לפני כ-20 שנה שיחק לסיגל לוי-שמעוני, 48, מזלה והיא זכתה במכרז להפעלת חוף באילת, פריבילגיה שהעניקה בזמנו העירייה לבני העיר. "הייתי בת פחות משלושים וגלגלתי מיליונים", היא נזכרת. "מיטות שיזוף, בר, אבטיחים, קיוסק. עשיתי המון כסף ושילמתי שכירות של 4,000 שקל. צריך להיות אידיוט כדי לא לעשות מזה כסף". במשך התקופה שהפעילה את החוף היא חסכה סכומים נאים, התבססה ובשנים האחרונות גם החלה לחפש אפיקי השקעה לחסכונותיה. בשלב מסוים שמעה על רשת בתי הקפה קקאו, נפגשה עם בעלי הרשת, דוד גרע ואייל אליהו, והחליטה לרכוש זיכיון לסניף במרינה של אילת. ההשקעה בסניף הגיעה לכמיליון שקל, לא כולל עלות הזיכיון, והוא החל לפעול עם תוצאות שהשביעו את רצונה.
זמן מה לאחר שלוי-שמעוני רכשה את הזיכיון הושלמה בנייתו של ה"אייס מול", מתחם בילוי וקניות שבמרכזו זירת החלקה על הקרח, וקקאו נבחרה להיות אחת הרשתות שתפעיל בו בית קפה. "חשבתי שזה יכול להיות לוקיישן מצוין", אומרת לוי-שמעוני, "ודיברתי עם דוד ואייל על כך שאפעיל את המקום".
דמי הזכיינות, שעמדו בסניף במרינה על כ-200 אלף שקל, קפצו באייס מול לחצי מיליון שקל בשל עלויות נוספות (לטענת בעלי הרשת מדובר בדמי תיווך, טענה שהיא דוחה), אך לוי-שמעוני לא נרתעה. "אמרו לי שקקאו תהיה בלעדית במול, המיקום הוא על משטח הקרח, וחשבתי שנכון לשלם על זה", היא משחזרת. "בפועל, הוקמו שם ארבעה או חמישה בתי קפה. ואחרי זה היו גם עלויות הקמת הסניף שהגיעו ל-1.2 מיליון שקל, במקום 800 אלף כפי שהעריכו בעלי הרשת".
בשני הסניפים שלה השקיעה לוי-שמעוני כמעט 3 מיליון שקל אך בעוד סניף המרינה פעל, הסניף באייס מול צלע. "השכירות הייתה מטורפת, שום דבר לא תאם את המציאות, והבעלים לא עזרו. הם לא פרסמו, והניהול היה צולע. כשניסינו לדבר איתם, הם כעסו עלינו, טענו שזו אשמתנו. בהמשך, הם לא ענו לי כשהתקשרתי", היא מספרת.
לוי-שמעוני התקשתה לעמוד בעלויות, שקעה בחובות ואיבדה את הסניף במרינה ואחר-כך גם את הסניף באייס מול. היא הסתכסכה עם אחיה, שחתם על ערבויות עבורה, וכדי לכסות את החובות נאלצה למכור את ביתה. "הייתי תמימה", היא אומרת. "אני לא יודעת מה חשבתי לעצמי. החצי מיליון שקל ששילמתי גמרו אותי".
ידעת מראש שזה סכום גבוה ויכולת לוותר על הזיכיון.
"הם שכנעו אותי שזה יכול להצליח. ככל שעובר הזמן, אני יותר ויותר מרגישה שהם 'עקצו' אותי. עשו עלי תרגיל. הרשת הרי אמורה למנף את הסניפים שלה, אבל הם לא עשו את זה".
זכיינים של רשתות גדולות, במיוחד בתחומי בתי הקפה וההסעדה, שמתקשים לשרוד וקורסים, רחוקים מלהיות סיפור נדיר בסביבה העסקית של ישראל, אך נדמה כי הסיפור של קקאו יוצא דופן בשל היקפו: לכתבה הזאת לבדה התראיינו יותר מ-10 זכיינים (שבשל קוצר היריעה לא כולם מצוטטים כאן), שחזרו בקווים כלליים על אותו הסיפור - זיכיון שהשתכנעו לרכוש, עלויות הקמה גבוהות משמעותית מההערכות שקיבלו, היעדר פרסום, מחזורים נמוכים מהצפי, ובעיקר, כשנקלעו לצרות, ונדרשו לעזרת הרשת, מצאו עצמם לגמרי לבד, ללא ליווי או תמיכה של בעלי הרשת. אגב, הזכיינים שהתראיינו הזכירו זכיינים נוספים שקרסו, וכל זאת ברשת שמפעילה 26 סניפים בלבד.
מלבד הסיפור הכלכלי יש בסיפור הזה גם זווית אנושית קשה. הזכיינים מספרים לא רק על אובדן הרכוש והחובות האישיים (כולל לשוק האפור), אלא גם על סכסוכים קשים עם בני הזוג ועם המשפחות המורחבות. בראיונות לכתבה הזאת, רבים מהם נשנקו מבכי תוך כדי כך שגוללו את סיפורם, ואחד מהם אף סיפר כי שקל לשים קץ לחייו.
בשבועות האחרונים, נוצר בין הזכיינים שקרסו קשר ובעקבותיו התברר היקף התופעה. הם התארגנו ושוקלים מהלך משפטי משותף, באמצעות עו"ד דר וינברג, ממשרד לובושיץ-וינברג, המייצג כיום חלק מהזכיינים בתביעות פרטניות נגד הרשת.
ומה אומרים בקקאו בתגובה? "אני מצר על כל סניף שנסגר. אבל כש-80% מהמסעדות בישראל נסגרות סביר להניח שחלק יהיו שלי", אומר אייל אליהו, אחד משני בעלי הרשת. "מצד שני, מבחינת איכות, אנחנו מקום 10 מתוך 25 רשתות, זה לפי הדירוג שלכם, ואנחנו היחידים שנמצאים בעלייה מבחינת מספר סניפים. אני מציע שתעשו כתבה כוללת ותבדקו כמה סניפים של רשתות אחרות נסגרים". התגובה המלאה של אליהו, כולל התייחסויות פרטניות למקרים המתוארים, במסגרת בהמשך.
ליווי והשקעה
אחת הטענות שחזרה כמעט אצל כל הזכיינים נגעה להיעדר תמיכה מצד בעלי הרשת ולהבטחות על עלויות הקמה והכנסות שבינן לבין המציאות לא היה הרבה קשר. בפגישות לקראת רכישת הזיכיון, הם סיפרו, היו תחזיות מרשימות על ההכנסות העתידיות, עלויות הקמה סבירות, הבטחות לליווי ולעזרה, והרבה חלומות על עתיד ורוד. ברגע האמת, הם מוסיפים, דבר מזה לא התממש. אגב, חלק מהטענות ביחס להבטחות הליווי נתמכות בדברים שאמר אייל אליהו בעצמו בכתבת תוכן שיווקי שפורסמה על הרשת. "הזכיין שפותח את הסניף, מקבל את כל התנאים כדי שהוא יצליח", הוא אמר שם. מה קורה בפועל? הנה שני סיפורים.
א' היה שכיר שהתעניין בהשקעה בעסק. "הם חיפשו מישהו לסניף מסוים בצפון, ובמשך כמה חודשים לא הצליחו למצוא אף אחד כי הייתה שם שכירות מטורפת של 22% מהמחזור, או מינימום של 130 אלף שקל. איכשהו, זה הגיע לרואה החשבון שלי, שהוא חבר, ודרכו אלי. ישבתי עם הבעלים של קקאו וביקשתי להיפגש עם מנהלת המתחם אך הם אמרו לי שאני לא יכול. לפי הדיבורים שלהם היה צפוי בסניף הזה מחזור של 600-700 אלף שקל. הם אמרו לי משהו ברוח 'אתה תעשה פה מיליונים'".
א' בירר גם על היקף ההשקעה הנדרשת בשיפוץ ובבנייה ולגרסתו בעלי הרשת העריכו כי מדובר ב-350 אלף שקל. בהקשר הזה נציין כי בחלק לא מבוטל מהמקרים, לגרסת הזכיינים, דרשה הרשת כי השיפוץ ורכישת הציוד יתבצעו באמצעות בעלי מקצוע שהגיעו דרכה. אליהו מכחיש. עוד על כך בהמשך.
"הכול היה יותר ממה שהם אמרו. הוא מספר לך שהעיצוב לא יעלה כלום ושילוו אותי בתהליך. בסוף השיפוץ עלה 1.5 מיליון שקל. לליווי הוא הביא 2-3 אנשים שהיו בקושי חודש ודרש ממני לשלם להם משכורת. אין שם שום תמיכה, שום כלום. אני יכול לספור על אצבעות יד אחת כמה פעמים היה השף של הרשת אצלנו. כשאת מתקשרת אליהם, הם אומרים דברים ברוח 'דבר מהר, אין לי זמן'.
"לכל נושא רישוי העסקים הם היו צריכים לדאוג, בפועל אני דאגתי לזה. היו שם שירותים במקום, אמרו לי שאין בהם צורך, פירקתי אותם, אח"כ התברר לי שאני חייב שירותים כדי לקבל רישיון עסק. והכול במחירים מטורפים, שלא מאפשרים לך להרוויח".
הצרות לא הסתיימו בהקמה. כשהתחיל להפעיל את הסניף, התברר לו שהתנועה דלה, שהמחזור נמוך בהרבה ממה שהובטח לו - סביב ה-200 אלף שקל בתקופות שיא. לדבריו, כשהתדיין מול בעלי הנכס, בניסיון להפחית את שכר הדירה, נאמר לו כי ברשתות אחרות מקובל שהן פונות ולא הזכיין.
"ואם כבר הגענו לרשתות אחרות", ממשיך א', "אז בארומה כל זכיין נבדק מבחינה כלכלית. אחרי זה הוא צריך שנה שלמה להיות צמוד לסניף קיים כדי לראות אם זה מתאים לו. פה אין כלום, שום הכשרה, שום בדיקה. ברשתות אחרות יש פרסום של הרשת. פה מצאתי את עצמי כל היום רודף אחרי בתי דפוס שידפיסו את התפריטים".
אתה חושב שלא מפריע לבעלים שסניפים נסגרים? הרי זה פוגע במוניטין של הרשת.
"סניפים לא נסגרים. מגיעים זכיינים אחרים במקום אלה שקרסו. לדעתי ברגע שהם פתחו סניף לא מעניין אותם מה קורה איתו. יש להם גם סניפים שנסגרו אחרי 3 חודשים. הם את דמי הזיכיון שלהם מקבלים".
ביולי האחרון, אחרי "סיוט אחד מתמשך", מסר א' את הסניף והוא עדיין משלם חובות. "המרחק בין איפה שהייתי לאיפה שאני היום זה טרגדיה", הוא אומר. "אני כאילו חזרתי 30 שנה אחורה. מתחיל מחדש. כתם שחור בחיים, שעכשיו אני רק מנסה להתאושש ממנו. רק בשבוע שעבר שילמתי לבנק חוב של 160 אלף שקל. סיוט של החיים. זו החוויה הכי קשה שהייתה לי, ואני משלם עליה. יש לי בעיות היום בלב, בעקבות זה".
סיפורו של ש', בעבר בעל עסק קטן, דומה אם כי סופו, ברמה הכלכלית האישית, קשה אף יותר. "החלום שלי היה להקים סניף של בית קפה", הוא מספר. יחד עם חבר חיפש השקעה כשנודע לו שבמתחם עיר בינונית באזור המרכז, מוקם סניף של קקאו. "זה היה ידוע כאחד המתחמים החזקים בעיר. הייתי אמור להיות שם בית הקפה היחיד, ונאמר לי שההקמה צפויה לעלות 650-700 אלף שקל.
"כבר בשלב ההקמה, כל דבר עלה יותר: התחזית למטבח הייתה 100 אלף שקל, הגעתי ל-200 אלף; תאורה, נגרות, הכול היה יקר יותר. והייתי חייב לעשות את העבודה אצל הנגרים שהם (קקאו) הפנו אותי אליהם. מפה לשם סיימתי את ההקמה עם 1.6 מיליון שקל במקום ה-700 אלף שנאמר לי. באמצע הדרך, בגלל שהיו עלויות לא צפויות, לקחתי מאשתי כספים ועדיין מצאתי את עצמי נותן צ'קים דחויים לספקים.
"בסוף פתחנו, ואחרי שבועיים של ליווי, כל אנשי המקצוע התאדו. שאלתי מה עם פרסום רשתי? אמרו לי: בבוא הזמן, אבל בינתיים, התנועה במתחם הייתה דלה. היינו אמורים לעמוד על מחזורים של 600-700 אלף שקל לחודש, הגענו ל-100 אלף, סכום שלא הספיק אפילו לשכירות לארנונה ולחשמל.
"כבר מהחודש הראשון התחלתי להביא כסף מהבית. לקחתי מאשתי כסף שאמא שלה, שעבדה בשבילו כל השנים, הורישה לה; ההורים שלי הילוו לי מהחסכונות שלהם. ועדיין מצאתי את עצמי אחרי 7-8 חודשים עם הלוואות ממשפחה, מבנקים, משוק אפור, של למעלה מ-500-600 אלף שקל. אחרי 10 חודשים נאלצתי לסגור ומסרתי את זה לגורם מהשוק האפור, כנגד חוב של 450 אלף שקל שהיה לי אצלו. אפילו הוא, אחרי 4 חודשים סגר את הדלתות. יום אחד הוא לקח אותי לפרדס, קשר אותי שם יום שלם ואמר לי: 'איזה סניף נתת לי?'"
ש' מספר שחייו התמוטטו בעקבות ההשקעה. ביתו עוקל בשל החובות, אשתו נפרדה ממנו ובמשך חודשים הוא התגורר אצל חברים. בני משפחה אחרים לא מדברים איתו לאחר שלא הצליח להחזיר כספים שלווה מהם. "אני מאשים את הרשת", הוא אומר, "אם היו באים ואומרים לי שההקמה תעלה 1.5 מיליון שקל, שלא ארוויח, לא הייתי נכנס לזה. ביקשתי מהם להחזיר לי את דמי הזיכיון, הם לא היו מוכנים. רציתי ללכת לעבוד באחד הסניפים כמנהל שכיר, אמרו לי, 'אנחנו לא רוצים שתדבר עם ספקים', סגרו בפניי את הדלתות.
"עד עכשיו הייתי משוכנע שאני לא הייתי בסדר, שלא ניהלתי טוב. ואז אני שומע שיש עוד המון אנשים שעברו מה שאני עברתי. כולם קיבלו תחזיות אופטימיות, ננטשו על ידי הרשת, אז למה אני לא בסדר? כנראה שהם לא בסדר".
בית קפה או מחסן?
במקרה של הסניף האשדודי של הרשת לא רק התחזיות והליווי לא התממשו אלא גם אלמנטים בסיסיים הרבה יותר הנוגעים לרישוי המבנה ובית הקפה. הנכסים נזכיר, מוחזקים ברוב המקרים (וגם כאן) על ידי הרשת ששוכרת אותם מבעליהם ומשכירה אותם לזכייניה.
סיפורו של סניף אשדוד מתחיל דווקא באשקלון עם תושב העיר בשם מוטי אביסדריס. הקשר שלו עם קקאו נוצר במהלך 2014 על רקע בנייתו של קניון חדש במרינה של אשקלון. "חיברו אותנו לקקאו שעשו עלינו רושם מצוין תוך שאייל אליהו מציג עצמו כמי שיכול להשיג כל אישור נדרש בזמן קצר. היינו בסניף הבית בשדרות רוטשילד בתל-אביב, וגם העובדים שם אמרו דברים טובים על הרשת.
"ביולי 2014 כאשר גויסתי למבצע צוק איתן, אייל היה מתקשר, שואל לשלומי, ואומר שהוא ממתין לי כדי להמשיך את המשא ומתן. האמון בו התחזק משיחה לשיחה ובאוגוסט 2014 חתמנו על הסכם זכיינות ושכירות על סניף אשקלון, שאמור היה להתחיל לפעול עם תום הבנייה שנתיים וחצי מאוחר יותר. באותו היום הייתי בסוג של אופוריה שחלום ילדותי עומד להתגשם בקניון מרהיב על שפת הים, ממש כמה מטרים מהבית. הרגשתי שחיי עומדים להשתנות לטובה, אני הולך לפתוח עסק.
"כיוון שהיה עוד זמן עד הפתיחה, אמרתי לאייל שיש לי עוד כסף ואם יש לו משהו מיידי אשמח לשמוע. כבר למחרת הוא התקשר אליי והציע סניף באשדוד, במשכן לאמנויות הבמה. הוא אמר כי הייתה בעיה עם הזכיין הקודם שעזב חצי שנה קודם לכן, וכי כעת יש את כל האישורים. האמון בו היה כל-כך חזק שהרגשתי שבאמת בורכתי. רתמתי את כל המשפחה לעסק תוך שאנחנו מתפטרים ממקומות עבודה לטובת הפעלת בית הקפה.
"לבית הקפה הייתה קפיטריה כשלוחה בתוך מבנה המשכן, מבנה שכל ערב פוקדים אותו מאות אנשים, וזה נראה מבטיח. בסוף ספטמבר 2014 חתמתי, השקעתי כמה עשרות אלפי שקלים והתחלתי להפעיל את הקפיטריה. פתיחת בית הקפה עצמו התעכבה בכל מיני תירוצים, ואז התחילו לצוץ דרישות חדשות, שלא היו קיימות ערב החתימה; 'צריך הדמיות' למשל, כי ראש העיר רוצה לראות איך זה ייראה. הרגשתי שאייל מתחיל לסחוב אותי, למרות שאמר שהכול בשליטה".
מספר חודשים לאחר החתימה אביסדריס קיבל אישור להתחיל לשפץ, אלא שהשמחה לא האריכה כאשר במהלך העבודות התברר כי למבנה אין היתרי בנייה כדין, והמקום בכלל מסווג כמחסן. "אנשי המקצוע שהבאתי מטעמי", מספר אביסדריס, "אמרו לי לעצור את העבודות, שחבל על הכסף. התקשרתי לאייל שהחל להתנער מאחריות. פניתי לדוד שותפו, שטען שאין שום בעיה. ביקשתי ממנו לעצור את הצ'קים שקיבל ממני, אך הוא סירב. אייל ניסה לשכנע אותי להמשיך בשיפוץ ללא אישורים, אך סירבתי וזה עיצבן אותו. כל הזמן הזה המשכתי להפעיל את הקפיטריה תוך שאני מצמצם את מספר העובדים וממתין לפתרון הבעיות בבית הקפה. במקביל, קקאו החלו לאיים עליי בהוצאתי מהזכיינות בסניף אשקלון.
"בנובמבר 2015 קקאו נכנסו למבנה בית הקפה באשדוד וסילקו אותי תוך הסגת גבול ומכירת המקום שלי לזכיינים חדשים. במקביל התנכלו להתנהלות הקפיטריה - ניסו לפרוץ ולפנות את הקפיטריה בכוח, ניתקו לי את זרם החשמל, סגרו את דרכי הגישה לקפיטריה, השפילו אותי כל יום עד שנאלצתי לעזוב והגשתי על כך תביעה".
אביסדריס טוען כי חלק מהלחץ שהופעל עליו סביב הסניף באשדוד נעשה דרך איומים על הצפוי בסניף באשקלון. לבסוף לדבריו, "נזרקתי גם מהזכיינות שם, וכל זאת לאחר שניסו לסחוט ממני לרדת מהתביעה באשדוד כתנאי להישארותי שם. כיום סניף קקאו אשקלון נפתח בהצלחה כלכלית אדירה וכל פעם שאני נכנס לקניון הכול צף מחדש. קקאו ובעליה הרסו את חיי וחיי משפחתי. אני מושקע קרוב למיליון שקל עם החזרי הלוואות גבוהים ונדרש להליכי משפט ארוכים שגם להם עלויות כספיות אדירות". מאז אותה פרשה, הוא אומר, הוא אינו עובד, נתמך כלכלית על ידי משפחתו ומטופל על ידי אנשי מקצוע.
עורכי הדין יבגני פרחיה וארנון ברק, המייצגים את אביסדריס בשתי תביעות שהגיש, בין השאר כנגד רשת קקאו, ביקשו להוסיף ש"מדובר בדפוס פעולה שיטתי של הצגת מצגי שווא כלפי זכיינים מצד רשת קקאו".
בזאת לא תם סיפורו של סניף קקאו באשדוד. מי שנכנסו לנעליו של אביסדריס הם עובד נמל אשדוד, אלעד בלהנס ורעייתו, בת אל. בתביעה שהגישו בני הזוג, נגד קקאו ונגד אליהו, בגובה 1.2 מיליון שקל, מתוארת השתלשלות העניינים מאותה נקודה והיא דומה למקרים האחרים: "במהלך המו"מ, אייל הציג והבטיח לבת אל ולבעלה מצג שאינו משקף את המציאות", נאמר בתביעה, "הבטיח כי קיימים כל האישורים הנדרשים (...) טען כי קקאו תלווה אותם בכל שלב (...) לא גילה כי בית הקפה במשכן לא אוחז בטופס 4 וכי אין את כל האישורים הנדרשים (...)".
חזרה לתחילת 2016: לאחר הליכים מול העירייה קיבלו בני הזוג, על פי התביעה, אישור להמשך השיפוצים ובאפריל באותה שנה נחנך בית הקפה. שבועיים וחצי לאחר מכן הוצא לו צו סגירה לאחר שהתברר כי הנכס פועל ללא טופס 4, אישור שבני הזוג טוענים כי הובטח להם על ידי בעלי קקאו שיש. וגם שם לא הסתיים הסיפור: עוד הליכים משפטיים הביאו לפתיחה מותנית של בית הקפה אולם בנובמבר הוא נסגר סופית לאחר שבני הזוג לא הצליחו להשיג את האישורים הנדרשים.
ממי קונים את הנירוסטה?
עוד טענה שמעלים הזכיינים לשעבר נגד קקאו נוגעת לבעלי המקצוע - או חלק מהם - שהרשת, לגרסתם, מחייבת אותם להעסיק בשלבי ההקמה.
"ההיכרות הראשונה שלך איתם, מאוד חמה ולבבית", מספר ר', זכיין לשעבר באזור המרכז. "הם מקבלים אותך יפה, מאכילים אותך, משקים אותך, מבטיחים לך הבטחות מרקיעות שחקים. אומרים לך שיעזרו לך. ביום שאתה חותם איתם חוזה, כאילו יש חומה, כאילו שכחו ממך. הם לא עוזרים וגוזרים עליך קופונים מהספקים ומהשיפוץ. הכול חייב להיות דרכם, דרך האנשים שלהם".
ר' השקיע בסניף כמיליון שקל, אך במהרה התברר, כמו במקרים האחרים, שהמחזור הכספי רחוק ממה שנאמר לו ושהסניף הפסדי. "אתה מפסיד כסף, ומפסיד את שמחת החיים. יש לך התקפי חרדה. כמעט התגרשתי, השאירו אותי במצב שלא יכולתי לתת לבת המתבגרת שלי 20 שקל. אתה מתקשר אליהם, הם לא עונים, אתה קובע איתם פגישה, הם לא מגיעים. אייל הוא אלוף בשכנוע ובהצגת חלומות ורודים ושאתה הולך לגרוף מיליונים ותיסע במרצדס. היו לי ימים שחשבתי לקפוץ מהגג, צ'קים שלי שחזרו, נפרטו בעולם התחתון. אני יודע שאני לא היחיד, יש המון כמוני שפושטים אצלם רגל".
ז'קלין אוליאל, שהייתה הזכיינית בסניף רמת החייל בתל-אביב: "הם ידעו להציג מחזורים, אמרו שכל הסניפים עושים הרבה כסף, הציגו לדוגמה את סניף הרצליה, שעושה 700 אלף שקל, נתנו לנו להבין שזה מחזור בסיסי לסניף כמו שלנו. אמרו שהם מאחורינו על כל מקרה. הריהוט חייב היה להיות ממישהו מסוים. ידענו שהם גוזרים קופון ושילמנו על הכול פי 3. כשנפלנו, הם לא היו לצידנו. 5 שנים אחרי הסגירה עדיין שילמנו חובות".
"לא יכולתי לראות משפחות מתפרקות"
סיפורו של ח' קצת שונה משל יתר הזכיינים בקקאו: הוא היה זכיין מצליח שהתמנה לתפקיד בכיר ברשת.
"כבר כשנכנסתי לתפקיד", הוא אומר ל-G, "הייתי מודע לבעיה של הרשת, כבעלת מותג שלא מצליח להתרומם. לדעתי, הוא לא היה מספיק טוב בשביל להתחרות במותגים האחרים בתחום".
במהלך התקופה שבה שימש בתפקיד "ניסיתי לעשות כל מה שאפשר, כדי לעזור לזכיינים ולקדם את המותג. זה היה כבר במצב שאתה מגיע לזכיינים שמפסידים כסף כל חודש, וכל שינוי, כל מהלך, דורש מהם להכניס את היד לכיס. זה בלתי אפשרי. אני גם לא האמנתי באג'נדה הזו של להביא אדם ולהגיד לו 'הסניף יעשה ככה וככה מחזור', כשבפועל זה אחרת. העדפתי לא לקחת חלק בדבר. במילים יפות זה להיות איש מכירות".
איך אתה מסביר את זה שכל-כך הרבה זכיינים של קקאו נפלו?
"בענף הזכיינות אין פיקוח. בקקאו נותנים לאנשים אשליות בקשר למחזור שיעשו ולעלות ההקמה. לא כותבים את זה בשום מקום ואתה מהר מאוד מתרסק. אחת מהסיבות שהעדפתי לסיים את התפקיד היא, כי לא יכולתי לראות משפחות שמתפרקות מול העיניים. אמרתי שזו לא הדרך שלי. בקקאו, לדעתי, יש יותר סניפים שנסגרו מכאלה שנפתחו. וזה לא הגיוני. ברגע שראיתי את זה, העדפתי לסיים את התפקיד, אבל כשיצאתי משם התחלתי לשמוע על כל מיני אנשים, והתחלתי להבין עד כמה הממדים של הסיפור הזה מטורפים".
גורם נוסף שעבד כשכיר ברשת אומר גם הוא דברים נוקבים. "השיטה שלהם מאוד פשוטה - לפתות אנשים להשקיע. רשת מציעה בסוף היום איזו פלטפורמה לאדם שלא מכיר את התחום, אבל שם היטשטש להם ההבדל בין זה שכולם ירוויחו לבין זה שהם ירוויחו לבד".
השאלה אם אצלם יש יותר קריסות מאשר ברשתות אחרות.
"להנחתי, בכל הרשתות רוב הסניפים איכשהו שורדים. יש אחוז לא גבוה של כאלה שמצליחים, אבל רובם רק שורדים. לדעתי בקקאו זה לא המצב. הרי לא יכול להיות שזה רק מקרי שכל-כך הרבה סניפים נסגרים. לדעתי, לא מעניין אותם (את בעלי קקאו. ה' מ') כלום. ראיתי בעיניים אנשים מתרסקים רק בגלל מה שהם מכרו להם".
תגובת הרשת: "אנחנו מלווים את הזכיינים"
ומה אומרים בקקאו בתגובה? אייל אליהו דוחה באופן גורף את כל הטענות. "קקאו היא הרשת היחידה שלא מחייבת את הזכיינים לפנות לאנשי מקצוע מסוימים", הוא אומר בשיחה עם G. "אף זכיין לא עשה אף פעם עבודה דרכי. הם מביאים לי בעלי מקצוע ומכירים לי אותם, אז להגיד שמרוויחים עליהם ומחייבים אותם, זה לא נכון. להיפך, אנחנו אומרים להם: הנה התוכניות, אנו מלווים אותך, תביא אתה את האנשים שלך. מי יכול להצהיר בתצהיר שחייבתי אותו בנגר כזה או אינסטלטור כזה? אני עוד אומר להם: בגלל שאני לא מחייב אתכם, הסניף יעלה לכם פחות. עלות סניף אצלי לא חורגת ממיליון פלוס מע"מ, מתחייב על זה".
כל הזכיינים שעימם דיברנו אמרו ששמעו מכם על עלות הקמה איקס וסיימו אותה בהרבה יותר. וחלק מהעלויות הגיעו למיליון וחצי שקל.
"אני רוצה לפרק את ההוצאה של 1.5 מיליון שקל לגורמים. כשאני יושב עם הזכיין, אני שואל אותו: כמה מתוך זה מע"מ שחזר אליך? אה נכון, הוא אומר לי, לא לקחתי בחשבון. בסביבות 200 אלף שקל. כמה מתוך זה זיכיון ששילמת? עוד 200 אלף. כך שההקמה הפיסית היא בין 900 אלף למיליון שקל. ומה עם ערבות בנקאית שחוזרת אליך? אני רוצה לראות חשבוניות של זכיינים שאומרים שעלה להם מעל מיליון שקל".
מה לגבי המחזור? הזכיינים אמרו שהמספר היה נמוך ממה שהצגתם.
"כשאני יושב עם לקוח (הכוונה לזכיין), אני יודע שאני מוקלט. הרי אם היה מצג שהצגתי למישהו ואמרתי לו: זה יהיה 500 אלף והמחזור הוא 200 אלף, הוא היה פונה לבית משפט, אבל אם אין מצגים, ואני כותב בחוזה שאין מצגים, ובדקת וראית, איזו טענה יכולה להיות לך?
"הרשת לא רק מסייעת לזכיינים אלא שהיו מקרים שאפילו לקחנו על עצמנו התחייבויות. ברמת ישי, למשל, שילמתי לבעלי נכס כדי שישחררו זכיין מחוזה".
אולי צריך לבדוק יותר בציציות של הזכיינים?
"כשסניף כושל אין מה לעשות. הזכיינים עוברים הכשרות מקצועיות. את הלכת רק לאלה שבוכים. יש הרבה סניפים שעובדים יפה: נס ציונה, חולון, קניון הזהב ראשון, אשקלון, נתב"ג, אוניברסיטת תל-אביב, פארק לאומי, רגבה, נהריה טיילת, הרצליה ארנה, נצרת".
למה שלא תחזירו את דמי זיכיון במקרה שסניף כושל מהר?
"למה? כשהוא מצליח אני משתתף איתו?"
כן, אתה מקבל אחוזים מהמחזור.
"אני מקבל אחוז מאוד נמוך מהמחזור".
5 אחוזים.
"אני מקבל 2-3-4 אחוז, נדירים המקומות שלקחתי 5 אחוז".
מה אתה אומר בתגובה למה שקרה בסניף אשדוד?
"בת אל ובעלה הגיעו אחרי ששני זכיינים לקחו את רגליהם מהמקום עוד לפני שנפתח. הוא אמר לי 'אני יודע להתמודד עם הבעיות'. יש זכיינים שקשה להם, יש כאלה שקל להם. לבת אל אישית אמרתי 'אני אעשה כל דבר כדי שאוכל לעצור את מחול השדים הזה'.
"זה מתחם שנחשב בעיני האשדודים אולי להכי טוב בעיר. בנו מסעדה שקופה ומתברר שזה היה מיועד למחסן, והתחילה מסכת שלמה שנמשכה שנים של גרירות רגליים. כשהם נכנסו לתמונה, הם ידעו הכול. כשאתה מגיע לסיור כזה - מבנה מעוצב אדריכלית במרכז - הדבר האחרון שאני שואל זה האם בנו את זה עם היתר. בכל מקרה מה שהרג אותם היה הלחץ של העירייה, צווי הסגירה וכל זה. היא (הכוונה לזכיינית) פשוט קרסה תחת הנטל".
לגבי אביסדריס, טוען אליהו: כשמוטי הגיע אלי, שלחתי אותו לזכיין הראשון, שיסביר לו בדיוק את המצב. למרות שידע מה המצב, החליט להמשיך. "הוא הפסיד מעל 150 אלף שקל הוצאות משפט, החליף ארבעה עורכי דין. מה אני יכול לעשות שהוא רב עם השותפים שלו באשקלון? המקום שם עובד רצח, הפסיד את עיסקת חייו".
לגבי הסניף באייס מול באילת, טוען אליהו: "הזכיינית נאבקה, הסכימה לשלם סכום מופקע על הסניף. היא התחננה. מהיום הראשון היו אמורים להיות שם הרבה בתי קפה. אין יותר בלעדיות בקניונים. ביום בהיר אחד היא עצרה הכול ועזבה. בעקבות זה חטפתי תביעות מהקניון ומרשת ישרוטל. הנזק הוא אדיר. אני עד היום לא פותח באילת כי השם התלכלך שם. אני לא אתבע אותה, כי הנזק שנגרם לה גדול, ואני לא אוסיף עליה עוד קושי. אני אקח את התביעה ואתמודד איתה ומה שיהיה יהיה.
לגבי הזכיין שנקלע לחובות בשוק האפור אומר אליהו כי "מדובר בחבר שלי מהשכונה. הילדים שלנו לומדים באותה כיתה. הוא פתח את הסניף וכף רגל של אף אחד לא דרכה במתחם, ועד היום אין שם בית אוכל אחד. רבנו בשבילו עם בעל הבית, הורדנו לו את עלויות החשמל, הארנונה. הוא פושט רגל סדרתי, ואני נתתי לו את המקום הזה כי רציתי לעזור לו. הוא לא שילם שם שקל - לא זיכיון, לא עמלה חודשית ולא ערבות בנקאית.
"בשורה התחתונה פתחנו, ולא הלך. התברר לי שיש לו נושים מהשוק האפור, שהגיעו למתחם ושברו ויטרינה והרביצו לו. החלטתי לקחת את הרגליים וללכת משם".
לגבי הבכיר לשעבר ברשת אומר אליהו, כי "אם אנחנו כמו שהוא טוען, אז למה הוא נכנס איתנו לעיסקה אחרי עיסקה?".
