גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

חצי שעה של השראה. ראיון עם מור אסיא / צילום: מנחם רייס, שי יחזקאל

ערן גפן, מנכ"ל G^Team חברה לייעוץ אסטרטגי, בשיחה עם מור אסיא

מור אסיא לא מאמינה בהפרדה בין עסקים ומשפחה. היא הקימה את קרן ההון-סיכון המצליחה iAngels עם חברתה הטובה שלי הוד מויאל, היא שותפה עסקית של בן זוגה, מייסד אי-טורו יוני אסיא, שהוא במקרה גם חבר טוב של כפיר הוד מויאל, בן זוגה של שלי - ויחד הם משקיעים במיזמי קריפטו ועולים ויורדים ברכבת ההרים של השוק. ואם מכל זה עדיין לא הסתחררתם, אז יש לה גם 5 ילדים ולו"ז בלתי אפשרי.

ספרי קצת מה זה iAngels.
"שלי הוד מויאל ואני הקמנו את הקרן לפני בערך תשע שנים. במקור הקמנו את החברה כפלטפורמת השקעות co-invest, שזה בעצם לאפשר לקהילת משקיעים מהעולם, רובם פרטיים, להיכנס לעסקאות מאוד ייחודיות שלנו יש גישה אליהן".

למה חשבתן שאתן תוכלו לתת את הכניסה לשם?
"קודם כל, הרגשנו שזורמות אלינו הרבה עסקאות בצורה אורגנית. גם אני וגם יוני בעלי (יוני אסיא, מייסד ומנכ"ל eToro - ע"ג) עשינו תארים במדעי המחשב, הוא ברייכמן ואני בטכניון, גם עבדנו ב-8200 וב-81, וגם חמי (יזם ההייטק דוד אסיא - ע"ג), שהוא היו"ר שלנו, הוא אנג'ל כבר יותר מ-30 שנה. שלי מגיעה מרקע של השקעות וגם עבדה הרבה שנים בגולדמן זאקס, כך שיש לה קשרים שם".

הזכרת את יוני. מה הוא חושב על הרעיון? בעצם רגע, את יודעת מה, אם אותי יראיינו וכל כך מהר ישאלו אותי על המשפחה שלי… תראי כמה מהר זה עולה בשיחה. זה מבאס אותך באיזשהו מקום?
"ממש לא. יוני ואני שותפים להכל. אנחנו יחד מגיל 20".

וואו, אוקיי. זה כבר ישות אחת.
"כשהכרנו אני בדיוק השתחררתי והוא עוד היה בצבא. כל מה שבנינו, בנינו ביחד. אנחנו מגיעים גם מרקע מאוד דומה מבחינה אקדמית ומקצועית, וגם בפרקטיקה אנחנו עוסקים בעולמות משיקים".

אבל לא בא לך להיות ישות מנותקת?
"להפך. זה מכפיל כוח מדהים והוא שותף מדהים, וגם בסופו של דבר הוא מנהל היום חברה מאוד גדולה והוא גורו בתחום של פינטק וקריפטו, אז גם בשבילי זה מעולה. וגם אנחנו כבר חברה מבוססת וגדולה. עובדים פה 25 חבר'ה, רק בשנה שעברה עשינו 56 טרנזאקציות ואנחנו אחד מארבעת גופי ההשקעה הכי פעילים ומוכרים בתעשיית ההון סיכון בארץ".

אז אולי הוא מתבאס שידברו איתו על זה.
"להפך, הוא כבר אומר שהוא הסיידקיק. הוא גם ממושמע, כאמור איתי כבר 20 שנה".

מה אנשים אמרו לכן על הרעיון בהתחלה?
"יוני חשב שזה רעיון מדהים ותמך מאוד, אבל כששלי ואני התחלנו להסתובב בשוק ולפגוש כל מיני אנג'לים, וניסינו לעניין אותם גם להשקיע בנו כסטארט-אפ וגם לחבור להשקעות ביחד, זה לא היה טריוויאלי".

אני אגיד לך מה היה האתגר שלך. גם זה שלא הייתן לגמרי הטייפקאסט, וגם זה שתעשיית ההון סיכון היא סוג של חונטה סגורה שצריך להיכנס אליה.
"נכון, זה לוקח זמן".

ידעתן שזה ייקח זמן?
"חשבנו שייקח פחות. בנינו מוצר מאוד מתקדם לתחום הזה, וחשבנו שאם נבנה - הם יבואו. גילינו שבכל זאת צריך לכתת רגליים ושדברים עובדים יותר מפה לאוזן".

היו לכן פגישות, כמו שיש כמעט לכל יזם, שניסיתן להבין איפה טעיתן?
"שתדע שמאז ועד היום אנחנו אף פעם לא אומרים 'אם', אלא 'מתי'. זה לא 'האם ננהל מיליארד דולר', זה 'מתי'. ממש ככה. האם חשבתי שהתהליך יהיה מהיר יותר? כן, אבל היום יש לנו צוות מדהים, אנחנו מנהלות מעל 400 מיליון דולר והשקענו ביותר ממאה חברות. יש לנו חברות מונפקות בנאסד"ק, יש לנו יוניקורנים מטורפים ויש לנו חברות שנמכרו ויזמים מדהימים לעבוד איתם. אנחנו רוצות להיות כאן לטווח ארוך".

בסוף אתן בשוק אכזרי של שורות תחתונות. איך אתן ביחס לבנצ'מארק?
"אנחנו ב-25% העליונים של השוק מבחינת ביצועים, ברבעון המוביל".

וורן באפט אמר משהו על קרנות גידור, אבל אני מניח שאפשר להגיד אותו דבר על הון סיכון - בואי נקנה תעודת סל מול הקרן, נוריד את דמי הניהול וכל הדברים האלה, והתעודה תנצח. את חושבת שאתן יכולות לנצח את תעודת הסל לאורך זמן?
"אני לא אובייקטיבית, כי שם אני מושקעת. הכסף שלי בקרן. גם יוני וגם שלי וכפיר מאוד מושקעים בטכנולוגיה, אם זה הון סיכון ואם זה קריפטו, זה מה שאנחנו אוהבים ובזה אנחנו מרגישים שיכולים לייצר תשואה ייחודית".

בואי נדבר על מה שקורה עכשיו. אתם בבית חשופים גם לאי-טורו (שהשבוע פורסם שביטלה הנפקה מתוכננת), גם לעולם הקרנות דרך איי-אנג'לס וגם ברמה האישית לכל מיני סטארט-אפים. אתם באבל החודש? לובשים שחור?
"מדברים איתנו על התפוצצות הבועה מאז שהקמנו את העסק, תשע שנים".

השאלה אם יש רגע שאת עוצרת ואומרת, וואי, גם אני הייתי שיכורה, הייתי בסחרור. אם אנחנו הולכים שנה אחורה, וואו, איך היינו מטומטמים. לא באופן אישי, כקבוצה.
"כמה דברים. אם אני כבר בתוך הדיל, בכובע הדירקטור - אם מישהו רוצה לתת לך כסף, מיליארד דולר, קח. Take the money and run. זה הדבר הכי טוב שיכול לקרות לחברה. אם אני צריכה לבחון חברה כמשקיעה, אם מנקודת המוצא הזאת אני מאמינה שאפשר יהיה לייצר תשואה חריגה, אז יכול להיות שאני אחליט להשקיע. לפעמים הריסק של חברה שצריכה להגיע ממיליארד ל-10 מיליארד הוא פחות ריסק מזה של חברה שצריכה להגיע מ-10 מיליון ל-100 מיליון".

כן ולא, כי קחי את סיפור WeWork למשל. לפעמים כשאתה מזרים או מנפח הרבה יש יותר לחץ לצמיחה ואחרי זה דאון פליי.
"שווה לעשות את זה רק אם אתה בטוח שאתה מסוגל לייצר מזה סיפור הצלחה. אם אתה מגייס לפי מיליארד, אנחנו יודעים מה התקציב, מבינים מה מדדי המפתח ואיך משרטטים את הקו ממיליארד דולר ל-2 מיליארד דולר, שווה לקחת את הכסף. אני אומרת שוב, היו לנו בשנה החולפת 56 עסקאות, שזה מטורף. עשינו משהו כמו 11-12 עסקאות חדשות וכל היתר עסקאות המשך וגם 13 אקזיטים".

האמת, קיוויתי בשבילך שלא. עכשיו בראייה לאחור זה אומר שנכנסתם חזק מאוד בשנה יקרה.
"כן, נכנסנו חזק בשנה יקרה, אבל שוב, אם יותר מ-40 חברות פורטפוליו שלי עשו סבבי המשך והצליחו להביא שותפים שהשקיעו לפי שווי יותר גבוה מהקודם, אז אני יכולתי להחליט שאני מחזיקה את המקום שלי, מחזיקה אותו חלקית או לא בכלל".

למשקיע פרטי יש תמיד פסיכולוגיה - למה לעשות את זה, אולי העיתוי לא נכון. השאלה אם גם לחברה, לקרן, יש קטע פסיכולוגי כזה של מה עשינו ומה לא.
"יש הרבה עסקאות שאנחנו אומרים להן לא, והיו כאלה שהפכו לחברות מדהימות, ואז מישהו מהצוות רואה בעיתון ואומר יואו איזה באסה. אבל בעיניי זה לא באסה כי אנחנו יכולים לקבל החלטה רק על בסיס המידע שיש לנו באותה עת, ואז זה היה לא".

אז את לא בפאניקה.
"לא".

יכול להיות שאנחנו לפני שפל גדול, כבר היו בהיסטוריה 10 שנים קטסטרופליות.
"היו שוויים ומשכורות בתעשייה שלנו שהם לא בני קיימא. אבל העולם הטכנולוגי עדיין מתפוצץ, ואין מספיק עובדים ואין מספיק עתודה כדי להתמודד עם האתגרים ל-10 השנים הבאות. דיברתי עם יזם שאמר שיהיו חייבים לקצר את התואר במדעי המחשב מארבע שנים לשנה כי יהיו חייבים עוד אנשים. אני למדתי מתמטיקה ומדעי המחשב בטכניון ואין לי מושג איך מקצרים את הדבר הזה לשנה. אי אפשר אפילו לקצר לשלוש שנים, בחיי. אולי ימצאו דרכים יעילות יותר להכשרה מקצועית".

יש חברות נסחרות שנפלו לאחרונה, שתמיד אמרו 'אנחנו משקיעות בצמיחה, כשנרצה נרוויח'. עכשיו הן רוצות להרוויח וזה לא קורה.
"אתה חייב לנהוג באחריות, יש לך שותפים, עובדים, לקוחות. אתה לא יכול לדהור ב-200 קמ"ש ולהאמין שהכל יהיה בסדר".

יכול להיות שזה קצת מה שיקרה בשנה הקרובה.
"אני רוצה להאמין שלא, בגלל שמשקיעים הקפידו לפקח. הסיבה מס' 1 שסטארט-אפים נכשלים זה כי נגמר להם הכסף. צוות טוב עם אינסוף כסף יצליח. יזם צריך לוודא שלא נגמר לו הכסף".

אני מרגיש שעודף כסף מקלקל חברות צעירות. הן מקבלות אותו מוקדם מדי, ואז בונות את החברה לא נכון, ובמקרה של שינוי שוק מגלות שזה לא בריא מבפנים.
"משקיע טוב צריך לדעת מתי להתערב ומתי לא לקלקל. אני חושבת שזה מאוד בשוליים".

טוב דיברנו מספיק על התעשייה. אם יש משהו מעניין בקרן שלכן, זה שאתן בסוף שתי יזמות.
"ואנחנו צוות הנהלה שכולו נשים".

נגיד שבאה אלייך מישהי שהיום בכירה בקורפורייט, כמו שאת היית פעם באמדוקס, והיא רוצה להתייעץ איתך אם להקים מיזם.
"צריך להבין שיזמות זה לא 9 עד 5, זה כל ההוויה שלך. אני גם אמא לחמישה ילדים, גם נשואה ליוני שעובד כמו משוגע, ויש לי את העסק והשותפות והזוגיות. יש הרבה כדורים באוויר וצריך להיות מסוגל להכיל את זה. זאת התחייבות גדולה גם לאנשים שאתה מכניס לזה יחד איתך".

את יודעת שזאת שאלה לא פיירית. עם גבר אולי לא הייתי מנסח אותה ככה.
"אני חושבת שזה נכון גם לגברים. ההבדל היחיד הוא שנשים מלקות את עצמן יותר. אני שואלת יזמים ויזמות אותן שאלות בדיוק".

ישב איתי מישהו לא מזמן, מנהל בכיר שרצה להתייעץ על יזמות. פתאום הוא התחיל לדבר על קרן השתלמות, שאל אם הוא יכול לעשות את זה בשנה הראשונה תוך כדי מהצד כי הוא רוצה את התנאים וזה. אמרתי לו יש מצב שאתה יכול, אבל עצם זה שאתה שואל - כנראה אתה לא שם. מי שרוצה ללכת על בטוח הוא לא יזם.
"לפעמים אי אפשר להתקיים על משכורת אחת, אני לא יכולה לשפוט סיטואציה כזאת. שלי ואני קיבלנו החלטה ועזבנו - היא את גולדמן זאקס ואני את אמדוקס, משרות בכירות ומכניסות מאוד. ושנה לא לקחנו משכורת כשבנינו את העסק".

את מדברת ממקום קצת פריבילגי, באתן ממקומות חזקים עם קשרים, הרווחתן יפה לפני.
"נכון, ואני לא שופטת. זאת החלטה משפחתית".

אז מה היית אומרת לה?
"קודם כל זאת החלטה, וצריך להיות אול אין. שנית, הייתי מנסה לדחוף את זה לבד ולהגיע לאיזושהי מהות מבוססת לפני שאני מגייסת הון. הרבה יזמים מרגישים שהגיוס הוא ההצלחה, אבל בעיניי זו ההתחייבות. תחגגי כשתראי להם 10 דולר על כל דולר שלקחת".

ואם היא רוצה ללכת על זה, אבל אומרת, אני מהביזנס, אני לא טכנולוגית. יש הרבה כאלה.
"תמצאי שותף טכנולוגי. את כל שאר הצוות אפשר לגייס כשכירים".

איך מוצאים שותף טכנולוגי?
"הכי טוב זה בשידוך, מישהו מכיר מישהו, אבל יש גם פורומים וקבוצות. שלי ואני חברות מלפני אז זה להפך. להיכנס לביזנס עם חבר זה ריסקי, אבל יש לזה גם יתרונות. משקיעים אוהבים לדעת לדוגמה, אם עבדתם ביחד בצבא ומכירים שנים אז אתם יודעים להתגבר יחד על כל מיני מכשולים שיצוצו בהמשך".

אוקיי, היא נכנסה ויש לה שותף. היא מציגה לך רעיון בוסרי. מה צריך להיות בו כדי שתגידי וואו, זה הולך להצליח.
"הכי מעניין אותי כשהם רוצים לפתור בעיה גדולה בשוק גדל ומתפוצץ. בעיה גדולה בשוק קטן, פחות טוב. בעיה קטנה בשוק גדול, גם פחות טוב. אחר כך אבדוק כמה מחקר שוק אמיתי הם עשו, כמה הם יודעים למה הם נכנסים, איך הם יהיו יותר טובים מהתחרות, למה הם, למה עכשיו, מה הבשורה. חשוב לי מאוד גם איך הם כצוות יזמי. אפשר לראות המון בדינמיקה. גם בכבוד ההדדי, באיך שהם מנהלים את הדיון, איך הם מקשיבים כשאנחנו שואלים שאלות. האם יש מקום לדעה נוספת, האם הם מתעצבנים".

במה את השתנית כמנהלת?
"בשנים האחרונות הדיוק שלי מול אנשים בארגון מאוד השתפר. אני מודעת לזה שאני יכולה להיות מנהלת שונה מול אנשים שונים, כי כל אחד מונע לפעולה בצורה אחרת. יש אנשים שצריכים הרבה חום ואהבה או טיפוח, ויש כאלה שהם סופר עצמאיים ואם אני רוצה לגרום להם לחשוב אחרת, אני צריכה למצוא את הדרך, כי בקונפליקט זה לא יעבוד".

זה מעבר לקונפליקט, זה לראות את העולם מהעיניים שלו.
"זה משהו שהבנתי על ניהול, שצריך להיות פחות עקשן ועם פחות אגו. בסוף צריך לצאת מנקודת הנחה שכולם רוצים שיהיה טוב".

איך נראה יום טיפוסי שלך?
"אין שני ימים שהם אותו דבר. אני קמה בסביבות 7:00, הילדים שלי יודעים שלפני כן זה לילה ולא ניגשים אליי. פעם הבן שלי, בן 7, סיפר לאבא שלי שהוא התעורר ב-6:50 בלילה. הבית בטרפת, חמישה ילדים, ארבעה צריכים להגיע לבתי ספר וגנים. אחרי שאני מפזרת אני חוזרת הביתה, מתארגנת, קפה, אוכלת, מיילים דחופים. פגישות אני משתדלת לקבוע מ-10:00 כי לוקח לי זמן להגיע למשרד. ואחר כך פגישות עם יזמים או עם הצוותים הפנימיים.

"הפגישות הן טק-טק-טק, וכבר קופצת לדבר הבא. הרבה פעמים גם ארוחת צהריים תוך כדי, שזה קצת מביך אבל אין מה לעשות. אני משתדלת לצאת מהמשרד בסביבות 18:30, בדרך כלל יש לי ילדים לאסוף ב-19:30. יש לי בייביסיטר שעוזרת בפיזורים. אם יש ארוחת ערב או משהו שקשור לביזנס אז לא, אבל משתדלת. וזהו, בבית אני ממשיכה לעבוד".

פותחת לפטופ בלילה?
"אם יש משהו, אבל זה יותר רגוע. בדרך כלל מהטלפון, אם יש מיילים דחופים, לו"ז למחר, מעבר על חומרים. הכל עובד בפוש, אתה כל הזמן מגיב לדברים שמגיעים. חשוב לייצר כיסי זמן לדברים שאתה רוצה. אני רואה את זה בעבודה עם מנכ"לים. הבעיה הכי גדולה היא להתרומם מהשוטף. חייבים. וגם אני חושבת שהקסם של מה ששלי ואני יצרנו זה גם הובלה בעסק וגם בחירה להיות אמהות. לשלי יש ארבעה ילדים, לי חמישה, ואני מאוד מאוד שם".

את יודעת מה אני לוקח ממך? באורח חיים כזה, אתה חייב לנהל גם את החיים האישיים שלך. אתה חייב להחליט מה חשוב ולפנות לזה מקום.
"אחרת זה לא יקרה. אלה השנים הכי מאתגרות בחיים שלנו. תמיד אומרים שבין 20 ל-30 בוחרים מקצוע ואולי בן זוג, בין 30 ל-40 הקריירה מתחילה להתרומם ועושים ילדים, ואז בין 40 ל-50 יש יותר בהירות. זה העשור שלנו להתפוצץ".

מור אסיא

אישי: נשואה ואם לחמישה, גרה בסביון
מקצועי: שותפה מייסדת ומנכ״לית משותפת של קרן ההון-סיכון iAngels, בוגרת תואר ראשון במתמטיקה ומדעי המחשב בטכניון ותואר שני במינהל עסקים באוניברסיטת קולומביה
עוד משהו: הייתה רקדנית מקצועית בלהקת המחול בת-דור

ערן גפן הוא מייסד G^Team, חברה לייעוץ אסטרטגי, שעוזרת לחברות לפתח מנועי צמיחה חדשים. הוא בעל ניסיון בעבודה עם מנכ"לים והנהלות של החברות המובילות בארץ ובעולם, בהן קוקה קולה, וולט, מיקרוסופט, שטראוס וקימברלי קלארק. חברה קודמת שהקים נרכשה על ידי WIX. גפן מפעיל את הפודקאסט "חצי שעה של השראה" ומחבר הספר "יוצרים צמיחה - כך הופכים יצירתיות עסקית לתוכנית עבודה".

gefen@gteam.org