חצי שעה של השראה. ערן גפן בשיחה עם חמי פרס / צילום: ענבל מרמרי, מנחם רייס
ערן גפן, מנכ"ל G^Team חברה לייעוץ אסטרטגי, בשיחה עם חמי פרס, מייסד ושותף מנהל, קרן פיטנגו
הפעם הראשונה שפגשתי את חמי פרס הייתה לפני יותר מ- 15 שנה, כשבאתי לקרן פיטנגו לגייס כסף למיזם שלי. אני זוכר אותם נעימים, מדברים בגובה העיניים, בצניעות, עם יותר סימני שאלה מסימני קריאה וגם נתנו פידבק כן וענייני.
● העובדים המורעלים נעלמו, ומנהלים נאלצים להסתגל לסדר החדש | WSJ
● השתלטויות עוינות וניצול חולשות: כך הפך ברנאר ארנו לאיש העשיר בעולם
● "קליפה חלולה של דמוקרטיה": המומחית למשפט חוקתי שמזהירה מפני העתיד שישראל צועדת אליו | ראיון
נראה שלא הרבה השתנה. גם אחרי שגייסו והשקיעו מעל 3 מיליארד דולר במיזמים ישראליים, פרס מדבר במתינות. הדבר היחיד שמעט מוציא אותו משלוותו הוא המצב במדינה, המהפכה המתוכננת במערכת המשפט והסכנות שהיא לדבריו עלולה להביא, אבל למרות זאת הוא מצטט את אבא שלו שמעון פרס, שתמיד אמר לו ש״אופטימיסט ופסימיסט מתים אותו דבר, אבל חיים אחרת״.
שלום לחמי פרס, שותף מייסד בקרן פיטנגו. מה שלומך?
"מייסד משותף ושותף מנהל. בסדר".
מה זה אומר, שמצד אחד ייסדת.
"ומצד שני מבלבל לכולם את המוח".
אוקיי, ומה אתה עושה כשאתה בא לעבודה בבוקר?
"אנחנו מגייסים את הקרנות שלנו או כמובן עושים בקרה על כל חברות הפורטפוליו".
היום לא אומרים בקרה, אומרים 'אנחנו עוזרים ליזמים'.
"ליזמים אנחנו עוזרים, אבל ברמת הקרן עושים בקרה - כמה צריך להשקיע, כמה רזרבות יש, איפה יש בעיות, בוחנים חברות חדשות".
כמה סה"כ גייסתם?
"עד היום כ-3 מיליארד דולר ואנחנו בדרך לרביעי".
איך זה במונחים ישראליים?
"כקרן הון-סיכון אנחנו הכי גדולים".
ואיך התוצאות?
"מעולות".
איך זה עובד? זה פומבי?
"לא, זה לא פומבי. אנחנו עסק פרטי. אבל הן טובות ודי קונסיסטנטיות".
אחלה. גם אני רוצה להיות ה-VC הכי גדול בעיר.
"יאללה קדימה".
תסביר לי את השיטה.
"השיטה היא לבנות צוות טוב ומקצועי, לצבור שם טוב בקרב יזמים ומשקיעים, והכי חשוב זה להביא תוצאות טובות".
עוד לא הבנתי מה הסוד. או שאתה מצטנע, או שאתה לא יודע ואז אני אצטרך לשקף לך. זו עבודה קשה והתמדה לאורך שנים.
"אתה יודע, זה משחק. הנתונים לא פומביים, אבל בסוף אני מניח שבשוק יש תמונה מאוד ברורה של מי שמצליח לאורך זמן, ויש לו שיטה, יש לו משהו ייחודי שעובד. אני חושב שזה בתרבות הארגונית וגם בדגשים שאנחנו שמים בהשקעה. קודם כל אנחנו מחפשים צוות מאוד חזק, כי היום קשה מאוד לבנות חברות טובות אם אין לך יזמים יוצאי דופן ביכולת שלהם. התחרות על הטאלנט כל כך גדולה, וגם השינויים והקצב של השוק. אז קודם כל האנשים, ושנית אנחנו מסתכלים על התחום, האם הוא גדול מספיק כדי שנוכל לבנות חברה מובילה בקטגוריה.
"הדבר השלישי זה לחפש חברות שיש להן יתרון יחסי, טכנולוגי או אחר. והדבר הרביעי זה כמובן תנאי ההשקעה - מי השותפים, מי יושב בבורד, מה השווי, כמה כסף. אנחנו קוראים לזה בעצם The Four T's: Theme, Team, Technology and Terms. ולזה אנחנו מוסיפים את האלמנט החמישי, שהוא אימפקט. אנחנו מאמינים שחברות שיש להן אימפקט חיובי לאורך זמן ושיכולות גם למדוד אותו, הן חברות יותר טובות".
איך אתה יודע שאלה האנשים הנכונים? יש לכם פסיכולוגים?
"הדרך הכי טובה ללמוד על אדם היא לדבר עם אנשים שמכירים אותו, כמה שיותר אנשים מכמה שיותר רקעים. בדרך כלל כשמדובר באנשים מאוד טובים עם יכולות ואיכויות, זה קונסיסטנטי בשיחות".
אם אני יזם, עם כמה אנשים תדברו עליי?
"אני שואף, כשאני משקיע, לדבר עם כמה עשרות".
וואו. ומאיפה אתה מקבל את הרשימות?
"חלק אני מקבל מהיזמים עצמם וחלק אנחנו בודקים בשושו".
אהההה, אתם מרגלים אחריי.
"לא מרגלים, מתעניינים".
יש דברים שבדיעבד למדת לשנות את שיקול הדעת שלך לגביהם? הטיות שהבנת שהיו לך, למשל.
"פעם הסתכלתי בעיקר על אנשים, גם היום, אבל הקורונה לימדה אותנו שעסקים יכולים להתפרק ולהיות שבירים, אז היום אני מנסה להבין איך החברה הולכת לעמוד בפני סכנות גלובליות, מה היא תשרוד ומה לא, ובעיקר אם היא עוזרת לעולם להתקדם לכיוון הנכון".
פעם אנשים היו אצלך 80% בתמהיל?
"95%".
לא נו. זה אומר שאתה לא צריך להיות גאון אסטרטגי, לא גאון טכנולוגי, רק צריך חוש לאנשים.
"צריך חוש באופן כללי, לאו דווקא לאנשים. יש משקיעים טובים שיש להם יכולת לזקק את העיקר כשהם רואים את החברה ולדמיין איך היא תיראה. אחד המשקיעים הטובים מסקויה הוא כזה, מייק מוריץ".
פגשתי אותו.
"באמת? אז הוא היה עיתונאי בכלל. היתה לו סקרנות וגם יכולת לזהות מגמות ואנשים".
הוא השקיע ביוטיוב. והוא שואל המון שאלות, סקרן ולא זחוח.
"זאת החוכמה, לראות את הסימנים מוקדם. צניעות וסקרנות גם מאוד עוזרות".
ואפרופו העולם, לאן זה הולך? יהיה חורף קשה?
"כן, כי אנחנו בתקופה של אינפלציה ומחסור. אני עדיין מאמין שההזדמנויות הטובות ביותר הן בהייטק".
טוב, אתה מהפוזיציה.
"גם, וגם מסתכל על מגמות בעולם".
אני יזם של חברה בפורטפוליו שלך, השקעת בנו כבר. ואני פונה אליך עכשיו ושואל מה לעשות.
"אז אני אומר לך, קודם כל תהיה הכי יעיל שאתה יכול מבחינה פיננסית, תוציא כספים בחוכמה ובזהירות, רק על מה שאתה באמת חייב".
אבל אני חברת צמיחה, אני מפסיד ממילא.
"הצמיחה היום פחות חשובה. היא היתה חשובה בעשור האחרון, כשהכסף היה זמין והריבית היתה אפסית".
אבל זו המהות של סטארט-אפ, מה אתה רוצה שאני אהיה, מכולת?
"לא לא, אבל אני רוצה לראות צמיחה לא רק בציר הערך וצמיחה שהיא יציבה. אני רוצה חברה שגם מגיעה לרווחיות".
כאבא המקצועי שלי, אני כועס עליך. למה אתה אומר לי את זה עכשיו, כשכולם אומרים? היית צריך להגיד לי את זה קודם.
"ניסינו, לא הקשבת".
לא הקשבתי?
"האמת היא שבהרבה קרנות הון-סיכון, כולל כמובן עבדך הנאמן, דחפו חברות לצמוח מהר, כי זאת הייתה תחרות בעצם. היום קצת חוזרים לבסיס כי ההון לא זמין כמו קודם".
אז כיזם יכול להיות שכדאי לי לקחת את הכסף של הקרנות ולא להקשיב להן?
"יזמים צריכים לעשות מה שהם מאמינים, ואם הם באמת טובים ויודעים מה הם עושים הם צריכים לפתח דיאלוג של כבוד הדדי עם הקרנות".
יש את החיכוכים האלה?
"כן. לפעמים יזמים חושבים שהם מבינים יותר ולפעמים הם באמת מבינים יותר, והקרן צריכה לדעת מתי לא לנסות בכוח. מתי להתרחק ולתת לבן אדם לעשות מה שהוא מאמין ומבין בו. אם אתה רואה שהוא עושה טעות, צריך להגיד, אבל כבוד הדדי ודיאלוג פתוח עושה טוב לכל הצדדים".
כאדם מחוץ לתעשייה, יש לי קצת בעיה עם הקרנות, שנשמעות לי לפעמים אותו דבר, מנהיג אמור להישמע קצת אחרת מהצייטגייסט של התעשייה באותו רגע. כמנהיג שוק, איך התעשייה שלכם צריכה להשתנות קדימה?
"כאקוסיסטם, האתגר הראשון הוא להתחיל חדשנות בזמן. אסור לך להתחיל חצי שנה אחרי שכבר קמו 100 חברות שעושות אותו דבר. זה אומר שכשגל של טכנולוגיה חדשה מתרומם, אתה צריך להיות שם מוכן אפילו לפני הזמן".
כלומר להשקיע עכשיו ב-Generative AI זה כבר מאוחר מדי.
"כן, אנחנו השקענו ב-AI21 כשזה עוד היה פחות אטרקטיבי. עכשיו עם ChatGPT פתאום כולם התעוררו, אבל זה כבר מאוחר מדי. בציר הצמיחה האתגר הוא לעשות את השיפט מהיוניקורנים, מהמצב שבו ערך של חברה לא נגזר ממכירות ורווחיות, למצב של יצירת ערך. במקום להביא חברה לשווי של מיליארד דולר, להביא אותה למיליארד דולר מכירות. זה תרגיל אחר לגמרי".
יש פה את הטאלנט שיידע לעשות את זה?
"לדעתי יש פה. אני מעריך שבעשור הקרוב נראה חברות ישראליות ראשונות שיש להן סיכוי להגיע ל-Fortune500. אלה דברים שלא חשבנו עליהם כי יש תקרת זכוכית".
מה רף הכניסה?
"מאות מיליארדים במכירות".
ולדעתך החברות הישראליות במקורן יצליחו לעשות את השיפט?
"בודדות. בהתחלה בודדות, אבל יש לנו פוטנציאל. תראה, פעם היו באות לכאן חברות צרות בשביל מחקר ופיתוח, אחר כך ראו שישראלים יודעים לעשות גם מוצר, אחר כך גם מודל עסקי וגם ניהול".
ומכירות.
"אחד השותפים שלי אומר שיזם ישראלי, אתה תמיד תופס אותו בדרך למשרד או לשדה התעופה, לא תתפוס אותו בדרך לבקר לקוח. אני חושב שזה כבר לא נכון. יש פה גם מנכ"לים שהולכים לבקר לקוחות מקומיים ויש שוק מקומי, ומתחיל להיווצר שוק אזורי בזכות הסכמי אברהם. החיבור לאמירויות לא קשור רק ליכולת המימונית, אלא גם כהזדמנות לסקייל-אפ והיציאה לשווקים יותר גדולים. אני מזהה כיום חברות הייטק ישראליות שהרוויחו את הזכות לקנות כרטיס למועדון Fortune500".
ומה הברבור השחור, מה הסכנה הגדולה?
"בעיניי הכי מסוכן שישראל תעבור תהליכים פנימיים בעייתיים. ישראל תמיד נתפסה ועדיין נתפסת כדמוקרטיה חזקה, למרות שיש בה אלמנטים לא דמוקרטיים כמו מפלגות לא דמוקרטיות, אין חוקה, האיזונים והבלמים שלה עוברים רפורמות. אם נטלטל את הספינה הזאת יותר מדי, יכול להיות שנרחיק מפה כוחות שלא אוהבים שאין יציבות ובהירות לטווח ארוך. צריך לזכור שכל העולם מתחרה. נוצרו כאן תנאים מסוימים שמאפשרים לנו להצטיין, אבל זה לא מובן מאליו.
"יש תמיד סכנה של בריחת מוחות. אני תמיד חשבתי שאנשים עוזבים וחוזרים, קראתי לה Brain Circulation, אבל אם יהיה קשה לחיות פה, אלה שעוזבים זה אלה שיכולים לעזוב. אסור לקחת במדינה שלנו שום דבר כמובן מאליו, ובטח לא את תעשיית ההייטק. אי אפשר להישען עליה ואי אפשר להרעיב אותה ואי אפשר להתעלל בה.
"ברגע שמכופפים את חוקי המשחק ועושים את זה מהיר, חפוז ואגרסיבי, זה משדר חוסר יציבות ועסקים ומשקיעים נבהלים מזה. יש להם אפשרויות אחרות".
אבל קשה לנתק את זה מהפוליטיקה.
"אני מגדיר את עצמי כקדימני".
מה זה קדימני?
"אחד שמתעניין בציר של קדימה אחורה ולא ימינה שמאלה".
אתה כבן של שמעון פרס אומר קדימני? אתה מוסלל כבר.
"למה אני מוסלל?"
אם אתה הבן של שמעון פרס, אתה שמאלני.
"מי אמר? אני לא מוכן להיות בפלגנות המתייגת ולכן אני שואל את עצמי מה לוקח אותנו קדימה ומה אחורה. אני חושב שהמהלכים מול בתי המשפט היום לוקחים אותנו אחורה. דרך אגב, אפשר וצריך לעשות תיקונים, אבל בצורה עניינית, חכמה ופתוחה, לא כמו שעושים את זה. מפעילים פה כוח".
ואיפה התפקיד שלך או של התעשייה?
"אם אני לא קופץ למערכת הפוליטית, התפקיד שלי זה להשמיע את קולי. והשמעתי".
חתמת על המכתב.
"חתמתי על מכתב ההייטק וגם על מכתב הטייסים".
יופי.
"מה אתה רוצה שנעשה? תיכנס לחיים הפוליטיים, תנסה לשנות את זה".
אלה שתי האופציות? או מכתב או להיכנס לפוליטיקה?
"יש לך עוד? אני פועל ברוח הקדימנית, אנחנו כפיטנגו הודענו שלא נעשה עסקים עם אף אחד שיפלה או יפגע בזכויות של אנשים. זאת המדינה שלי, אני רוצה בטובתה, אני אחיה פה ואני לא אעזוב. אין אף אחד במערכת הפוליטית שיהרוס את המדינה הזאת, היא תהיה חזקה בסופו של דבר יותר מכולם".
אתה רגוע?
"כן".
גם אבא שמעון היה רגוע?
"רגוע זו לא הגדרה נכונה. שום דבר לא מובטח לנו".
בן כמה אתה?
"64".
יש משהו מבאס בלהיות הבן של גם בגיל 64?
"תראה, אני אדם בזכות עצמי. זה שאני הבן של אבא שלי זאת עובדה, אני לא סובל מזה ולא רוצה לשנות את זה. אני גאה בזה, אבל לא במחיר של למחוק את האישיות שלי או את הדעות שלי".
מה למדת ממנו?
"בתור ראש הממשלה הוא היה עסוק 95% מהזמן במחלוקות וריבים, וכל דבר שהוא רצה - האחרים רצו הפוך. בתור נשיא, הוא רק ביקש מאנשים להתנדב וכולם נרתמו בלי שהיתה לו שום סמכות עליהם. המסקנה שלו היתה שרצון טוב זו דרך הרבה יותר טובה להוביל מאשר כפייה, וזה נכון גם בעולם העסקי. או למשל לחלום בגדול, להעז".
היו מקומות שהוא אתגר אותך? נגיד, אם זה גודל החלום שלך, תגדיל אותו?
"הוא אף פעם לא אמר מה לעשות. הוא היה מנהיג באמצעות דוגמה אישית".
תראה, אתה מדבר על אימפקט בעולם, ובסוף אתה אומר שחתמת על מכתב. לתחושתי יש לך יכולת לעשות הרבה יותר אימפקט.
"אני מבין, ברור. ב-30 שנה שאנחנו משקיעים כאן בפיטנגו ב-300 חברות הייטק, ביצירת עשרות אלפי מקומות עבודה, בדיאלוגים של אסטרטגיה, בערכים ואיך בונים חברות ותעשייה וכו'. אני חושב שזו תעשייה שתרמה הרבה יותר למדינה מאשר חבר כנסת שלא עושה ואין לו השפעה".
אתה אומר שאחד האיומים על ההייטק הוא עסקי. אתה מדבר גם עם משקיעים זרים, נכון?
"בוודאי. ואני גם מתריע. על החברה שהופכת להיות מאוד אלימה, על השיח המפלג. הבעיה היא שאנחנו פוגעים ברקמה האנושית של מדינת ישראל, ושם אסור לפגוע. מותר לחשוב שצריך שתי מדינות לשני עמים ומותר לחשוב שזה רעיון רע וצריכה להיות מדינה אחת לכל תושביה. תנהל איתי דיאלוג, הכל בסדר. אבל המהלכים של היום פוגעים ברקמה האנושית וזה מסוכן.
"זה לא משנה אם קרן כזאת או אחרת לא תשקיע בישראל, יש מספיק אנשים שירצו לעבוד איתנו. הקטע הוא בסוף באיזו מדינה אנחנו חיים, באיזו תרבות אנושית? על זה הוויכוח".
טוב, עכשיו בוא תוציא אותי אופטימי. אני יזם לא צעיר, כבר בגיל 40 פלוס. איזה תחומים לדעתך עכשיו מעניינים במיוחד? לאן אתה שולח אותי. כי ייקח לי זמן להקים.
"יש אזורים יחסית בטוחים, למשל ביטחון סייבר".
לא צפוף שם כבר?
"כן, אבל זאת הסכנה מספר 1 שמצטיירת כרגע בעולם, או לפחות בארה"ב".
אני לא רוצה ללכת לאן שצפוף.
"לגבי תחומים אחרים, אני חושב שהדבר הנכון הוא ללכת לאתר של האו"ם ולראות את 17 המטרות של פיתוח בר-קיימא, מה העולם צריך להשיג כדי להיות בר-קיימא, וללכת על אחת המטרות האלה - מים נקיים, דיור בר השגה, אנרגיה נקייה, מלחמה בעוני".
והכסף יבוא בעקבות זה? לא תמיד השוק העסקי והאו"ם מדברים באותה שפה.
"אם תצליח לחבר את התשוקה שלך עם יזמות עסקית ועם אחת המטרות האלה, אז יש לך סיכוי לעשות משהו משמעותי ולבנות חברה בעלת ערך".
יאללה, www.un.com.
"נושאי ביטחון תזונתי ושינוי האקלים מאוד משמעותיים".
אני אחפש co-founder גאון באיזה מרתף במכון ויצמן.
"אני חושב שיותר מלחשוב על איך לבנות חברה שתתאים למשקיעים, תנסה לחשוב על חברה שבאמת תאמין במה שהיא עושה. כשאתה מאמין שזה בעל ערך, שיש לך משהו מיוחד - עכשיו תנסה לשכנע".
אני בשנתיים האחרונות חושב שבגיל השלישי יש צורך מטורף.
"לגמרי".
אז אני יכול להיות אופטימי?
"אבא שלי אמר שאופטימיסט ופסימיסט מתים אותו דבר, אבל הם חיים אחרת".
יאללה, לקחתי.
"אז עדיף לחיות כאופטימיסט. אופטימיות זה כלי לעשות דברים. פסימיסט לא עושה כי הוא אומר לעצמו שזה ממילא לא יצליח, ממילא משהו רע יקרה, אז המוכנות להעז לשנות היא נמוכה".
יפה.
"אבל אם אתה אופטימיסט ואתה מאמין, אתה בונה, אתה פועל".
ערן גפן הוא מייסד G^Team, חברה לייעוץ אסטרטגי, שעוזרת לחברות לפתח מנועי צמיחה חדשים . הוא בעל ניסיון בעבודה עם מנכ"לים והנהלות של החברות המובילות בארץ ובעולם, בהן קוקה קולה, וולט, מיקרוסופט, שטראוס וקימברלי קלארק. חברה קודמת שהקים נרכשה על ידי WIX. גפן מפעיל את הפודקאסט "חצי שעה של השראה" ומחבר הספר "יוצרים צמיחה - כך הופכים יצירתיות עסקית לתוכנית עבודה".