בריינסוויי מזנקת / אילוסטרציה: טלי בוגדנובסקי
לפני שנה בדיוק חברת בריינסוויי הישראלית, שפיתחה וכעת משווקת קסדה לגירוי מגנטי של המוח לטיפול במחלות פסיכיאטריות ונוירולוגיות, הייתה בעיצמו של משבר. ההכנסות היו בירידה, רווחיות לא נראתה באופק והמניה הייתה רחוקה ב-95% מהשיא.
● אפקט אנבידיה? מה מקפיץ את המניה הישראלית בנאסד"ק
● פריון הייתה אחת הישראליות המבטיחות בנאסד"ק. אז למה המניה צונחת?
ואז, בפברואר 2023 מונה מנכ"ל חדש: הדר לוי, ששימש בתפקידים שונים בחברה מאז 2014. "החברה לא התאימה את עצמה במהירות מספקת לשינויים בשוק, בעיקר בסביבת הריבית", משחזר לוי בשיחה עם גלובס. "ללקוחות נדרש זמן רב יותר לקבל החלטה לקנות את המוצר, והיה להם קשה להתחייב לתשלום עבורו". כל אלו קיבלו 'חיזוק' מתחלופת כוח אדם במערכת המכירות ולקוח גדול של החברה שנקלע לקשיים.
היום, כעבור שנה, המצב נראה אחרת לגמרי. אמנם המניה עדיין רחוקה בעשרות אחוזים ממחיר ההנפקה, ובוודאי שממחיר השיא, אך בשנה החולפת זינקה מניית בריינסוויי בכ-230% לשווי חברה של 372 מיליון שקל. ולא מדובר בעלייה מובנת מאליה, בוודאי לא במקביל לחילופי הנהלה ושינוי אסטרטגיה. אז איך הפכה בריינסוויי מחברה שהמשקיעים רואים בתור מדע בדיוני, לחברה עם מוצר מוכח והכנסות?
"עשינו שינוי אסטרטגי משמעותי", אומר לוי. "רכיב אחד הוא התמקדות ברשתות של קליניקות פסיכיאטריות, לעומת המיקוד בקליניקות פרטיות של רופא אחד. אלו עוברות תהליך קונסולידציה לרשתות, וזה מקל עלינו את השיווק". רכיב נוסף הוא להפוך לשותפים שיווקיים עבור הרופאים (מהלך דומה לזה שביצעה בהצלחה חברת הרפואה האסתטית מישראל אינמוד): "אנחנו עוזרים לקליניקה בכל דבר, החל מהשיווק שלה עצמה, ועד הטיפול בגבייה עבורם מחברות הביטוח".
עוד שינוי הוא מודל תשלום שבו לקליניקה כמעט אין סיכון, וזאת בהתאם לסביבת הריבית הנוכחית. לוי מספר כי "שמנו לב שהשיחה שלנו עם הרופא היא לא על איך הוא עושה כסף מהמכשיר - יש לנו שיפוי ביטוחי היום לטיפול בדיכאון ב-50 מדינות בארה"ב, עבור כל מטופל שלא השתפר אחרי תרופה אחת; וגם לא איך הוא משווק למטופלים את המכשיר; הרופא שואל 'מי יפעיל את המכשיר? האם יש בפעולה הזו סיכון בשבילי?'.
"אז בגישה החדשה, אני מתקין את המכשיר בקליניקה לגמרי על חשבוני, וגם מציב שם טכנאי ואחראי על הגבייה. כל מה שהפסיכיאטר צריך לעשות הוא לאבחן את המטופל ולחתום על המרשם, כמו שהוא רגיל. לאחר מכן אין לו שום התעסקות. אנחנו חולקים איתו את ההכנסות, והפסיכיאטר מרוויח מהרגע הראשון. אני מרוויח מחמישה מטופלים ומעלה, ונכנס רק לקליניקות שבהן אני בטוח שהחמישה מטופלים הללו יגיעו".
לוי מדגיש כי השינוי הוא לא רק פיננסי, אלא תפיסתי. "אני קורא לזה 'לימוזינה עם נהג' - אלה רופאים שלא רגילים להתעסק במכשור רפואי, ואני אומר להם 'תירגעו, אנחנו דואגים להכול'".
השינויים כללו גם תהליך התייעלות, וכעת החברה מייצרת מזומנים ולא שורפת אותם. "עכשיו נתחיל כנראה לשחרר קצת, כדי להשקיע חזרה, גם באמצעות רכישות", אומר לוי.
מרעיון מופרך על פניו למוצר מאושר
בריינסוויי החלה את דרכה לפני כמעט שני עשורים כפרויקט מחקר שנשמע כמעט מופרך לאדם הסביר: קסדה שמניחים על הראש, ובאמצעות שדות מגנטיים מטפלת במחלות נפש ומוח. התבגרותה לחברה מסחרית לא הייתה טריוויאלית, ודרשה חילופי כמה מנכ"לים (כל אחד ותרומתו), האחרון שבהם הוא לוי, שגדל כאמור בחברה.
קסדת הגירוי המוחי של החברה מאושרת כיום לשימוש בארה"ב לטיפול בדיכאון ו-OCD, הפרעה טורדנית כפייתית. היא מאושרת גם לטיפול בהתמכרות לעישון, אבל בינתיים החברה עוד לא מתקדמת בכל הכוח בשיווק ההתוויה הזו. לדברי לוי, "יש לנו תוצאות מצוינות בתחום הזה, אבל זה פלח שוק אחר. אני מחפש להתוויה הזו שותף אסטרטגי שמגיע מהעולמות הללו של גמילה, או טיפול בסרטן".
התוויה עתידית מסקרנת שכבר הצליחה בניסויים ראשוניים היא טיפול בשבץ מוחי. באירופה המוצר מאושר וכבר נמכר להתוויה זו, ובקרוב תחל החברה בניסויים נוספים שעשויים להוביל לאישור התוויה זו גם בארה"ב. לאחרונה פיתחה החברה גרסה של המוצר שלה שיכולה לבצע גירוי מגנטי בכמה אזורים בו זמנית, והיא מקווה שהיכולת הזו תתאים לטיפול באלצהיימר, אבל זה כבר חלום לעתיד הרחוק.
באירופה, ובעקבות זאת גם בישראל, המוצר של החברה מאושר לכמה התוויות נוספות, שהצליחו בניסויי פיילוט, ביניהם תסמונת פוסט טראומטית (PTSD), כולל הלם קרב, כלומר במצב נפשי של קשיים בתפקוד אחרי חשיפה לטראומה. אחרי אירועי ה-7.10 בריינסוויי הציעה לטפל באנשים עם תסמונת פוסט טראומטית בחינם ובאופן ניסיוני.
רק חלק מן הנפגעים הישירים ממתקפת החמאס הרצחנית יפתחו תסמונת פוסט טראומטית בעקבות האירועים, ולכן נהוג להתחיל בטיפול בתסמונת הזו רק חצי שנה אחרי שהתרחשו, כשברור שהיא אכן התפתחה והתקבעה.
בינתיים, אירועי התקופה החמירו את מצבם של חלק ממטופלי הפוסט טראומה הקיימים, כשהציפו להם מחדש בעוצמה אירועים קודמים. בריינסוויי החליטה להשמיש את המכשיר שלה להתוויה הזו כדי לנסות לעזור, ועד כה טיפלה בעשרות אנשים.
"המכשיר שלנו כמעט לא הוטמע בארץ עד השנה, משום שלא היה לו שיפוי ביטוחי, כלומר הוא לא היה בסל הבריאות ולא מומן על ידי הקופות", מסביר לוי. "בתחילת השנה הדברים השתנו והתחלנו להטמיע את המכשיר, לטיפול בדיכאון בעיקר". בינתיים נפתחו עשר קליניקות בישראל, ולוי מציין כי כולן מלאות.
מצמצמת ההפסד ומתאזנת תפעולית
הרבעון השלישי של 2023 היה שני ברצף של התאוששות בתוצאות אחרי שנה בעייתית לחברה, ובריינסוויי אופטימית לקראת פרסום הדוחות השנתיים בתחילת מרץ. הכנסות הרבעון השלישי עמדו על 8.3 מיליון דולר, צמיחה של 61% לעומת הרבעון המקביל ב-2022. החברה הייתה כמעט מאוזנת תפעולית, לעומת הפסד של 4.9 מיליון דולר בתקופה המקבילה. ההפסד הנקי הצטמק ל-200 אלף דולר מהפסד של 5 מיליון דולר ברבעון המקביל (בסיכום שלושת הרבעונים הראשונים ב-2023 רשמה החברה הפסד של 4.3 מיליון דולר על הכנסות של 22.7 מיליון דולר).
בריינסוויי הקפידה להדגיש כי בכל הפרמטרים נרשם שיפור גם לעומת הרבעון השני של השנה החולפת. בקופת המזומנים יש לחברה כיום כ-44 מיליון דולר.