מזרחי טפחות משכנתא/צילום: Shutterstock/ א.ס.א.פ קרייטיב
1.
אתם זוג צעיר ושוברים את הראש איזו משכנתא בדיוק לקחת ומאיזה בנק? אתם חוסכים לפנסיה, ויש ברשותכם כמה צורות של חיסכון לטווח ארוך? אתם משלמים אלפי שקלים בחודש למגוון של ביטוחים - מביטוחי בריאות (אולי כפל של ביטוחי בריאות) ועד ביטוחי משכנתא וביטוחי דירה, ביטוחי רכב, ביטוחי חיים ואובדן כושר עבודה ועוד ועוד - ואתם רוצים לדעת איך אפשר לצמצם את התשלומים לביטוחים? ובכן, למרות העלייה במודעות הצרכנית לעולמות הפנסיה, הביטוח, ההשקעות והמשכנתאות - אנו מניחים שרוב משקי-הבית לא מוצאים את הידיים והרגליים בכל הג'יבריש הזה, ומשקי-הבית הללו כוללים גם כלכלנים, עורכי דין ורואי חשבון או כל מקצוע אחר שאיכשהו משיק לפיננסים. כן, גם הם לא מוצאים את הידיים והרגליים בתוך שלל המוצרים והאפשרויות בכל תחום. וגם הם בדרך-כלל לא טורחים לבדוק וגם הם סומכים על מה שאומרים להם, בבנק או בחברות הביטוח.
בסופו של דבר נוצר מצב שבו ההוצאה הכבדה מדי חודש, הכוללת משכנתאות, ביטוחים והלוואות מסוג אחר - שמגיעה לאלפי שקלים לחודש ובהרבה מקרים אפשר לצמצמה משמעותית - פשוט משוועת למישהו שירים את הכסף מהרצפה.
איך מרימים את הכסף מהרצפה? המידע כולו נמצא, גלוי ושקוף - אך כמובן די מורכב. אם לרוב משקי-הבית אין את הרצון או את היכולת לצלול לתוך עולם הביטוח, המשכנתא והפנסיה - יש בשביל זה יועצים. יועצים טובים או רעים, יועצים אובייקטיביים או מי שאינו אובייקטיבי ומייצג אינטרס מסוים - זה עניין אחר, אבל יש חשיבות עצומה לייעוץ הזה. ההימנעות מלהוציא כמה אלפי שקלים על ייעוץ עלולה לעלות בטווח הארוך עשרות או מאות אלפי שקלים.
2.
דוגמה טובה היא תחום המשכנתאות. זו הלוואה בהיקף של מאות אלפי שקלים שיש בה כמה וכמה מסלולים, החל מריבית פריים, מריבית קבועה לא צמודה, ריבית משתנה ועוד. אפשר "לשחק" עם המסלולים ואפשר לשחק עם זמני ההחזרים ויש אפשרות גם למחזורי משכנתא. כל ה"משחקים" הללו לאורך המשכנתא עשויים לחסוך הון תועפות, ובלבד שיש מישהו (טוב) שייתן לכם עצה.
הנה מונולוג של אחד מקוראי "גלובס", עורך דין מסחרי ובעל תואר נוסף במינהל עסקים, על דרכו לרכישת דירה ונטילת משכנתא באחת הערים במרכז הארץ, במימון "צנוע" יחסית של 45% מערך הדירה.
"יצאתי לשופינג בין ארבעה בנקים גדולים - אחד מהם הוא הבנק שבו אני מנהל את חשבונותיי שנים רבות, ועוד שלושה אחרים. כל הבנקים נתנו אישור עקרוני למשכנתא בסכום שביקשתי והגישו הצעה ראשונית. רק אז יצאתי לחיפוש לרכישת דירה, וכשמצאתי חזרתי אל ארבעת הבנקים כדי לקבל הצעה ממשית. מהר מאוד ניתן היה לראות שקיבלתי בעצם את אותה הצעה בת שלושה מסלולים - קבוע, פריים ומשתנה כל תקופה - בריביות יחסיות דומות.
"כמי שלא אוהב להיות 'פראייר', וכמי שלא נבהל ממספרים או ממשאים ומתנים, החלתי לנהל התדיינות עם הבנקים והתעקשתי על כל עשירית האחוז, ואחרי הלוך וחזור עם ההצעות, שיעורי הריבית שהוצעו לי בהצעות הראשוניות - אכן ירדו. חשבתי לתומי שלא הייתי 'פראייר', שהשגתי תנאים מצוינים והצלחתי להשיג מהבנקים משכנתא בתנאים טובים, אחרי מו"מ עיקש ותוך השקעת אנרגיות לא מעטות.
"עד שהגיעה חברתי לעבודה ושאלה אותי אם התייעצתי עם יועץ משכנתאות. דעתי על יועצי המשכנתאות הייתה בסך הכל שלילית. קיבלתי פידבקים סותרים על היועצים הללו והעדפתי לא להתעסק איתם. חלק מהאנשים סביבי חיזקו את קו המחשבה הזה וטענו שיועץ משכנתאות לא עזר להם כלל. את האחרים שנועצו ונעזרו ביועץ למשכנתאות והמליצו על כך, לקחתי בעירבון מוגבל. חשבתי שהם מתעצלים לנהל את התהליך בעצמם ומעדיפים 'לבזבז' אלפי שקלים. בשלב הזה, אחרי מו"מ מתקדם עם אחד הבנקים על המשכנתא, הייתי בטוח שאין כבר צורך ביועץ משכנתאות ובתשלום מיותר.
"חברתי לעבודה התעקשה שאקח יועץ. עשיתי כמצוותה ולקחתי יועץ משכנתאות שעלה לי 2,900 שקל כולל מע"מ. הוא בנה לי תמהיל הלוואה רצוי, שנראה אחרת מאלו שקיבלתי קודם לכן. הוא קיצר את המסלול הזה והאריך את המסלול ההוא ובסופו של דבר הוא אפילו העלה את ההחזר החודשי שלי. הוא שיחק עם ההלוואה בשלושה ממדים, ואני מנגד, בהתנהלות מול הבנקים, הייתי בעולם של שניים.
"השורה התחתונה: ב-2,900 שקל הוזלתי את סך עלות המשכנתא, על-פי הערכות, בכ-300 אלף שקל לאורך כל התקופה, תוך שינוי בהחזרים החודשיים על-פני השנים. חשוב לי להדגיש שעל-פי תחושתי הבנקים לא מוסרים מרצונם את הידע שיש להם ביחס לשינוי התמהיל את המשכנתא, קיצור והארכת חלקים במשכנתא ועוד. והכי חשוב: תוך כמה זמן אחזיר את 'ההשקעה' בת ה-2,900 שקל ביועץ? תוך קצת פחות משישה חודשים".
אותו קורא וגם אנחנו לא מבקשים לעשות פרסום חינם ליועץ כזה או אחר, אלא להעלות את המודעות שייעוץ טוב חוסך כסף. שההתעקשות לחסוך בקטן, כמו בכל תחום אחר בחיים, עלולה לעלות ביוקר בטווח הארוך. ובכלל, כדאי לכל לוקחי המשכנתא להבין שאנחנו עומדים בפני שינויים הדרגתיים בריבית כלפי מעלה ולשינויים הללו עלולה להיות השפעה על ההחזרים החודשיים, ולכן תמהיל המשכנתא ומשך הזמן של כל מסלול הוא קריטי, בהתחשב בעובדה שחלק גדול ממשקי-הבית רואים בה כסוג של "ראה וקדש".
3.
ועכשיו לשאלת הטריוויאלית: איך בוחרים יועץ משכנתא טוב? ראשית, פה לאוזן זו שיטה לא רעה בכלל, באין שיטה אחרת (לוותק ולניסיון בדרך-כלל אין תחליף, במיוחד למי שבילה שנים רבות בצד שכנגד ומכיר את כל הטריקים והשטיקים על בוריים). צריך גם להבין, מנגד, שתחום הייעוץ למשכנתאות הוא תחום פרוץ ולא מפוקח רגולטורית, ולכן יש סיכוי-סיכון לא רע שיש בו לא מעט מאכערים.
התחום של יועצי המשכנתאות החיצוניים הלך ותפס תאוצה בשנים האחרונות, בין היתר על רקע הגאות בענף הדיור. לפי הערכות ישנם כיום 500-600 יועצי משכנתאות בישראל. מה התפקיד שלהם? הם מבצעים עבור לקוחותיהם את השופינג בין הבנקים, מנהלים מו"מ בשם הלקוח איתם ומסייעים לו במציאת חבילת מימון מתאימה לצרכיו בתנאים הטובים ביותר, בתמורה לתגמול העומד בממוצע על כמה אלפי שקלים בממוצע.
אלא שהתחום פרוץ למדי בישראל. בעוד שעל יועצי ההשקעות והיועצים הפנסיוניים יש פיקוח ותהליך רישוי מוסדר, על יועצי המשכנתאות אין כל פיקוח, או כפי שגורם בנקאי הגדיר זאת: "מספיק שאתה יודע לנשום ואתה יכול לשמש כיועץ משכנתא". לעומת זאת בארה"ב ובאנגליה למשל, הנושא הרבה יותר מוסדר, והיועץ צריך לעבור סט משמעותי של הכשרות כדי לכהן כיועץ.
4.
בהיעדר רגולציה, הבנקים ש"מספקים" את המשכנתאות - נכנסו אל הוואקום. בשנים האחרונות אמנם התגלו מקרים של מרמה ושרלטנות של יועצים, אולם היה ברור כי מדובר במיעוט זניח. עם זאת, הבנקים ניצלו זאת, והקשיחו את המדיניות שלהם מול היועצים.
הנושא עלה לכותרות בשנה שעברה בעקבות בדיקה של רשות ההגבלים. מהממצאים עלה כי הבנקים הצרו באופן שיטתי ומכוון את צעדיהם של יועצי המשכנתאות ובכך פגעו בתחרות, מה שתמך בעליית הריביות במשכנתאות בשנתיים האחרונות (הסיבה העיקרית לעלייה הייתה מגבלות רגולציה על הבנקים בנושא ההון, אבל פעילות של יועצי המשכנתאות הייתה יכולה למתן את המגמה). עוד עלה מבדיקת הרשות, כי שיקולים עסקיים הנחו לפעמים את הבנקים בהחלטתם לעבוד עם חלק מהיועצים. כלומר, הבנקים העדיפו את האינטרס שלהם על-פני האינטרס של הלקוחות.
בדיקת רשות ההגבלים אמנם העלתה את הסוגיה לסדר היום, אך איש לא הרים עדיין את הכפפה ובפועל אין גורם אחראי על התחום שיסדיר את השוק, דבר שגם היה מגביר קרוב לוודאי את האמון של נוטלי המשכנתאות ביועצים ומעודד אותם להיעזר בשירותים.
בהיעדר פיקוח, גולגל הנושא הפיקוח על היועצים אל הבנקים עצמם. בנק ישראל פרסם הנחיה לפיה הבנקים מחויבים לעבוד עם כל יועצי המשכנתאות, ולהעניק להם שירות גם ללא נוכחות הלקוח. על-פי ההנחיה, באחריות הבנק לקבוע את מדיניות הבנק בנושא הפעילות מול היועצים, שתוגש גם לפיקוח על הבנקים. המדיניות תכלול, בין היתר, את הקריטריונים שיפסלו עבודה מול יועצים מסוימים. זאת ועוד, הפיקוח על הבנקים מטיל את האחריות על ניהול הסיכונים במשכנתאות על הבנק, גם כאשר הלקוח יפעל באמצעות היועץ.
בבנקים לא ממש אהבו את הטלת האחריות עליהם: "במקום שהמדינה תקבע חובות רישוי והסמכה, כשם שנהוג בתחום הייעוץ הפנסיוני, מטילים על הבנקים את האחריות לפיקוח ולפעילות על יועצי המשכנתאות החיצוניים", אמר בעבר בנקאי בכיר.
הוא אמנם צודק, אבל ייתכן שהשוק יעשה אט-אט את שלו: הטובים יישארו, הגרועים ייפלטו. שרלטנים הרי יש בכל מקצוע.