המוקפד, בהוויה הנשית. המסר הלא מילולי שלה מאוד מכיל, מקשיב ורך. התמונות שבהן היא 'נתפסת' עם ג'ינס או רוקדת במסיבה, עשו לה שירות נפלא. ומנגד, הטקסטים שלה וטון הדיבור מאוד גבריים, לא מתנצלים, נחושים. אם תשימי לב לנאום הבחירות שלה מ-2009, תוכלי לראות את העוצמה, ה'אני' שחוזר על עצמו - שיח גברי תקיף ומובהק. היא ללא ספק נתפסת בציבור כבעלת יכולת".
זה משתנה ככל שהתפקיד בכיר יותר?
"יש הבדל בין התנהלות שמיועדת כדי להיבחר, לעומת מה שקורה אחר כך. מירי רגב, למשל, עברה תהליך מאוד דרמטי של עידון, מהמקום שבו 'אני רוצה להיבחר ולקבל את תשומת הלב התקשורתית, לכן אני עושה דברים פרובוקטיביים', לבין המקום של להיות שרת תרבות, ועדיין לא לוותר על האסרטיביות. היא מאוד נשית, יוצרת אמפתיה".
כשמנהיגים בוכים
בצבא שירתה גרבלסקי כקצינת חינוך בבה"ד 1, "ועוד לפני שידעתי מה המסלול האקדמי שלי, מצאתי את עצמי יוצאת למשימות עם הקצינים לעתיד, ונותנת להם ציון על העמידה שלהם מול קהל. הייתי מכינה אותם לפעילות, צוערים היו עולים להדחה אם הם לא היו עומדים בדרישות הללו - של איך לנהל ואיך לפקד. וכבר אז הייתה לי את הנטייה הזו לאבחן, להביט מהצד, להנחות אנשים".
יש דבר כזה הופעה יותר מדי טובה?
"אנשים אומרים לי שהם לא רוצים שידעו שהם התאמנו, ומעדיפים קצת לגמגם. מניסיון שלי, אין דבר כזה - זה כבר ללכת למקום המניפולטיבי, וזה עלול לעורר אנטגוניזם".
אנחנו מחפשים גם אנושיות אצל מי שניצב מולנו.
"אני יכולה להגיד לך על נתניהו של 1996 שהפעם הראשונה שהוא עלה הייתה כי אנשים הצביעו לו רגשית. גם בניהול צריך לשמור על קשר טוב. אם אתה צריך לפטר מישהו ותעשה ריכוך לא מילולי, תשדר כבוד והערכה בסיסית כבנאדם, אז אפילו אם תגיד את הדברים הכי קשים, זה ישאיר רושם אחר".
והבעת חולשה?
"במחקר שנערך על מנהיגים בוכים - היו רק גברים, לא מצאו מנהיגה אחת שבכתה. כשאובמה הזיל דמעה על הרוגים בפיגוע, כל העולם נמס, אבל אישה מנהיגה לעולם לא הייתה מרשה לעצמה את זה, כי זה היה גורר תגובות שליליות. אצל אישה זה נתפס כאובר רגשנות והיסטריה, אז המסר הוא כן תהיי אמפתית, אבל אל תתחילי לבכות".
לגרבלסקי-ליכטמן חשוב להדגיש שהיא לא משנה את האנשים שעמם היא עובדת מהקצה. "אנחנו, כקהל, ישר קולטים את האמת, לא צריך להיות דוקטור לתקשורת כדי להבין מי משקר. הנזק בלעשות משהו שנראה מעושה ומניפולטיבי הרבה יותר גדול מלהיות אותנטי וגרוע. יש כאלה שנורא מצליחים בזכות העובדה שהם מאוד מוחצנים והכול בגדול, יש כאלה שמצליחים יותר כשהם במינורי, יש כאלה שכוחם הוא בדיבור המקצועי, ויש כאלה שהקשר הבינאישי הוא החוזק. בסופו של דבר זה קם ונופל על עד כמה מרגישים בנוח".
העבודה שלך עם מנהלות שונה מהעבודה עם מנהלים?
"לחלוטין לא. נשים הן לא אנדרדוג, והן גם לא צריכות להתאמץ יותר, בניגוד למה שאולי אנחנו חושבות על עצמנו. עבדתי עם אנשים בכירים בעלי מיומנויות תקשורת חלשות, וכולם צלחו את זה, נשים וגברים. מה שחשוב הוא להתחיל לעבוד על זה כמה שיותר מוקדם, ולא אחרי משבר תקשורתי. בתחילת דרכי היו באים אליי אנשים אחרי משבר, מנכ"לים ואנשים בכירים בשירות הציבורי שהייתה להם הופעה תקשורתית רעה מול עובדים או טלוויזיה. אז אפשר לתקן, אבל זה יותר קשה".
איך זה בא לידי ביטוי בעולם העסקים?
"קחי, לדוגמא, את יפית גרינברג ושרי אריסון. שתיהן מציגות מודל משולב, אך הן שונות מאוד. אריסון מאוד נשית בלא מילולי, אבל היא יודעת להיות חד משמעית והחלטית בעבודה, וזה שהיא נורא נשית ומעודנת מבלבל מאוד. גרינברג היא במידה מסוימת הדור הקודם שעבר טרנספורמציה - היא התחילה כשלא הייתה כמעט אף אישה בתחום, ולכן היא הייתה צריכה להיות גבר במילולי ובלא מילולי כדי להצליח. עם השנים זה התעדן והשתנה, בזכות כניסה של מנהיגות חדשות שהציגו משהו אחר לגמרי. היא באמת שייכת לדור של להיות האישה היחידה.
"רקפת רוסק עמינח, מנכ"לית לאומי, היא הכי נשית וקלאסית, מבנה משולב מובהק, כשבפן המילולי היא הכי גברית. ומעניין לציין שגם גברים מעריכים אותה, כי היא גם נשית. אלונה ברקת נתפסת כיותר נשית, אבל אני בספק אם ככה היא מדברת עם המנג'ר של הקבוצה. מתי התקשורת מראיינת אותה? בחגיגת ניצחון ובסיטואציות של הצלחה, זה עדיין לא מספיק כדי לדעת לעומק איך היא באמת. אין לי ספק שהיא יודעת להיות גם גברית".
המודל הצעיר
את אומרת שאין כללים ברורים, אבל יש חוק אחד בל יעבור - להתחיל חזק.
"הכלל הכי חשוב הוא להתחיל ב-120. מה ההבדל בין אוטו מדהים לאוטו רגיל? המדהים מגיע בשנייה ל-120 קמ"ש. את חייבת להתחיל מדהימה. מחקרים מצביעים על כך שעשר השניות הראשונות של הרושם הראשוני הן אלה שקובעות ברוב המקרים. במחקר שנעשה באוניברסיטת תל אביב צילמו את עשר השניות הראשונות של הכניסה לראיון עבודה, ויותר מ-80% הצליחו לנבא מי התקבל ומי לא. מתי המראיין החליט? הוא אפילו לא יודע את זה. כך שגם אם את לא רוצה להכין הכול ולעבוד עם טקסט, את ההתחלה תמיד תכיני היטב, כי כשאת מתחילה חזק, קל לך אחר כך. וזה גם מוריד הרבה לחץ".
הגיל מהווה פקטור?
"במחקרים שעוסקים בגיל מצאו משהו אבולוציוני - גם נשים וגם גברים יותר נמשכים בכל מובן למישהי שנראית צעירה, גם בהנהגה. פעם זה היה הפוך, אבל היום זה קצת השתנה, כי יש מודלים צעירים. אז הגיל הוא לא פקטור, אבל החזות כן. ואם כבר מדברים על צעירות כמו סתיו שפיר, למשל, היא בת 30, גם נראית ילדה וגם נשית, אבל מילולית היא גבר גבר. הכי מודל משולב".
במחקריה שעסקו בניהול משא ומתן במצבים של קונפליקט מצאה גרבלסקי-ליכטמן כי הרגישות שלנו לחלק הלא מילולי בדיון הרבה יותר גבוהה. "נניח שאנחנו יושבות במשא ומתן, ואת אומרת שתוכלי להביא לי מיליון יחידות. כיוון שאני צריכה לסמוך על המילה שלך, אני אחפש כל שריר שיאמת או יסתור את המידע הזה. זה ברמה שאם את תגידי לי שאת יכולה לספק מיליון, ותעשי בראש תנועה של אולי, גם אם לא מודעת - עתיד העסקה כבר נכשל".
יש אנשים שיכולים להסתיר?
"אחרת לא היינו מתאמנים. למצבים של קונפליקט זה קריטי. רמת אי הוודאות גבוהה ואני אחפש אותך בציציות, לכן כדאי שתהיי מדויקת בכל מילה ובכל תנועה".
ההבדל האבולוציוני
גרבלסקי, מרצה בכירה בקריה האקדמית אונו, מספרת ש"בצילומים לכתבה הזו ניסו לומר לי לא לחייך, 'את דוקטור, תהיי רצינית'. אבל זה בדיוק ההפך, מותר להיות גם דוקטור וגם לחייך, זה לא מוריד".
"נשים וגברים שמצליחים הם כאלה שבסוף מביאים את עצמם. דבר אחד עובד באופן מובהק: את צריכה להיות מודעת לעוצמות שלך, ולהביא אותן לסיטואציה.
"לפעמים יש אפקט דומינו: הכול עובד בסינרגיה - הפנים, הידיים, השרירים - אבל אם נשנה כמה נקודות, הכול ישתנה. אם תזדקפי, למשל, תראי איך הפנים משתנות, המבט, הנוכחות. זה דרמטי, וזה בזכות פרמטר אחד".
יש הבדל באופן שבו נשים וגברים תופסים את מי שעומד מולם?
"מחקרים מראים שנשים יותר רגישות ללא מילולי, והן נותנות לו משקל יתר. נניח שאישה מגיעה הביתה, הגבר שואל אותה מה נשמע, והיא אומרת 'בסדר', אבל עושה פרצוף. גברים לרוב יתעלמו מהפרצוף - זה לא שהם לא קלטו, אבל הם בוחרים להתעלם. האישה לא תתעלם: אם היא תראה פרצוף כזה אצל הגבר, היא מיד תשאל מה קרה.
"ההבדל הוא אבולוציוני - עד גיל שנתיים התקשורת העיקרית של ילד היא לא מילולית, והאישה במקור היא המטפלת הראשונית בינקות, אז היא חייבת לתת משקל יתר לפענוח הצד הלא מילולי, זה הישרדותי. מחקרים של השנים האחרונות מראים שכאשר הגבר הוא המטפל היחיד, רואים שהרגישות שלו ללא מילולי יותר גבוהה - מה שאומר שיש פה הוויה חברתית יותר מאשר גנטית".
המודל המשולב שאת מדברת עליו קיים היום גם אצל גברים.
"בשנים האחרונות היה דור של מנהיגים שמציגים את המודל המשולב - בארה"ב, בקנדה ובצרפת. הטענה על אובמה הייתה שבגלל שהוא גבר אפרו אמריקאי, אם הוא היה מציג מבט כועס וגבריות סטריאוטיפית, זה היה מאיים מדי ולא היו נפתחות לו דלתות. דווקא הריכוך שבו הוא בחר פתח לו את הדרך. כבר הייתה תחושה שגם הגברים הולכים למקום יותר מעודן, נשי ומאוזן, ואז בא טראמפ וטרף את הקלפים".
עד כמה רחוק היום שנשים לא יצטרכו לשלב גם את הפן הגברי?
"קשה לדעת. בימינו המודל המשולב עדיין נחוץ, כי מי שהגדיר את מודל המנהיגות היו גברים. האבטיפוס הנוכחי של מנהיג הוא: תעמוד על דעתך, אל תתנצל ודבר בגוף ראשון, ואת רואה שזה מקביל לסטריאוטיפ הגברי.
"לאישה שרוצה להיכנס לספרה שהיא לא קבעה את החוקים בה, ותגיע כשהיא כל כולה נשית, יהיה מאוד קשה, מכיוון שאנחנו לא נתפוס אותה כמנהיגה. אגב, גם הנשים לא יתפסו אותה כמנהיגה, כי לכולנו יש בראש את אותו אבטיפוס של המנהיג. השינוי הוא אבולוציוני ומדובר בתהליכים של דור. השינוי המהותי שבו מנהלות נכנסות לעמדות כל כך בכירות התרחש רק ב-10 השנים האחרונות".
