עופר זרף / צילום: ערן גילווארג
"ההיגיון אומר ששוק המגורים הוא זה שבדרך-כלל רגוע ויציב, ואילו הנדל"ן המניב - מסחר ומשרדים להשכרה - יותר מסוכן, אבל היום זה כבר לא נכון", אומר היזם עופר זרף. זרף ושותפו עומר חיימוביץ מצטרפים לשורה של יזמים אחרים המעוניינים לשנות את תמהיל הפעילות שלהם ולהפחית את משקל היזמות למגורים. יסודות איתנים, חברת הנדל"ן שבבעלות זרף (70%) וחיימוביץ (30%), הוקמה בשנת 2006, ערב הנסיקה הגדולה של שוק המגורים המקומי. "אם היום הפעילות שלנו מוקדשת 75% למגורים ו-25% לנדל"ן מניב, אנחנו שואפים להגיע ל-50%-50%", אומר זרף. "היום שוק המגורים הוא קשה. קשה למכור דירות, ומי שמוכר נלחם בשיניים על כל מכירה של דירה. היום חייבים להתאמץ כדי למכור ומי שלא עם יד על הדופק לא ימכור דירות. זה עולם אחר ממה שהיה פה פעם.
"כשהיה לנו קונה מתנדנד בפרויקט שאנחנו מקימים בשלומי, שלחתי את עורכת הדין שלנו מראשון-לציון ועד לשלומי, מהרגע להרגע, רק כדי לסגור את העסקה. במגורים אתה מסיים פרויקט אחרי כמה שנים ורק אז אתה רואה רווח, ועם הכסף אתה יוצא לפרויקט הבא. אתה לא נפגש עם הכסף. אין תזרים אמיתי כמו שיש בנדל"ן המניב. ב-2016 למשל, קנינו ב-900 אלף שקל קרקע במצפה רמון שמיועדת למרכז מסחרי בן קומה אחת. היום הגדלנו את הזכויות לקומה נוספת שתכלול משרדים ומרפאות וכבר השכרנו את כל הקומה העליונה לקופת חולים מכבי. יש פה גם השבחה וגם תזרים קבוע שנותן פרויקט מניב. דברים כאלה אין במגורים".
"בית עם גינה ב-1.27 מיליון שקל"
ליסודות איתנים פרויקטים למגורים ולמסחר בעיקר הרחק מאזורי הביקוש הקלאסיים - בשלומי, מצפה רמון, פרדס-חנה, ראשון-לציון, נס-ציונה, והיא ביצעה גם הרחבות בקיבוצים כמו אשדות יעקב ויד-חנה. עיקר העיסוק של החברה כיום הוא בפרויקט הדגל בשלומי הרחוקה, שצפוי לכלול 350 יחידות דיור.
הפרויקט נולד כאשר זרף התקשר בתחילת 2016 עם קיבוץ אדמית שמחזיק ב-800 דונם בתוך היישוב שלומי. הקיבוץ השיב את הקרקע למדינה (תמורת פיצוי בשווי חקלאי) ונותר עם 20% זכות יזום. בפברואר 2016 רכש זרף את זכות הייזום של הקיבוץ המשקפת 350 יחידות דיור ומרכז מסחרי מתוך שכונה של כ-1,000 יחידות דיור הנקראת שכונת יערית שהמדינה תכננה במקום. כיום בונה יסודות איתנים את השלבים הראשונים של הפרויקט שכולל כאמור 350 יחידות דיור גן-גג.
"כשקניתי את הקרקע הייתי בשוק מהפוטנציאל הלא ממומש של המקום", אומר זרף. "משפחה יכולה לקנות בית עם גינה ב-1.27 מיליון שקל, למצוא תעסוקה באזור התעשייה תפן או חיפה, ולקבל זיכוי מס בגובה 17%, ובסוף גם כביש 6 יגיע אל שלומי".
הרבה יזמים הרימו ידיים מקרקעות שהמדינה משווקת, ומפנים את המשאבים שלהם להתחדשות עירונית.
"בעבר רכשתי 50% מחברה עם שלושה פרויקטים של תמ"א 38 במסלול חיזוק ותוספת בנייה, ויצקנו אליה עוד שבעה פרויקטים. אחרי שנה יצאתי משם. מה זה התחדשות עירונית? יזם מתקשר עם בניין שבו 16 דיירים שאמור לקבל תוספת של 10-12 דירות, והוא צריך לדבר עם 100 איש. כי זה 16 דירות כפול 2 בגלל שיש בדרך-כלל שני בני זוג, וגם עם הילדים, והחמות, וזה כאב ראש אחד גדול. ואם הרגולציה בפרויקטים רגילים בעייתית, אז בהתחדשות עירונית היא קורעת אותך לגזרים כי מהרגע שאתה נכנס, זה סיפור של שלוש-ארבע שנים עד להיתר בנייה. העדפתי למכור הלאה את החברה. תמ"א 38 במסלול הריסה ובנייה של פרויקטים קטנים זאת עסקת קומבינציה רגילה - רכישת קרקע עם דירות שישארו בידי המוכרים. פינוי-בינוי דורש לשים המון כסף להמון שנים, כשאתה אפילו לא יודע אם הפרויקט ייצא בסוף לפועל".
אז מה כן? מחיר למשתכן?
"אנחנו הולכים על פרויקטים למגורים שיש בהם אלמנט של השבחה אפשרית, ובאזורים שבהם אנחנו חזקים כמו השרון הצפוני. אני לא פוסל עסקאות של מחיר למשתכן אבל במשורה. אהיה מוכן ללכת על מחיר למשתכן רק עם קבלן כמו תאופיק זידאן כמו בראש העין, ורק איפה שיש ודאות להיתר בנייה בתוך שנה מקסימום, עם אפשרות להוסיף 20% דירות (שבס). לא קרקע שאקבל בעוד שנתיים, ובינתיים ריתקתי הון עצמי, בנוסף לריבית שאני צריך לשלם לבנק. "בשורה התחתונה לקנות קרקעות לא במחיר למשתכן זה מסוכן. בעלים פרטיים מבקשים סכומים לא הגיוניים על קרקעות פרטיות, וחברות גדלות שיש להן מלאי גדול לא מכור - נמצאות בבעיה".
"הרחבות זה נישה, זה לא לכל אחד"
עופר זרף (53) התחיל בכלל כמתווך בתיווך "דירות עידן" ברחוב רוטשילד בראשון-לציון עם דני טנא ושמעון בוימן ז"ל. "בסוף שנות ה-90 רכשתי את הזיכיון של אנגלו סכסון באשדוד, ובהמשך קניתי עוד שלושה סניפים באשקלון, מודיעין ושוהם". בשנת 96' מכר זרף את הזכיונות לשותפיו והקים משרד תיווך בתל-אביב בשם קרן נדל"ן, שעסק בעיקר בשיווק של דירות חדשות וגם במסחר ובמגרשים לבנייה. בין היתר שיווק המשרד דירת בפרויקט המפורסם מלצ'ט שינקין בתל-אביב (בו קנה למשל דירה ראש הממשלה לשעבר אהוד אולמרט).
אם יש אדם אחד שזרף חב לו תודה זה חברו אמיר רחלבסקי, בעל חברת הנדל"ן גרופית ושותף עסקי. "יום בהיר אחד בתחילת 2006 הצעתי לאמיר לקנות מגרש מסוים, ואמיר אמר לי 'במקום להציע לי נכסים כמתווך, תביא עסקה עם ערך מוסף, ונהיה שותפים ביזמות'. המשפט הזה גרם לי לחשוב מחוץ לקופסה, ולחפש עסקה אמיתית".
חצי שנה אחר-כך הזדמנה לזרף עסקה לביצוע הרחבה בקיבוץ יד-חנה בעמק חפר. "באתי לאמיר עם העסקה ויזמנו יחד הרחבה של 92 יחידות דיור בחברה משותפת גרופית-יסודות. הימים היו פוסט ימי ההתנתקות, ובג"ץ הקשת המזרחית לא חל במקרה הזה, מאחר שהקיבוץ שיכן 35 משפחות של מפונים מחומש שבשומרון ומרצועת עזה. כל חבר קיבוץ קיבל שני מגרשים של 500 מ"ר בחינם, שהיום שווים 1.5 מיליון שקל. כשהפרויקט הזה הצליח, הבנתי שמכאן אהיה יזם".
לימים ביצעה החברה גם פרויקט הרחבה הכולל 171 יחידות דיור בקיבוץ אשדות יעקב מאוחד בצפון, שרובו מאוכלס וחלקו בשיווק ובבנייה. הקבלן המבצע של ההרחבה בקיבוץ אשדות יעקב היה תאופיק זידאן, ושיתוף-הפעולה בין השניים ממשיך כאמור גם היום, כאשר שתי החברות זכו במשותף בשנת 2016 בפרויקט מחיר למשתכן בן 89 דירות בראש העין החדשה.
על תחום ההרחבות בקיבוצים אומר זרף: "הרחבות זה נישה. לא מתאים לכל אחד. זה סיפור שלוקח המון זמן והמון כאב ראש, אבל בסוף זה כלכלי. היהלומים לא נמצאים על גבי הקרקע, צריך לחפור לעומק כדי למצוא אותם".
חזר כיזם לבית הספר בפרדס-חנה
ב-2008 התקשרו זרף ורחלבסקי בשלוש עסקאות שנמשכו עד היום ביישוב כרכור, האחת קרקע שרכשה החברה המשותפת גרופית יסודות מחברת ברגרואין (יזמית מגדל מאייר ברוטשילד), השנייה קרקע סמוכה שנרכשה מחברת נוה מקבוצת נכסים ובניין, ועסקה נוספת שבה רכשה החברה קרקע סמוכה מבעלים פרטיים. בסך-הכול הקימה ומקימה החברה על שלוש חטיבות קרקע אלה 363 יחידות דיור הכוללות בנייה רוויה וצמודי קרקע בפרויקט שנקרא "פסטורליה", 231 מהן מאוכלסות, והיתר מצויות בשיווק ובבנייה. בשנת 2012 רכשה החברה המשותפת של זרף ורחלבסקי קרקע בתחום בית הספר החקלאי פרדס-חנה, שזרף הוא אחד מבוגריו. "בית הספר נקלע לקשיים ומכר אותה ב-2002 לאדם פרטי שעשור אחר-כך מכר אותה לנו", מספר זרף. "הקרקע הייתה מסובכת משפטית, סידרנו אותה ועשינו תב"ע ל-78 יחידות דיור שאיכלסנו לאחרונה".