אמיר שלכט, מנכ"ל חברת Global-e / צילום: איל יצהר
בתחילת העשור הקודם, בגיל 34, אמיר שלכט היה עוזרו האישי של מנכ"ל בנק הפועלים, לאחר שכבר הספיק לפקד קודם לכן על יחידת תלפיות בצה"ל ולעבוד בחברת הייעוץ מקינזי.
כשנבחר שלכט לרשימת "40 הצעירים המבטיחים" של גלובס, מנכ"ל הבנק דאז ציון קינן אמר: "אני בהחלט רואה את אמיר ממשיך ומתקדם לתפקידי ניהול בכירים בבנק". שלכט מצידו הוסיף כי "תפקיד ניהולי בבנק זו בהחלט מטרה".
11 שנים אחרי, שלכט לא מנהל בכיר בבנק - אלא מנכ"ל חברת הטכנולוגיה הישראלית Global-e, המספקת פתרונות לתחום המסחר המקוון (e-commerce), שהוא אחד ממייסדיה.
החברה הונפקה לאחרונה בנאסד"ק בשווי של כ-3.6 מיליארד דולר, ובחודש שחלף מאז שוויה זינק ב-89.1% ל-6.7 מיליארד דולר. עם מניות החברה בשווי נוכחי של כ-300 מיליון דולר, ההחלטה של שלכט לעזוב מסלול ישיר לקידום בבנק נראית כיום כמו החלטה הגיונית, אך ב-2013, כששלכט ושני שותפיו להקמת החברה - ניר דבי המכהן כמנהל השיווק ושחר תמרי מנהל התפעול - עזבו משרות בכירות לטובת הרפתקה של הקמת סטארט-אפ, אולי זה היה נראה פחות הגיוני.
"הבנו שעלינו על הפתרון הנכון"
"בבנק עבדתי עם ניר דבי, שניהל את המרכז לניהול אסטרטגי. שנינו היינו במסלול המהיר לתפקידי ניהול בכירים", מספר שלכט בראיון לגלובס. "הבנו ששנינו באותה נקודה בחיים שבה צריך לקבל החלטה האם לקבל את התפקיד הבא - מה שאומר שכבר לא נקים משהו בעצמנו. הייתה מחשבה שצריך לנסות, לפני שסורגי כלוב הזהב התאגידי יהיו עבים מדי".
שלכט ודבי חשבו על תחום הפינטק, בפרט התשלומים, והתייעצו עם תמרי - "האיש שהכי מבין בתחום בארץ", לדברי שלכט, גם הוא יוצא בנק הפועלים, שעבד אז בחברת 888.
"התברר שגם הוא באותה נקודה בקריירה. שלושתנו לא היינו יזמי הייטק קלאסיים. היינו בתפקידים בתאגיד, סביב גיל 40, משפחות וילדים, זה לא המצב של 'יאללה בואו נתפטר, נאכל פיצה ונשתה קולה ונחפש רעיונות מגניבים'".
בכל זאת, הם התחילו לחשוב על רעיונות והגיעו למסקנה שיש בעיה לא פתורה בתחום התשלומים באינטרנט במסחר המקוון. "חיפשנו שוק גדול. כיועצים לשעבר, בנינו מודלים ודיברנו עם לקוחות פוטנציאליים, עשינו הרבה בדיקות, זרקנו תוכנית עסקית שעבדנו עליה הרבה זמן כי לא היה לה לדעתנו go-to-market.
"יום אחד, ניר הגיע עצבני לארוחת צהריים כי 'חטף' תשלום של 60 דולר שלא ציפה לו כשהזמין נעליים באינטרנט. הבנו שיש פה בעיה אמיתית. דיברנו עם מותגים וחנויות באינטרנט וכולם אמרו 'ברור שיש בעיה, אבל אין מה לעשות עם זה'. כולם גם אמרו שאם נמצא פתרון - מה שנראה אז דמיוני - הם רוצים להיות הפיילוט. הבנו שעלינו על הרעיון הנכון".
"מה שהתכוונו, רק יותר גדול ומתוחכם"
הצורך בהבנה של תחום הלוגיסטיקה הביא אותם להתייעץ עם אנשי התחום, בעלי פליינג קרגו אבי ודני רייק, שהפכו למשקיעים הראשונים בחברה. "ראינו שלא הולך להיות יותר טוב: יש לנו רעיון, לקוחות שרוצים אותו, שותפים ומשקיעים שמחכים להשקיע. זה היה עניין של החלטה. לחצנו ידיים ולמחרת התפטרנו ויצאנו לדרך. עד היום, 9 שנים אחרי, אנחנו עושים בדיוק מה שאמרנו במצגות הראשונות למשקיעים - רק יותר גדול, יותר מתוחכם ועם יותר פיצ'רים, אבל בדיוק מה שהתכוונו".
כראוי ליוצא מקינזי, המצגות הראשונות כללו ניתוח נרחב על הזדמנות השוק ל-10 שנים קדימה. למעשה, החברה נוהלה מתחילת הדרך כחברה גדולה ולא כסטארט-אפ. לדברי שלכט, זה סוד ההצלחה שלהם. "ניהלנו את גלובל-אי לא כסטארט-אפ טכנולוגי - כמובן שיש בו המון טכנולוגיה, אבל ניהלנו כחברה עסקית שצריכה לשרת לקוחות ובסופו של דבר לעמוד על הרגליים. מעולם לא לקחנו עסקה לא רווחית גולמית. בנינו מערכי שיווק, מכירות, תפעול. אגב, שלושתנו יושבים באותו חדר מהיום הראשון וגם היום. המשרד הראשון ששכרנו היה יחסית גדול ובכל זאת ישבנו באותו חדר, למרות שלא היו עוד עובדים; משקיעים שבאו התפלאו, אבל אמרנו שהמקום הוא לא כדי שלכל אחד תהיה לשכה אלא כדי שהעסק יגדל. ובאמת אחרי שנה וחצי אנשים כבר ישבו כמעט אחד על השני".
"זה אינטרס של ספקים להפנות אלינו לקוחות"
"סוד" הצלחה נוסף לדבריו הוא האנשים - "הגאווה הגדולה שלנו היא שיש פה חבורה גדולה שהולכת איתנו מהתחלה. בין 25 העובדים הראשונים, 80% עדיין בחברה אחרי 8 שנים. הצלחנו לייצר תרבות ארגונית שבה יש שירות ללקוח בכל שעה, לא כי מישהו מכריח אותנו אלא כי יש פה אחריות".
התוכנית ל-10 שנים קדימה כללה גם הנפקה, או שלאור תנאי השוק החלטתם לנצל את ההזדמנות ולהגיע לוול סטריט?
"במודל הייתה לנו הנפקה תוך 8-10 שנים, אז יחסית 'פגענו'. היה לנו חשוב להגיע לרווחיות EBITDA (רווח בנטרול ריבית, מס, פחת והפחתות, ש.ח.ו) ותזרים חיובי - זה קרה כבר בשלהי 2019. הבאנו את החברה לנקודה שבה היא עומדת בזכות עצמה, עכשיו צריכים לחשוב איך להאיץ קדימה. זאת חברה מאוד יעילה, אנחנו עוף מוזר - בחברות צמיחה הוצאות מכירה ושיווק הן ההוצאה הכי גדולה, 60%-70% מההכנסות ויותר, אצלנו הן פחות מ-8% וצמחנו ב-80%-100% - למשקיעים זה פלא. מבחינתנו, זה שילוב של הערך שאנחנו נותנים ללקוח: ה-NDR (כמה לקוחות קיימים בשנה אחת גדלו בשנה העוקבת) הוא 140% בממוצע, כלומר לקוחות שעובדים איתנו מגדילים פעילות משמעותית; וה-GDR (איזה אחוז מהמחזור נשאר) הוא מעל 98%, פחות מ-2% עוזבים אותנו.
"כמובן שיש גם צוות מכירות שלנו, אבל בזכות הערך שאנו מביאים, שותפים שלנו כמו DHL 'משווקים' אותנו ללקוחות שלהם, פייסבוק מפנים אלינו לקוחות כי הבינו שירוויחו מפרסומות על מכירות בינלאומיות בעזרתנו - האינטרס של הספקים הוא להפנות אלינו לקוחות.
"בכל אופן, ברגע שהגענו לנקודה שהפכנו למתאימים לשוק הציבורי, הבנו שזה המקום הנכון להמשיך לצמוח ולהשתמש בכסף להאיץ פיתוחים עסקיים, להיכנס לתחומים חדשים ואולי לעשות מיזוגים ורכישות, שלא עשינו עד היום".
הכיוונים, לדבריו, הם להרחיב את המוצר - לדוגמה באמצעות תרגום אתרים, שדורש פתרון טכנולוגי-אנושי והבנה של כל שוק. כיוון נוסף הוא יצירת ערוצים נוספים לשיווק. נוסף על כך צפויה התרחבות גיאוגרפית, לכיוון אסיה-פסיפיק.
"מחויבים להנפקה רגילה ולא ספאק"
לפני ההנפקה היו אליכם פניות מחברות SPAC?
"פנו אלינו, לא הרבה, אבל כשהתחילה טרפת הספאקים כבר היינו מחויבים לתהליך של הנפקה רגילה. אנחנו חברה מאוד מסודרת. ספאקים יכולים לקצר טווחים לשוק הציבורי, אבל היה ברור שלא תהיה אצלנו דרך ארוכה, אז המשכנו בנתיב הזה".
יש היום הרבה חברות טכנולוגיה ישראליות שמגיעות לוול סטריט בשוויים מכובדים.
"יש יותר הנפקות גם כי יש הזדמנות בשוק, וגם כי יש התבגרות בשוק הישראלי - הן מבחינת הניהול של היזמים והן מבחינת הניסיון שלהם והיכולת לבנות חברות גדולות, בין היתר בזכות כסף של משקיעים מחו"ל".
ההנפקה בוצעה באמצע מאי לפי מחיר של 25 דולר למניה. "זה היה במקרה יום זוועתי לצאת בו לשוק, כי נאסד"ק היה בירידות קשות", אומר שלכט. למרות זאת, המניה עלתה ביום הראשון ב-2% ומאז כאמור זינקה ב-89.1%.
"זו התנהלות בריאה של המניה, אנחנו מרוצים, אבל בסוף בטווחים קצרים של שבועות לא צריך יותר מדי להתרגש", הוא אומר. החתמים שליוו את החברה להנפקה מימשו את האופציה לרכוש מניות נוספות במחיר ההנפקה והיקף הגיוס עלה ל-431 מיליון דולר. לאחרונה פרסמו הבנקים הללו המלצות חיוביות על המניה. את הרוד שואו לקראת ההנפקה עשו באופן וירטואלי, בשל מגבלות הקורונה.
"אבא שלי עשה לפני הרבה שנים רוד שואו פיזי (אביו דוד שלכט היה מנכ"ל סינרון, ש'ח'ו'), ואני זוכר; אז כמה שקשה לשבת 10 שעות מול הזום, זה יותר טוב משבועיים וחצי במטוסים", מציין שלכט. "זה די מדהים שאפשר להנפיק בנאסד"ק חברה בשווי מעל 3 מיליארד דולר בלי לפגוש פנים מול פנים את המשקיעים ו-90% מהצוות, למעט אנשי מורגן סטנלי וגולדמן זאקס שיש להם צוותים בארץ.
"אישית, אני מאמין בפגישות פנים מול פנים, כי יש דברים שקשה לקלוט בשיחת טלפון או אפילו וידיאו, אבל בהיעדר אפשרות אחרת זה עבד. השלמנו את ההנפקה תוך כדי מבצע 'שומר החומות', שהוסיף עוד נדבך".
הקורונה אולי מנעה מכם רוד שואו רגיל, אבל נתנה בוסט רציני למסחר המקוון בכל העולם. אצלכם ההכנסות זינקו ב-2020 ב-107% ל-136 מיליון דולר, והיקף העסקאות דרככם קפץ ב-103% ל-774 מיליון דולר.
"מה שהקורונה עשתה בתחום שלנו היא לא יצירה של טרנד חדש - המעבר לאונליין וה-Direct to consumer היה כבר עשור לפני כן. אבל היא כן לחצה חזק על כפתור ה-Fast Forward והריצה צמיחה של כמה שנים לתקופה של חצי שנה-שנה. הטרנדים האלה היו וימשיכו. אנחנו מביאים בחשבון שכשהעולם ייפתח תהיה חזרה מסוימת לקנייה בחנויות 'אופליין', אבל סביר להניח שהרוב המכריע של מה שהקורונה עשתה הוא כאן להישאר. אי אפשר לדמיין מנהל מותג אומר 'נגמרה הקורונה, נפסיק את ההשקעות באי-קומרס ונשים את כל התקציב על פתיחת חנויות'. זה לא הגיוני".
"הברקזיט גרם לשינוי דרמטי בשוק"
אירוע אחר שמשפיע על גלובל-אי הוא הברקזיט: "במונחי אי-קומרס חוצה גבולות זה אירוע כמו הקורונה, שינוי דרמטי בשוק. למכור מאנגליה לצרפת זה כמו למכור מארה"ב לקזחסטן. יש היבטים של מיסים, מטבע, גבולות. יש מותגים בריטיים שהפסיקו למכור למדינות אירופה ולהפך, כי לא יכלו להתמודד עם המורכבות. יש עוד דרמה בדרך, של שינוי איך שהמע"מ עובד באירופה, והיה שינוי גם במע"מ באוסטרליה לפני שנה-שנתיים". על ההתמודדות עם כל אלה אמון צוות בראשות היועמ"ש של החברה, המתמקד ברגולציה ומיסוי בינלאומי. גלובל-אי מתחייבת ללקוחות שלה שהיא לוקחת את סיכוני המיסים והמטבע על עצמה - "אנחנו מוכרים להם שקט נפשי", מגדיר זאת שלכט. במקרה שצרכן בישראל רוכש מוצר בפאונד ומבקש להחזיר אותו, הוא יקבל את ההחזר בשקלים ואם היה שינוי משמעותי בשער החליפין, גלובל-אי סופגת אותו. לדבריו, "זו רמת מורכבות שמביאה יתרון תחרותי. יש חסמי כניסה שנובעים מהידע שצברנו".
ובכל זאת, מי המתחרים?
"הסוג הגדול ביותר הוא ה'עשה זאת בעצמך' - מותגים שעושים לוקליזציה ברמה מסוימת לחלק מהשווקים. להערכתנו, 90% מהשוק עדיין לא מכוסה. באירופה, הצלחנו להשתלט על השוק. התחלנו באירופה כי השוק היה בתולי ובארה"ב היו מתחרים ישירים, וחשבנו שממילא הרף באירופה יותר גבוה אז לעבור משם לארה"ב יהיה קל יותר, ולשמחתי צדקנו.
"בארה"ב המתחרים הם borderfree (חברה ישראלית-אמריקאית) ו- eShopWorld. בורדר-פרי נקנתה על-ידי חברת לוגיסטיקה וזה עשה לה פחות טוב, ואי-שופ וורלד עובדת בעיקר עם מותגים אמריקאים עם פרויקט 'כבד' לכל לקוח, וגם הם נרכשו על-ידי חברת לוגיסטיקה. מדי פעם אנחנו מפסידים להם עסקאות וזה טוב, כי זה שומר אותנו חדים. מתחרה שלישי הוא סטארט-אפ אמריקאי שעושה עבודה טובה, אבל הוא נמצא איפה שאנחנו היינו לפני 3-4 שנים. זה נשמע קלישאה אבל טוב שיש מתחרים כי זה מאתגר אותנו, וקל יותר בתהליך המכירה.
"שוק האי-קומרס מאוד ייחודי: בדרך כלל יש שוק עצום אבל רווי ולא צומח, כמו שוק הבנקאות למשל, או שוק שצומח מאוד מהר אבל הוא קטן. שוק האי-קומרס מצד אחד עצום, מצד שני צומח 20% בשנה. זה משאיר מרווח טעות כי יש רוח גבית של השוק, ולא צריכים להניח שניקח את כל השוק כדי להצליח".
מקבלות שווי של מיליארדים למרות ההפסדים
המשקיעים בוול סטריט בחודשים האחרונים מקבלים בזרועות פתוחות חברות טכנולוגיה שצומחות במהירות - גם אם הן לא רווחיות בשלב זה של חייהן. גלובל-אי דווקא רווחית, בניגוד לחברות טכנולוגיה אחרות שהונפקו לאחרונה, ואת שנת 2020 היא סיימה עם רווח נקי צנוע של 3.9 מיליון דולר, לעומת הפסד נקי של 7.5 מיליון דולר ב-2019; הרבעון הראשון של 2021 הסתיים בהפסד נקי, בסך 1.7 מיליון דולר.
חברות ישראליות אחרות שהגיעו לוול סטריט לאחרונה, גם הן בשווי של מיליארדי דולרים, עשו זאת עם שורה תחתונה שלילית. לדוגמה מאנדיי, שהונפקה בשווי 6.8 מיליארד דולר וזינקה מאז לשווי של 9.4 מיליארד דולר, רשמה ב-2020 הפסד נקי של 152 מיליון דולר.
נראה שהמשקיעים בוול סטריט מסתכלים על המצב באופן הזה: בפני החברות הללו עומדת הזדמנות שוק גדולה, ועל מנת למצות אותה יש להשקיע השקעות גדולות בשיווק ובמכירות - הצמיחה בהכנסות תגיע בסופו של דבר גם לשורה התחתונה.
לעומת זאת, הפסקת ההשקעות תשפר מיידית את השורה התחתונה אך עלולה לפגום בצמיחה העתידית ובחדירה לשוק. לאחרונה תיאר זאת אילן פז, מנכ"ל ברקליס בישראל, בראיון לגלובס. לדבריו, "היום שוק ההנפקות מעריך בעיקר צמיחה בהכנסות, בכל מחיר. לא חשוב אם החברה תהיה רווחית או לא, חשוב שהיא תראה צמיחה, ומה שיותר - יותר טוב. הקורלציה הגדולה ביותר לשווי היא המהירות שבה ההכנסות גדלות".
תעודת זהות | Global-E
עיסוק: מספקת פתרונות לתחום המסחר המקוון (e-commerce)
היסטוריה: הוקמה בשנת 2013 על ידי אמיר שלכט (מנכ"ל), ניר דבי ושחר תמרי. מטה החברה בפתח תקווה, ויש לה משרדים נוספים בעולם
נתונים: מעסיקה כ־350 עובדים, מתוכם כ־220 בארץ (מגייסת עוד עובדים בימים אלה); נסחרת בשווי שוק של 6.7 מיליארד דולר. ברבעון 1/21 רשמה הכנסות בסך 46.2 מיליון דולר, הפסד נקי של 1.7 מיליון דולר ו־EBITDA בגובה 5.2 מיליון דולר
תעודת זהות | אמיר שלכט
אישי: בן 44, נשוי + 3, מתגורר בסביון. בעל תואר ראשון במתמטיקה, פיזיקה ומדעי המחשב, תואר שני בהנדסת חשמל, ותואר שני במנהל עסקים מ־INSEAD
מקצועי: מייסד משותף ומנכ"ל גלובל־אי. תפקידים קודמים: עוזר אישי למנכ"ל בנק הפועלים בתקופת צבי זיו וציון קינן, יועץ בכיר במקינזי, מפקד יחידת תלפיות בצה"ל. שווי החזקתו במניות גלובל־אי: 301 מיליון דולר
עוד משהו: חובב מושבע של פודקאסטים בנושאי מדע, טכנולוגיה, היסטוריה וטריוויה כללית